III Análisis del Mercado

III Análisis del Mercado

3.1 Análisis del entorno empresarial3.2 Análisis del Mercado potencial3.3 Segmentando el mercado: el público objetivo (clientes

potenciales)

3.4 Ventaja Competitiva del negocio o empresa

3.5 Análisis de la competencia3.5 Estrategias del Mercado

3.1 Análisis del Entorno Empresarial

Primero debemos saber a que se refiere la palabra Competitividad.

Es la capacidad de diseñar, producir y comercializar bienes y servicios mejores y/o más baratos que los de la competencia a nivel local nacional o internacional, lo cual beneficia a la población en su conjunto, pues mejora su nivel de vida.

Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se encuentran en el rubro que piensas incursionar, es decir la COMPETENCIA.

Para permitir tomar mejores decisiones y establecer adecuadas estrategias de ingreso al mercado.

Para realizar un buen análisis del entorno, se deberá tomar en cuenta.

a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros:

¿Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea de negocio?

¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la actividad empresarial que piensas iniciar?

¿Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?

b) Apoyo entre empresas afines o competitivas:Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:

¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos financieros y capacitación en tu localidad que apoyen tu iniciativa?

¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en el que piensas incursionar? (es decir, el tipo de máquinas y equipos que emplearás en tu negocio)

¿Con qué empresas crees que podrías establecer alianzas que te permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio?

¿Qué empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto?

¿Qué empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitas a precios más bajos?

c) La demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas a comprar o adquirir.

Por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes determinarán el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para ello debes analizar lo siguiente:

¿ Quién es mi mercado potencial?¿ Quiénes son mis clientes potenciales?¿ Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales

(posibles compradores)?¿ Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?¿ En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?¿ Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o

servicio?

d) La organización y gestión de las empresas afines o competitivas: Se refiere a las prácticas de gestión y organización que es común a todas las empresas, es decir, a la forma como se organizan y dirigen sus empresas.

¿Por qué es importante esta información? Porque te permitirá comparar tu negocio con el de la competencia y determinar que cosas están mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimulará a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.

Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:¿ Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que

piensas brindar?¿ Cuáles son las características de las empresas del sector?¿ Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?¿ Qué prestigio tienen?¿ Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que

piensas introducir?Realiza una relación o listado de tus principales competidores y sus

características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

Mercado Potencial.

Todas aquellas personas que quieren comprar el producto o servicio.

Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir, datos exactos, debes hacer un cálculo de manera indirecta. ¿Cómo? Debes hacer una investigación profunda, dirigiéndote a los lugares donde se encuentra tu cliente potencial.

3.2 Análisis del Mercado Potencial

Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuántos alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu localidad.

Determinando el mercado potencial

3.3 Segmentando el Mercado: El Público Objetivo o Clientes Potenciales.

Se debe conocer lo mejor posible las características, los deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros, para poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando también cuánto están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.

Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a algunos criterios básicos, por ejemplo:

- Sexo- Edad- Poder adquisitivo (nivel de ingresos)- Educación- Trabajo que realiza- Lugar en el que vive- Clima

Por ejemplo: Si tu producto es comercialización de ropa para bebés, tu segmento de mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y que viven cerca de tu negocio.

Luego, ¿quiénes pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades

(estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).

Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente información:

- ¿Quiénes son?- ¿Cuáles son sus preferencias?- ¿Cuándo compran?- ¿Cuánto compran?- ¿Por qué compran?- ¿Para qué usan el producto o servicio?- ¿Dónde viven o trabajan?

Es importante que sepas que el número de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya logrado superar las expectativas de tu cliente.

Público objetivo o clientes potenciales:

a) Primero calculas el tamaño de tu mercado, según la información detallada anteriormente.

b) Luego, vas cerrando la información para determinar lo que mejor corresponde a tu idea de negocio. Este es tu mercado objetivo

Demanda potencial: Cantidad de producto o servicio que es posible vender a futuro.(Datos numéricos)

Se multiplica el número de personas que posiblemente comprarán por las unidades dispuestas a comprar.

Esto se calculará más adelante, donde será necesario para proyectar las ventas

La proyección de ventas en unidades te permite planificar el número de unidades que puedes colocar en el mercado en un determinado período de tiempo donde ya se hizo una segmentación de mercado que te acerca al número de personas que puedes atender, conocer su frecuencia de consumo además de saber en qué periodos vendes más o menos. Por lo tanto estás en condiciones de realizar una planificación de unidades de producto que podrías vender en un determinado período de tiempo

PROYECCIÓN DE VENTAS EN UNIDADES(Se determinará en el Item V)

Es importante que se planifique el número de unidades a vender, ya que con ello:

-Se establece una meta a alcanzar del volumen de ventas y se determina cuáles son los periodos de mayor venta.

- Permitirá justificar la inversión en activo fijo porque, si se espera volúmenes de ventas muy pequeños, probablemente lo más indicado sería mandar a hacer (tomar servicios de terceros) determinados procesos productivos y así evitar la compra de alguna maquinaria o equipo que después no se use. Pero si las ventas esperadas son altas, quizás lo más adecuado sería comprar las maquinarias necesarias para atender ese volumen de ventas.

3.4 Ventaja Competitiva del negocio o empresa.

• La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que hace posible la existencia y crecimiento de tu negocio y es la característica que difícilmente puede igualar tu competencia, porque es única, rara, costosa o difícil de imitar.

Esta ventaja puede estar dada por:- Amplio conocimiento sobre el negocio (Know How)- Tecnología especializada y costosa- Personal altamente capacitado y especializado- Bajos costos de producción, distribución y/o transporte- Patentes o licencias

¿Cómo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Analiza lo siguiente:

¿Qué hace a tu negocio diferente o único?

¿Por qué te comprarían a ti y no a tu competencia?

3.5 Análisis de la Competencia

La competencia la constituyen las empresas que producen los mismos productos o servicios que los de mi negocio (competencia directa). También está constituida por quienes producen bienes sustitutos (alternativa a mi producto) (Competencia Indirecta)

¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que se pretende ofrecer?

¿Cuáles son esas empresas?

¿Qué empresa es la líder en el rubro?

¿A qué tipo de clientes atiende?

¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su competencia?

¿Cuántos productos vende las empresas competidoras?

¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?

¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?

¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el servicio post-venta?

3.6 Estrategias del Mercado

3.6.1 Estrategia de producto o servicio

Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qué tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qué beneficio brindará a tus clientes. Además es muy importante que ofrezcas algo diferente a los demás.

Para definir el producto o servicio será necesario responder:

¿Cuál es el producto o servicio que se ofrece?

¿Cuál es su principal atributo o ventaja?

¿Cuál es su precio?

¿Cuántas variedades de producto o servicio se van a ofrecer?

¿Cuales son las características físicas principales de los productos o servicios que se va a ofrecer? (forma, contenido, envase).

¿Cuales son las características del servicio post-venta o garantías principales de los productos que se va a ofrecer?

Imagen Corporativa

Nombre

Logotipo

Lema o slogan Colores Mascota

MARCA

Nombre

El nombre de tu empresa deberá ser fácil de recordar y de pronunciar.

Quizás un nombre corto sea mejor cuando hablamos de que cientos de personas deberán decirlo, escucharlo, verlo, etc…. Además deberá ser registrado para ser protegido por la Ley.

Logotipo.Deberá ser impactante a la vista.

De fácil elaboración, ya que este tendrá que ser reproducido muchas veces en letreros, papelería, tarjetas, etc.

Debe poseer distinción y originalidad, asociación y evocación de los productos o servicios que esté protegido por la Ley.

Lema o slogan Debe ser corto y preferentemente ha de

iniciar un pensamiento que identifique a tu empresa, con el, o los productos o servios a vender.

Colores

Los colores están presentes entre nosotros en forma consiente o en el subconsciente y por lo tanto son muy importantes para la imagen que quieras dar a tu empresa. Los colores adecuados a tu producto darán el impacto que deseas en el consumidor.

MascotaEs el ente alusivo a la imagen del producto

o servicio y pueden ser personas, animales, cosas o dibujos animados.

Es creado para resaltar la imagen del producto, tiene ciertas características que hacen más atractivo lo que se ofrece.

•ETIQUETA

Pueden ser simples pedazos de papel pegados en los productos hasta gráficos complejos que forman parte del envase. Requisitos de la etiqueta:

1.- Marca registrada.2.- Nombre y dirección del fabricante.3.- Denominación del producto.4.- Naturaleza del producto5.- Contenido neto.6.- Número de registro de la secretaria de salud.7.- Composición del producto.8.- Fecha de fabricación, o lote de producción.

•EMPAQUE, PACKAGING (envase primario)

Recipiente o envoltorio de un producto que ayuda a su protección con la intención de que pueda llegar hasta el consumidor con el máximo de presentación.

Deberá: Atraer-informar-sugerir-convencer

Objetivos:

1.- proteger el producto.

2.- Distinguirlo de otros productos.

3.- Permite la aplicación de una etiqueta.

4.- Ayuda a conservar el producto.

5.- Debe ser fácil de manejar.

6.- Prevenir la pérdida de uno o más ingredientes del producto.

7.- Ayuda a la venta del producto.

•EMBALAJE

Se usa para proteger a uno o varios productos ya sea que venga con envase, empaques, envolturas o sin ellos y su principal función es almacenar, transportar o proteger a los productos de pérdidas parciales o de afectación en su naturaleza por parte del medio ambiente.

•PRECIO

• Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios es la suma, de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el producto o servicio.

• Métodos para fijar precios:1.- Por costos2.- Por demanda3.- Por competencia4.- Por capacidad de producción

3.6.2 Estrategia de distribución

Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas que surgen de las características del producto, del mercado y sus consumidores, la situación de la empresa y la de sus proveedores. Tú tienes que elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.

Para definir tu estrategia de distribución, debes responder las siguientes preguntas:

¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados?

¿Dónde están ubicados tus clientes?

¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?

Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son:

- Mayorista: por ejemplo, los supermercados

- Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas

- Establecimiento propio

Productor

Productor

Productor

Mayorista

Mayorista

Minorista Consumidor

Consumidor

Consumidor

3.6.3 Estrategia de promoción

Debes dar a conocer los beneficios de tus productos o servicios e informar a tus clientes cómo y dónde pueden adquirirlos. Las estrategias de promoción deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los distribuidores.

Para la estrategia de promoción se debe considerar:

• Definición de objetivos: a quién te vas a dirigir, que producto promocionarás, que impacto deseas lograr.

• Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto.

Datos Claves: Hay que dar a conocer el producto, resaltar sus beneficios frente a los competidores e impulsar e incentivar su compra o consumo, sobretodo cuando es por primera vez, para que la compra se repita.

Algunas formas de Promoción:

Anuncio o propaganda: Es una promoción de artículos o servicios.

El propósito del anuncio es traducirse en una venta inmediata o una venta en alguna fecha posterior, cuando el consumidor descubra que necesita el producto.

• PublicidadEs un anuncio indirecto, donde la noticia

concerniente a un producto o servicio se

pone en los medios de comunicación, como, periódicos, radios, TV, revistas, Vía Pública, Internet.

• Venta PersonalCubre las actividades de los vendedores

que tratan de persuadir a los clientes para que compren un producto.

• Promoción de VentasCubre aquellas actividades de comunicación que no sean

la publicidad, el anuncio o la venta personal y que ayudan a hacer que el cliente compre.

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.

Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.

Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.

Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general.

Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía.

Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.

Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo.

Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.

Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.

3.6.4.Estrategia de precios

Esta estrategia se refiere al valor que tendrá tu producto en el mercado y que pagarán tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de producción, distribución y promoción, así como las características añadidas que hacen de él algo diferente a los productos de la competencia y que por tanto le agregan valor

Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios.

Costos de Producción.

Precio de Venta de la Competencia.

• Diferenciación en Precio o liderazgo en costos: Precios más bajos que los de la competencia, donde se deberá producir en mayor volumen y reducir algunos costos como de: publicidad, fuerza de Venta, servicio Postventa etc…

En este caso no se da importancia a la calidad sino al costo de producción.

Estrategia de Diferenciación

• Diferenciación en Producto, es decir en Calidad: Se desarrollan productos únicos o diferentes (valor agregado). Se estableen precios más altos que la competencia. Por lo tanto como no todas las personas están dispuestas a pagar un precio mayor. El producto se debe dirigir a los consumidores que valoren ese “valor agregado”.