Programa curso Agentes Comerciales 130 horas CoacAlava

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!

!

!!!

Programa!curso!para!!

Agentes!Comerciales!!!

(130!horas)!!!!!!

!


Indice!

Pág!

Introducción!! ……1!

Módulos!

•  Competencias! ……2!

•  Jornada!de!Lanzamiento! ……3!

•  Plan!de!Negocio!y!colaboración!en!la!políFca!comercial!de!la!empresa!

!……4!

•  Habilidades!para!la!venta,!la!organización!comercial!y!la!parFcipación!en!el!equipo!de!ventas!

!……7!

•  TelemarkeFng!y!MarkeFng!online!para!comerciales! ….10!

•  Jornada!de!Cierre! ….12!

Metodología!formaFva! ….13!

Calendario! …16!

Equipo!docente! …17!

Contacto! …19!


En!la!actualidad!es!di:cil!concebir!una!empresa!sin!un!equipo!comercial!de!vendedores!cualificados.!Todas!las!empresas!necesitan!comerciales!eficaces!y! formados.! Además,! es! una! de! las! profesiones! más! demandadas! en! la!actualidad.!Según!un!estudio!elaborado!por!la!consultora!SalesJHunters,!más!del! 40%! de! las! ofertas! de! trabajo! en! España! se! dirigen! a! cubrir! puestos!comerciales.!!Este! curso! está! organizado! por! el! Ayuntamiento! VitoriaJGasteiz,! en!colaboración!con!el!Colegio!de!Agentes!Comerciales!de!Alava! (COACA)!y! te!dará!la!oportunidad!de!posibilitar!un!futuro!profesional!dentro!del!mercado!laboral! de! la! venta.! Igualmente,! esta! formación! también! es! ideal! para!aquellos! profesionales! que! ya! Yenen! experiencia! en! este! sector! y! quieren!reforzar!y!mejorar!sus!prestaciones!adquiriendo!nuevos!conocimientos.!!A!conYnuación!encontrarás!información!previa!sobre!el!curso,!competencias!que! busca! desarrollar,! los! módulos! de! los! que! se! compone,! objeYvos!específicos,! un! detalle! del! temario,! metodología! que! proponemos,!calendario! del! mismo! y! una! breve! presentación! de! quienes! serán! tus!profesores.!!¡Esperamos!saYsfacer!tus!expectaYvas!!!!

Xabier Duarte y Visi Serrano!

Introducción!

1!


Módulos! Competencias!!!!!!!!!!!!

Obtener!y!procesar!la!información!necesaria!para!la!definición!de!

estrategias!y!actuaciones!comerciales!

GesYonar!la!fuerza!de!ventas!y!coordinar/

parYcipar!del!equipo!de!comerciales!

Realizar!la!venta!de!productos!y/o!servicios!

a!través!de!los!diferentes!canales!de!comercialización!

Módulos!

JL!

Refue

rzo!Online!

Jornada!de!!Lanzamiento!

M3!

M2! M1!

MarkeFng!Online!

!!!

JC!

Jornada!de!Cierre!

2!


Contenidos! ObjeFvo! Horas!!y!fecha!

1.  Bienvenida!y!contextualización!

Que!los!parYcipantes!tengan!información!general!sobre!el!programa!de!formación!además!de!disfrutar!de!un!Yempo!de!calidad!para!implicarse!en!el!mismo!conociendo!la!integración!de!las!diferentes!unidades!y!comparYendo!de!manera!parYcipaYva!expectaYvas!e!información!relevante.!

!!• 5!horas!• 11!!de!Noviembre!

2.  Trasladar!objeYvo!de!la!jornada!de!lanzamiento!!

3.  Presentación!claustro!

4.  Dinámica!grupal!

5.  Trasladar!iYnerario!formaYvo,!calendario!objeYvos,!metodología….!y!aclarar!dudas!

6.  Nueva!dinámica!grupal!

7.  Despedida!y!cierre!

JL!

Jornada!de!Lanzamiento!

3!


Plan!de!negocio!y!colaboración!con!la!políFca!comercial!de!la!empresa!

M1!

Contenidos! ObjeFvo! Docente!

1.  Plan!de!negocio:!¿Como!empezar?!

El!alumnado!parYcipante!podrá!aprender!a!(1)!obtener!y!procesar!la!información!necesaria!para!la!definición!del!plan!de!negocio,!estrategia!y!actuación!comerciales;!(2)!parFcipar!acYvamente!!mediante!la!observación!en!el!análisis!de!mercado!de!clientes!para!contribuir!al!mejor!posicionamiento!de!la!empresa!colaborando!en!las!acciones!de!markeFng!y!en!la!políFca!comercial,!con!el!fin!de!contribuir!al!incremento!de!las!ventas!de!la!empresa.!Todo!ello!actuando!dentro!de!la!éFca!profesional,!operando!con!la!debida!fidelidad!y!diligencia!con!la!empresa!representada,!contribuyendo!al!presYgio!y!buen!nombre!de!la!profesión.!!

!Xabier!Duarte!!Nº!de!horas!y!fechas!• 45!horas!• 9!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 12,!13,!14!y!15!de!Noviembre!• 21!y!22!de!Noviembre!• 2,!3!y!4!de!Diciembre!

2.  Fijación!objeYvos!

3.  Estrategias!consecución!objeYvos!

4.  Presupuestos!

5.  Finanzas!

6.  Cuadro!de!mando!

7.  Internacionalización!y!LogísYca!

4!


Contenidos! Beneficios!

1.   Plan!de!negocio:!!•  ¿Como!empezar?!

•  Mercado!potencial!•  Puntos!críYcos!de!éxito!•  Público!objeYvo!•  Definición!de!productos!y!servicios!

•  Como!distribuirlo.!•  Análisis!situación!mercado.!

•  Análisis!externo!•  Análisis!del!entorno!•  Análisis!del!sector!•  Análisis!del!mercado!

•  Análisis!interno.!•  Productos!•  Cual!es!el!precio!de!mercado.!Como!defino!

mi!precio.!•  Cual!es!mi!producto,!alcance…!

•  Como!lo!distribuimos!,!canales!,!métodos.!•  Definición!fuerza!comercial!•  Análisis!DAFO.!!Como!estamos!y!cuales!son!

nuestros!riesgos.!

El! alumnado! parYcipante! podrá! aprender! a! (1)! obtener! y!procesar!la!información!necesaria!para!la!definición!del!plan!de!negocio,!estrategia!y!actuación!comerciales;!(2)!parFcipar!acYvamente! ! mediante! la! observación! en! el! análisis! de!mercado! de! c l ientes! para! contr ibuir! a l! mejor!posicionamiento!de!la!empresa!colaborando!en!las!acciones!de! markeFng! y! en! la! políFca! comercial,! con! el! fin! de!contribuir! al! incremento!de! las! ventas!de! la! empresa,! todo!ello!actuando!dentro!de! la!éFca!profesional,!operando!con!la!debida!fidelidad!y!diligencia!con!la!empresa!representada,!contribuyendo!al!presYgio!y!buen!nombre!de!la!profesión.!!!!!!!!!!

2.   Fijación!objeFvos!•  ObjeYvos!de!ventas!•  ObjeYvos!posicionamiento!•  ObjeYvos!rentabilidad!margen!

3.   Estrategias!consecución!objeFvos!•  Tipos!estrategias!(!Líder,!retador….)!•  Estrategia!ciclo!vida!•  Estrategia!expansión!

4.   Presupuestos!•  Ventas!•  Gastos!•  MarkeYng!

7!


M1!

5!



5.   Finanzas!•  P&G!+!Balance!•  Riesgo!operaciones!•  Métodos! aseguramiento! operaciones! (carta!

crédito,!aval,!Crédito!y!caución….)!•  Herramientas! de! cobro! (trasferencia,! pagare,!

confirming….).!Coste!de!cada!método.!

El! alumnado! parYcipante! podrá! aprender! a! (1)! obtener! y!procesar!la!información!necesaria!para!la!definición!del!plan!de!negocio,!estrategia!y!actuación!comerciales;!(2)!parFcipar!acYvamente! ! mediante! la! observación! en! el! análisis! de!mercado! de! c l ientes! para! contr ibuir! a l! mejor!posicionamiento!de!la!empresa!colaborando!en!las!acciones!de! markeFng! y! en! la! políFca! comercial,! con! el! fin! de!contribuir! al! incremento!de! las! ventas!de! la! empresa,! todo!ello!actuando!dentro!de! la!éFca!profesional,!operando!con!la!debida!fidelidad!y!diligencia!con!la!empresa!representada,!contribuyendo!al!presYgio!y!buen!nombre!de!la!profesión.!!!!!!!!!!

6.   Cuadro!de!mando!•  KPI!•  Evaluación!•  Plan!B!ante!desviaciones!

7.   !Internacionalización!3!LogisFca!•  Conceptos!de!globalización!y!macroeconomía.!•  Incoterms!2010!•  Costes!logísYcos!y!gesYón!de!stocks!•  Contratos!internacionales!•  Medios! y! sistemas! ! logísYcos! ,! conceptos! y!

términos!•  Terrestre!•  MaríYmo!•  Aéreo!!•  Ferrovial!

•  Aranceles!y!aduanas!

•  Volumetría!,!rotación!y!trazabilidad!•  Contenerización!y!formatos!logísYcos!•  Divisas!y!mercado!financiero!internacional!!!

7!


M1!

Nº!de!horas!y!fechas:!• 45!horas!• 9!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 12,!13,!14!y!15!de!Noviembre!• 21!y!22!de!Noviembre!• 2,!3!y!4!de!Diciembre!

6!


M2!

Habilidades!para!la!Venta,!la!organización!comercial!y!la!parFcipación!en!equipos!

7!

Contenidos! ObjeFvo! Docente!

1.  AutogesYón!y!organización!de!la!acYvidad!comercial!

Que!el!alumnado!consolide!una!nueva!sensibilidad!respecto!a!la!relación!con!los!clientes,!mediante!el!desarrollo!de!habilidades!clave!de!autogesYón,!comunicación,!indagación,!persuasión,!negociación,!generación!de!confianza!,!parYcipación!como!miembro!de!la!fuerza!de!ventas!y!organización!de!la!tarea!que!faciliten!mantener!el!adecuado!registro!de!su!acYvidad,!!conociendo!además!las!generalidades!de!la!actuación!de!un!comercial!en!ferias,!salones!y!stands.!Todo!ello!actuando!dentro!de!la!éFca!profesional,!operando!con!la!debida!fidelidad!y!diligencia!con!la!empresa!representada,!contribuyendo!al!presYgio!y!buen!nombre!de!la!profesión!

!Visi!Serrano!!Nº!de!horas!y!fechas:!• 45!horas!• 9!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 18,!19!y!20!de!Noviembre!• 25,!26,!27,!28!y!29!Noviembre!• !9!de!Diciembre!

2.  ParYcipación!y!GesYón!!del!equipo!de!ventas!!

3.  Método!ODPA!de!Ventas!para!descubrir!las!necesidades!del!cliente!y!ofrecerle!su!ganancia!

4.  Modelo!de!los!esYlos!sociales!o!de!generación!de!confianza!a!clientes!

5.  Negociación!para!un!nuevo!esYlo!comercial!

6.  Las!armas!de!persuasión!para!!!

7.  Actuación!comercial!en!Ferias,!Salones!y!Stands!



1.   AutogesFón!y!Organización!de!la!acFvidad!de!ventas:!

•  Qué!gesYonamos!realmente!•  Un!proceso!conYnuo!

•  Visualizar!•  Planear!

•  Priorizar!•  Actuar!

Las! personas! parYcipantes! podrán! tener! la! oportunidad! de!iniciarse! en! el! desarrollo! de! la! competencias! para!autogesYonar! su!acYvidad!como!comerciales,! idenYficar! las!variables!personales!que!les!hacen!ser!menos!eficaces!con!el!uso!del!Yempo!y!descubrir!un!método!de!autoJorganización!más!eficaz!!!

2.!ParFcipación!y!gesFón!en!el!equipo!de!ventas!•  Creación!y!mantenimiento!del!equipo!•  Resolución!de!conflictos!•  Coordinación,!apoyo!y!feedback!•  GesYón!de!reuniones!y!de!la!parYcipación!•  Evaluación!del!desempeño!

En!el!ejercicio!de!su!profesión!las!personas!parYcipantes!pueden!gesYonar!o!parYcipar!de!un!equipo!de!ventas!estos!contenidos!les!permiYrán!conocer!!cómo!gesYonar!y!coordinar!al!equipo!de!comerciales!o!cómo!converYrse!en!un!parYcipante!acYvo!y!alineado!con!la!misión!y!los!objeYvos!del!equipo!y!la!organización,!mirando!más!allá!de!los!objeYvos!individuales.!

3.!Metodo!ODPA!• Vendedores!,!Clientes,!Venta!y!Ganancia!!•  InicioJDesarrolloJSoluciónJCierre!•  Indagar!vs!Proponer!

•  Preguntas!de!Orientación!•  Preguntas!de!Dificultad!•  Preguntas!de!Profundización!•  Preguntas!de!Aceptación!

Reflexionar!sobre!los!paradigmas!del!agente!comercial!respecto!a!sus!clientes!y!las!ventas!para!converYrse!en!expertos!en!clientes!y!que!la!venta!es!una!conducta!que!se!inicia!en!el!vendedor,!desplegar!una!serie!de!habilidades!para!indagar!o!preguntar!efecYvamente!sobre!ello!desechando!las!ventas!tradicionales!y!!diferenciarse!de!la!competencia.!

4.!Modelo!de!los!esFlos!sociales:!•  Comunicación!y!generación!de!confianza!

•  Describir!vs!Juzgar!•  Variables!DominanciaJEmocionalidad!•  Definición!de!esYlos!sociales!

•  IdenYficación!de!los!esYlos!sociales!•  Puntos!fuertes!y!débiles!de!cada!esYlo!

social!•  Herramientas!básicas:!!Empava!y!Flexibilidad!

•  Como!desarrollarlas!!!

Conocer!y!pracYcar!con!este!modelo!facilitará!que!mejoren!su!autoconocimiento!y!conducta!para!después!!generar!confianza!a!cada!cliente!en!función!del!esYlo!de!interrelación!de!éste.!!

7!

Habilidades!para!la!Venta,!la!organización!comercial!y!la!parFcipación!en!el!equipo!de!ventas!

M2!

8!



5.   Negociación!para!un!nuevo!esFlo!comercial:!•  Método!Tit!for!Tat!

•  Sombra!de!futuro!y!fidelización!•  La!negociación!por!posiciones!

•  Posiciones,!1ª!oferta!y!concesione!•  Las!tácYcas,!desventajas!y!tratamiento!

•  La!negociación!por!intereses!•  PersonasJInteresesJ!AlternaYvasJ!Criterios!

•  Las!variables!situacionales!•  !InformaciónJTiempoJPoder!

•  Herramientas!para!el!seguimiento!

Las!personas!parYcipantes!podrán:!•  Descubrir!cuáles!son!las!fugas!de!valor!y!las!pérdidas!más!

frecuentes!en!las!negociaciones!•  Conocer!las!dos!formas!más!importantes!de!negociar!

incorporando!una!estrategia!de!negociación!más!eficaz!con!el!nuevo!modelo!o!esYlo!comercial.!

•  Entrenar!una!metodología!de!negociación!que!permite!acuerdos!mejores,!más!rápidos!y!más!estables!

6.!Las!armas!de!persuasión!del!gestor!comercial!•  !Definición!de!influencia!y!persuasión!

•  Uso!éYco!y!responsable!•  Nuestro!poder!y!el!poder!del!otro!•  EL!ciclo!de!coordinación!de!acciones!

•  Las!6!armas!de!persuasión!de!Cialdini!

•  Autoridad:!ponga!una!bata!blanca!en!su!vida!

•  Reciprocidad:!quid!pro!quo!•  Compromiso:!el!que!Yene!boca!…se!

confiesa!

•  Agrado:!:sica!y!química!•  Escasez:!de!lo!bendito,!poquito!•  Validación!social:!¿Dónde!va!Vicente?.!

Donde!va!la!gente.!

El!alumnado!podrá!pracYcar!y!conocer!la!diferencia!entre!la!manipulación!y!la!persuasión!y!como!se!puede!hacer!un!uso!éYco!y!responsable!de!los!descubrimientos!de!la!psicología!de!la!influencia!!!!!!!!!!!!!!!!!

7.!Actuación!comercial!en!ferias,!salones!y!stands:!•  ¿Qué!es!una!feria?!¿Un!salón?!¿Un!stand?!•  ObjeYvos!principales!•  Antes,!durante!y!después!!del!stand:!qué!hacer!

Las!personas!parYcipantes!podrán!conocer!las!generalidades!de!su!actuación!como!comerciales!en!ferias!nacionales!e!internacionales,!salones!y!stands!

7!

Habilidades!para!la!Venta,!la!organización!comercial!y!la!parFcipación!en!el!equipo!de!ventas!

M2!

Nº!de!horas!y!fechas:!• 50!horas!• 10!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 18,!19!y!20!de!Noviembre!• 25,!26,!27,!28!y!29!Noviembre!• 5!y!9!de!Diciembre!

9!


TelemarkeFng!y!MarkeFng!Online!para!comerciales!

M3!

Contenidos! ObjeFvo! Docentes!

1.  Conceptos!básicos!del!telemarkeYng!

Reflexionar!sobre!la!importancia!de!desarrollar!una!acFtud!2.0!en!coherencia!con!el!uso!de!herramientas!online!para!realizar!la!venta!de!productos!y/o!servicios!o!la!difusión!de!la!propia!marca!personal!a!través!de!las!posibilidades!de!escucha!y!análisis!del!mercado,!promoción,!comercialización!colaboración!y!fidelización!que!ofrece!Internet!además!de!conocer!algunas!generalidades!del!uso!comercial!del!teléfono!

!Xabier!Duarte!J!Visi!Serrano!!Nº!de!horas!y!fechas!• 30!horas!• 6!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 10,!11,!12,!13!y!16!de!Diciembre!

2.  Listas!de!distribución!de!correo!(mail!markeYng!y!mailling!a!través!de!internet)!para!la!captación!de!clientes!

3.  Generalidades!del!uso!comercial!del!teléfono!

4.  MarkeYng!online:!el!uso!de!las!redes!sociales!!

10!



1.   Conceptos!básicos!del!telemarkeFng!•  ventajas!y!desventajas!•  principales!aplicaciones!

Los!futuros!agentes!comerciales!tendrán!la!oportunidad!de!pracYcar!con!las!principales!y!actualizadas!herramientas!online!para!realizar!la!venta!de!productos!y/o!servicios!o!promoción!de!su!propia!marca!personal!a!través!de!las!posibilidades!de!escucha,!difusión,!comercialización!colaboración!y!fidelización!que!ofrece!Internet!y!reflexionar!sobre!la!importancia!de!desarrollar!una!acYtud!2.0!además!de!conocer!algunas!sugerencias!sobre!el!uso!comercial!del!teléfono.!

2.   Listas!de!distribución!de!correo!para!la!captación!de!clientes!•  mail!markeYng!!•  mailling!

3.   Generalidades!del!uso!comercial!del!teléfono:!•  La!voz!y!la!acYtud!IMPEC!•  IdenYficación!del!interlocutor!•  Superar!barreras!y!flltros!•  Argumentación!telefónica!•  Tratamiento!de!Reclamaciones!y!

Objeciones!por!teléfono!•  Dar!malas!noYcias!•  Cuando!llamar!

4.   MarkeFng!online:!el!uso!de!las!redes!sociales!

•  Facebook:!uso!comercial!!

•  creación!de!cuenta!•  Diferencia!entre!perfil,!grupo!y!

página!

•  Twiyer:!uso!comercial!

•  DM!!

•  EYquetas!

•  Buscar!ofertas!de!empleo!

•  Avatar!TT!

•  Favoritos!•  Seguidores!

•  RT!

•  TL!

•  #FF!

•  Linkedin:!uso!comercial!

•  Crear!y!mantener!el!perfil!•  Buscar!contactos!y!ofertas!de!

empleo!

7!

TelemarkeFng!y!MarkeFng!online!para!comerciales!

M3!

Nº!de!horas!y!fechas:!• 30!horas!• 6!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 10,!11,!12,!13!y!16!de!Diciembre!

11!


Contenidos! ObjeFvo! Horas!!y!fecha!

1.  Bienvenida!y!contextualización!

Celebrar,!evaluar!y!cerrar!el!programa!formaYvo!conociendo!aspectos!posiYvos!y!áreas!de!mejora!para!siguiente!ediciones!

!!• 5!horas!• 17!de!Diciembre!

2.  Trasladar!objeYvo!de!la!jornada!de!Cierre!

3.  Presentación!agenda!

4.  Dinámica!grupal!

5.  Presentaciones!y!defensas!de!trabajos!individuales!de!los!alumnos!

6.  Evaluación!del!programa!formaYvo!

7.  Despedida!y!cierre!

JC!

Jornada!de!Cierre!

12!


Los!contenidos!se!desarrollarán!en!el!aula!a! través!de!talleres!presenciales!que!incluyen:!!

•  Presentaciones! (exposiciones)! de! teoría! y! conceptos! asociados! a! la!materia!por!parte!del!profesorado!

•  Reflexiones!grupales,!análisis!de!casos!prácYcos,! lecturas!comentadas!y!debates!en!el!aula!sobre!temas!tratados!

•  Dinámicas!de!grupo!y!simulaciones!(roleJplaying)!con!feeddback!!

Y!se!reforzarán!a!través!de!una!plataforma!online:!!

•  Blog! del! grupo:! Complemento! y! mantenimiento! de! la! comunidad! de!aprendizaje!

Metodología!formaFva!

Reflexiones!en!subgrupos!

Dinámicas!grupales!

Exposiciones!teóricas!

Blog!

13!


Proponemos! una! metodología! innovadora! mediante! una! serie! de!experiencias! que! tratan! de! desarrollar! competencias,! producir! un! nuevo!conocimiento! y! aprendizajes! estables! en! el! Yempo! que! se! traducirán! en!nuevos! comportamientos! claves! para! las! futuras! acYvidades! como!agentes!comerciales!

RESULTADOS!(Hacer!eficientemente)!

Conocimientos!!¿Qué!Yene!que!“Saber!hacer”!!

un!comercial?!!

Habilidades!¿Qué!Yene!que!!“Poder!hacer”?!

!!AcFtudes!¿Qué!Yene!que!!“Querer!hacer”?!

COMPETENCIA!


14!


Puesto!de!trabajo!

ObjeYvos!de!aprendizaje!

1.!Experiencia!(acYvidad)!

!

2.!Observación!y!!!!!!!!!Reflexión:!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

¿qué%ha%pasado?%

!

4.!Transfer!o!Aplicación:!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!¿y%ahora%qué?%

!!

3.!Generalización:!eso%significa%…%

El!aprendizaje!experiencial!se!basa!en!el!supuesto!de!que!el!conocimiento!se!crea! a! través! del! cambio! provocado! por! la! experiencia! concreta! que! es!trasladada!a!una!conceptualización!más!abstracta!y!ésta!a!su!vez!es!probada!acYvamente!a!través!de!nuevas!experiencias.!El!comienzo!del!ciclo!siempre!es!prácYco:!actuar,!hacer!algo,!para!después!explorar!sobre!la!base!real.!Esta!exploración,! apropiadamente! guiada! y! proporcionando! información! de!calidad!forma!la!base!de!una!nueva!comprensión!prácYca!y!operaYva!de!las!diversas!situaciones!que!Yene!que!abordar!un!comercial!en!el!ejercicio!de!su!profesión.!!El!Ciclo!del!aprendizaje!experiencial!se!compone!de!cuatro!fases:!


15!


Calendario!

16!

Contenidos) ) Nº)de)horas)Festivo) ! "!Jornada)de)Lanzamiento) ! 5!Plan)de)Negocio…..) ! 45!Habilidades)para)la)venta…) ! 45!Marketing)online)y)Telemarketing) !! 30!Jornada)de)Cierre) ! 5!

)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))TOTAL) 130)!

Lunes! Martes! Miércoles! Jueves! Viernes!

NOVIEMBRE) ! ! ! !

11! 12! 13! 14! 15!18! 19! 20! 21! 22!25! 26! 27! 28! 29!DICIEMBRE)2!!!!!!!!!!!!!!!!

3! 4! 5! 6!9! 10! 11! 12! 13!16!!! 17! ! ! !

!


!!!!Ondarroa,!1967!!Tiene! formación! como! Técnico! Industrial,! es! diplomado! en! MarkeYng! y!Dirección! Financiera,! Supply! Change! Management,! MBA! en! GesYón! y!Administración! de! Empresas! y! Diplomado! en! InternaYonal! MarkeYng! and!Comerce!(Indiana!University)!!Ha! ejercido! como! ejecuYvo! en! diferentes! compañías,! siendo! director!comercial! en! empresas! como! Gez,! Ferreto! Gropup,! Armes! SPA! y! Vasco!Catalana.!Combinando!dichas!acYvidades!con!la!docencia!en!sus!ámbitos!de!conocimiento!e!interés.!!!Actualmente! conYnúa! con! su! labor! docente! y! ! colabora! en! la! gesYón!internacional!de!varios!proyectos!empresariales!entre!ellos!TRADE!GAZPROM!LLC!(!RUSIA!)!Y!THESIS!INVESTMENT!CO,!LTD!(!HONG!KONG)!!

Xabier!Duarte!!

Equipo!docente!

17!


!!!!!!!!!!!

Tras! licenciarse!y!durante!cinco!años! fue!gerente!y! responsable!de!recursos!humanos!de!su!propio!proyecto!empresarial!para!dedicarse!desde!1999!a! la!consultoría!organizacional!y!a!la!formación!de!personas!y!equipos!!

Diseña!y!gesYona!de!proyectos!de!cambio!y!programas!formaYvos!dirigidos,!entre! otros,! a! agentes! comerciales,! directores! comerciales! y! equipos! de!ventas.! Algunas! empresas! para! las! que! ha! trabajado! son:! Eulen,! Orona,!Mercedes! Benz,! Seat,! Grupo! Planeta,! CAF,! Seguros! Bilbao,! Catalana!Occidente,!entre!otras.!!

Le! atraen! otros! canales! de! comunicación! en! concreto! las! posibilidades!creaYvas! de! las! redes! sociales! con! las! que! acompaña! a! las! organizaciones!para!crear!y!hacer!crecer!sus!comunidades.!

Equipo!docente!

DonosYa,! 1971.! Consultora! organizacional!independiente.! Licenciada! en! Psicología.! Máster! en!GesYón! de! los! Recursos! Humanos! en! la! Empresa.!Posgrado! en! Psicología! Social.!Máster! en! Psicología:!individuo,!grupo,!organización!y!cultura.!Posgrado!en!Psicología!Social.!Curso!de!Community!Management,!exJresponsable! social! media! de! la! Yenda! online! del!periódico! El! Mundo.! Actualmente! doctorando! en!Psicología!del!consumo.!

Visi!Serrano!!

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