SABER VENDER ES

GANAR DINERO

Susana Puigmartí Cansick – Marzo 2013

Consultora Marketing Turístico

Técnica de Ventas.

Que el producto o servicio sea

sujeto a venderse por teléfono.

Sensibilidad para Entender,

Interesar, Negociar y Vender.

¡NECESITAS! … SI NO LO TIENES OLVÍDATE DE

VENDER

S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G

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Llamada De Entrada:

Respuesta de la publicidad, promociones y correo

electrónico enviado con anterioridad.

Llamada De Salida:

Contactar directamente a un Prospecto y poder

venderle productos o servicios.

CLASIFICACIÓN:

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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing

1-Valoración de Prospectos 2-Captación de datos

3-Orientar y asesorar a clientes y prospectos

4-Promoción y confirmación de eventos

5- Evaluar niveles de respuesta a publicidad

6-Establecer citas 7- Actualización de bases de datos

8-Seguimiento de correo directo

9-Encuestas para determinar satisfacción del cliente

OBJETIVO LL. ENTRADA

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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing

Generación de contactos

Mantenimiento de bases de datos

Establecimiento de citas

Seguimiento de cotizaciones y correo

Encuestas de satisfacción del cliente

Comercialización de productos y/o servicios

Venta

Recepción de órdenes y/o pedidos

OBJETIVO LL. SALIDA

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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing

Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)

Acceso a información adicional de soporte

Concepto fácil de explicar

Atención al Cliente.

Percepción de Seguridad

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing

LA CLAVE PARA LA VENTA

Amabilidad y cortesía

Dar Mensajes Clave

Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega

Generar confianza

Demostrar respeto al Prospecto (futuro

Cliente)

Negociar

Corresponder a emociones del Prospecto

Confirmar intercambio de valor

Prevenir objeciones

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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing

EMPEZAMOS …

** Saludamos y nos presentamos:

Presentación personal y de la empresa

Amabilidad y cortesía

Referencia de la llamada

1

8

Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales

Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.

No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc.

Terminar con una pregunta de alternativa

ARGUMENTOS INICIALES

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Objeción de tiempo:

Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–.

Objeción de Interés:

Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.

PRIMERAS OBJECIONES

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CONTROL Y RESPUESTAS DE

LAS OBJECIONES

Hemos de llevar un registro de las

objeciones más comunes y

desarrollar las correspondientes

respuestas y preguntas de forma

anticipada. Para evitar un bloqueo

delante del futuro cliente.

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S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G

No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no

conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto.

Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará

de manera importante para poder Negociar con ella.

Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos

El objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el

punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo

CONSEJOS

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S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G

Hemos de entender las necesidades, deseos y temores del interesado.

Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía:

Lo necesito por esto…(Adulto)

Me gustaría tenerlo… (Niño)

¿Qué tan seguro es?... (Padre)

Comprender el tipo de personalidad.

Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto.

PSICOLGIA

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SABER INVESTIGAR

Preguntar-Escuchar

Tomar Notas

Confirmar

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Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing

1- Empezar por lo que es importante para el prospecto.

2- Explicar características, ligándolas a beneficios.

3- Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.

4- Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para

el prospecto.

5- Exponer un argumento respecto de un punto de interés.

6- Preguntar su Opinión.

CAPTAR LA ATENCIÓN

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Los Cierres se logran:

** Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.

** Atendiendo primero a los factores ligados a un temor (dudas).

** Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de

valor.

** Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.

CIERRE DE VENTA

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** El cliente manifiesta que necesita o desea y Generalmente estas

manifestaciones son entusiastas.

** Si percibes un CONVENCIMIENTO firme procede inmediatamente a

establecer un acuerdo (venta).

** Prepara todos tus esfuerzos y tu proceso de ventas telefónicas hacia el

logro de ACUERDOS (Si no estas convencido en vender no venderás)

TIPS

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Gracias por vuestra atención.

Susana Puigmarti Cansick

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¿DUDAS O PREGUNTAS?

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