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Paradigmas comerciales explicados con
Todas las imágenes pertenecen a AMC
Por Héctor Torres
“Si hubiera preguntado
a mis clientes qué es lo
que necesitaban, me
hubieran dicho que un
caballo más rápido”.
-Henry Ford-
Todo negocio
comienza con la
detección de una
Exigencia.
Las personas tienen
crisis y buscan la
forma de resolverlas,
los empresarios, de
los grandes a los
pequeños, buscan
formas generar
beneficios financieros
al satisfacerlas.
Cuando Walter White
(WW) entra al
negocio, este ya se
encuentra tomado por
una serie de
productores
independientes que
comparten una
formula y medios de
producción.
Con cualquier otro
producto, esto se
podría considerar
“viciado” o “saturado”.
Pues no existen
medios de protección
del producto y no
ofrece variedad, el
producto de dudosa
calidad tendera a
depreciarse.
Estas circunstancias
benefician un
paradigma comercial
conocido como:
Oferentes
especializados
Donde la distribución
recae en una o un
conjunto particular y
hermético de
empresas que
compra, distribuye y
vende la mercancía,
asignándole a esta un
valor en el mercado al
que los productores
tienen que adecuarse.
Estas empresas
compiten por “plazas”
(territorios) de
exclusividad.
Frente a este
paradigma, WW y su
socio, deciden invertir
en la creación de un
laboratorio mas
eficiente, apropiando
técnicas y mejorando
los recursos para así
generar un producto
nuevo, con costes
menores y que
involucre valores
positivos para la
empresa (como el
cuidado a la salud de
los trabajadores
directos).
Algunos de los
beneficios de esta
inversión no son de
hecho financieros.
El producto de WW se
distingue rápidamente
en el mercado. Y por
su calidad especial
gana fama entre los
distribuidores.
Este paradigma
donde los
distribuidores ofrecen
un pago por la
exclusividad de
distribuir un producto
se conoce como:
Dominado por el
productor
Como resultado se
negocia el costo del
proceso, pues es
mayor que el de la
mercancía.
Este paradigma
depende en gran
medida de la
disponibilidad del
productor (que en el
caso de WW era
limitada) y en los
pedidos de
mercancía.
Muchas empresas en
este paradigma, no
prosperan por los
periodos de espera
entre pedidos que
contrastan con la
regularidad de las
deudas (renta,
sueldos. Etc)
generando déficits
que no permiten
invertir en
infraestructura o
innovaciónes.
WW y Gus el
distribuido se asocian
para mantener un flujo
de producto que
pueda ser distribuido
a gran escala. Para
esto se paga por los
métodos de WW
Este paradigma se
conoce como
Intensivo en escala.
- Los procesos se
devalúan,
- El costo baja
- El mercado se
expande
- No requiere de
plazas.
WW gana un empleo
seguro pero riguroso y
que requiere
constancia.
WW ahora invierte su
tiempo en realizar
equipo especializado,
tecnologías que
pueden valer mas que
el propio producto y
que dan un valor
agregado en forma de
control. Esto le
permite instalarse en
espacios mas
pequeños y mantener
un ritmo similar a las
grandes industrias.
Dándole una ventaja
técnica y científica.
Este paradigma se
conoce como Sector
basado en la ciencia.
Sus productos ahora
pueden ser no solo la
mercancía si no el
laboratorio en si.
Esto le permite
generar un sistema de
franquicias donde el
controla los valores
técnicos.
Tras una toma
agresiva por parte de
un competidor, sus
franquicias vuelven al
paradigma de
oferentes
especializados un
sistema que termina
predominando en
muchos tipos de
productos que no
tienen una aceptación
social importante
demostrando la
importancia del
distribuidor en el
mercado.
Cada empresa puede empezar en cualquiera de estos paradigmas y avanzar en el ciclo descrito en este trabajo, el tiempo es variable
y requiere una estrategia por parte de los administradores para asegurar la continuidad de la misma.
Es importante entenderlo para entender como influyen en el mercado y las ventajas y desventajas que aportan para las sociedades.
Gracias por ver
