República Bolivariana de VenezuelaUniversidad Fermín Toro

Decanato de Investigación y Postgrado

Febrero 2015

Autor: Diana Guillén

Publicidad y Mercadeo

Pronóstico de Ventas

Pronóstico de VentasLos pronósticos de

ventas son termómetros de

realidades económico-empresariales

(básicamente la situación de la industria en el mercado y la

participación de la empresa en ese

mercado).

Es la técnica que le permite calcular las

proyecciones de ventas de una manera rápida y

confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones

de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la

demanda hacia el futuro, basándose en

información histórica generada por el

movimiento de productos del módulo de Control de

Inventarios o por las ventas del módulo de

Facturación

Ventajas del Pronóstico de Ventas

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula

utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de

los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para

efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del

Plan Maestro de Producción.

Niveles de Pronóstico de Ventas

Pronóstico de Ventas

de la Industria

Pronóstico de Ventas de la Empresa

Pronóstico de Ventas

Producto

Pronóstico de Ventas

Todas Clases de Productos

Pronóstico de Ventas

Una Clase Productos

Pronóstico de Ventas

Artículos específicos

Pronóstico de Ventas

Totales de la compañía

Pronóstico de Ventas Marca

Niveles de Pronóstico de Ventas

Se pronostican para una sola forma de producto.

Se pronostican para una clase de producto.

Se pronostican para todas las clases competitivas de productos.

Pronóstico de Ventas

de la Industria, se utilizan para calcular el total de ventas que todos los proveedores

alcanzarán en el mercado relevante

Pronóstico de Ventas

de la Empresa, son útiles en la proyección

del flujo total de efectivo y de la

rentabilidad. Por lo tanto, este nivel de agregación es más

útil para el planeamiento

financiero

Pronostican sus ventas de un artículo con características en específicas.

Pronostican sus ventas de una marca o de una línea de producto.

Pronostican sus ventas totales de la compañía.

Es una empresa de consumo masivo, del sector privado, que

elabora dos productos (cerveza y malta) y que distribuye sus

productos por todo el territorio venezolano

Esta empresa consolida su posición

en toda Venezuela como producto en creciente demanda

Presentación de la empresa

Empresa Cervecera

Las nuevas estrategias

comerciales se apoyan en un

mercado dinámico, con una fuerza de

ventas involucradas con la empresa y con

la calidad de sus productos

Los actuales propietarios de la empresa son los

gerentes que planifican el presente orientados al futuro, y

están un paso adelante frente el

desarrollo del crecimiento

Ejemplo real de producción y ventas de la empresa de cerveza y malta en Venezuela

El reporte de ventas de la empresa cervecera, refleja un total de ventas a nivel nacional de los dos productos que comercializa (Cerveza y Malta), expresados en litros y en cajas vendidas, a su vez, se visualiza la producción acumulada anual, el histórico del año anterior, así como también, las desviaciones y variaciones

entre lo producido versus lo vendido. De esta manera, se refleja el comportamiento de la producción actual de la empresa y las ventas reales alcanzadas para activar acciones que ayuden a minimizar las variaciones

detectadas y ejecutar un método adecuado de ventas que puedan cumplir con la planificación de la producción.

Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa de Cerveza y Malta

El histórico de ventas que se visualiza, busca descubrir la tendencia de ventas en años anteriores para comparar brechas anuales que permiten identificar posibles alcances y desviaciones. El pronostico de ventas, en este caso, es determinado

por el plan de la producción destinado para abarcar un volumen de ventas estimado y posicionar todos los productos de la empresa en la demanda del

mercado actual.

El pronostico de ventas es de gran importancia para los ejecutivos de la empresa ya que les servvirá de base para tomar las decisiones adecuadas y poder cumplir con las operaciones industriales, financieras y de mercadotecnia apropiadas para

satisfacer las necesidades tanto de sus consumidores como las de clientes internos y externos.

Ejemplo real de producción y ventas de la empresa de cerveza y malta en Venezuela

El horizonte de tiempo que busca cubrir el pronóstico de ventas, en esta oportunidad, son los datos de ventas que puedan estar disponibles en el mercado.

La tendencia utilizada refleja el acumulado total de las ventas de los productos, con una evaluación del comportamiento en los últimos 12 meses de las ventas del

año actual.

Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa de Cerveza y Malta

Se visualiza los tiempos de zafra, en los pico altos de ventas en los diferentes meses medidos. Este análisis se basa en los comportamientos pasados con relación a productos de demanda estable. Pero no solo se debe basar en el

análisis histórico sino se requiere estar influenciados por los hechos recientes, información que refleja la data en la elaboración de un adecuado pronóstico de

ventas, donde se identifique la demando que necesite el consumidor final.

Muy importante la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las

características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas

combinen varias técnicas para un oportuno y confiable pronósticos.

Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.

Pronóstico (o previsión) de ventas: es la estimación de ventas para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios.

Términos Básicos

Referencias

http://www.barcaauditores.com/Articulos/Tendencia1.htm

http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/index.html

- Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002.

- Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill-Interamericana, 2004