Psicología de la Venta Factores motivadores de compra

Y formas de estimularlos

Preparado por (con explicaciones orales)

Néstor González Sainz

Factores motivadores de compra 1. Oportunidad 2. Miedo 3. Imitación 4. Urgencia 5. Conveniencia económica 6. Amor 7. Sensualidad 8. Necesidad imperiosa 9. Necesidad secundaria 10. Costumbre / Hábito 11. Orgullo / Ego 12. Regalos / Algo gratis 13. Estética

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Factores motivadores de compra

Oportunidad Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Comparación con la competencia - Datos del pasado - Vencimiento de oferta - Últimas unidades en inventario

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Factores motivadores de compra

Miedo Alguna forma de estimularlo Trabajamos:

- Citar las consecuencias de no hacerlo

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Factores motivadores de compra

Imitación Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Testimonial de un referente reconocido - Testimonios de famosos

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Factores motivadores de compra

Urgencia Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Vencimientos perentorios - Consecuencias negativas de no hacerlo

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Factores motivadores de compra

Conveniencia económica Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Descuentos promocionales

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Factores motivadores de compra

Amor Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Precios especiales por su condición de cliente fiel - Cross Selling - Comunicación emocional - Comunicación seductora

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Factores motivadores de compra

Sensualidad Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Tocar o destacar su sensualidad - Mostrar sensualidad

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Factores motivadores de compra

Necesidad imperiosa Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Precio - Plazo de entrega - Calidad - Garantía - Facilidades de pago

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Factores motivadores de compra

Necesidad secundaria Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Falta de stock futuro

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Factores motivadores de compra

Costumbre / Hábito Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Mantener el control - Comunicarse frecuentemente

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Factores motivadores de compra

Orgullo / Ego Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Hable de él o ellos - Alábelos - Muéstreles real reconocimiento a sus logros - Remarque las características exclusivas de

poseer el producto o de utilizar el servicio

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Factores motivadores de compra

Regalos / Algo gratis Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Entregar regalos regularmente - Habituar - Docena de trece

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Factores motivadores de compra

Estética Algunas formas de estimularlo Trabajamos:

- Remarque la predisposición positiva que logrará. - Compare y busque contraste con algo feo.

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