Visionaria - Webinar Ejecucion Generación Demanda

¿Sabes cuál es el siguiente paso después de la Planeación en un proceso de Aceleración?

Ejecución de Generación de la DemandaMéxico, D.F., Septiembre 2009

1

Aceleración Estructural

Aceleración Comercial•¿Cómo vendo más?•Oferta de valor (actual)•Generación de demanda (flujo de oportunidades constante)•Innovación por Intimidad con Clientes•Proceso de Ventas conectado al de GD•Gestión por Objetivos

Aceleración Rentabilidad•¿Cómo gano más?•Oferta de valor(actual)•Compensación basada en desempeño•Planeación financiera•Gestión por procesos•Innovación por Excelencia Operativa

Aceleración Sustentada•¿Cómo diferenciarse?•Oferta de valor (nueva)•Orientación al cliente•Gestión por competencias•Innovación por Liderazgo de Producto •Planeación para estrategias de salida

Competitividad

Existen 3 modelos de atención para impactar en la competitividad de las empresas de alto potencial de crecimiento

Metod|Ax (2009)

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum 3

In real life, strategy is actually very straightforward. You pick a general direction and implement like hell.

Jack Welch, Winning (2005)


Quick Poll

• Ejecuta Practicas de generación de Prospectos?– Si– No

• Ejecutan prácticas de generación y administración de prospectos?– Si– No

5

Generación de Leads:Consistencia y Predictibilidad

• Empresas que ejecutan prácticas de generación y administración de prospectos formales vs. informales:– Sales Quota Achievement Rate : Aumenta un 9.3 % – Conversion Rate of Leads to First Calls: Aumenta un 16.5%– Sales Win Rate: Aumenta un 7%

CSO Insights 2008

• Ejecutan prácticas de Generación de Prospectos vs. No Ejecutan:– Sales Quota Achievement Rate : Aumenta de un 30% – Sales Win Rate: Aumenta un 15%

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Marketing como pilar de la generación de demandaDebe ser:

# Clientes Requeridos

# Registros Requeridos

# Leads Requeridos

• Operativo• Sistemático• Continuo

El Plan de Generación de nuevos negocios es uno de los mejores medios que existen para habilitar el crecimiento de las empresas y su permanencia en el mercado. Este plan habilita el flujo constante de oportunidades a la organización.

Estrategia de Generación de Demanda

¿Qué?

• Definir• Identificar• Cuantificar• Seguimiento• Nutrir• Canalizar

¿Cómo?

• Medio• Guión• Repetición• Mensajes• Cualificación• Ubicación• Madurar• Quién Ejecuta

Resultado

• Métricas• Seguimiento• Tasa

Conversión• Leads• Participación• Impacto en

Ventas

MercadoMeta

Oferta deValor

Oportunidadesde Venta

Administración de la demanda futuraDefinir la generación de demanda

Conformar la cartera de prospectosEjecutar plan de nurturingEnfoque de recursosIndicadores de avanceMejorar tasa de conversión

Cart

era

de v

enta

s

Calificación de Leads

Sí

No

Definición

• Obtener la base de datos alineada al

mercado meta

Bases de DatosCualificación

• Mezcla de métodos Explícito e implícito

de cualificación

MedioGeneración

• Prospectos listos para comprar

ResultadoCalificado

Planeación

Ejecución

Asegurando leads de calidad vs cantidad con mayores posibilidades de compra


Quick Poll

1. Producto Innovador Altamente Diferenciado Poco Conocido

2. Producto Innovador Altamente Diferenciado Muy Conocido

3. Producto Genérico (commodity) mucha competencia

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¿Cuántos Leads Calificados necesito?

• Producto innovador altamente diferenciado requiere de un mayor número de prospectos por cada venta. Esto porque es aún poco conocido en el mercado.

• Producto commodity requiere de un mayor número de prospectos por cada venta. Esto debido a que experimenta mucha competencia.

Asegurar el flujo de oportunidades necesaria para cumplir los objetivos de ventas

¿Que medios puedo utilizar?

• La complejidad de gestión se vuelve mayor entre más se pretende agregar valor a las empresas.

11Todos los derechos de este documento

están reservados para Visionaria / Axeleratum

Información

Relacionamiento

PyMEs

Micros

Colaboración

1:1

1:FEW

1:MANY

Metod|Ax (2009)

• Lead Acquisition• Lead Nurturing

• Lead Scoring• Lead Routing

La generación de leads es solo el primer paso…

Administración de Leads

Programa de aceleraciónde oportunidades

comerciales

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Retos actuales

• La generación de oportunidades de negocio es reactiva y no conforme a las necesidades de flujo de la empresa

• Pérdida innecesaria de foco y costos elevados de ventas por efectuar la venta en leads mal calificados con alta probabilidad de no compra

• No se desarrolla una maquinaria de generación de demanda CONSTANTE que provea EN EL TIEMPO REQUERIDO las oportunidades necesarias para cumplir la cuota de ventas

• No se tiene la información de clientes y prospectos segmentada ni perfilada, lo que hace muy difícil identificar oportunidades de negocio y hace muy ineficiente, costosa y tardada la venta

• No se tiene una función profesional de mercadotecnia para generación de leads, recayendo esta responsabilidad en el área de ventas, lo que la desfocaliza y hace perder efectividad

• No se toma en cuenta la estacionalidad de ventas para determinar el momento en que se deben generar los leads y el volumen requerido en el tiempo

“El programa para la Ejecución de Generación de Demanda y Prospectos Calificados transfiere una metodología replicable en una solución, para generar las oportunidades de negocio necesarias y cubrir los objetivos comerciales asegurando la

ejecución con el acompañamiento de la misma”

Oferta de Valor

Atracción de los prospectos correctosen el menor tiempo posible

Habilitación de un flujo constante de oportunidades

Entrega al área de ventas de oportunidades calificadas

Mejora en hit-rate y ciclo de ventas

Desarrollar una Oferta de Valor que permita dirigir sus esfuerzos de generación de demanda a un mercado meta.

Transferir la metodología para la ejecución de campañas de generación de demanda.

Lograr la adopción de procesos y herramientas en las áreas involucradas en la generación de oportunidades de negocio.

Objetivos del Programa

1

Metodología

Procesos

Herram

ientas

Gente

Oferta de Valor

Desarrollar el plan de Generación de Demanda de acuerdo al plan comercial de la empresa para fijar objetivos a lograr en cuanto a número de prospectos por generar.

Acompañar en la ejecución del plan de Generación de Demanda establecido.

El objetivo final es la generación de Prospectos Calificados listos para entrar al ciclo de ventas.

2

Objetivos

de Ventas y de G

en D

em

Plan de G

eneración de

Dem

anda

Generación

de Prospectos Calificados

Objetivos del Programa

Estrategia de GD

Kick-Off

Entendimiento de Objetivos de

Ventas

Alineación de Objetivos de

Generación de la Demanda

Preparación y Planeación de

Campaña

Ejecución de la Campaña

Cierre/Análisis de Campaña

Análisis de Resultados e Impacto

Etapas del Programa

Análisis de Resultados en

base a Indicadores de Desempeño

Recomendaciones para optimizar el

modelo

3 S

eman

as

20 S

eman

as

2

Sem

anas

6 MESES

1 3

2

1

2

3

Etapas

Acompañamiento en la Ejecución de la Campaña de

Generación de Demanda

Entendimiento y Alineación de los

Objetivos de Ventas

Componentes del Programa (Fase 1)

FASE 1

• Presentación del Programa• Establecimiento Modelo de Colaboración y

de Ejecución• Definición de Equipos de Trabajo / Roles y

Responsabilidades• Establecimiento del Plan de Trabajo• Definición de Condiciones de Satisfacción

Kick-Off(.5 semanas)

• Entendimiento Objetivos de Ventas • Entendimiento Madurez Comercial • Entendimiento del Desempeño de Ventas y

Mercadotecnia Histórico • Entendimiento Estacionalidad

Entendimiento de Objetivos de

Ventas(1.5 semanas)

• Alineación de Objetivos de Ventas con objetivos de Generación de la Demanda

• Definición de Métricas de Desempeño

Alineación de Objetivos de

Gen. Dem.(1 semana)

Levantamiento y análisis de

información para alinear los objetivos de ventas al plan de

generación de la demanda

Entendimiento y Alineación de los Objetivos de Ventas

ENTREGABLE: Documento

Componentes del Programa (Fase 2 …)

FASE 2

• Entrenamiento Metodología de Ejecución de Generación de la Demanda

Entrenamiento(1 semana)

• Alineación Estrategia de Producto • Alineación Ticket Promedio vs Demanda • Alineación Mercado • Establecimiento de Perfil de Cliente Potencial • Desarrollo y/o Afinación de Oferta de Valor

Oferta de Valor(1.5 semanas)

• Definición Estrategia de Generación de la Demanda

• Establecimiento Objetivos de Generación de la Demanda

• Elaboración del Plan de Medios • Determinación de Inversión Permisible y

Escenario de Marketing ROI • Elaboración de Plan de Generación de la

Demanda

Plan de Generación de la

Demanda(1.5 semanas)

Transferencia de Metodología de Generación de

Demanda y Ejecución de campaña para

Generación de Prospectos Calificados

Acompañamiento en la Ejecución de la Campaña de Generación Demanda

• Definición Estrategia de Generación de la Demanda

ENTREGABLE: Documento de la Estrategia

FASE 2

• Desarrollo de Herramientas de Administración y Seguimiento de Campaña

• Set Up Proveedores de Servicios• Evaluación de Proveedores• Definición de bases del presupuesto

para Proveedores• Revisión Propuestas de Proveedores• Selección y negociación con

Proveedores• Supervisión de la producción de Materiales

de Campaña• Presentación de objetivos de ejecución

a Proveedores • Entrenamiento Oferta de Valor a

Proveedores • Definición materiales campañas • Generación orden de producción

materiales • Diseño Materiales• Producción Materiales

Preparación de Campaña

(5 semanas)





Componentes del Programa (Fase 2 …)


FASE 2

• Set Up Responsables Ejecución• Role Playing • Fine Tunning Campaña• Ejecución de la Campaña• Monitoreo de la Campaña

• Control de la Campaña• Medición de Efectividad y Métricas

Desempeño• Couching Interpretación de Resultados • Fine Tunning Campaña

(Comportamiento del mercado, Oferta de Valor, Materiales, Métricas)

• Calificación Prospectos• Administración Leads

• Cierre/Análisis de Campaña• Análisis de Resultados • Alineación del flujo de Prospectos

Calificados con Ventas

Ejecución de Campaña

(10 semanas)




• Ejecución de la Campaña


ENTREGABLE: Documento de Indicadores


FASE 3

• Análisis de Indicadores de Desempeño e Impacto

• Identificación de grado de adopción de la metodología de generación de la demanda

• Evaluación de Proveedores• Recomendaciones para la maduración de

tácticas de generación de la demanda• Recomendaciones para la maduración del

modelo de generación de la demanda• Establecimiento de Objetivos de Generación

de Demanda Posteriores• Mecanismo de administración de Prospectos

Posteriores

Cierre del Programa

(2 semanas)

Analizar el desempeño y

resultados de la implementación de la

metodología y la generación de

Prospectos calificados

Análisis de Resultados e Impacto

ENTREGABLE: Documento de Cierre

“The business has two basic functions: marketing and innovation. Marketing and innovation produce results, all the rest are

costs.”

Peter Drucker

5

Gracias…

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