Oportunidades y mejoras ante una crisis Oportunidades y mejoras ante una crisis económicaeconómica

Por: Sady Maureria, periodista.Por: Sady Maureria, periodista.Blog: http://sadymaureria.wordpress.comBlog: http://sadymaureria.wordpress.com

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Escenario actual y mundialEscenario actual y mundial

Hace pocos días, el Banco Mundial, advirtió sobre los peligros de la economía mundial para el 2009, argumentando que se debe considerar la intervención del FMI (Fondo Monetario Internacional) a las economías mundiales.

Para la Real Academia Española (RAE), la definición de crisis es:

““Momento decisivo de un negocio grave y de Momento decisivo de un negocio grave y de consecuencias importantes”.consecuencias importantes”.

¿Qué hacer?¿Qué hacer?

• Clasificación de segmentos ¿a qué cliente vendo? ¿Cuál es mi público objetivo?

• Definición y conceptualización de la fidealización de los clientes actuales y potenciales (herramientas y medios para conseguirlos).

• Definición del producto y del mercado ¿cómo es mi producto? ¿quiénes son mi competencia más fuerte?

• Crear una cultura de todos las áreas dela empresa, con el fin de estimular, potenciar y comprometer la satisfacción de los clientes.

• Reforzamiento de los productos establecidos y servicios de la empresa.

• Crear un plan de comunicación interno con el fin de mejorar las áreas de la empresa.

• Mejorar las TIC’S de la empresa y sus comunicaciones externas, con el fin de otorgar mayor facilidad y servicio a los clientes. Aprovechar la tecnología existente: la Internet y sus aplicaciones con la Web 2.0.

1 - La empresa no está lo suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor

Indicios• Identificación deficiente de los segmentos• “Vender a todo el mundo”• El departamento de marketing se relaciona con los consumidores

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Soluciones• Priorizar segmentos y especificar ventas (telas v/s muebles)

• Desarrollar jerarquía de valores donde el cliente es el mas importante (ejemplo del sobre)

• Facilitar el acceso de los clientes a la empresa

2- La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo

Indicios• El último estudio de los consumidores se hizo hace 3 años• Los consumidores no están comprando los productos al ritmo esperado• Elevado nivel de devoluciones y quejas

Soluciones• Perientoriedad: más y mejor investigación del cliente

Percepción del cliente

• Investigación etnográfica

• Establecer paneles de consumidores y concesionarios

3- La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores

Indicios• Se esta enfocado en los competidores mas próximos• Carece sistema que permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva

Soluciones• Nombrar personas u oficina responsable de inteligencia competitiva

• Contratar empleados de la competencia

• Estar al tanto de cualquier tecnología que pueda perjudicar a la compañía. “si alguien va a acabar contigo, se el primero en acabar contigo mismo”

4- La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders

Indicios• Los empleados no están satisfechos• Los proveedores no son los mejores • Distribuidores y concesionarios están descontentos

Soluciones• Mejorar gestión de cada grupo

• Aplicar filosofía de suma - positiva

5- A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades

Indicios• No se ha identificado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años• La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han fracasado

Soluciones• Diseñar un sistema para flujo de ideas nuevas

• Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas

• Incorporar la Gestión del Conocimiento entre empleadores. Creación de WikiMaster (parafraseando a Wikipedia, por ejemplo).

6- El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente

Indicios• El plan de marketing carece de los componentes lógicos o adecuados• No hay planificación de contingencia

Soluciones• Establecer un formato estándar que incluya análisis situacionales (SWOT o FODA)

• Expertos en marketing, que harían con 20 % más y 20 % menos de presupuesto

• Organizar premio anual de marketing e implementación

7- Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa

Indicios• Demasiados productos y muchos están perdiendo dinero• La empresa esta ofreciendo muchos servicios gratuitos (rebaja del

servicio, facturas, etc.).• La empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus productos y servicios

Soluciones• Establecer sistema de identificación de productos débiles y mejorarlos o eliminarlos

• Ofrecer y cobrar por servicios prestados a diferentes niveles

• Mejorar venta cruzada y upselling

8- Las capacidades de la creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles

Indicios• El mercado objetivo no sabe mucho de la empresa• La marca no se considera la mejor marca• La empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de

marketing las mismas cantidades cada año• Poca evaluación del ROI (rentabilidad de la inversión)

Soluciones• Mejorar estrategias de creación de marca y medición de resultados

• Asignar dinero a aquellos instrumentos que demuestren efectividad creciente

• Expertos de marketing deben desarrollar ROI antes de las peticiones presupuestarias

8- La empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente

Indicios• El director de marketing no parece ser muy efectivo• El personal no conoce de marketing necesario para el siglo XXI• Malas vibraciones entre marketing/ventas y otros departamentos

Soluciones• Nombrar líder mas fuerte

• Desarrollar nuevas Habilidades en el departamento de marketing

• Mejorar relaciones entre departamentos

10- La empresa no ha hecho un máximo empleo de las tecnologías

Indicios• Uso mínimo de Internet• Desarrollo de aplicaciones tecnológicas eficientes para el mejoramiento

continúo

• Marketing carece de modelos de soporte de toma de decisiones

Soluciones• Generar un sitio Web efectivo: Aplicar una buena Arquitectura de la Información al sitio web, con aplicaciones basadas en TIC’S (Web 2.0) y con un instrumento de comercialización.

•Formación, contratación abastecimiento, investigación de mercado, espacios de chat, todo on-line.

• Desarrollar modelos de apoyo de decisiones

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