La clave es llevarle el producto al cliente

por el canal que mejor satisfaga sus

necesidades.

Sistema de distribución

Un agricultor de Majes que trabaja desde hace muchos años, y vende frutas a los camioneros, los cuales descargan el

producto en el mercado, luego vienen los tenderos y se llevan la fruta para venderlos

a sus clientes más cercanos.

Sistema de distribución convencional

Uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, incluso a expensas de las utilidades del sistema en su

totalidad. ®HiAa

Sistema de MKT VERTICALCORPORATIVO

Ejemplo.- El control de toda la cadena de

distribución ha convertido a la cadena española de

moda Zara en el detallista de ropa de crecimiento

más rápido en el mundo.

Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño; el liderazgo en el canal

se establece mediante la propiedad común.

Diseño Produc-ción

Distribu-ción Venta

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SVM CONTRACTUAL

Organizaciones de Franquicia

Franquicia de distribución

Franquicia industrial

Franquicia de servicio

Cooperativas de Detallistas

Cadenas Voluntarias Patrocinadas por

Mayoristas

Sistema de MKT VERTICALCONTRACTUAL

SMV en el que compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos con la finalidad

de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas.®HiAa

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Cadenas voluntarias patrocinadas por

mayoristas

• Varios mayoristas se agrupan entre sí.

• Coordinación de las funciones del

mayorista y del detallista.

• Detallistas estandarizan sus prácticas de venta y logran ahorros en sus

compras.• Cada comerciante es

independientemente.• Se crea una central de

compras para trabajar directamente con

fabricantes.

Cooperativas de detallistas

• Una sociedad como una empresa que se adapta a

los cambios.• Reagrupación del

comercio independiente, con organizaciones detallistas a nivel de

mayoristas.• Un negocio nuevo de

propiedad conjunta.• Realizan ventas al por mayor y pueden llegar a

la producción.• Compran su mercancía

mediante la cooperativa• Planean publicidad en

conjunto

Organizaciones de franquicia

• Relación contractual entre el franquiciador y

el franquiciado.• El franquiciador ofrece

mantener un interés continuado en el

negocio del segundo.• Se opera bajo un

nombre comercial y un sistema operativo.

• Tipos de Franquicia: franquicia de

distribución, franquicia industrial y franquicia

de servicio.

F. d

e di

strib

ució

n • Sistema de franquicia de

detallistas patrocinada por

el fabricante • Se otorga el

derecho a distribuir productos, bajo marca y técnicas comerciales determinadas al que cuenta con un centro detallista

Fran

quic

ia in

dust

rial • Sistema de

franquicia de mayoristas

patrocinado por el fabricante

• Otorga licencia a mayoristas en distintos mercados quienes compran concentrado y luego añaden agregados

F. d

e di

strib

ució

n • Sistema de franquicia de

detallistas patrocinado por una empresa de

servicio

• Una empresa de servicio otorga licencias a un conjunto de detallistas para que lleven su servicio a los consumidores.

ORGANIZACIONES POR FRANQUICIAS

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Sistema de MKT VERTICALADMINISTRADO

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Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de producción y distribución, no mediante propiedad común ni vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes.

Coordina las etapas sucesivas de producción y

distribución por el tamaño y el poder de una de las

partes.Los miembros dominantes

del canal asumen el liderazgo.

Obtienen cooperación valiosa y apoyo comercial

de los revendedores. Presión de GENERAL

ELECTRIC Y DE PLAZA VEA.

Sistema de MKT HORIZONTALAcuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel

se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

No espacial

se encuen-tran los grupos

de compras

y las centra-les de

compra

Dos o más empresas de un mismo nivel se unen para

aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

Combinan su capital, su capacidad de producción. La

colaboración es temporal o permanente.

Se puede unir fuerzas con competidores o no

competidores.Se puede llegar a formar una

nueva empresa

Espacial se

encuen-tran los centros comer-ciales y

los merca-

dos munici-

pales

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Sistema HÍBRIDO DE MKTSistema de distribución multicanal en el que una sola compañía

establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.

IBMUna sola empresa establece dos o más canales de marketing

para llegar a uno o más segmentos de clientes.Ofrecen ventajas para empresas que enfrentan a mercados

grandes y complejosSe expande las ventas, se cubre el mercado y se hallan

oportunidades para adaptar los productos.Son difíciles de controlar, los canales compiten por los clientes

y las ventas

IBM además de usar su fuerza de

ventas, IBM vende a través de

distribuidores y de revendedores

de valor agregado, de

tiendas especializadas en computadoras, de

grandes minoristas de

telemarketing y de su sitio web

SCHOOIBM

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