Lluvia Isaura Gómez Flores

Noviembre 2011

Investigación de Mercado en Líneas de Crucero – Miami, FL

Objetivo general del proyecto

• Contar con un estudio de mercado que muestre un panorama

general del canal de cruceros en EUA, específicamente en

Miami, con el objetivo de establecer la factibilidad de

incursionar en ese mercado y obtener información que ayude

a tener un mejor conocimiento del segmento en dado caso de

que se decida prospectarlo.

Objetivos específicos

• Conocer las tendencias del mercado de cruceros.

• Conocer tendencias de alimentación dentro de los cruceros.

• Conocer el número de corporativos de cruceros que existen en USA y cuántas marcas de cruceros manejan cada uno.

• Obtener base de datos de contactos de compras y decisores de compra.

• Conocer que productos cárnicos de res son los que se compran.

• Conocer cantidades de productos cárnicos de res que se compran y se consumen.

Objetivos específicos

• Conocer condiciones de compra de productos cárnicos.

• Conocer el funcionamiento de la logística y las formas de entrega que se manejan dentro de las líneas de crucero.

• Análisis de la competencia.

• Análisis de las temporalidades.

• Establecer qué tipo de segmentación existe en los cruceros.

Actividades realizadas

• Investigación en fuentes electrónicas, revistas especializadas, boletines de la industria.

• Encuestas.

• Entrevistas.

• Agenda de negocios

Tendencias de alimentación

• Los cruceros están ofreciendo una mayor variedad en los productos y servicios que ofrecen lo que afecta también al sector alimenticio dentro de los mismos.

• Se busca que los pasajeros ya no tengan sólo la opción de comer en los bufetes sino que tengan una experiencia más interactiva y diversa, que va desde ver como el chef cocina los alimentos hasta poder cocinarlos uno mismo o probar diferentes cocinas del mundo a bordo del barco.

• Cambio hacia ofrecer comida más saludable (alimentos orgánicos, bajos en grasa, integrales, vegetarianos, etc.)

Principales corporativos de cruceros en Miami

• Las siguientes 3 compañías de cruceros controlan el 73.09% del mercado mundial de cruceros y sus corporativos se encuentran localizados en Miami.

Compañía No. De líneas Flota total

Carnival Co. 6 76

Royal Caribbean Cruise Lines

3 24

Norwegian Cruise Lines

1 11

¿Qué buscan los cruceros de sus proveedores?

• Que cuenten con un seguro de responsabilidad social conocido en Estados Unidos como “Liability Insurance”.

• Poder fijar precios anuales

• Garantizar el abasto del producto.

• Productos y servicios de calidad.

• El proveedor debe estar dispuesto a mantener inventarios.

• Que cumpla con las regulaciones necesarias.

• Buena actuación como proveedor con otras empresas.

¿Cómo se manejan los contratos?

• Usualmente en períodos de 6 a 12 meses o por un determinado número de libras de cierto producto para los que se fijan precios ya sean anuales o semestrales.

• El precio deberá ser respetado para todos los puertos de carga de la línea de cruceros, es decir es el mismo precio si se entrega en Miami o si se entrega en Holanda.

Productos mayormente adquiridos por las líneas de cruceros

• Tenders • Chops• Strips

• Boneless • Trimmings • Grind beef • Loins

*Los productos anteriormente mencionados los adquieren en el 95% de los casos en calidad “Select” o “Choice” a menos que la carne vaya a ser destinada a la tripulación y no a los pasajeros. Estos productos además deben ir congelados, empacados al vacio y en caja.

Consumo de carne de res en los cruceros

• Durante la investigación se encontró que el consumo de alimentos durante la travesía del mismo es 1.5 mayor al consumo normal.

• Por otro lado el comprador de la línea más grande cruceros mencionó cuando se le entrevisto que su volumen de compras anual es de 3 billones de libras.

Compradores de líneas de Cruceros

Asociaciones relacionadas con el sector

Ferias y Eventos

Segmentación del Mercado

Competencia

Carnes de res congelada con hueso

Carne de res congelada sin hueso

Factores que generan lealtad

• Calidad del producto

• Precio

• Disponibilidad

• Rendimiento del proveedor.

Modificaciones al proyecto inicial

• Durante la investigación se notó que vender a los cruceros de forma directa implicaba muchas complicaciones y que la oferta de Carnes ViBa no era muy grande para tomar el riesgo.

• Se concluyó que la mejor forma de entrar al mercado de cruceros era por medio de distribuidores ya establecidos que vendían producto consolidado a las líneas de cruceros.

• Se identificaron a distintos distribuidores y se armó una agenda de negocios para que un representante de la empresa los visitara.

• Se trabajo en la búsqueda de más distribuidores de carne (no necesariamente a cruceros) en la región de la consejería de Miami.

• Se realizó una investigación respecto a los seguros de responsabilidad social punto que los distribuidores y las líneas de cruceros piden a sus proveedores para poder comprarles y con el cual la empresa no contaba.

Seguros de responsabilidad social

• ¿Qué es?

Es un seguro que proporciona protección a la empresa que lo adquiere en el caso de que el producto que está vendiendo ocasione algún daño al consumidor final del mismo. En el caso de comida protege contra alguna enfermedad, herida o perdida que una persona pudiera adjudicarle al consumo de la misma.

• ¿Por qué es importante contar con un seguro de responsabilidad social?

El seguro de responsabilidad social es muy importante ya que proporcionará la empresa protección contra una posible demanda derivada del consumo del producto que comercialice. Este seguro cubrirá los gastos de la demanda y el posible acuerdo al que se llegue con los afectados, de esta forma la empresa no tendrá que desembolsar dinero que no tenía planeado.

•

Seguros de responsabilidad social

• Seguros de responsabilidad social en Estados Unidos

Bajo las leyes de responsabilidad social para un producto en Estados Unidos, tanto el productor como el distribuidor que vende o revende el mismo pueden ser responsables por cualquier daño que éste cause por algún defecto.

En Estados Unidos, los seguros de responsabilidad social son cada vez más comunes y solicitados por cualquier compañía a la que se le quiera vender un producto debido a que las demandas están a la orden del día y el no contar con este seguro puede llevar a una compañía a la quiebra.

Seguros de responsabilidad social

• Conclusión

Después de haber analizado la información anterior se puede concluir que la cantidad que se recomienda a asegurar varía entre los 2.5-3 MDD de acuerdo a los comentarios realizados por los distribuidores que se entrevistaron sobre el tema tanto de forma electrónica como durante la visita realizada por Rodolfo Leal a Miami, FL en el mes de agosto de 2011.

Así mismo queda claro que los alcances de una póliza de este tipo deben ser tratados directamente con la compañía aseguradora que la empresa decida emplear, debido a que las clausulas que se incluirán varían de acuerdo a las necesidades de la empresa así como la suma asegurada.

Análisis FODA

Logros del proyecto

• Se logró establecer un panorama más detallado respecto al mercado de cruceros y los requisitos e implicaciones que conlleva la entrada al mismo.

• Se contactaron distribuidores de carne de res en Miami y la región durante la visita del representante de la empresa en el mes de agosto con los cuales surgieron algunas oportunidades de venta futura.

• Se identificaron otros posibles distribuidores de carne de res en más estados del país para que la empresa realice negocio.

Conclusiones y recomendaciones

• Se recomienda asociarse al MHA para poder establecer contactos más directos con los compradores de las líneas de cruceros además de conocer a fondo a los competidores que se encuentran registrados en la asociación.

• El mercado de cruceros es muy complicado debido al manejo de precios anuales y la logística que implica. (Se tiene que dar el mismo precio en todos los puertos donde la línea de cruceros requiera el producto).

• La mayoría de los distribuidores con los que se mantuvieron entrevistas mencionaron que ellos prefieren explotar otros mercados donde hay también ganancias grandes y que a diferencia de las líneas de cruceros les pagaran en el momento el producto (Las líneas de cruceros pueden tardar de 30- 90 días o más en realizar el pago según experiencias propias de los distribuidores).

Conclusiones y recomendaciones

• Las líneas de cruceros no representan mucha estabilidad con sus contratos ya que en ocasiones piden cierta cantidad de producto que al final no compran en su totalidad.

• La calidad que buscan es “select” o “choice” en el 95% de los casos a menos que la carne sea destinada para la tripulación mientras que la calidad que ofrece ViBa está clasificada como “No-Roll”.

• Es necesario contar con un seguro de responsabilidad social o “liability insurance” para poder venderle no sólo a los cruceros sino a los distribuidores grandes en Estados Unidos.

• La aprobación de un producto nuevo por parte de la línea de cruceros puede tardar de 3-6 meses.

Conclusiones y recomendaciones

• Las líneas de cruceros buscan por lo general tener sólo 1 o 2 distribuidores en vez de muchos pequeños ya que de esta forma le es posible rastrear cualquier problema que surja con el producto.

• Todo el producto que compran las líneas de cruceros es congelado y sellado al vacio, la mayoría de las veces ellos se encargan de porcionarlo según sus propios estándares.

• Algunos países que actualmente están vendiendo por medio de distribuidores a las líneas de cruceros son Australia, Nueva Zelanda, Uruguay y Canadá.

¡GRACIAS POR SU ATENCIÓN!