PROCESO DE VENTA CONSULTIVA

MÓDULO DE GESTIÓN DEL MÉTODO DE VENTA CONSULTIVAVisual Sale cuenta con módulos especializados en procesos de venta consultiva para la atención de oportunidades de negocio complejas o de largo plazo. El módulo base para establecer un método de venta consultiva es donde se especifica el proceso de venta a utilizar. Este proceso corresponde a una serie de fases o etapas por las cuales se debe desarrollar una oportunidad de negocio.

Visual Sale es un software altamente innovador para apoyar los procesos comerciales en la venta consultiva y la venta transaccional.

La venta consultiva se basa en el uso de un método para la calificación y desarrollo de oportunidades de negocio. Visual Sale posee varios módulos orientados a apoyar los procesos de venta consultiva. El módulo de gestión del método de venta consultiva permite especificar el proceso de venta que utilizará la empresa para el desarrollo de las oportunidades de negocio. Una empresa puede aplicar diferentes métodos de venta, los cuales dependen del tipo de producto o servicio que vende y del tipo de cliente al cual atiende. Este módulo permite registrar el proceso de la venta, fase por fase y cuenta con un modelo matemático que permitirá calcular un concepto llamado el Score del negocio, el cual servirá de herramienta de análisis para tomar decisiones.

OBJETIVO

COMPONENTES

DOSAR es un marco de Pensamiento Acción para ser aplicado por los vendedores, especialmente en procesos de venta complejos o de alta implicación. Es mucho más flexible que una metodología de venta consultiva tradicional y hace entrega de las herramientas necesarias para que un ejecutivo comercial pueda desarrollar de forma efectiva todo el “Ciclo de Vida” de una oportunidad de negocio. Se basa en el uso de un concepto llamado el Mapa de Negocios. DOSAR puede aplicar para cualquier situación de ventas, sin embargo su beneficio es mayor en procesos de venta compleja o de alta implicación. Cuando el proceso comercial implica periodos largos de decisión, comités de compras, evaluaciones técnicas y/o comerciales, pruebas, etc., es muy probable que se generen oportunidades de negocio que requieren un proceso metódico para desarrollar un negocio. Por esta razón su mayor impacto está en las ventas empresariales o corporativas, conocidas como B2B (Business to Business).

El principal componente de este módulo es la funcionalidad en la web que permite definir y documentar todas las variantes del método de ventas que utiliza la empresa. Este módulo es típicamente utilizado por el área de administración de ventas, quienes a través de la funcionalidad disponible en la aplicación web, podrán definir cada uno de los procesos de venta a ser utilizados por los ejecutivos comerciales en el desarrollo de las oportunidades de venta.

Método de Ventas DOSAR es utilizado por Visual Sale

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PRINCIPALES FUNCIONALIDADES DE GESTIÓN DEL MÉTODO DE VENTAS

1. Visual Sale permite la definición de múltiples métodos o procesos de venta. Se pueden tener activos diferentes métodos de ventas, los cuales están compuestos por fases. Contar con varios métodos de venta activos depende del tipo de producto o servicio que la empresa venda.2. Todo método de ventas creado en Visual Sale está compuesto de fases. Cada fase se posee unas características propias y recursos asociados. Hay una fase mandatoria para todo tipo de método que corresponde a la fase de Diagnóstico. 3. Visual Sale permite modelar el proceso de compra del cliente, para luego ser “alineado” con el método de venta especificado en el sistema. El sistema permite la creación de las fases de compra del cliente, para ser incluidas en el desarrollo de una oportunidad de negocio. Luego se asocia cada una de las fases de compra con

cada una de las fases del método de ventas.4. Administración de recursos que se asocian a las fases del proceso de venta. Estos recursos pueden ser documentos, videos, presentaciones y en general todos aquellos activos digitales que pueden servir para el desarrollo del objetivo en cada una de las fases del proceso de venta. El sistema permite la definición y almacenamiento de cada uno de estos recursos, para luego ser asociados a las diferentes fases del proceso de venta.5. Definición y asociación de recursos humanos a las fases del proceso de venta. Se pueden definir tipos de recursos que sean personas, las cuales se pueden asociar a las fases del proceso de venta. Esto es útil cuando en la metodología de ventas es necesario recurrir a especialistas o consultores externos para apoyar el proceso de

la venta. 6. Manejo de Recomendaciones y Acciones en cada una de las fases del proceso de venta. Es posible documentar toda la metodología de ventas a través de las Recomendaciones. Estas operan como un manual de instrucciones o de “Coaching” para el ejecutivo comercial. Estas recomendaciones pueden tener asociadas Acciones, las cuales pueden ser programadas en el desarrollo de una oportunidad de negocio.7. Manejo de Tarjetas de Calificación de la oportunidad de negocio. Cada fase del proceso de venta tendrá asociadas tarjetas de calificación para calcular el Score del negocio. Estas tarjetas están conformadas por conceptos, preguntas y alternativas de respuestas. Se deben definir los pesos relativos de las fases, conceptos y preguntas para poder calcular el Score del negocio. Estas tarjetas de calificación serán sincronizadas con los dispositivos móviles para que cada asesor realice la calificación de cada una de las oportunidades de negocio.

PROCESO DE VENTACorresponde a las fases por las cuales debe normalmente pasar una oportunidad de negocio. Inicia con un diagnóstico y finaliza con un cierre exitoso. Cada empresa puede tener variantes en sus procesos de venta.

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El módulo de definición del Proceso de Ventas y sus variantes es utilizado por las áreas que establecen las fases y los parámetros del método de ventas a ser utilizado. Estos usuario tienen la responsabilidad de modelar correctamente todo el método de ventas para luego ser entregado a la fuerza comercial y aplicado en el desarroilo de cada una de las oportunidades de negocio. Requiere una alta dedicación inical para registrar cada uno de los métodos de ventas, con todos los recursos asociados. Una vez registrados los procesos en Visual Sale, la labor de mantenimiento es muy sencilla.

1. Gerencia ComercialEs el área responsable de hacer la definición conceptual del método de ventas que utilizará la empresa para el desarrollo de sus oportunidades de negocio. Debe conocer la funcionalidad de Visual Sale en el registro del método de ventas para tener en cuenta los componentes y variables que se deben definir.. 2. Administración de VentasEs el área encargada de registrar en Visual Sale todos loc componentes del proceso de ventas y darles mantenimiento. Será el usuario encargado de mantener actualizada la bibiloteca de recursos asociados a las fases del proceso de ventas y realizar cualquier cambio solicitado.

USUARIOS TÍPICOS DE LA GESTIÓN DEL MÉTODO DE VENTAS

En esta pantalla vemos la forma como se estructuran los conceptos, las preguntas y sus

pesos relativos, al momento de definir el Proceso de Venta

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BENEFICIOS QUE OFRECE EL MÓDULO DE GESTIÓN DEL MÉTODO DE VENTAS

1. Flexibilidad en la definición de múltiples procesos de ventas. Esto es importante para poder modelar la venta de productos o servicios complejos y crear variantes del método de ventas para productos o servicios de menor complejidad.2. Alineación del proceso de compra del cliente con el proceso de venta. Esto permite entender en que fase del proceso de la compra se encuentra la oportunidad de negocio y de esta forma direccionar de mejor manera la estrategia de desarrollo de la oportunidad.3. Facilidad para documentar el proceso de venta, de tal forma que el ejecutivo comercial pueda recurrir a la ayuda necesaria en la ejecución de cada una de las fases del proceso de venta.4. Facilidad para la creación y mantenimiento de las tarjetas de calificación de cada una de las oportunidades de negocio. Se cuenta con una métrica de calidad de las oportunidades de negocio llamada el Score, el cual se calcula con base en las tarjetas de calificación (Score Cards). Se cuenta con alta flexibilidad para estructurar el calculo del Score con base en las diferentes variables del procesos

de venta.5. Opción de aplicar los conceptos del método de ventas DOSAR, haciendo uso de las técnicas que este método ofrece, especialmente las métricas de seguimiento y desarrollo de las oportunidades de negocio.6. Módulo de control centralizado para la administración de los diferentes componentes del proceso de ventas. Al área de administración de ventas cuenta con las herramientas para poder documentar el método de ventas y ubicar los recursos de ventas relacionados con cada una de las fases del proceso de ventas. Estos recursos estarán a disposición de la fuerza comercial en sus dispositivos móviles a través de procesos de sincronización.7. Funcionalidad de “Coaching” que permite crear documentación y contenido que sirve de guía y asesoría al ejecutivo comercial en el desarrollo de cada una de las oportunidades de negocio.

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