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Presentación Corporativa de BCG
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Presentación de la Compañía
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Quién es Barna Consulting
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Consultora de referencia
• BCG es un referente en el ámbito de la consultoría, formación y coaching. Tanto en el área comercial (marketing, ventas, calidad de servicio y fidelización de clientes) como en recursos humanos.
Excelencia
• Más de 20 años realizando proyectos exitosos en empresas líder de todos los sectores, ayudándoles a conseguir organizaciones más modernas, competitivas y orientadas al mercado.
Centrada en el cliente
• Nuestro sistema de trabajo implica adaptar nuestros servicios al Cliente. Cada proyecto o programa de formación es único y enfocado a las necesidades de cada uno de nuestros Clientes.
Equipo con un sólido bagaje
• Nuestro equipo está formado por profesionales con una sólida formación y con una amplia experiencia en el Área Comercial y en el ámbito de los Recursos Humanos, colaborando con nuestros clientes desde una perspectiva tanto estratégica como de gestión.
Cosimo Chiesa, Presidente de BCG, y otros miembros del equipo son reconocidos como líderes de opinión en el ámbito comercial.
18%
55%
27%
Titulación
Doctorado MBA / PDG
55%
18%
9%
9%
9%
Universidad
IESE - Univ. de Navarra ESIC
Luigi Buconi ESADE
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La mitad de los consultores de BCG son MBA o PDG del IESE.
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Los consultores de BCG han trabajado en más de 20 países
Países en los que BCG ha realizado un proyectoPaíses en los que consultores de BCG han trabajado
7
BCG tiene una gran experiencia tanto en el sector distribución como gran consumo.
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Metodología
BCG basa su modelo de trabajo en tresprácticas fundamentales que se apoyan,cada una de ellas con un gerenteespecializado:
◦ Atraer y Vender: Proceso de captación denuevos clientes a través de un rediseño delmodelo comercial, estrategia comercial,metodología, formación de ventas.
◦ Satisfacción y Fidelización: Mejora de lapercepción de valor y creación de vínculosemocionales cliente-empresa a travéscalidad de servicio, de programas defidelización, atención al cliente.
◦ Actitudes y Habilidades Personales:Desarrollo de las personas de un equipocomercial, más allá de la formaciónpuramente comercial para mejorar sueficiencia en el trabajo.
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Atraer y Vender
Satisfacer y Fidelizar
Actitudes y Habilidades Personales
Producto
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
En el modelo de trabajo BCG, la estrategia comercial se centra en el cliente.
Enfoque Cliente
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Enfoque Producto
Cliente
Producto
Producto
Producto
Producto
Producto
Producto
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BCG ayuda a sus clientes a ser más rentables trabajando tres palancas básicas:• Acciones de captación de nuevos clientes• Acciones de venta cruzada y de incremento de ventas con clientes actuales• Acciones de reducción de la mortalidad
Aumentar Ingresos
Incrementar Satisfacción
Reducir Costes
Fidelizar Cliente /
Canal
•Modelo Comercial•Assessment Comercial•Dimensionamiento•Experiencia de Compra•Programas Comerciales ad-hoc
•Estrategia Comercial•Marketing Relacional•Calidad de Servicio•Fidelización del Canal•Gestión y Motivación de Equipos
•Programas ad-hoc de desarrollo directivo
Medio / Largo PlazoCorto Plazo
Desarrollo Directivo• Coaching• Liderazgo• Habilidades Directivas• Desarrollo Personal
Desarrollo Comercial• Diseño y dirección de redes de ventas• Supervisión, evaluación y motivación de
equipos• Conferencias de Ventas• Venta consultiva• Orientación al cliente
Comité de Dirección
Director Comercial
Jefe de Zona
Responsable de Tienda
Jefe de Equipo
Plantilla de Atención Comercial
De
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Casos de Éxito
• Multinacional textil española líder en su segmento.
• Red de +150 tiendas y 4,200 puntos de venta a nivel internacional.
• +150 millones de euros de facturación.
• Intensa competencia en el segmento que dificulta la diferenciación.
• Reducción de márgenes en el producto y resistencia del cliente a un incremento de precios.
• Abordar con éxito el segmento alto y desarrollo otras líneas de negocio.
• Refuerzo de marca y diseño en el producto.• Reposicionamiento hacia una oferta de mayor valor percibido a través de la
experiencia de compra.• Benchmarking con la competencia.• Análisis de las necesidades del cliente real y potencial.• Rediseño de los procesos de venta y atención al cliente en tienda.• Diseño de la “Guía del Cliente”.• Plan de implementación.• Plan de formación.• Plan de seguimiento.
El cliente
Problema
Solución
• Multinacional española, especializada en la distribución de productos de puericultura.
• +425 puntos de venta en 12 países.
• +100 millones de euros de ventas.
• Personal de tienda trabaja de una manera no organizada ni estándar.
• Alta rotación de personal, en especial en Centros Comerciales.
• Cliente no percibe un servicio homogéneo ni de la calidad.
• Objetivo de reposicionamiento en un segmento más elevado y desarrollo de otras líneas de negocio
• Mejora de coordinación y apoyo desde servicios centrales a las tiendas.• Profesionalización del equipo de ventas (responsables de tienda)
• Diseño de un protocolo de actuación para las responsables de tienda.• Plan de implementación.• Plan de formación.
• Refuerzo de Marca
El cliente
Problema
Solución
• Multinacional líder en el sector de confitería con marcas reconocidas a nivel mundial.
• Facturación +150 millones de euros
• Lucha por el mejor espacio en el mostrador del punto de venta (compra de impulso).
• Reducción en el número de puntos de venta y cambio de su formato.
• Alta dependencia en un canal (mayorista) no exclusivo.
• Dialogo Empresa –Distribuidor centrado en producto y precio.
• Tensión entre las redes de campo de fabricantes y los comerciales de los mayoristas.
• Capacitación de las nuevas figuras comerciales.
• Creación de un programa de fidelización al canal:
• Establecimiento de un marco de colaboración
• Segmentación de mayoristas: (i.e. oro, platino)
• Programas de formación de alto nivel para los directivos de los mayoristas y posteriormente para sus mandos comerciales.
• Liderazgo sectorial (premios empresariales, anuario sectorial).
El cliente
Problema
Solución
Uno de los 10 mayores grupos financieros de banca retail.
◦ +1.3 billones de euros de margen de intermediación .
◦ +10.000 empleados y +2.000 oficinas.
• Banca retail es un mercado cada vez más competitivo.• La entidad utiliza la calidad de servicio como elemento diferenciador:
Primera entidad financiera en España en recibir la certificación de calidad de servicio y gestión de la satisfacción de clientes de AENOR en España.
• Percepción de la Calidad de Servicios Centrales (i.e. riesgos, medios, etc.) por debajo de los estándares requeridos por la organización.
• Programa de desarrollo directivo a medida.• Participantes: Directores de Área de Servicios Centrales.• Contenido: Desarrollo de herramientas destinadas a optimizar la satisfacción del
cliente interno a través de competencias estratégicas, intratégicas y eficaciapersonal.
• Objetivo: mejora de la gestión del Cliente Interno (i.e. red de oficinas) comoparte del programa interno Q10.
El cliente
Problema
Solución
• Filial retail española de uno de los principales grupos financieros internacionales.
• + 250 millones de euros de margen de intermediación.
• +3,000 empleados y 500 oficinas.
• Amalgama de diferentes culturas como resultado del crecimiento a través de adquisiciones de entidades con diferentes visiones de negocio.
• Falta de definición de metodologías de trabajo estándar que repercutían negativamente en las percepciones de servicio del cliente.
• Programa de formación a medida a +600 directivos y mandos.• Basado en los valores corporativos de la entidad.• Participantes: En cascada empezando por la alta dirección y continuando por
todos los niveles directivos de la organización.• Contenido: Desarrollo de habilidades directivas.• Objetivo: Consolidar la cultura, crear sentido de pertenencia, homogeneizar
metodologías y mejorar la comunicación y colaboración entre la red y servicios centrales.
• Factor decisivo: la involucración de toda la organización en grupos de trabajo heterogéneos, red y servicios centrales.
El cliente
Problema
Solución
• Multinacional de servicios energéticos con actividad en España, Europa yLatinoamérica que comercializa tanto Electricidad como Gas.
• Tendencia bajista en el número de contratos energéticos generados por la redcomercial de los colaboradores externos.
• Alta rotación de comerciales en las empresas colaboradoras.
• Red de colaboradores insuficiente y/o poco formada para generar los objetivos decrecimiento esperados.
• Diferentes modelos de gestión comercial en función del territorio.
• Cambio de la visión de gestión comercial de Territorio a Colaborador.
• Creación de un equipo específico de Desarrollo del Canal.
• Segmentación del canal.
• Lanzamiento de un plan de fidelización para los más de 2.000 colaboradores.
El cliente
Problema
Solución
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www.barna-consulting.com
Calle Orense 25, 6, CMadrid 28020Tel. 91 770 1683
Av. Esplugues, 87Barcelona 08034Tel. 932 050 014