Producción y Edición: Joaquín Martínez R.

ABORDANDO EL CICLO ABORDANDO EL CICLO DE VENTAS PARA DE VENTAS PARA

VENDER POR MERCADOSVENDER POR MERCADOSN 2.N 2.

Producción y Edición: Joaquín Martínez R.

PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

TERCER PASO TERCER PASO EL ACERCAMIENTOEL ACERCAMIENTO

Presentar un acercamiento que encierre Presentar un acercamiento que encierre los siguientes elementoslos siguientes elementos

a) Establecer la singularidad de sus servicios y el valor que representa para los prospectos.

b) Establecer la competencia de usted mismo, retos…

c) Provocar respuesta afirmativas a cuestiones secundarias.

d) Preparar un cause natural y diáfano, paso a paso: ““obtener los datosobtener los datos””

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

TERCER PASO TERCER PASO

EL ACERCAMIENTOEL ACERCAMIENTOa) Su objetivo aquí es llevar a cabo la llevar a cabo la

entrevista de ventasentrevista de ventas, ordenadamente, evitando lo que no venga al caso o posponiéndolo, sea muy puntual y concreto.

b) La entrevista es un puente tendido hasta la parte de la entrevista de ventas, que corresponde al “descubrimiento de “descubrimiento de hechos”hechos”

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

TERCER PASO TERCER PASO EL ACERCAMIENTO EL ACERCAMIENTO : : un ejemploun ejemplo

““Dice el cliente: no tiene idea lo que le va a Dice el cliente: no tiene idea lo que le va a costar los servicios que usted le ofrece (un costar los servicios que usted le ofrece (un seguro), pero es cosa que usted mismo seguro), pero es cosa que usted mismo decidirá, si me contesta estas cuatro decidirá, si me contesta estas cuatro preguntas”preguntas”:

Para orientar una buena entrevista de ventas, busque hechos, en el cual usted determina necesidades, emplee un acercamiento afable, que conduzca suavemente hacia una linda sesión. Si el interlocutor habla duro y fuerte, imponente, usted hágalo suavemente, pausadamente, no se agite compitiendo con su prospecto.

continúa

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

TERCER PASO TERCER PASO EL ACERCAMIENTO: EL ACERCAMIENTO: un ejemploun ejemplo

a) Tengo entendido que usted acaba de comprar una casa, ¿cierto?......sisi

b) Supongo que, ha efectuado el pago del enganche y que está pagando mensualidades, ¿correcto? …. SiSi

c) En caso de que usted falleciera, quería dejar a su familia la posibilidad de conservar la casa o venderla ¿Es cierto?....SiSi

d) Entonces, si le propongo un plan que les dejará el hogar y sin ninguna hipoteca, con un costo anual que no supera el 1% de esa hipoteca: ¿verdad que le interesaría?.... SISI

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

TERCER PASO TERCER PASO

EL ACERCAMIENTO : EL ACERCAMIENTO : Es de vital importancia que usted se haya preparado y

estudiado todo lo que pudiera suceder con ese prospecto, puede caer en su propia trampa

Sea muy tranquilo, ecuánime, firme, sólido en sus afirmaciones.

Pero sobre todo, logre que su prospecto en no pocas veces diga la palabra SI, ya que es un juego mental, para el momento del cierre, se esta pensando afirmativamente, lo está llevando a esa forma de pensar y actuar.

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

CUARTO PASO CUARTO PASO OBTENER DATOSOBTENER DATOS

Léase esta lista de habilidades para completar este paso, en el ciclo de las ventas:

Llenar por completo una hoja de datos. Enumerar indicios que indiquen motivos de

compra. Mientras reúne los datos, desplegar la

habilidad de obtener respuestas afirmativas.respuestas afirmativas. Haga preguntas motivadoras. Revelar sus destrezas y habilidades de

dominar (no ser dominado) durante la entrevista

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

CUARTO PASO CUARTO PASO

OBTENER DATOSOBTENER DATOSUna vez que se encuentre en la entrevista su objetivo

principal es obtener datos respecto al prospecto de cara a una futura venta.

1.1. La información de motivación La información de motivación le indicará a usted lo que hay en el carácter emocional o psicológico de su prospecto que pueda contribuir a la venta.

2. El modo de conseguir la información de datos, de emotividad y de hechos habrá de ser directa.

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

CUARTO PASO CUARTO PASO OBTENER DATOSOBTENER DATOSHay dos clases de entrevistas:Hay dos clases de entrevistas:

Entrevistas que buscan meramente datosEntrevistas que buscan meramente datos, solo le interesan a usted, los hechos y no desea influir en las respuestas del entrevistado.

Una entrevista en busca de motivacionesUna entrevista en busca de motivaciones, en cambio influye directamente en el entrevistado, lo que le interesa es influir en él sus respuestas para que el prospecto reconozca que tiene necesidades al descubierto y que usted le puede brindar las soluciones.

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

CUARTO PASO: OBTENER DATOSCUARTO PASO: OBTENER DATOS¿Qué hacer mientras usted está hablando?¿Qué hacer mientras usted está hablando?

Conservar el control de la entrevista Tener las respuestas adecuadas Hacer una pregunta a la vez Emplear con frecuencia : “por qué” y “cómo”. Expresar preguntas que conlleven respuestas

afirmativas. !!!!!!!!!!!! Nunca dar a entender que el prospecto es egoísta,

ni perezoso, desconsiderado, no pronunciar juicios morales de nada y de nadie, hable bien hasta de sus colegas, aunque discretamente.

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

CUARTO PASO: OBTENER DATOSCUARTO PASO: OBTENER DATOS¿Qué hacer mientras usted está escuchando?¿Qué hacer mientras usted está escuchando?

Tenga paciencia, deje que el prospecto hable, muéstrele atención respetuosa

Deje que el prospecto siga contestando su pregunta, hasta que le satisfaga la respuesta obtenida.

Recuerde que el prospecto puede estar hablando solo para ofrecer “cierta resistencia o defensa o para evitar tomar una decisión. Muéstrese razonable.

Nunca se deje apartar del tema central, menos por emotividad.

Asegúrese de que está interpretando bien los que el prospecto está diciendo realmente.

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

CUARTO PASO: OBTENER DATOSCUARTO PASO: OBTENER DATOSCuatro reglas para evitar la escapatoria mentalCuatro reglas para evitar la escapatoria mental

Escuche anticipadamente, pregúntese: ¿a dónde quiere ir a parar el prospecto?

Pondere cuidadosamente lo que está diciendo el prospecto: ¿Tiene sentido?

Prepárese mentalmente lo que ha dicho ya el prospecto.

Busque mensaje ocultos “entre líneas”, en todo lo que se ha dicho. . ¿Qué motivos para ¿Qué motivos para comprar mis productos o servicios se comprar mis productos o servicios se están revelando?están revelando?

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PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

CUARTO PASO: OBTENER DATOSCUARTO PASO: OBTENER DATOS Cada persona debe ser tratada como

individuo, con mucho respeto, hay ciertos indicios que pueden orientarlo a usted respecto al motivo que serla más importante para el prospecto. Por supuesto siempre habrá más de un motivo en cada venta: suele ser de afecto y amor, junto con otras. !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!