BIZZNEWS®

Todos conocemos a la rentabilidad co-

mo factor de medición de la eficiencia

de su negocio. Una variable de impor-

tancia para la adecuada toma de deci-

siones estratégicas.

Incluso, varias organizaciones han em-

prendido un análisis profundo de sus

costos, aplicando técnicas de costeo

por actividades (ABC Costing) con el

objeto de comprender oportunidades de

mejora organizacional.

Pero comercialmente, cómo puede

apoyar en sus tácticas comerciales el

conocimiento de la rentabilidad?

Toda organización debe llegar a cono-

cer no sólo la rentabilidad actual y fu-

tura integral de su negocio, sino tam-

bién la rentabilidad por producto o ca-

tegorías de producto, rentabilidad por

canal de venta o servicio y la rentabili-

dad por cliente y/o usuario final.

El primer paso desde el punto de vista

comercial será establecer la rentabili-

dad actual de producto, canal y cliente,

analizándola desde el pasado al presen-

te. No espere que la rentabilidad co-

mercial cuadre con la rentabilidad con-

table. Este no es su objetivo.

Como segundo paso, calcule la posible

rentabilidad futura. Incluya en dichos

cálculos posibles productos que un

cliente podría comprar, la probabilidad

que deserte de la empresa, etc. Esto

hará que su rentabilidad futura y análi-

sis sea aún más certero.

Los resultantes de las dos rentabilida-

des bajo las perspectivas de producto,

canal y cliente, le mostrarán claramen-

te tácticas estratégicas direccionadas.

Por ejemplo, usted podrá determinar

con qué clientes / productos / canales

crecer, en cuáles invertir, en donde

cambiar sus procesos de venta o de ser-

vicio, a qué cliente dirigir un programa

de lealtad, etc.

No espere al “cuadre contable” para

iniciar a enfocar su táctica comercial.

Transformando sus datos en tácticas inteligentes.

Conocer la rentabilidad actual de sus productos, clientes y canales es importante. Complementarlo con un análisis de posible rentabilidad futura es crítico.

BIZZMIND CONSULTING

Volumen 2 Febrero 2010