Negociacion en proyectos

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Negociación en la Gestión de Proyectos

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“HOY CONOCEREMOS”

1. Conceptos Generales sobre

Negociación.

2. Estrategias de Negociación.

3. Guías Prácticas de

Negociación .


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“Cuando dos personas en los

negocios, siempre están de acuerdo , uno de

los dos es innecesario”.

William Wrigley William Wrigley (1861-1932)

“Es considerado el padre de la goma de mascar”

Fundador de la marca Wrigley's.


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1. Conceptos Generales sobre Negociación


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“Debemos aprender a explorar todas las opciones y

posibilidades que nos enfrentan a un mundo de

cambios rápidos y complejos. Debemos aprender a aceptar y

a no tener miedo de las opiniones contrarias”

J.W Fulbright

J. W. Fulbright(Senador

Norteamericano)1905-1995

Conceptos Generales sobre Negociación


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“Es una comunicación bidireccional para lograr un

acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinación de

intereses compartidos y opuestos”.

Concepto de Negociación


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“La negociación es una de las habilidades más importantes que el Project Manager debe poseer para poder tratar efectivamente

con clientes, gerentes funcionales, miembros del equipo

de proyecto, y otros stakeholders”.

Importancia de la Negociación


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Proceso de Negociación

Planificar cómo se realizará la negociación.

Trabajar los detalles y lograr un acuerdo.

Evaluar cuan exitoso fue el

proceso de negociación y el resultado de la

negociación.

Planeamiento Pre - Negociación

Reunión de Negociación

Análisis Post – Negociación


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Métodos Comunes de Negociación

Existen tres Métodos

Comunes de negociación.

1. Negociación Suave.

2. Negociación Fuerte.

3. Negociación por Principios.


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Principios de una Negociación Efectiva

Una Negociación Efectiva entre partes con

intereses conflictivos debe seguir

los siguientes Principios.

1. Separar las personas del problema.

2. Enfocarse en los intereses comunes.

3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes.

4. Basar los resultados en criterios estándares.


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2. Estrategias de Negociación


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Estrategias de Negociación“Si hay algún secreto para el éxito,

este recaería en la habilidad de entender el punto de vista de las

personas y ver las cosas desde su ángulo, tan bien, como si fuera nuestro propio punto de vista.”

Henry Ford (Fundador de la compañía FORD)

1863 - 1947


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Tipos de Negociación


basados en losResultadosAlcanzados.

Negociación Distributiva (ganar – perder).

Negociación Integrativa (ganar – ganar).

Negociación Perder – Perder.


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basados en elProceso o Ambiente.

Estructuración Actitudinal.

Negociación Intra - Organizacional.


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“Combina varios conceptos de negociación y varios estilos interpersonales de solución de conflictos. Integra las

prioridades de los individuos con las prioridades de otros individuos bajo

diferentes situaciones de negociación” .

El Modelo Básico de Negociación


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Estrategias de NegociaciónUnilaterales. Combinación

deEstrategias

deNegociación.

El Modelo Básico de Negociación

EstrategiasInteractivas de Negociación.

Se usan según las

situaciones que se

presenten.

Negociación


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• Colaboración Confiada: Los resultados y las relaciones son importantes.

• Subordinación abierta: Mayor preocupación sobre las relaciones que sobre los resultados.

• Competencia Firme: Los resultados son importantes y las relaciones no.

• Evitamiento Activo: Ni los resultados ni las relaciones son importantes.

Estrategias de Negociación Unilaterales


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Estrategias de Negociación Interactivas• Colaboración por Principios: Modifica la

Colaboración Confiada persuadiendo a la otra parte en negociar bajo un conjunto de principios mutuamente aceptados, que beneficiarán a ambas partes.

• Subordinación Enfocada: Modifica la Subordinación Abierta, descubriendo y aceptando las necesidades clave de la otra parte.

• Competencia Suave: Modifica la Competencia Firme porque las buenas relaciones podrían ser importantes.

• Evitamiento Pasivo: En vez de un rechazo directo para negociar o Evitamiento Activo, se puede evitar pasivamente la negociación.


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3. Guías Prácticas para la Negociación


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Guías Prácticas para la Negociación“Para ser persuasivos,

debemos ser creíbles, para ser creíbles, debemos ser

confiables, para ser confiables, debemos ser

sinceros.Edward R. Murrow

Periodista norteamericano

( 1908 – 1965)


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Para que la negociación sea un éxito, ambas partes

deben negociar de buena fe y buscando lo más

beneficioso para ambos.A menudo, se piensa que sólo

hay dos modos de negociar: suave o fuerte, sin embargo ya vimos que existen otras

formas de negociar.

Comprometerse para una Negociación de Ganancia Mutua.


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Negociar sobre posiciones:• Produce acuerdos

imprudentes.• Es ineficiente.• Pone en peligro la relación en

curso.• Es inefectivo cuando están

involucradas muchas partes.• Nos vuelve vulnerables ante

negociadores fuertes.

Evitar Negociar sobre las Posiciones


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• Las personas tienen emociones, creencias, y percepciones, que deben ser abordadas con sensibilidad.

• Los negociadores deben interesarse tanto en lo sustantivo como en las relaciones.

Separar las Personas del Problema


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• La negociaciones están altamente influenciadas por los problemas de las personas, lo cual incluye percepciones, emociones, y comunicaciones.

• Los problemas de las personas, si no se resuelven tempranamente, conducirán a la negociación al fracaso.

Separar la Relación de lo Sustantivo


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• Los intereses definen el problema, en consecuencia , se deben clarificar y comunicar los intereses en forma efectiva.

• La reconciliación de intereses conduce a una solución adecuada.

• Hay muchos intereses compartidos y compatibles detrás de posiciones opuestas.

Enfocarse en Intereses y no en Posiciones


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• Separar la invención de opciones de la decisión sobre éstas.• Ampliar el abanico de opciones para lograr ganancias mutuas y tomar decisiones cómodas o por lo menos soportables.

Generar Opciones para una Ganancia Mutua


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Para negociar con éxito es necesario separar las personas del problema, enfocarse sobre los intereses, crear opciones para una ganancia mutua, e insistir en usar criterios objetivos

para conducir a un acuerdo beneficioso.

Recuerde:


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