plan de negocio para emprendedores

PLAN DE NEGOCIO PLAN DE NEGOCIO PARA EL PARA EL

EMPRENDEDOREMPRENDEDOR

ING. CARLOS JAVIER PEREZ

Email: [email protected]

AGENDA DE TRABAJO

Qué es un plan de negocios? Objetivos del negocio Definir la idea antes de empezar Componentes del plan de negocios Estudio de la competencia Estrategias bajo el modelo de Michael

Porter

AGENDA DE TRABAJO

Los factores críticos de éxito El plan de Marketing Talento humano Recursos e inversiones requeridas Factibilidades : Técnica, económica y

financiera del negocio Ejemplo de Planes de Negocio

Qué es un plan de negocios?

“El plan de negocios es el mapa del empresario hacia una empresa de éxito, en este sentido, es un recurso esencial, puede ser el documento más valioso al prepararse para la larga jornada de creación de la empresa.”

Donalt KuratkoUniversidad de Ball State

Objetivos del negocio

Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse.

Objetivos del negocioEtapa del

ciclo de vida Nombre del

plan Objetivo de la

empresa Variable clave

Nacimiento Plan de negocios de un nuevo lanzamiento

Penetración de mercado

Participación en el mercado

Plan de negocios de una nueva empresa

Atraer una Pyme o una corporación

ROI* de la Pyme ROI de la corporación

Crecimiento Plan de negocios de monitoreo

Penetración de mercado Aumento de rentabilidad

Participación en el mercado Productividad

Plan de negocios para vender la empresa

Valuar la empresa Valor actual neto y valor de la marca

Madurez Plan de negocios de monitoreo

Chequeo de mercado Aumento de rentabilidad

Participación en el mercado Productividad

Plan de negocios para vender la empresa


Declinación Plan de negocios para vender la empresa


Definir la idea antes de empezar

Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar un plan, es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.

Definir la idea antes de empezar

Carátula : nombre del proyecto, fecha, a quienes y por quienes es presentado

Resumen ejecutivo : Una síntesis, en no más de 2 páginas, de los principales aspectos del proyecto y el objetivo de la presentación.

Cuerpo principal : La información relevante para evaluar el proyecto, organizada por temas o capítulos.

Anexos: Información complementaria, gráficos, documentos, planos, folletos.

Componentes del plan de negocios

Resumen ejecutivo

Es una breve síntesis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizá, por falta de tiempo, lo único.

Resumen ejecutivoDebe describir en pocas palabras : El producto o servicio Mercado La empresa Los factores de éxito del proyecto Los resultados esperados Las necesidades de financiamiento Conclusiones generales

Introducción Antes de comenzar el desarrollo se debe

contextualizar el plan, describiendo: Cuál es el negocio que se desarrollará? Quiénes realizan la presentación del plan y para

qué? Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su

misión y su trayectoria? Cuál es la fecha de presentación y si existe un

plazo para la aprobación del plan? Cuál es el enfoque con que se preparó el plan?

Análisis e Investigación de mercados

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta

Cuáles son las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen?

Para conocer la demanda Quiénes son y qué

quieren los consumidores?

Análisis DOFA

Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.

Análisis DOFALas amenazas y oportunidades se identificanen el exterior de la organización, en su contexto. Esto implica analizar:

Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos;

Las tendencias del mercado; El impacto de la globalización, los competidores

internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones;

Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector.

Análisis DOFA

Las fortalezas y debilidades se identifican en

la estructura interna de la organización.

Deben evaluarse: Calidad y cantidad de los recursos con que

cuenta la empresa; Eficiencia e innovación en las acciones y

los procedimientos; Capacidad de satisfacer al cliente

FORTALEZAS internas DEBILIDADES internas

Capacidades fundamentales en actividades claves.

Recursos financieros adecuados. Habilidades y recursos tecnológicos

superiores. Propiedad de la tecnología principal. Mejor capacidad de fabricación. Ventajas en costes. Acceso a la economía de escala. Habilidades para la innovación de

productos. Buena imagen en los consumidores. Productos (marcas) bien diferenciados y

valorados en el mercado. Mejores campañas de publicidad. Estrategias específicas o funcionales

bien ideadas y diseñadas. Capacidad directiva. Flexibilidad organizativa. Etc.

No hay una dirección estratégica clara. Incapacidad de financiar los cambios

necesarios en la estrategia Falta de algunas habilidades o

capacidades clave. Atraso en investigación y desarrollo Costes unitarios mas altos en relación

con los competidores directos. Rentabilidad inferior a la media. Debilidad en la red de distribución. Débil imagen en el mercado. Habilidades de marketing por debajo de

la medida. Exceso de problemas operativos

internos. Instalaciones obsoletas. Falta de experiencia y de talento

gerencial. Etc.

OPORTUNIDADES externas AMENAZAS externas

Entrar en nuevos mercados o segmentos.

Atender a grupos adicionales de clientes.

Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes.

Crecimiento rápido del mercado. Diversificación de productos

relacionados. Integración vertical. Eliminación de barreras comerciales en

mercados exteriores atractivos. Complacencia entre las empresas

rivales. Etc.

Efectos políticos

Entrada de nuevos competidores. Incremento en las ventas de los

productos sustitutivos. Crecimiento lento del mercado. Cambio en las necesidades y gustos de

los consumidores. Creciente poder de negociación de

clientes o proveedores. Cambios adversos en lo tipos de cambio

y en las políticas comerciales de otros países. Cambios demográficos adversos. Etc.

Estudio de la competencia

Identifica claramente a tus competidores (actuales y

futuros) y analiza sus fortalezas y debilidades.

Comprende las razones detrás de los éxitos y/o

fallas de los demás de modo que puedas afinar y

detallar tu propia estrategia de mercadeo.

Sé específico, detallado y brutalmente honesto; no

dejes que el exceso de optimismo haga lucir tu plan

como un sueño imposible de realizar.

MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

Amenaza de entrada de nuevos competidoresEl mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.

La rivalidad entre los competidoresPara un corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.


Poder de negociación de los proveedoresUn mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante.


Poder de negociación de los compradoresUn mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.


Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.

La Estrategia Verbo griego STATEGOS =

“planificar la destrucción de los

enemigos en razón eficaz de los

recursos”.

Sócrates en la Grecia antigua

comparó las actividades de un

empresario con las de un general al

señalar que en toda tarea quienes la

ejecutan debidamente tienen que

hacer planes y mover recursos para

alcanzar los objetivos.

Tipos de Estrategia

Liderazgo en costos: Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada en precios más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio.

Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el producto ofrecido para que éste sea percibido en el mercado como único. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.

Enfoque: En la actualidad, ésta es la estrategia más frecuente para la creación de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en el mercado para una oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco implica la identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado.

Factores Críticos de Éxito

Si bien un negocio exitoso es el resultado de

una infinidad de variables, siempre pueden

identificarse algunos factores que, por el tipo

de emprendimiento o por características

particulares del mercado, determinarán

que el negocio funcione.

Factores Críticos de Éxito Ventas Costo promedio de insumo Recursos humanos Tasa de penetración Tasa de retención de clientes Tasa de errores de producción Productividad del personal Plazos de entrega Cantidad de devoluciones Logística Imagen

El Plan de Marketing Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la

empresa o el producto/servicio generará para los potenciales clientes?

Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?

Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?

Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?

Recursos Humanos

Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión (organigrama óptimo).

Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo requerido).

Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado (generalmente entre dos y cinco años)

Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo.

Cuál será el costo de contratación y remuneración.

Recursos e Inversiones Requeridas

Cuáles son los recursos (técnicos, humanos,

económicos, etc.) necesarios para poner en

marcha el proyecto y dónde y cómo se

obtendrán, especificando las necesidades de

inversión.

Inmuebles Selección y contratación de personal Instalaciones Maquinarias Inscripciones, registros y licencias Capacitación y entrenamiento Mercaderías Investigaciones de mercado Publicidad y promoción Capital de trabajo Nota: El Capital de Trabajo es el que necesitará la empresa

para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos y

para cubrir las brechas temporales entre los pagos y las cobranzas.

Factibilidad Técnica Ensayo e investigación: ¿ Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo?

¿Cómo? ¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares)

Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar cerca de los clientes y de los proveedores?

Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad?

Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos complementarios para poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posible hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?

Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo? ¿Ya fue probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avances tecnológicos?

Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se requieren? Y si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?

Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a cambios en el mercado? ¿Existen proveedores alternativos a los seleccionados?

Factibilidad Económica

Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta sección del plan de negocios debe demostrarse que el proyecto presentado es factible económicamente y sobrevivirá.

ESTRUCTURA DE COSTOS EMPRESA COMERCIAL

Estados de Costos de la Mercancía Vendida

Empresa Comercial

(+) Compras de mercancia(+) Inventario inicial de productos terminados(-) Inventario final de productos terminados(+) Costos de la mercancia vendida

ESTRUCTURA DE COSTOS EMPRESA MANUFACTURERA E stados de Costos de la Mercancía Vend ida

Em presa Manufac turera

(+)Inventario inicial de Materia Prim a(+) Compras de Materia Prim a(-)I nventario f inal de Materia Prim a(+) Costo de la Materia Prim a(+) Mano de O bra Directa(+) Gastos Indirectos de Fabricación(+) Costos de P roducción(+) Inventario inicial de productos en procesos(-) Inventario final de productos en procesos(+) Costos de los produc tos procesados(+) Inventario inicial de productos te rm inados(-) Inventario final de produc tos te rm inados(+) Costos de la mercancia vend ida

ESTADO DE RESULTADOS E s t a d o d e R e s u l t a d o s

( + ) V e n t a s d e C o n t a d o( + ) V e n t a s d e C r é d i t o sT o t a l V e n t a s B r u t a s( - ) D e s c u e n t o s d e v e n t a s( - ) D e v o l u c c io n e s d e v e n t a s( + ) V e n t a s N e t a s( - ) C o s t o s d e l a M e r c a n c ia V e n d i d a( + ) U t i l i d a d B r u t a e n V e n t a s( - ) G a s t o s O p e r a c io n a le s + G a s t o s d e A d m i n i s t r a c i ó n + G a s t o s d e M e r c a d e o + G a s t o s d e P u b l i c i d a d + G a s t o s d e V e n t a s + G a s t o s d e D e p r e c ia c i ó n( + ) U t i l i d a d O p e r a c i o n a l( + ) O t r o s i n g r e s o s( - ) O t r o s e g r e s o s( - ) G a s t o s F i n a n c ie r o s( + ) U t i l i d a d A n t e s d e I m p u e s t o s( - ) I m p u e s t o d e R e n t a( + ) U t i l i d a d e s N e t a

BALANCE GENERAL Balance General

Activos CorrientesCajaBancosCuentas por Cobrar ClientesInventario final de materia primaInventario final de productos en procesosInventario final de productos terminadosTotal Activos Corrientes

Activos FijosTerrenosEdificioMaquinaria y equiposVehiculosEquipos de oficinaEquipos de computoMuebles y enseres(-)Depreciación acumuladaTotal Activos Fijos

Otros ActivosInversiones temporalesSegurosTotal Otros Activos

Total Activos

Pasivos CorrientesSobregiros BancariosPrestamos de Corto PlazoImpuestos por PagarProveedores

Total Pasivos Corrientes

Pasivos No CorrientesPrestamos de Largo PlazoCesantías AcumuladasBonos

Total Pasivos No Corrientes

Total Pasivos PatrimonioCapitalReservas de CapitalUtilidad de Ejercicio AnterioresUtilidad de EjercicioTotal Patrimonio

Total Pasivos + Total Patrimonio


Ventas : El precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es determinante del volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se lo ha definido. El plan debe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un período de al menos un año, justificando cómo se han calculado (investigaciones de mercado, negocios similares, opiniones de especialistas, etc.)


Costos variables, son aquellos que guardan una relación directamente proporcional con el nivel de producción, como materia prima, mano de obra directa, fuerza motriz, comisiones, IVA, etc.

Costos fijos, también llamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se modifican sólo como consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la empresa: costos de edificios, seguros, sueldos de supervisión, sueldos indirectos, gastos de mantenimiento, etc.

El punto de equilibrio, es decir la cantidad de productos/servicios que deben venderse para que la empresa no gane ni pierda dinero

FLUJO DE CAJA Estado de Flujo de CajaMetodo Directo ClasificadoMillones de Pesos

Flujo de Operaciòn

Ventas de ContadoRecuperaciòn de CarteraCompras de Materia PrimaMano de Obra DirectaGastos Indirectos de FabricaciónSueldos de Empleados de AdministraciónGastos en servicios PúblicosSueldos y comisiones de ventasGastos de PublicidadPago a proveedoresPago de Cesantias AcumuladasPago de Impuestos de Renta

Total Flujo de Operaciòn

Flujo de InversiónInversiones TemporalesInversiòn en ConstrucionesCompra de MaquinariaRendimiento de Inversiones TemporalesRecuperaciòn de Cx C a EmpleadosVentas de terrenosNuevos prestamos a empleadosTotal Flujo de Inversiòn

Flujo de FinanciaciònPrestamos a Largo PlazoGastos FinancierosPagos Obligaciones Financieras a C.P.Pagos Obligaciones Financieras a L.P.Pago Acreedores variosTotal Flujo de Financiaciòn

Mas Saldo Inicial Caja

SALDO FINAL EN CAJA

Factibilidad Financiera

Su preparación requiere la elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto en cuestión, y ordenarlos en forma cronológica.

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