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NEGOCIOS ELECTRÓNICOSNEGOCIOS ELECTRÓNICOS
1
ContenidoContenido
1. Formulación de la estrategia de negocios
2. Riegos del plan de negocios y estrategias competitivas
3. Implementación del plan de negocio
4. Rediseño de procesos para Negocios Electrónicos
2
1. 1. ENFOQUE Y TENDENCIA NEGOCIOS
ELECTRÓNICOS
3
Valor actual del clienteValor actual del cliente
Valor del individuo◦Al cliente le gusta ser tratado de manera
personal
Valor del dinero◦El precio que paga el cliente debe corresponder
con el producto o servicio que se le entrega
Valor del tiempo◦El cliente espera que el servicio sea más rápido
4
Valor actual del clienteValor actual del cliente
Valor de la comodidad◦El cliente espera encontrar todo lo que necesita
en el mismo lugar, sin presiones y con autoservicio
Otros valores percibidos por el cliente◦Nivel de integración y control con el canal de
distribución◦Relevancia de las acciones de mercadotecnia◦Exposición y presencia en los medios◦Comportamiento de compra por la marca
5
Riesgos de empresas que no Riesgos de empresas que no ingresen a negocios electrónicosingresen a negocios electrónicos
Carecer de medios para hacer llegar la información de productos y servicios a clientes
Altos costos de proceso de inf. De clientes, inventarios, compras y ventas
Estar en desventaja por falta de integración de información
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Riesgos de empresas que no Riesgos de empresas que no ingresen a negocios electrónicosingresen a negocios electrónicos
Perder oportunidades de clientes que no pueden contactarse por medios directos
Reducir la oportunidad de los clientes para interactuar con la información de la empresa
La integración debe considerarse como una estrategia del negocio en su transición a los negocios electrónicos
7
Tendencias en los negocios Tendencias en los negocios electrónicoselectrónicos
Clientes:◦Debe recibir servicios a tiempo, permitirle
tomar decisiones en sus transacciones y un trato personalizado
◦Espera sentir el control de la información de su compra, entrega, estatus de pedidos, soporte posventa, etc. Por lo que es necesario tener sistemas integrados para proporcionar la inf.
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Tendencias en los negocios Tendencias en los negocios electrónicoselectrónicos
Empresa:◦Adaptación de sus estructuras para competir el
mundo de los negocios electrónicos con el modelo de negocios adecuado, con valor diferenciado
Recursos humanos◦Cultura de cambio hacia los negocios
electrónicos◦Habrá una selección en base a sus habilidades
para visualizar, desarrollar y desempeñarse en la era de los negocios electrónicos
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Tendencias en los negocios Tendencias en los negocios electrónicoselectrónicos
Tecnología: ◦Contar con la tecnología adecuada que facilite
la integración de sus canales de servicio al cliente, permitiendole estar en contacto todo el tiempo
◦Se debe estar al día con los adelantos tecnológicos, buenas relaciones con clientes y empleados para ser competitivos
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Estrategia de Internet en el Estrategia de Internet en el negocionegocio
Los negocios con instalaciones físicas (bricks) pero con presencia en la Web para fortalecer su existencia y razón de ser
Negocios que usan la Web para llegar a sus clientes y usan procesos físicos (brick & Click)
Negocios surgidos de la tecnología (clik)
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Análisis del negocioAnálisis del negocio
12
Planeación estratégica para los Planeación estratégica para los Negocios ElectrónicosNegocios Electrónicos
Análisis competitivo e industrial (SWOT = FADO)
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Factores internos/ Factores externos
Fortalezas (S) Debilidades (W)
Oportunidades (O)
Estrategias SOUsar fuerzas que tomen ventaja de las oportunidades
Estrategias WOEstrategias que permitan superar las debilidades
Amenazas (T) Estrategias STUsar fortalezas para evitar amenazas
Estrategias WOMinimizar debilidades y evitar amenazas
Factores externos que Factores externos que deben ser analizadosdeben ser analizados
Mercado meta (clientes)Tecnología
CompetenciaAlianzas
EconomíaGobierno
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Factores externos que Factores externos que deben ser analizadosdeben ser analizados
Mercado meta (clientes)◦Identificar clientes reales
◦Segmentar esos clientes
◦Descubrir sus preferencias, valor, prioridades
◦Estudiar la forma de cómo el Internet les puede generar valor en los diferentes segmentos
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Factores externos que Factores externos que deben ser analizadosdeben ser analizados
Tecnología◦Entender las tendencias de la tecnología
◦Analizar sus efectos en el negocio y en su mercado
◦Descubrir la visión tecnológica que tienen otras empresas
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Factores externos que Factores externos que deben ser analizadosdeben ser analizados
Competencia◦Identificar a los competidores◦Reconocer los competidores que ofrecen
productos sustitutos
◦Descubrir que tecnología utilizan
◦Observar sus mejores prácticas◦Identificar el modelo de negocio que usan los
competidores principales
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Factores externos que Factores externos que deben ser analizadosdeben ser analizados
Alianzas ◦Reconocer empresas potenciales para realizar
alianzas (distribuidores, proveedores, empresas)
Economía◦Analizar el crecimiento económico del país
◦Analizar los indicadores de salud económica (PIB, tasas de interés, tasas de inflación, desempleo)
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Factores externos queFactores externos que deben ser analizados deben ser analizados
Gobierno ◦Descubrir los factores legales y políticos que
reglamenten las estrategias de Internet
◦Descubrir programas u organismos de apoyo creados por el gobierno para fomentar la aplicación de tecnología
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Factores internos queFactores internos que deben ser analizados deben ser analizados
ProcesosEstrategias actuales
Recursos
Capacidades
Core competencies
20
Factores internos queFactores internos que deben ser analizados deben ser analizados
Procesos◦Analizar cada uno de los procesos e identificar
áreas de oportunidad en eficiencia, calidad, velocidad de respuesta a clientes e innovación
◦Estudiar las posibles relaciones de los procesos internos con los de otras empresas con que se tenga relación
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Factores internos queFactores internos que deben ser analizados deben ser analizados
Estrategias actuales ◦Evaluar su grado de efectividad
Recursos de la empresa◦Identificar los recursos tangibles (dinero,
empleados, instalaciones, tecnología redes)
◦Identificar los recursos intangibles (marca, patentes, imagen y conocimiento)
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Factores internos queFactores internos que deben ser analizados deben ser analizados
Capacidades◦Identificar las habilidades que se obtienen
como consecuencia del uso de los recursos (toma de decisiones, coordinación, etc.)
Competencias distintivas (Core competencies) ◦Identificar recursos, capacidades y habilidades
distintivas del negocio que permitan lograr beneficios y sobresalir ante la competencia en la creación de valor al cliente
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Oportunidades y amenazasOportunidades y amenazas
Oportunidad◦Área a ser aprovechada para lograr un
posicionamiento competitivo superior y distintivo
Amenaza◦Peligro latente que puede afectar el
desempeño de la empresa
El análisis de factores externos es clave
24
Oportunidades y amenazasOportunidades y amenazas25
Origen Resultado del Analisis externo
Oportunidad/Amenaza
Gobierno Prog. de apoyo adq. tecnologia
Oportunidad merc. global
Economía Incremento de impuestos Amenaza a las ventas
Competencia Pocas barreras de entrada al mercado
Amenaza la participación de mercado por comp.
Clientes Dispersos geográficamente Oportunidad de aplicar Internet
Alianzas Asociados con sistemas integr.
Oportunidad de integrar
Tecnología Avances en tec. Com. móviles
Oportunidad forma neg.
Fortalezas y debilidadesFortalezas y debilidades
Fortalezas◦Recurso o capacidad interna que se domina
de tal forma que proporciona una superioridad en la industria
Debilidad◦Falta de recurso o capacidad interna que
puede limitarla o ponerla en desventaja ante la competencia. Deben minimizarse los efectos
El análisis de factores internos es clave26
Fortalezas y debilidadesFortalezas y debilidades27
Fortalezas Debilidades
Alto potencial tecnológico permite: Crecer en la misma industria u otras Ofrecer otro canal de ventas Ofrecer servicios a otras empresas
Falta de equipo de transporte afecta: Un mal servicio al cliente Utilizar “outsourcing” de apoyo
Sistema avanzado de distribución permite: Atender mercados en otras áreasReducir costos de distribución
Poco personal especializado en Ventas: Falta de respuestas a dudas del cliente
Definición de la meta de InternetDefinición de la meta de Internet
Mejorar la eficiencia en las operaciones internos ó,
Internet como recurso básico de las principales estrategias de negocio ó,
El Internet transformará completamente el negocio
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Definición de la meta de InternetDefinición de la meta de Internet
Mejoras en:◦Prácticas de mercadotecnia◦Prácticas de servicio al cliente◦Canales de venta◦Procesos de fabricación, abastecimientos, etc.◦Capacitación al personal en uso de la
tecnología◦Recursos humanos◦Sistemas financieros
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Justificación del negocio Justificación del negocio electrónicoelectrónico
Aspectos estratégicos◦Los proyectos deben alinearse a la misión de la
empresa
Aspectos financieros◦Evaluación de la factibilidad económica del
proyecto
Aspectos técnicos◦Evaluación de la factibilidad técnica
30
Planeación estratégicaPlaneación estratégica
31
Análisis competitivo e industrial
Formulación de la estrategia
Implementación
Evaluación del desempeño ynueva estrategia
Formulación de la estrategiaFormulación de la estrategia
La misión de la organización:◦ Establece el propósito de su existencia
Objetivos de los proyectos de NE◦ Se formulan en base a la misión◦ Para mercadotecnia, soporte al cliente y ventas
Ejemplos de estrategias:◦ Facilitar la búsqueda de información al visitante por
medio de un motor de búsqueda◦ Uso de un Call Center de Web para facilitar el servicio
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Formulación de la estrategiaFormulación de la estrategia
Productos candidatos para CE:◦Con empaque fácil◦Transmisión electrónica◦En cierto rango de precios◦Nuevos productos en línea
Clave del éxito de las estrategias:◦Las empresas deben hacer una reingeniería
adecuada de otra forma el CE no incrementará las utilidades
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Factores críticos de éxito - Factores críticos de éxito - PreguntasPreguntas
¿Cómo se puede ayudar a los clientes individuales a hacer negocios con la organización?
¿Cuánto cuesta proporcionar servicios que los clientes puedan obtener por si mismos en Internet?
¿Cómo se puede apoyar a los clientes a través de la experiencia con otros clientes o de los empleados?
¿Habrá una desventaja significativa si la competencia proporciona estas capacidades antes que la empresa?
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Factores críticos de éxito (CSF)Factores críticos de éxito (CSF)
Productos y servicios específicos
Apoyo de la alta dirección
Grupo de proyectos multidisciplinario
Infraestructura técnica e interfase Web amigable
Aceptación del cliente
Integración con los sistemas actuales de la empresa 35
Factores críticos de éxito (CSF)Factores críticos de éxito (CSF)
Seguridad y control del sistema de Negocios Electrónicos
Competencia y situación del mercado
Proyecto piloto y conocimiento corporativo
Promoción y comunicación interna
Costos del proyecto de NE
Nivel de confianza entre proveedores y clientes 36