Propuesta de e-business

Consultores en estrategia digital

Sector Seguros

¿Qué ha cambiado?

¿A qué retos se enfrentan las

empresas?

Estamos en la era del foco en el cliente

Las expectativas y actitudes de los clientes hacia las marcas ha cambiado

El embudo para la decisión de compra del cliente ha cambiado

Actual ciclo de compra

Necesidad de reducir drásticamente el time to market para satisfacer las necesidades de los clientes antes que la competencia, se vuelve una ventaja competitiva importante a tener.

Perdidas de potenciales clientes en el proceso

Sistemas de la empresa no generan sinergias para lograr los objetivos estratégicos del negocio. En ocasiones presenta un enfoque de sistemas mas no de negocios.

• Genera reproceso perjudicando rentabilidad

• No genera apalancamiento tecnológico para aprovechar economías de escala

• No reduce el time to market

Falta de automatización de procesos genera sobre costos

Cliente es multicanal y desea ser atendido con la misma calidad en todos los canales

¿Y qué pasa en Europa?

El estudio revela que nueve de cada diez compañías aseguradoras en Europa (89%)

esperan que la competencia en el mercado de la distribución de seguros se intensifique

durante los tres próximos años. Casi dos tercios (64%) creen que la competencia vendrá de

empresas ajenas al sector, como Google, o de gigantes del comercio electrónico, como

Amazon

Las aseguradoras europeas consideran que la complejidad asociada a la gestión

del cambio en los canales físicos, mencionada por el 85% de los

encuestados, es el mayor obstáculo a la transformación digital de su distribución.

Otras barreras importantes son las limitaciones de sus sistemas informáticos preexistentes (81%) y la incapacidad de sus organizaciones para reaccionar con

rapidez (81%).

“El mundo digital ofrece mucho más que un simple canal de distribución nuevo”,dijo Ramón Bustamante. “Es una nueva forma de trabajar que afecta a la totalidad de la cadena de valor del seguro. Ofrece la posibilidad de mejorar la gestión de la marca y su presencia en las redes sociales; de optimizar las ventas y el servicio multicanal (Internet, dispositivos móviles, redes

sociales, servicios telefónicos, etc); de implantar una cultura de colaboración entre una "plantilla digital" que pueda explotar técnicas como el crowdsourcing; y de desarrollar

productos y servicios personalizados gracias a potentes técnicas analíticas”

Fuente: http://ecommerce-news.es/index.php?option=com_content&view=article&id=4232:las-ventas-de-seguros-a-traves-del-canal-online-llegaran-a-los-25000-mm-en-dos-anos&catid=45:start-ups&Itemid=101

¿Qué pasa en el mercado?

¿Qué hace la categoría al respecto?

Potencial de crecimiento:

Actualmente el Perú ocupa el 1.5% del

comercio electrónico a nivel

Sudamérica.

La Cámara de Comercio estima que el comercio electrónico en Perú mueve US$800 millones con un crecimiento anual del 20%. En

Brasil, US$25 mil millones y en Chile, US$2 mil millones.

En 2013, Rímac comenzó la

venta en línea de pólizas

oncológicas, domiciliarias, de

salud, entre otras.

Competencia sigue

en aumento

Fuente:http://www.actualidadecommerce.com/el-23-de-los-consumidores-contrataria-un-seguro-con-google-o-amazon/

Fuente: http://www.ibtimes.com/chinas-insurance-companies-competition-e-commerce-giants-sell-policies-online-1558313

¿Qué hacen las aseguradoras

europeas?

La máxima prioridad en la estrategia de transformación digital de las aseguradoras

europeas, según el 59% de los encuestados, es conseguir una total visibilidad de sus clientes

en todos los canales. Otras prioridades destacadas son la optimización de procesos

(57%) y la mejora de las funciones de autoservicio para los clientes (56%).

Cuando se les preguntó sobre los nuevos canales de interacción con los clientes (ya sea para actividades de

venta, atención al cliente o marketing) que se plantean

desarrollar en los tres próximos años, dos tercios (67%) de las aseguradoras

europeas consultadas citaron los dispositivos móviles, seguidos por las

redes sociales (59%) y las agencias digitales (46%, principalmente en no

Vida).

En cuanto a la inversión en tecnología, las aseguradoras priorizan dedicar sus

presupuestos en “gestión de Big Data” (53%), “gestión de datos no estructurados” como voz y

vídeo (40%) y movilidad (36%).

Por lo que se refiere a sus funciones más administrativas, las máximas prioridades de inversión son las “herramientas de colaboración” (40%) y la “puesta en marcha de entornos

de reporting y datamining bajo tecnología web” (36%).

Fuente: http://ecommerce-news.es/index.php?option=com_content&view=article&id=4232:las-ventas-de-seguros-a-traves-del-canal-online-llegaran-a-los-25000-mm-en-dos-anos&catid=45:start-ups&Itemid=101

¿Qué ideas podemos aportar?**Muchas de estas ideas puede que ya hayan sido implementadas, de todas maneras vale la pena mencionarlas.

1 ¿Podríamos realizar acuerdos con los fabricantes de automóviles?

Planteamiento: Abrir acuerdos con los fabricantes de automóviles, de tal manera que el usuario cuando compre un auto nuevo ya salga con el seguro del concesionario ''debajo del brazo'', como si el seguro fuera un accesorio mas del carro, para no darle la opción que mire en otras compañías.

El negocio: De volumen. Aquellos usuarios que compren un auto nuevo, por el mismo precio, se lleven el seguro ''gratis''. Se debería subir el precio del auto, o bien, colocarlo en la financiación.

El potencial problema:1. Las grandes marcas con un volumen de ventas muy importante, podrían exprimir a la aseguradora, y lo que perseguirían serían : "cualquier cliente puede tener el seguro, y además, lo mas barato posible". Esto, para la aseguradora supondría ''comerse'': Un porcentaje de clientes cuyo riesgo por sí mismo no lo asumiría (jóvenes, personas con historial de siniestralidad alto, etc.).2. Un porcentaje de clientes que, pasado el primer año, no renovarían el seguro, y volverían con su compañía anterior. Y el negocio no se sustenta por el cliente que llega, sino por el cliente que perdura en el tiempo.3. La aseguradora debe tener clara la estimación del porcentaje de clientes que no renovarán, y el porcentaje de riesgos ruinosos, no deberá superar un umbral, de lo contrario, no sería negocio, sino un problema, porque las marcas apretarían mucho, y el precio del seguro tendría que ser bajo para poder ofrecerlo como ''gratis'' y que no se notara en la factura total a pagar en la compra del auto.

A tener en cuenta: Podría funcionar pero con matices, de tal manera que se llegaran a acuerdos para determinados modelos y para determinados perfiles de conductores.

¿El poder de negociación de los concesionarios crece cada vez mas y con ello el % de comisión?......

2 Seguros para concesionarios y talleres de carros y motos

Planteamiento: Podría cubrir adicionales como: inclusión de cobertura para motos depositadas en el exterior, además de la responsabilidad civil de probadores, vehículos confiados y posibilidad en póliza separada de asegurar vehículos de cortesía.

3 Venta de seguros a trabajadores de las empresas

Planteamiento: Realizar acuerdos con empresas para colocar en su intranet un ecommerce que permita la venta del seguro con cargo a su boleta de pago. Este sistema podría estar enlazado al sistema de planillas de la empresa para que se realice de manera automática y no cargar de mas trabajo a la empresa cliente.

4 Venta de seguros a través de las cajas de supermercados y de red de agentes bancarios

Planteamiento: Incrementar la red de distribución utilizando los puntos de venta mencionados como la red de agentes BCP . También se podrían vender seguros relacionados a la construcción en Ace home center.

5 Peritos - Procuradores

Planteamiento: Brindar entrenamiento en temas básicos de peritaje para que el procurador pueda peritar casos simples de siniestros. Con ello se mejora la calidad de servicio en la atención de siniestros debido a la disminución del tiempo en la resolución del mismo. Permite además ser mas eficientes con el uso de los recursos ya que los peritos se enfocaran en casos de mayor complejidad.

6 La diferencia competitiva esta en el servicio, por ello podríamos brindar servicios de e-health.

Planteamiento: Se pueden brindar a los asegurados servicios como gestión remota de pacientes. Ello permitirá aumentar nuestro alcance brindando el servicio a un bajo coste gracias a usar herramientas de tecnologías de la información. Sin mencionar el alto grado de fidelización que tendrán los asegurados que hagan uso del servicio. Acá un ejemplo de lo que telefónica esta haciendo al respecto, vale la pena tomarse 3 minutos para verlo: https://www.youtube.com/watch?v=-IH7DxFtWfM

Cotizar y contratar todos los tipos de riesgo de manera on line así como el procesamiento de los mismos tanto en web como en la

plataforma móvil.7

8 Desarrollo del proyecto: La RED en la red (para red propia y corredores)

Incubadora de negocios9Razones para una incubadora:1. Evita una posible alienación de la marca principal en caso de desarrollarlo desde dentro. Debido a que se trata, en

general, de iniciativas con menor relación directa con el negocio de La Positiva, se estima oportuno mantener independencia con la marca.

2. Evita el riesgo de conflicto con proveedores dentro del negocio core.3. Disminuye el impacto en la marca principal de posibles experiencias negativas.

Iniciativas a emprender:1. Web de venta de autos usados y comparador de seguros.

Mejoras en las funcionalidades del site del cliente10Las mejoras girarían en función a los siguientes pilares:1. Funcionalidad total: Desarrollo del canal de internet para que se pueden ofertar todos los productos que vende la

red comercial.2. + Servicios: Aumento del número de servicios ofertados a través del canal de internet (por ejem. Contactar

directamente con el agente, concertar cita on line, etc.3. Personalización: Personalizar los servicios, las funcionalidades y la información ofertada a través del site del cliente,

conforme al perfil del cliente.

¿Cuáles serían los pasos a

seguir?

1. Generar un modelo de negocio del canal digital alineado al plan estratégico de la empresa

2. Identificar los procesos en donde se crea valor hacia el cliente e invertir en su automatización y mejora de

calidad en el servicio.

Objetivo: Innovar medios alternos para mejorar el servicio y obtener fluidez

entre el mundo on line y físico.

3. Generar sinergias entre los sistemas de la empresa

OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE NEGOCIO

4. Construir un modelo de negocios orientado a E-business

Objetivo: Migrar los servicios y transacciones de la compañía hacía los canales electrónicos por medio de soluciones innovadoras para

ofrecer a los clientes finales.

4. Construir un modelo de negocios orientado a E-business

SCM(Supply chain management)

CRM(Customer

relationship management)

BSC(Balance score

card)

MRO(Maintenance,

repair and operations)

• Aumento de rentabilidad.• Reducción del time to

market.• Reducción de re procesos y

tiempos muertos.• Automatizar operatividad

para hacer mas con los mismos recursos.

• Identificar procesos que generen valor al cliente final para enfocar inversión.

• Aprovechar economía de escala por apalancamiento tecnológico.

ERP

5. Establecer canales formales e informales de comunicación interna y externa

Canal digital

Unidades de Negocio y soporte

Intermediarios

Cliente final

Sociedad

Red comercial

Proveedores

Objetivo: Verificar que se promuevan los productos en las unidades de negocio y capacitar a todo el personal en el uso de las aplicaciones.

6. Optimizar el embudo de conversiones para reducir el costo de adquisición de nuevos clientes por el canal

digital

Objetivo: Verificar que se promuevan los productos en las unidades de negocio y capacitar a todo el personal en el uso de las aplicaciones.

7. Planificar el mix digital mas adecuado a la estrategia.

8. Establecer los KPI´s para cada acción.

Objetivo: Ejecutar el presupuesto de producción asignado y adoptar las acciones necesarias para obtener los resultados esperados

9. Desarrollo de reportes sobre la gestión

2) Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

3) Proporción entre el Valor del Cliente en el Tiempo vs. CAC (LTV:CAC).

4) Tiempo de Repago del CAC. (Payback)

5) % de Clientes originados por Marketing Digital.

6) % de Clientes influenciados por el Marketing Digital.

Algunos sugeridos:

7) Rentabilidad del canal.

1) Volumen de ventas del canal.

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