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Técnicas Gerenciales
Técnicas Gerenciales
Lic. Javier Yunes
NEGOCICACIONNEGOCICACION
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes
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“Una conversación donde dos o más partes intentan llegar
a un acuerdo y cada uno se esfuerza por lograr que el
acuerdo sea lo mas beneficioso posible para sí misma,
intentando influir sobre los otros a través de diversos recursos.” Francisco Ingouville
NEGOCICACIONNEGOCICACION
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes
“Dos chicas discutían por una naranja hasta que la madre,
Alertada por los gritos, las separó.
-¿Qué pasa? – preguntó.
-¡Quiero esa naranja! – dijo una.
-¡Y yo también! – agrego la otra.
-Muy bien – dijo la madre.
Salomónicamente cortó la naranja al medio y le dio la mitad a cada una.
Una de las chicas comió la fruta y tiró la cáscara.
La otra tiró la fruta y se llevó la cáscara.
La necesitaba para hacer un postre que requería piel de naranja rayada.
NEGOCICACIONNEGOCICACION
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes
NEGOCICACIONNEGOCICACION
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Posición: Lo que la parte dice o sostiene; es la disputa, la parte visible.
“¿Cómo es posible que nunca tengan cambioen este negocio?
¡Qué poco serios que son!¡Es obligación de uds!”
NEGOCICACIONNEGOCICACION
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes
Intereses: Lo que subyace oculto detrás de la posición. Percepciones reales o no, que se tiene sobre
el otro. Necesidades, deseos, temores, etc.
“Mejor hablalo personalmente, no lo Llames por teléfono”
NEGOCICACIONNEGOCICACION
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POSISION
¿PARA QUÉ?
INTERESES
RELACIONRELACION
NEGOCICACIONNEGOCICACION
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes POSISION
¿PARA QUÉ?
INTERESES
RELACIONRELACION
NEGOCICACIONNEGOCICACION
•Proceso interaccionalProceso interaccional, surge de interacciones entre 2 personas o personas y organizaciones. Como es un proceso nace, crece, se desarrolla y puede a veces transformarse, desaparecer y/o disolverse, y otras veces permanecer relativamente estacionario.
•Se da entre dos o mas partes.•Predominan interacciones antagónicas: intereses contrapuestos• sobre las interacciones atrayentes: cohesion de intereses.• Interactuamos como un ser total: emociones, actitudes, etc.• Existe siempre un grado de participación.
CARACTERISTICASCARACTERISTICAS
El conflicto es la divergencia percibida de intereses.El conflicto es la divergencia percibida de intereses.
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes POSISION
¿PARA QUÉ?
INTERESES
RELACIONRELACION
NEGOCICACIONNEGOCICACIONUTILIDADES de un ConflictoUTILIDADES de un Conflicto
Peleas Peleas cansan, tensionan y desgastan. cansan, tensionan y desgastan.
¿De qué forma puedo sacarle provecho ¿De qué forma puedo sacarle provecho a un conflicto?a un conflicto?
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes POSISION
¿PARA QUÉ?
INTERESES
RELACIONRELACION
NEGOCICACIONNEGOCICACION
USE LOS CONFLICTOS A SU FAVORUSE LOS CONFLICTOS A SU FAVOR
• Aproveche para producir cambios.Aproveche para producir cambios.
• Genere ideas.Genere ideas.
• Compruebe la adhesión.Compruebe la adhesión.
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes POSISION
¿PARA QUÉ?
INTERESES
RELACIONRELACION
NEGOCICACIONNEGOCICACION¿Problemas de comunicación?¿Problemas de comunicación?EL ARTE DE LA EL ARTE DE LA COMPRENSIONCOMPRENSION ““¿En qué
¿En qué
idioma hablo idioma hablo
yo?”yo?”
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes
NEGOCICACIONNEGOCICACION““¿En qué ¿En qué
idioma hablo idioma hablo
yo?”yo?”
Concéntrese en la cruz y todo lo demas desaparecerá.
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NEGOCICACIONNEGOCICACION““¿En qué ¿En qué
idioma hablo idioma hablo
yo?”yo?”
El arte de la COMPRENSIONEl arte de la COMPRENSION
CONFLICTO REAL: se basa en diferencias bien conocidas y entendidas entre intereses, opiniones, percepciones, interpretaciones: diferencias que han sido examinadas por las partes en cuestión y que no pudieron resolver aún.
Frase clave: “No nos podemos poner de acuerdo, aunque lo intentamos. No queremos lo mismo”.
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes
NEGOCICACIONNEGOCICACION““¿En qué ¿En qué
idioma hablo idioma hablo
yo?”yo?”
El arte de la COMPRENSIONEl arte de la COMPRENSION
CONFLICTO IRREAL: se basa en una comunicación errónea, una percepción equivocada, un malentendido. Aunque no tenga fundamento, el conflicto irreal puede causar problemas que son tan difíciles de resolver como los reales.
Frase clave: “No entiendo qué quiere.” “… pero ya se lo expliqué mil veces!!”
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NEGOCICACIONNEGOCICACION““¿En qué ¿En qué
idioma hablo idioma hablo
yo?”yo?”
El arte de la COMPRENSIONEl arte de la COMPRENSION
¿Qué hago si el conflicto es IRREAL?
Identificar posibles causas:
-Problemas en la comunicación
-Problemas en la percepción
-Malos entendidos.
Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes
NEGOCICACIONNEGOCICACION““¿En qué ¿En qué
idioma hablo idioma hablo
yo?”yo?”
El arte de la COMPRENSIONEl arte de la COMPRENSION
¿Qué hago si el conflicto es IRREAL?
Identificar posibles causas:
-Problemas en la comunicación
-Problemas en la percepción
-Malos entendidos.
CASO: Pedido de bolsasCASO: Pedido de bolsas
¿En cuál de las tres causas se sustenta el caso?
![Fundamentos de Negociación - utalcapanorama.utalca.cl/dentro/sdd/fundamentos_neg[1].pdfEn esta clase de negociación, una parte "gana" y la otra parte "pierde". En esta situación](https://img.pdfslide.es/doc/110x75/5e6fdd205b848361003eea07/fundamentos-de-negociacin-1pdf-en-esta-clase-de-negociacin-una-parte-gana.jpg)
