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ADMINISTRACIÓN GENERAL
Droguerías Distribución y venta
Joaquin Bangueses N° 192076
Andrés Silveyra N° 207336
Damián Fiorito N° 149704 4 de Julio de 2016
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Índice
1. Introducción................................................................................................................. 3
2. Mercado....................................................................................................................... 3
2.1. Tamaño ..................................................................................................................... 3
3. Entorno específico ..................................................................................................... 3º
3.1. Accionistas ................................................................................................................ 3
3.2. Clientes ..................................................................................................................... 3
3.3. Empleados ................................................................................................................ 4
3.4. Proveedores .............................................................................................................. 4
3.5. Medios de comunicación .......................................................................................... 4
3.6. Competencia ............................................................................................................. 5
3.7. Grupos de presión ..................................................................................................... 5
4. Entorno general ........................................................................................................... 5
4.1. Entorno económico actual ........................................................................................ 5
4.2. Marco regulatorio ..................................................................................................... 6
4.3. Entorno tecnológico .................................................................................................. 6
4.4. Entorno sociocultural ................................................................................................ 6
4.5. Entorno demográfico ................................................................................................ 6
4.6. Entorno mundial ....................................................................................................... 7
5. Análisis de las 5 fuerzas de M. Porter .......................................................................... 7
5.1. Amenaza de nuevos competidores ........................................................................... 7
5.1.1. Barreras de entrada........................................................................................... 7
5.1.2. Conclusión barrera de entrada .......................................................................... 8
5.2. Amenaza de sustitutos .............................................................................................. 9
5.3. Poder de negociación de los compradores ................................................................ 9
5.4. Poder de negociación de los proveedores ................................................................. 9
5.5. Rivalidad actual ......................................................................................................... 9
5.6. Resumen y conclusión de las 5 Fuerzas de M. Porter .............................................. 10
6. Oportunidades y amenazas........................................................................................ 10
6.1. Oportunidades ........................................................................................................ 10
6.2. Amenazas ................................................................................................................ 10
7. Estrategia competitiva ............................................................................................... 11
8. Océanos Azules .......................................................................................................... 12
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9. Bibliografía................................................................................................................. 13
10. Anexos ....................................................................................................................... 15
10.1. Entrevistas .......................................................................................................... 15
10.1.1. Entrevista Pablo Cadil, propietario de Macrofarma Ltda ................................. 15
10.1.2. Entrevista Lucía, auxiliar administrativa, Droguería Montevideo .................... 16
10.1.3. Entrevista a Sebastián, Jefe de operaciones de droguería Uruguay. ............... 19
10.1.4. Etapa 2 - Entrevista a Alberto Gonzalez, director de DIU ................................. 21
10.1.5. Etapa 2 - Entrevista Jorge Perez. Jefe de logística de Chiappe ......................... 23
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1. Introducción
En este trabajo vamos a analizar la distribución y venta de productos para el rubro droguerías, que prestan servicio tanto al público en general como a empresas dentro de Montevideo.
Las droguerías se dedican a la compra, almacenamiento, fraccionamiento y venta de productos químicos, industriales y farmacéuticos para su posterior distribución a los distintos clientes a través de centros logísticos propios o de empresas tercerizadas.
El rubro droguerías lo podemos dividir en dos grupos, la droguería industrial y la droguería farmacéutica, la primera comercializa productos químicos de aplicación industrial o doméstica, como pinturas, disolventes, productos de limpieza, etc, y la farmacéutica medicamentos para uso humano o veterinario. No necesariamente tienen que especializarse en uno u otro grupo, muchas de ellas trabajan ambos tipos de producto.
2. Mercado
Dentro de este rubro se observan dos ramos bien diferenciados, las pequeñas droguerías con venta minorista o al público en general, y por otro lado las grandes droguerías, que procesan, venden y distribuyen productos químicos y farmacéuticos, para uso humano, clínico, industrial, doméstico o veterinario.
El sector se ubica dentro de los grupos de industria y comercio según el MTSS1, en el grupo Grupo 7 - Industria Química, del Medicamento, Farmacéutica, de Combustible y Anexos, Subgrupo 02 - Productos químicos, sustancias químicas básicas y sus productos.
2.1. Tamaño
Sí bien no hay información estadística consideramos que es un mercado amplio, dominado por cuatro grandes jugadores que se dedican a la distribución y venta a empresas y que proveen a la industria en general, que son: Droguería Eduardo Chiappe, Droguería Paysandú, Droguería Industrial Uruguaya Emilio Benzo y Droguería Uruguay.
El resto del mercado está compuesto por droguerías minoristas que trabajan con pequeñas empresas, pero sobre todo con venta al público en general adicionando otros productos como ser de limpieza, plaguicidas, comidas para animales entre otros.
3. Entorno específico
3.1. Accionistas
Todas las droguerías entrevistadas en el presente estudio son de capitales nacionales, no detectamos ninguna de capitales extranjeros en el mercado local. Las de mayor porte del mercado operan en forma de sociedades anónimas, mientras que las de mediano y pequeño porte lo hacen en forma de sociedades de responsabilidad limitada.2
3.2. Clientes
El principal cliente de las droguerías son las farmacias, existen más de farmacias 1300 en Uruguay, 700 en Montevideo y 600 en el interior, según el informe del sector elaborado por el gabinete productivo el año 20083, pero también se identifican otras industrias como ser la salud
1 9.15 Conversión de grupos MTSS 06/12/2007 2 10.1 Anexos, Entrevistas 3 9.16 Informe Uruguay XXI
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(Mutualistas y hospitales), supermercados, agro veterinaria, laboratorios, ferreterías y educación.
Para realizar su pedido, el cliente se contacta con la droguería de las siguientes formas: vía email, telefónica y en algunos casos a través del sitio web de la empresa, luego de recibido el pedido este se prepara para su entrega.
Las droguerías más pequeñas tienen también venta al público en general en mostrador.
3.3. Empleados
Es requisito para toda droguería contar con un responsable químico farmacéutico quien asegurará que se cumplan las disposiciones reglamentarias vigentes para el buen manejo de los productos químicos, así como preparación, manipulación y calidad de los mismos.
La mayoría del personal de una droguería es de expedición, ellos son quienes se encargan del envasado y preparado de los productos para la venta final, del armado de pedidos para los clientes y la entrega a quienes realizan el reparto, este personal no requiere una capacitación profesional o técnica, pero si se les brinda una capacitación interna4.
En cuanto al personal administrativo es muy poco y principalmente enfocado al área administrativa financiera.
En las droguerías de mayor porte la estructura es similar sumándose áreas de recursos humanos dado el volumen de personal que manejan, ejecutivos comerciales y una flota de distribución propia.
3.4. Proveedores
Los proveedores son variados dependiendo del tamaño de la empresa y del rubro de los productos que se comercializan. La mayoría de los proveedores se encuentran en el medio local, entre los destacados a nivel de productos se encuentra Unilever, laboratorios farmacéuticos (ej. Roemmers) Caba (empresa de Ancap), también se importan productos de Argentina y actualmente muchos desde China4.
A nivel de servicio destacamos las empresas tercerizadas que se encargan de la distribución de los pedidos, como ser AyD Fletes5, en algunos casos también se utilizan agencias de viajes para la distribución en el interior6. Luego los servicios básicos de energía, telefonía internet, agua, etc con los proveedores tradicionales del medio.
Finalmente, en lo que respecta a tecnología encontramos proveedores extranjeros de automatismos (cajas de almacenamiento, códigos de barras, robots para picking, cintas transportadoras) como ser Schafer- Austria6 y proveedores de software de gestión variado dependiendo el porte de la empresa que lo utiliza.
3.5. Medios de comunicación
En base a las entrevistas realizadas identificamos que no se utilizan los medios tradicionales de comunicación como una herramienta de marketing.
El principal canal para la comunicación y difusión de los productos y servicios que ofrecen las droguerías son las referencias7, siendo un mercado tan acotado, la fidelización de los clientes es de suma importancia, algunas de ellas cuentan con vendedores para la captación de nuevos clientes7.
4 10.1 Anexos, Entrevistas 5 10.1.2 Anexos, Entrevistas 6 10.1.5 Anexos, Entrevistas 7 10.1.2 Anexos, Entrevistas
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En menor medida se utilizan Facebook y los sitios web, donde los clientes pueden ver la cartera de productos que se trabajan y generar pedidos.
3.6. Competencia
El rubro droguerías en el Uruguay es un rubro amplio en su mercado, pero pequeño en cantidad empresas que lo trabajan, identificamos en Montevideo menos de 20 empresas del rubro, donde 4 grandes jugadores son quienes dominan el mercado y distribuyen sus productos al resto.
Estos jugadores son Droguería Eduardo Chiappe, es la más antigua fundada en 1919, distribuye productos químicos y también medicamentos para todas las farmacias del país, le sigue droguería Industrial Uruguaya (Emilio Benzo), Droguería Paysandú y Droguería Uruguay, fundadas en 1935, 1957 y 1965 respectivamente. Su negocio principal es la venta y distribución de productos químicos, farmacéuticos, veterinarios y material para laboratorio entre otros.
Estos grandes jugadores han logrado consolidarse y abarcar la mayoría del mercado gracias a sus años de experiencia, su variedad de productos y su logística, contando cada una con una planta de elaboración de productos.
Un fuerte competidor que impacta en el negocio son las grandes cadenas, farmacias, supermercados, tiendas de conveniencia, que, para las grandes droguerías el impacto se ve reflejado en que estas cadenas realizan importaciones directas al proveedor sin la intermediación de la droguería y para las más pequeñas que venden al público estas cadenas brindan comodidad al cliente tanto en cercanía como en encontrar varios productos en un mismo lugar.
3.7. Grupos de presión
No se identifican grupos de presión que puedan incidir negativamente en el funcionamiento del negocio.
4. Entorno general
4.1. Entorno económico actual
La economía del Uruguay mantuvo un crecimiento sostenido e importante en los últimos 10 años que llevo a que las empresas del rubro pudieran consolidarse y crecer en el mercado (Plantas de elaboración, centros logísticos, sucursales en el interior), a pesar de ello, según la opinión de varios economistas entrevistados por El País Negocios8, según estudios realizados por el CINVE (Centro de investigaciones económicas)9 y a los indicadores económicos actuales, se pronostica un estancamiento de la misma para 2016 y 2017, observándose hoy en día una inflación cercana al 11% y un aumento de cargas impositivas que impacta directamente en el poder de compra de la población10.
Existen antecedentes de que en un escenario de crisis económicas el público se vuelca a las droguerías minoristas para adquirir los productos a un menor precio del que lo obtendría en una farmacia o supermercado. Algunas empresas que únicamente se dedicaban a la venta mayorista en tiempos de crisis abrieron sus puertas al público de manera exitosa, generando así un nuevo canal de venta (experiencia Droguería Montevideo)11, otra alternativa ante una situación de crisis es la de no reponer el personal que egresa.
8 9.2 Retos de la economía para el 2016 9 9.5 Indicador tendencial de actividad económica (CINVE) 10 9.3 El país digital 04/06/2016 11 10.1.1 Anexos, Entrevista
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4.2. Marco regulatorio
Para poder operar como empresa se deberá contar con los registros pertinentes en BPS, DGI y contar con la correspondiente habilitación por parte de bomberos del local comercial según el Decreto N° 260/013.
A su vez se deberá cumplir con las distintas leyes que regulan las empresas y el rubro:
Reglamento para la gestión ambientalmente adecuada de los residuos sólidos industriales y asimilados, Decreto 182/013
Responsabilidad Penal Empresarial Ley Nº 19.196 Seguro de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales, Ley Nº 16074 Ley General de Protección de Medio Ambiente, Ley N° 17283 dentro del articulo Nº 20
que hace referencia al manejo de sustancias químicas. Ley de Medicamentos, Ley Nª 15.443, Decreto Nº 521/984 S firmado por el MSP, MEF,
MIEM, MTSS, que exige entre otros un químico farmacéutico responsable en el establecimiento y las condiciones que deben cumplir los mismos.
Medidas de resguardo para y de seguridad para el personal de la Industria Química, Decreto N° 307/09
4.3. Entorno tecnológico
Existe una gran brecha tecnológica y de infraestructura entre las droguerías de gran porte. Podemos encontrar desde software de gestión, facturación y control de stock hasta centros logísticos con una infraestructura de última generación, racks selectivos de pallets, estanterías dinámicas de picking, depósito y flota adecuada para almacenamiento y distribución de productos que requieren cadena de frío, entre otros. Es esta brecha lo que hace a una empresa más eficiente que otra a la hora de despachar y distribuir pedidos, además que le permite trabajar con una cartera de productos más amplia, por ejemplo, medicamentos que requieren una cadena de frío.
En cambio, en las más pequeñas los requerimientos tecnológicos son básicos y no impactan en su desempeño, consta de balanzas, selladoras de envases, y un mínimo equipamiento informático destinado principalmente a la facturación.
4.4. Entorno sociocultural
En cuanto a la venta al público en general, en Uruguay no es habitual que este se traslade a una droguería a adquirir un producto de consumo típico como ser alcohol, hipoclorito, acetona, agua oxigenada, disolventes, etc, en cambio prefieren adquirir estos productos en otro tipo de establecimientos como ser farmacias, ferreterías, o supermercados, ya que hay más locales, más cercanos y son visitados de manera más frecuente.
En cambio, las empresas donde el uso de estos productos es frecuente o clave como por ejemplo una mutualista, es común que prefieran adquirir estos productos en una droguería ya que manejan volúmenes más grandes y pueden conseguir precios y formas de pago más convenientes.
4.5. Entorno demográfico
La mayor concentración de droguerías de gran porte se ubica en la zona céntrica de Montevideo, la razón fundamental de dicha ubicación es básicamente la cercanía a muchos de sus clientes principales, cabe destacar que hay varios casos en que esta decisión se tomó simplemente por disponibilidad locativa cuando se fundó la empresa, en ese momento había muy pocas funcionando, pero siempre teniendo en cuenta el primer aspecto, la cercanía a los clientes.
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Existen en cambio planes de expansión para algunas de estas droguerías, planes que incluyen la ubicación de su planta de elaboración en una determinada locación y la apertura de nuevas sucursales en el país.
En tanto que las pequeñas droguerías se encuentran dispersas en los diferentes barrios de Montevideo.
4.6. Entorno mundial
No se identifican hechos de relevancia en este entorno que puedan afectar positiva o negativamente las actividades del rubro. Las oportunidades de internacionalización ya sea exportando productos o de adquisición por parte de capitales extranjeros son mínimas tanto por la complejidad del negocio en cuanto a su gestión como por los bajos márgenes de rentabilidad12.
5. Análisis de las 5 fuerzas de M. Porter
5.1. Amenaza de nuevos competidores
5.1.1. Barreras de entrada
i. Economía de escalas
Para ingresar al mercado con una droguería de gran porte la barrera es alta. Droguerías de gran porte como ser Chiappe o Droguería Industrial Uruguaya tienen un importante volumen de compra, lo cual las lleva a adquirir productos a costos más bajos, por ende, la empresa que desee formar parte del sector debería considerarlo, ya que requerirá de un volumen de compra mayor para poder ser competitiva en el mercado.
ii. Diferenciación de producto
La barrera de entrada para este punto es baja. En general, la mayoría de los productos que distribuyen las distintas droguerías del mercado son similares, tanto en calidad como en su tipo, por lo cual, no existe una diferenciación del producto en sí. La diferenciación pasa por la calidad del servicio y la rapidez de la distribución.13
iii. Requerimiento de capital
No logramos cuantificar requisitos de capital en ninguna de las entrevistas realizadas. Deducimos sin embargo que, este requisito dependerá de cómo se pretende ingresar al mercado, si se trata de una droguería pequeña, con atención al público, la barrera de ingreso será baja ya que el requerimiento de capital no es alto en comparación con los requerimientos para incursionar con una droguería de gran porte, considerando los grandes competidores del mercado, el volumen necesario de compra para competir en costos, los canales de distribución con los que cuentan, estimamos que el requisito de capital es alto. En este último caso la barrera es alta.
iv. Costos cambiantes
Entendemos que, siendo los productos que distribuyen las distintas droguerías muy similares, tanto en tipo como en calidad, el costo de cambiar de proveedor es mínimo, ya que no hay una alta dependencia, más allá del vínculo comercial y acuerdos de precios que puedan existir y no requeriría mayor capacitación del personal en cómo se procesa el producto, por ende, esta barrera es baja.
12 10.1.4 Anexos, Entrevistas 13 10.1 Anexos, Entrevistas
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v. Acceso a canales de distribución
En cuanto a droguerías de pequeño porte cuyo principal cliente sea el público en general esta barrera es baja, basta con elegir estratégicamente la ubicación para poder captar clientes.
En el caso de las droguerías de gran porte esta es una barrera alta, ya que es un sector donde existen jugadores importantes y donde los canales de distribución en su mayoría ya están acaparados, será muy difícil para que una nueva empresa pueda hacer llegar sus productos a los principales clientes. Esta nueva empresa debe persuadir a los canales de que acepten su producto mediante reducción de precios, formas de pago atractivas y un servicio diferencial.
vi. Desventajas en los costos independientemente de las economías de escala
Tanto para las droguerías de pequeño como de gran porte esta barrera es media, al ser una empresa que recién ingresa, sin experiencia, tendrá costos más elevados que las empresas establecidas hasta que se mejoren los métodos de trabajo y se vuelva más eficiente.
En lo que respecta a la ubicación, una empresa de gran porte que quiera ingresar tendrá desventajas ya que las empresas establecidas se encuentran en ubicaciones favorables para lo que refiere a distribución de los productos. Para una droguería de pequeño porte, una elección estratégica de la ubicación puede significar un diferencial para ingresar de manera satisfactoria al mercado.
No detectamos otros costos que puedan significar una barrera de ingreso.
vii. Política de gobierno
Esta barrera es baja, no se observan restricciones gubernamentales para el acceso de una nueva empresa de esta índole. Para ingresar al mercado bastará cumplir con los marcos regulatorios para la apertura de empresas y específicos del rubro14.
viii. Reacción esperada
En base a las entrevistas realizadas, la rivalidad existente es baja, incluso muchas veces se comparten clientes15, por ende, no se espera una reacción agresiva por parte de la competencia existente, esta es una barrera baja.
5.1.2. Conclusión barrera de entrada
Concluimos que las barreras de ingreso difieren según el porte de droguería con el que se pretenda entrar al mercado.
Para las droguerías de gran porte las barreras de entrada son altas. Para competir con los grandes jugadores del mercado ser deberá realizar una importante inversión de capital y tener un gran volumen de compra para acceder a mejores precios y llegar a los canales de distribución que hoy por hoy los acaparan las empresas existentes.
En cambio, para las droguerías de pequeño porte, cuyo principal cliente es el público en general, las barreras de entrada son bajas. No es necesaria una gran inversión de capital para ingresar al mercado. Encontrar una ubicación estratégica para llevar a cabo el negocio es uno de los puntos clave para él éxito.
14 4.2 Marco Regulatorio 15 10.1.5 Entrevistas
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5.2. Amenaza de sustitutos
Concluimos en base a las entrevistas realizadas que el riesgo de amenaza de servicios sustitutos es alta, la principal amenaza la representan las cadenas de farmacias como son San Roque y Farmashop16.
El riesgo para las droguerías de mayor porte, radica en que las cadenas de farmacias antes mencionadas cuentan con centros de distribución y logística15 propios además de volúmenes de compra importantes, lo que le permitiría adquirir su mercadería sin el intermediario de las droguerías, dándoles la posibilidad de mejorar sus costos.
Otro riesgo para las droguerías de mayor porte radica en el rubro salud, el cual ha aumentado considerablemente debido a lo cambios de políticas sociales de cobertura médica, lo que podría llevar a las mutualistas a buscar una reducción de costos adquiriendo de manera directa con el proveedor los productos que hoy compran en las droguerías.
Entendemos que para las droguerías de menor porte las cadenas de farmacias representan también una amenaza dada la comodidad (cercanía, variedad) que significa para el cliente encontrar allí productos que comúnmente se encuentran en las droguerías.
5.3. Poder de negociación de los compradores
Consideramos que el poder negociación de los compradores es medio. Los compradores cuentan con varias opciones de compra, con productos similares en tipo, calidad y precio. El principal diferencial es el servicio o eventualmente las condiciones comerciales como ser la forma de pago o descuentos que el cliente puede adquirir.
5.4. Poder de negociación de los proveedores
Según la información proporcionada en las entrevistas, podemos afirmar que para las droguerías de gran porte el poder de negociación de los proveedores es relativo al producto que ofrecen, por ejemplo, las droguerías industriales que trabajan con solventes inorgánicos son provistos por la división de alcoholes de ANCAP, algo similar sucede con las droguerías especializadas en productos farmacéuticos, las cuales si bien pueden obtener productos similares en otros laboratorios la diferenciación de los mismos radica en la calidad. Deducimos entonces que en este caso el poder de negociación de dichos proveedores es alto.
Por otra parte, productos o servicios no tan diferenciados ya sean para comercializar o para uso interno en la empresa, pueden ser provistos por más de un proveedor tanto a nivel local como en el extranjero, en este tipo de productos los proveedores tienen un bajo poder de negociación.
Las droguerías pequeñas por otro lado son provistas por droguerías de mayor porte, en este caso consideramos que el poder de negociación de los proveedores es bajo, dado que trabajan productos poco diferenciados y existen varios jugadores en el rubro que pueden sustituirlos.
5.5. Rivalidad actual
Basándonos en la información recabada en las entrevistas podemos afirmar que la rivalidad entre las diferentes droguerías es baja, no existen acciones de marketing o de diferenciación en precios enfocadas a la captación de clientes de la competencia, la rivalidad está dada en si por la calidad del servicio que prestan.
Es común que entre las diferentes empresas del rubro se compartan clientes e incluso en algunos casos trabajan conjuntamente17.
16 10.1 Anexos, Entrevistas 17 10.1 Anexos, Entrevistas
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5.6. Resumen y conclusión de las 5 Fuerzas de M. Porter
Como concluimos anteriormente, para las droguerías de gran porte las barreras de ingreso son altas, a su vez la amenaza de sustitutos que representan las cadenas de farmacias y las mutualistas, quienes cuentan con la posibilidad de adquirir los productos de manera directa, y tener sus propios centros de almacenaje y distribución, podría significar que dejen de centralizar sus compras en las droguerías.
Concluimos también, que el rubro está cubierto por los jugadores actuales, y los compradores cuentan ya con varias alternativas donde adquirir productos similares en tipo, calidad y precio.
Es necesario considerar también, que para ingresar al mercado de manera competitiva en lo que respecta a gran porte se deberán realizar una importante inversión inicial, y contar también con volúmenes de compra de mercadería significativos para conseguir acuerdos convenientes con los proveedores.
Aunque para las droguerías de pequeño porte las barreras de ingreso en su mayoría son bajas, consideramos que las cadenas de farmacias y supermercados cubren cada vez más las necesidades que anteriormente eran satisfechas únicamente por las droguerías disminuyendo así su poder de venta.
Podemos concluir entonces, que el atractivo de este sector tanto para droguerías de gran y pequeño porte es bajo.
6. Oportunidades y amenazas
6.1. Oportunidades
En base al estudio realizado detectamos que las oportunidades del rubro son:
Mercado amplio Pocos jugadores en el mercado Desaceleración económica Innovación tecnológica
Es un mercado amplio para trabajar donde se encuentran pocas empresas tanto de pequeña como de gran envergadura.
Para las droguerías de menor porte la desaceleración de la economía que causa una reducción del poder adquisitivo, hace que el público se traslade a las droguerías buscando alternativas más económicas para adquirir productos al eliminar intermediarios.
La mayoría de las empresas del rubro no aprovechan el uso de las TICs como herramienta de marketing o incluso para la gestión. (captación y fidelización de clientes, datos estadísticos, reposición de stock, control financiero, expedición de pedidos)
6.2. Amenazas
En base al estudio realizado detectamos que las grandes amenazas del rubro son:
Grandes jugadores existentes Nuevos sustitutos de servicios o productos Desaceleración económica
El mercado a pesar de ser amplio, esta acaparado por cuatro grandes jugadores, Chiappe, Droguería Industrial Uruguaya, Droguería Montevideo, Droguería Paysandú con mucha
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antigüedad en el mercado18 y experiencia, una marca posicionada y que además dominan los canales de distribución existentes (Farmacias, supermercados, laboratorios, mutualistas).
Las cadenas farmacéuticas, al igual que las mutualistas si bien son clientes de las droguerías, pueden representar una amenaza significativa pues podrían optar por adquirir productos directamente a los proveedores sin la intermediación de las mismas.
En situación de crisis económicas, si bien para las droguerías de pequeño porte puede generar una oportunidad, para las grandes podría implicar una amenaza ya que los principales clientes buscaran reducir costos eliminando intermediarios al adquirir productos.
7. Estrategia competitiva
Para este rubro la estrategia más adecuada para ser competitivos radica en la diferenciación del servicio, diferenciación dada por la implementación de nuevas tecnologías vinculadas al marketing para la captación y fidelización de clientes.
Será fundamental una alta presencia en redes sociales como canal de venta y promoción de productos y servicios, contar con un sitio web y una aplicación mobile integrados que permita ver precios, realizar los pedidos y hacer un seguimiento en tiempo real del estado del mismo, además de obtener un feedback de los clientes respecto al servicio y generar acciones de mejora continua.
La tecnología juega también un rol preponderante para todo lo referente a la logística (control de stock, recepción y despacho de pedidos).
Será necesario contar con personal capacitado en el uso de estas tecnologías y en lo que respecta a atención al cliente.
18 10.1 Anexos, Entrevistas
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8. Océanos Azules
Dado que tanto los productos que comercializan como los servicios que prestan todos los jugadores de este rubro son muy similares y que el público objetivo es muy específico (farmacias, laboratorios, mutualistas, industrias, etc.), resulta muy difícil detectar un Océano Azul.
Aun así observamos que existe una carencia tecnológica en la mayoría de las empresas establecidas y que está directamente relacionada con nuestra propuesta de estrategia competitiva.
La implementación de nuevas tecnologías como un sitio web y una aplicación mobile serían de una gran utilidad tanto para la empresa como para el cliente, este último podría realizar y hacer el seguimiento de pedidos en cualquier sitio donde esté y en cualquier momento. Es importante que esta plataforma esté vinculada a un centro logístico y a un sistema de rastreo satelital, de manera de poder procesar los pedidos más eficientemente y a su vez que el cliente pueda ver el tiempo estimado wde recepción del mismo.
El cliente podría además acceder a un histórico de sus compras y facturas, así como sus condiciones comerciales.
Para la empresa esto significara la generación de un importante volumen de información digital, como, por ejemplo, productos más vendidos, períodos de zafra, clientes más rentables, tiempos de entrega, que permitirán una mejor toma de decisiones.
La plataforma tecnológica permitiría contar con la valoración de los clientes en cuanto al servicio prestado y tomar acciones correctivas si fuese necesario.
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9. Bibliografía
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9.11. Decreto N° 260/013 – Reglamentación de la Ley 15.896 relativa a la habilitación de locales por parte de la dirección nacional de bomberos, Promulgación: 22/08/2013, Publicación: 10/09/2013, En: IMPO [online]. Disponible en Internet: https://www.impo.com.uy/bases/decretos/260-2013
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industriales/item/10004983-reglamento-para-la-gestion-ambientalmente-adecuada-de-los-residuos-solidos-industriales-y-asimilados.html
9.14. Decreto N° 307/09 - Medidas de resguardo para y seguridad para el personal de la Industria Química, 3 de Julio de 2009, En: BSE. Disponible en Internet: http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/proyectos/proyecto_ssos/act_paises/uruguay/documentos/24_27may2011/decreto_307_09.pdf
9.15. Conversión de grupos, 06/12/2007. En: MTSS [Online]. Disponible en Internet: http://www.mtss.gub.uy/web/mtss/conversion-de-grupos
9.16. La industria Farmacéutica en Uruguay, Informe elaborado por Uruguay XXI para LATINPHARMA, 2011. En Uruguay XXI [Online]. Disponible en Internet: http://www.uruguayxxi.gub.uy/exportaciones/wp-content/uploads/sites/2/2014/09/Informe-Farmaceutico-Uruguay-XXI-Nov-2011.pdf
9.17. Marco teórico 5 fuerzas de Porter, Por Juan Carlos Aguilar Joyas, Mayo 2016. En: http://www.monografias.com/ [Online]. Disponible en Internet: http://www.monografias.com/trabajos-pdf/cinco-fuerzas-porter/cinco-fuerzas-porter.pdf
9.18. Schaefer – Austria, Productos. [Online]. Disponible en Internet: http://www.ssi-schaefer.de/
9.19. CLC Diseño y desarrollo logístico, Proyecto San Roque. [Online]. Disponible en Internet: http://clc.com.uy/casos-de-exito.html
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10.Anexos
10.1. Entrevistas
10.1.1. Entrevista Pablo Cadil, propietario de Macrofarma Ltda
Macrofarma Ltda, es una droguería de productos químicos de capitales nacionales, fundada en 1978 por el padre de Pablo y Marcos Cadil, actuales propietarios de la firma.
¿Qué productos trabajan?
Hay dos tipos de droguerías, las que comercializan productos industriales y las que comercializan productos farmacéuticos, los productos industriales se identifican con etiqueta roja, los farmacéuticos con etiqueta azul. Nosotros comercializamos únicamente productos químicos farmacéuticos.
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave, y donde están ubicados?
Importamos, los proveedores son variados, están viniendo muchos productos de china.
¿Quiénes son sus principales clientes?
Nuestros clientes son únicamente las farmacias, abastecemos a más de 700 farmacias en todo el país, 300 en Montevideo, de manera directa y las restantes a través de transfer con Droguería Uruguay, ellos distribuyen nuestros productos en todo el interior.
¿Cuáles son los productos con más demanda?
Bicarbonato, cloruro, agua oxigenada, vaselina, etc
¿Tienen venta al público?
No, ni al público ni a supermercados, más que nada por un tema ético, nuestro principal cliente son las farmacias, no nos parece correcto que el dueño de una farmacia vaya a un supermercado y encuentre nuestros productos, o abrir las puertas de nuestro local al público y que el cliente nos compre a nosotros teniendo una farmacia a unas cuadras, la operativa que requiere nos llevaría a perder más de lo que ganaríamos.
¿En base a qué criterios se decidió la ubicación del local?
En el momento que mi padre abrió la droguería había muy pocas, muy poca competencia, y la elección del local no fue un problema, se compró el local sin un criterio para elegir el lugar.
¿Qué habilitaciones reglamentarias se necesitan para abrir una droguería?
Ministerio de salud pública, habilitación de bomberos, salubridad, por supuesto estar en regla con DGI, BPS, las inspecciones son frecuentes en este rubro.
¿Existe una reglamentación o normativa para la manipulación de los productos, o cuentan ustedes con procedimientos específicos? ¿Cómo se protege al personal para la manipulación etc?
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No hay nada formal escrito, si hay algunas precauciones que tomamos para minimizar riesgos, como quemaduras, incendios etc, Separar las zonas de envasados, identificar claramente los productos bebibles de los que no, utilizar guantes, mascaras etc.
¿Cuáles son las tareas claves que realiza en un día típico?
El día típico comienza a las 9hs con la apertura del local y finaliza a las 18hs, la operativa es muy sencilla, se reciben los pedidos de manera telefónica y se envían al fondo a expedición donde se preparan y se arma el recorrido por zonas para su posterior distribución.
¿La distribución de los productos la realizan ustedes mismos?
Sí, la realizamos nosotros.
¿Con qué tipo de personal cuenta? ¿Qué capacitación o experiencia necesita? ¿Cuántos
empleados tiene?
Contamos con 1 químico farmacéutico que es un requisito del rubro, y 10 personas más entre personal administrativo, expedición y reparto.
¿Qué herramientas tecnológicas utiliza en su empresa? CRM (Para gestión de clientes), software contable, manejo de stock, herramientas de marketing, etc.
Muy poco, tenemos 2 computadoras para realizar la facturación, al ser productos elaborados, químicos, a granel, el manejo de stock es muy manual, las maquinarias serian selladoras para las bolsas de nylon.
¿Cuáles son sus principales competidores?
Droguería Paysandú, hoy nosotros somos el principal proveedor de las farmacias del país.
¿Existe algún sindicato que afecte al rubro de las droguerías? ¿Existe alguna persona, empresa que se pueda ver afectada por alguna tarea que lleven a cabo, ejemplo envasado, preparados, olores, contaminación, desechos, etc?
Sindicato no hay por suerte, nunca hemos tenido ningún problema desde el 78 que estamos en la misma ubicación.
¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos 10 años? ¿Qué oportunidades para llevar esto a cabo observa en el país?
Creo que las ventas van a bajar, ya hay y se están incorporando muchas nuevas cadenas y cada vez van acaparando más el mercado. Para nosotros la oportunidad es tratar de hacer clientes nuevos para pasar esta crisis, las farmacias están bastante embromadas también y la forma es cuando se va un cliente intentar hacer uno nuevo. En principio no tenemos pensado abrir las puertas al público como otras droguerías que a su vez incorporan productos distintos al rubro, como ser comida de animales, artículos de limpieza, etc.
10.1.2. Entrevista Lucía, auxiliar administrativa, Droguería Montevideo
Droguería Montevideo S.A, fue fundada en 1948 y la sociedad es compartida entre dos propietarios.
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Droguería Montevideo distribuye sus productos a empresas y también atiende al público en general; Su cartera de productos es variada, y va desde los clásicos productos químicos y farmacéuticos de una droguería, hasta productos de limpieza, plaguicidas, veterinarios y piscinas entre otros.
¿Qué productos trabajan?
Los productos que más se comercializan son detergente, limpiadores, y todo lo que respecta a productos para farmacias e industriales, bicarbonato, boratos, alcoholes, agua oxigenada, iodo, etc.
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave, y donde están ubicados?
Nuestro principal proveedor es Caba (Ancap), luego importamos de Argentina los productos para uso doméstico.
¿En base a qué criterios se decidió la ubicación actual de su local?
No hubo ningún criterio en particular para la selección del local, en aquel entonces no había muchas droguerías y pretendíamos estar ubicados en el centro de Montevideo, donde hubiese un local disponible, actualmente estamos alquilando el local.
¿Cuáles son las tareas claves que realiza en un día típico?
Atendemos público en mostrador, recibimos llamados telefónicos y coordinamos entregas a domicilio o empresas, recepcionamos mercadería y finalmente elaboramos y envasamos productos.
¿Cuáles son los productos con más demanda?
Básicamente productos de limpieza como: detergente y limpiadores, también hay buena demanda de productos farmacéuticos básicos como alcohol y agua oxigenada.
¿Cómo realiza la distribución de los productos a sus clientes?
Actualmente tercerizamos nuestros envíos, trabajamos con la empresa de transportes AyD
¿Cuáles son sus principales competidores?
Nuestros principales competidores son droguería Paysandú y droguería industrial uruguaya (Emilio Benzo).
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave, y donde están ubicados?
CABA, una empresa de ANCAP, es nuestro principal proveedor en términos generales, le sigue a este, productos de limpieza de uso doméstico que importamos a través de un proveedor en Argentina.
¿Cuál es su público objetivo?
El consumidor final que atendemos a diario en mostrador o por teléfono, farmacias y otras empresas como por ejemplo avícolas, peluquerías y empresas de limpieza además de otras droguerías.
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¿Qué herramientas tecnológicas utiliza en su empresa?
No tenemos grandes herramientas tecnológicas, quizás lo más innovador sea nuestro software de gestión interna.
¿Por qué regulaciones o leyes se rige una droguería? ¿Qué se necesita para habilitarla?
Habilitación de bomberos, registro ante el ministerio industria, BPS, DGI, como cualquier otra empresa en general.
¿Qué capacitación o experiencia se necesita para trabajar en la droguería? ¿Cuántos
empleados tiene?
Tenemos en total 20 empleados con diversos roles, no se requiere de preparación técnica, el personal de planta recibe capacitación interna para poder cumplir las tareas que se requieren.
¿Existe algún sindicato que afecte al rubro de las droguerías? ¿Existe alguna persona, empresa que se pueda ver afectada por alguna tarea que lleven a cabo, ejemplo envasado, preparados, olores, contaminación, desechos, etc.?
Si, está el sindicato de trabajadores de la industria química o STIQ.
Afortunadamente nunca recibimos quejas ni denuncias por parte de vecinos o de instituciones de ningún tipo.
¿Ha notado un cese en las ventas con el decrecimiento de la economía del país en los últimos 5 años? ¿Qué acciones tomaría ante una crisis económica?
Si he notado una baja en ventas en estos últimos años, aunque no puedo darles una cifra concreta, puedo asegurar que las ventas han disminuido.
¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos 10 años? ¿Qué oportunidades para llevar esto a cabo observa en el país?
Actualmente se está trabajando en la mudanza de nuestra planta de producción a San José, además planeamos en poco tiempo abrir una nueva sucursal en Canelones.
¿Creen que existe algún tipo de amenaza que pueda afectar al sector en los próximos años?
Nos vemos amenazadas por el tipo de productos que trabajamos, si bien muchos de los productos que comercializamos están disponibles en supermercados y farmacias, tenemos precios competitivos.
¿Qué acciones de marketing realiza para llegar y comunicarse con su público objetivo?
No existe publicidad en radio o televisión de nuestros servicios, sin embargo, nos publicitamos por Facebook, también trabajamos mucho por recomendación de clientes, no hay como el boca en boca, y además contamos con vendedores cuya misión es la captación de nuevos clientes.
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10.1.3. Entrevista a Sebastián, Jefe de operaciones de droguería Uruguay.
Droguería Uruguay S.A, es una empresa de gran porte (200 empleados aproximadamente) ubicada en el centro de Montevideo.
Si bien se clasifica como una droguería de distribución de medicamentos también comercializa varios como ser: productos de higiene personal, artículos de limpieza, plaguicidas, etc.
Sus principales clientes son las farmacias y el hospital policial.
¿Capital nacional o extranjero?
Nacional, es una empresa familiar de 4 propietarios.
¿Cuánto hace que están en el mercado?
Hace más de 50 años.
¿En base a qué criterios se decidió la ubicación actual de su local?
Nos interesaba estar en el centro de Montevideo, donde en ese momento operaban la mayoría de las farmacias del país que son nuestro principal cliente.
¿Cuáles son las tareas claves que realiza en un día típico?
Recepción mercadería, en nuestro caso medicamentos, luego los procesamos, se almacenan en nuestro stock y finalmente se les da salida y distribuyen a los clientes, por supuesto todo finaliza con el cobro de los productos.
¿Cuáles son los productos con más demanda?
Eso depende básicamente de la época del año, por ejemplo, en invierno lo que más se vende y que además no estamos dando a basto son los antigripales y los jarabes para la tos. Por otro lado, en verano los productos con más salida son los bronceadores y repelentes, pero también se venden muy bien los desodorante y artículos de limpieza en general, aunque estos últimos en menor medida.
¿Cómo realiza la distribución de los productos a sus clientes?
Estudiamos muy bien la logística, contamos con nuestra propia flota de distribución, una vez que cargamos los camiones estudiamos la mejor ruta para cumplir con las entregas en tiempo y forma de cada uno de nuestros clientes.
¿Cuáles son sus principales competidores?
Nuestro principal competidor es Eduardo Chiappe
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave, y donde están ubicados?
Tenemos dos proveedores principales, Laboratorios Roemmers y Unilever, también compramos algunos productos en China, pero la verdad es que rara vez importamos.
¿Qué herramientas tecnológicas utiliza en su empresa?
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Primero que nada, tenemos un software de gestión propio donde se ingresan los pedidos, estos datos luego se levantan en una máquina que va armando los pedidos, básicamente se cargan los medicamentos en distintos depósitos de la misma y ésta va armando las cubetas o canastos con los productos que solicitó el cliente.
¿Por qué regulaciones o leyes se rige una droguería? ¿Qué se necesita para habilitarla?
BPS, DGI, Bomberos como entes reguladores en general, pero además tenemos visitas frecuentes por parte del ministerio de salud pública dado que trabajamos con medicamentos con fecha vencimiento.
¿Con qué tipo de personal cuenta? ¿Qué capacitación o experiencia necesita? ¿Cuántos
empleados tiene?
Tenemos todo tipo de personas, con diversa formación, muchos de nuestros empleados reciben capacitación interna para trabajar en la droguería.
Actualmente somos alrededor de doscientos empleados.
¿Existe una reglamentación o normativa para la manipulación de los productos, o cuentan ustedes con procedimientos específicos? ¿Cómo se protege al personal para la manipulación etc.?
Hay varias secciones dentro de la planta con distintas metodologías de operación, tenemos depósitos especiales para aquellos medicamentos que requieren cadena de frío, en lo que respecta a protección del personal, se cuenta solamente con indumentaria de trabajo adecuada dependiendo de la sección, guantes, máscaras, gafas de protección, etc.
¿Existe algún sindicato que afecte al rubro de las droguerías? ¿Existe alguna persona, empresa que se pueda ver afectada por alguna tarea que lleven a cabo, ejemplo envasado, preparados, olores, contaminación, desechos, etc?
Existe un comité de base del sindicato en la empresa.
No hemos recibido denuncias de ningún tipo, aunque si hemos tenido en una ocasión quejas por parte de vecinos dado el volumen de camiones que entran y salen de la empresa.
¿Ha notado un cese en las ventas con el decrecimiento de la economía del país en los últimos 5 años? ¿Qué acciones tomaría ante una crisis económica?
Quizás si en último año, pero dado que vendemos productos de primera necesidad las ventas siempre han sido estables, aunque en el 2014 y 2015 hubo crecimiento importante de la empresa, hoy vemos una baja en las ventas de aproximadamente un 5% comparado con igual período del año pasado.
Solo viví una crisis en esta empresa en el 2002, cuando eso paso la empresa no despidió personal, pero dado que siempre tuvimos alta rotación del mismo, la estrategia en ese momento fue no reponer a ese personal que egresaba voluntariamente.
Creo que ante una nueva crisis como la de ese momento, la estrategia sería la misma.
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¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos 10 años? ¿Qué oportunidades para llevar esto a cabo observa en el país?
Nuestro negocio es muy dinámico, siempre adaptamos el local en base a las necesidades, reorganizamos el stock y actualmente estamos buscando una mejor locación junto a las principales arterias de la ciudad.
¿Creen que existe algún tipo de amenaza que pueda afectar al sector en los próximos años?
En mi opinión nuestra mayor amenaza hoy en día son las cadenas de farmacia como Farmashop.
¿Qué acciones de marketing realiza para llegar y comunicarse con su público objetivo?
Contamos con una revista de uso exclusiva para clientes donde ofrecemos nuestros productos, también estamos trabajando en una página web para poder realizar los pedidos a través de la misma además de telefónicamente como lo hacemos hoy en día, contamos también con visitadores que hacen relevamiento en el interior, en nuestro rubro, cuando un cliente está disconforme con el servicio de la competencia te enteras, esa es nuestra oportunidad de captar un nuevo cliente.
10.1.4. Etapa 2 - Entrevista a Alberto Gonzalez, director de DIU
¿Quiénes son sus clientes? Aproximadamente ¿cuántos son? ¿Cómo están divididos? (farmacias, mutualistas, laboratorios, educación, etc)
Tenemos una clientela muy diversa, desde el público en general que viene a nuestros mostradores o llama por teléfono, a clientes comerciales, industriales, de investigación o educación, abastecemos a farmacias, ferreterías y veterinarias. El fuerte está en la salud en la parte industrial, salud y educación, tenemos aproximadamente unos 1500 clientes que compran de dicho rubro.
¿Qué poder de negociación tienen sus clientes? ¿Es sencillo que compre a la competencia por ejemplo si no se realiza una mejora en precio o condiciones de pago?
Al vender en general commodities la diferenciación pasa más que nada por el servicio.
¿Cuáles son las tareas /operaciones claves que implica el servicio de la droguería? ¿En qué consiste el servicio?
Tener una atención personalizada, involucrándose en la necesidad del cliente, responder rápido, stock permanente, buena calidad de productos, solución de problemas, precios razonables.
¿Cuáles son sus principales competidores? ¿Quiénes son los grandes jugadores del mercado? Los competidores ¿son de capitales nacionales todos?, ¿o también extranjeros?
La DIU tiene dos grandes áreas de negocio, en productos químicos y afines la competencia principal es droguería Paysandú, en el área de insumos de laboratorio, la competencia es la firma ELECO, ambos de capitales nacionales.
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave? (laboratorios, industrias, arrendamiento de vehículos, informática, equipamiento, etc. ¿Tiene alternativas a sus proveedores claves? ¿Tiene proveedores en el extranjero? ¿Cuales? ¿De dónde son?
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Tenemos muchos, tratamos de tener siempre alternativas, tenemos proveedores locales y del exterior (Europa, China, Argentina básicamente)
A nivel tecnológico, ¿Que software y equipamiento utiliza? Software de gestión, distribución logística, equipamiento de envasado, maquinaria en gral, donde es adquirida esa maquinaria, etc. Dicha tecnología ¿está a la vanguardia con respecto a lo que existe en otros países?
No utilizamos maquinaria sofisticada, tenemos un software de gestión el cual, si bien tiene una base, es adaptable a nuestras necesidades, trabajamos en red y en tiempo real.
¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos años?
Sí, la planta nos da nuevas posibilidades.
¿Qué oportunidades visualiza en los próximos años?
Van a ser años de restricciones, al poder ser nosotros una opción más económica nos representa una oportunidad.
¿Identifica algún tipo de amenaza que pueda afectar al sector en los próximos años?
El posible aumento de competencia en nuestro rubro.
¿Qué acciones comerciales y de marketing realiza para llegar y comunicarse con su público objetivo? ¿Cuáles son los principales medios de comunicación que utiliza para promocionarse? ¿Prensa escrita, sitio web, radio, tv, redes sociales?
La forma de llegada más común y efectiva es por contacto directo, ya sea telefónico, presencial, vía email, o mailings, también estamos presentes en la web y publicaciones específicas del rubro.
¿Qué tan importante es la logística para las droguerías de mayor porte? (justificar) es su principal negocio? ¿cómo funciona? tercerizan? ¿dónde se encuentran los centros? ¿Cuáles son principales zonas a dónde distribuyen?
Dado que el servicio es el principal diferencial, la logística es clave para ello.
¿Cómo influye el contexto económico regional y mundial actual en su negocio (positiva y negativamente)? efectos del dólar, importaciones de productos, precio de productos nacionales y extranjeros
El contexto internacional influye en la economía del país y ella en nuestro negocio sin duda, hay que ser inteligente en la lectura de esas cosas y como proceder.
¿Qué posibilidades hay a su criterio de que ingrese una empresa extranjera a abrir una nueva droguería o a invertir en una existente? ¿Y que una local se internacionalice?
Posible todo es posible, entiendo que es un negocio de complejo manejo y de márgenes pequeños para despertar interés en empresas extranjeras, pero nunca se sabe.
¿Cómo se trabaja con el estado? ¿Hay licitaciones? ¿Cómo es el procedimiento para presentarse? ¿Cuantas han ganado?
Trabajamos habitualmente con el estado, es uno de nuestros clientes importantes. Hay licitaciones de diferentes tipos, los procedimientos dependen del tipo y del organismo.
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¿Cómo es su relación con la competencia? ¿Hay rivalidad? ¿Cuál es su estrategia competitiva? ¿Porque los clientes lo eligen a usted y no a otros?
La relación es buena, distante pero correcta, apuntamos al servicio y atención personalizada para que nos elijan además de tener buena calidad y a precio competitivo.
10.1.5. Etapa 2 - Entrevista Jorge Perez. Jefe de logística de Chiappe
¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuántos son (aprox)? ¿Cómo están divididos? (farmacias, mutualistas, laboratorios, educación, etc.
Clientes: Farmacias, y almacenes, 1000 aproximadamente.
Divisiones: Especialidad (medicamentos sin recetas), Especialidad controlados y cadena de frio, Perfumería, Retail (comestibles).
¿Qué poder de negociación tienen sus clientes? ¿Es sencillo que compre a la competencia por ejemplo si no se realiza una mejora en precio o condiciones de pago?
Las farmacias están abiertas a comprarles a cualquier droguería, depende de los descuentos que puedan negociarse con cada una de ellas.
¿Cuáles son las tareas /operaciones claves que implica el servicio de la droguería? En qué consiste el servicio.
La clave de esta empresa es la velocidad en las entregas, tenemos una flota de 40 vehículos aproximadamente, 3 o 4 viajes al día por zona de reparto en Montevideo, 2 en ciudad de la costa, 2 en costa de oro, 2 en Maldonado, 1 a colonia, 1 a mercedes, 1 a durazno, se envían por encomiendas 3 veces por día por agencias de viajes, esto es posible por el automatismo en la preparación de pedidos.
¿Cuáles son sus principales competidores? ¿Quiénes son los grandes jugadores del mercado? Los competidores ¿son de capitales nacionales todos, o también extranjeros?
Competidores: droguería Uruguay y Droguería Paykan en menor medida. Los dos capitales nacionales.
Se podría decir que las cadenas Farmashop y san roque son los grandes jugadores del mercado ya que manejan volúmenes iguales a las droguerías y pueden manejar los costos de productos en común. Son de capitales extranjeros (argentinos).
¿Cuántos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave? (laboratorios, industrias, arrendamiento de vehículos, informática, equipamiento, etc). ¿Tiene alternativas a sus proveedores claves? ¿Tiene proveedores en el extranjero? ¿Cuáles? ¿De dónde son?
Tenemos alrededor de 500 proveedores de todos los servicios mencionados, alternativas de servicios siempre hay, exceptuando los laboratorios, donde podes tener drogas similares o iguales en su nombre pero distintas en calidad.
Proveedores claves: Roemmers, Urufarma y Celsius (nacionales) en medicamento, Lever, Palmolive (multinacionales) en perfumería.
En el extranjero: Schafer- Austria (automatismos) y china (colectores y eficiencia energética)
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A nivel tecnológico, ¿Que software y equipamiento utiliza? Software de gestión, distribución logística, equipamiento de envasado, maquinaria en Gral., donde es adquirida esa maquinaria, etc. Dicha tecnología ¿está a la vanguardia con respecto a lo que existe en otros países?
Utilizamos varios softwares algunos de fabricación propia y otros de proveedores. La tecnología es de vanguardia y casi única en el país.
¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos años?
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¿Qué oportunidades visualiza en los próximos años?
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¿Identifica algún tipo de amenaza que pueda afectar al sector en los próximos años?
Lo más peligroso es la expansión de las cadenas como Farmashop y San Roque
¿Qué acciones comerciales y de marketing realiza para llegar y comunicarse con su público objetivo? ¿Cuáles son los principales medios de comunicación que utiliza para promocionarse? ¿Prensa escrita, sitio web, radio, tv, redes sociales?
No hay acciones de marketing, casi nula.
¿Qué tan importante es la logística para las droguerías de mayor porte? (justificar) es su principal negocio? ¿cómo funciona? ¿ tercerizan? ¿dónde se encuentran los centros? ¿Cuáles son las principales zonas en las que distribuyen?
La logística no es el principal negocio, pero dependemos de ella para la buena gestión de la empresa.
¿Cómo influye el contexto económico regional y mundial actual en su negocio (positiva y negativamente)? efectos del dólar, importaciones de productos, precio de productos nacionales y extranjeros
NC
¿Qué posibilidades hay a su criterio de que ingrese una empresa extranjera a abrir una nueva droguería o a invertir en una existente? ¿Y que una local se internacionalice?
NC
¿Cómo se trabaja con el estado? ¿Hay licitaciones? ¿Cómo es el procedimiento para presentarse? ¿Cuantas han ganado?
No trabajamos con el estado
¿Cómo es su relación con la competencia? ¿Hay rivalidad? ¿Cuál es su estrategia competitiva? ¿Porque los clientes lo eligen a usted y no a otros?
Buena relación, algo de rivalidad, compartimos clientes.
