Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida.

Método AIDDA

Se debe captar la ATENCIÓN del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su INTERÉS.

DEMOSTRAR cómo su producto o servicio satisfará sus necesidades, incluso utilizará pruebas.

Crecerá su DESEO de compra y le llevará en la última etapa, denominada ACCIÓN, al cierre o remate de la venta.

La venta se consigue si usted conoce el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él. La mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos.

Vender es un proceso donde ambos se benefician.

No se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Se debe conservar a los clientes y asegurar su fidelidad.

Se consigue con la filosofía del “yo gano-tú ganas”.

«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.»

La lucha por desarrollar estrategias de comercialización y posicionar sus productos o servicios David cuenta con la mejor arma para enfrentarse a Goliat: el producto, la innovación y el mercado, una fuente inagotable de oportunidades.

1.- CLARIDAD DE LA MISIÓN y OBJETIVOS

Definir la MISIÓN para que todos sepan exactamente lo que hacemos.

Concepto supremo de la empresa.

2.- CLARIDAD DE SU MERCADO OBJETIVO Mercado Objetivo: es el segmento

del mercado al que un producto o servicio va dirigido.

Segmento: parte identificable de nuestro mercado. Ej: Hombres. Mujeres, por debajo de los 25 años.

Variables Geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima.

Variables Demográficas: Edad, género, orientación sexual, tamaño de la familia, ingresos, profesión, nivel educativo, estatus socioeconómico, religión, nacionalidad.

Variables Psicológicas: Personalidad, estilo de vida, valores, actitudes.

Identificar las necesidades más específicas de los mercados.

Focalizar mejor la estrategia de comercialización.

Hacer publicidad más efectiva. Identificar un nicho propio, donde no

tenga competencia directa.

3.- CLARIDAD DE LA COMPETENCIA

Determinar cuáles son la fortalezas de la Institución.

Identificar las Amenazas (competencia).

4.- POSICIONAMIENTO DE LA MARCA: Determinación de cómo queremos ser

percibidos por el público. El posicionamiento es una promesa. Los productos o servicios son RACIONALES,

pero las marcas EMOCIONALES.

“Dime porqué eres diferente y te amaré toda la vida”.

Atributos: Características físicas del producto o servicio.

Beneficios: Ventajas obtenidas por su consumo o uso.

Valores: Impactar, otorgándole verdadero valor a nuestros productos o servicios.

“El posicionamiento de una marca se fortalece con la Publicidad, para que la

marca permanezca indefinidamente en la mente de los consumidores”.

Basado en los atributos del Producto: Asociar un producto a un atributo específico. Ejemplo, pasta de dientes efectiva contra la caries.

Con respecto a la Competencia: Haciendo alusión a la competencia. Ejemplo, no son los primeros en ventas, pero sí los mejores.

Por el usuario del Producto: Asociar un producto a un tipo de usuario específico. Ejemplo, vender productos de belleza “para mujeres bellas” o cerveza “para buenos bebedores”.

Consiste en una frase breve, recordable por el cliente y que contenga el mensaje que se desea trasmitir.

Debe destacar las ventajas del producto y distinguirlo del resto.

Ejemplos: “Las pilas que duran más”, “el encanto de volar”, “Jumbo te da más”, “la casa de Chile”.

5.- Precio del Producto o Servicio: Incluir el precio o un rango de precio al cual se

pretende ofrecer el producto. Se desarrolla en relación al conocimiento que se

tenga del comportamiento de los potenciales consumidores del mercado objetivo.

Este no puede ser mayor que el precio máximo que los consumidores estén dispuestos a pagar.

No puede ser menor que el costo, para que el negocio sea sustentable.

Se debe considerar la comparación con los precios de los competidores (o eventuales sustitutos).

6.- Distribución del producto: Directa (tu propia empresa venderá el producto al

consumidor) o pueden actuar intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.

Indicar como distribuirá el producto. Si el proceso de distribución es muy complejo, se aconseja incluir un diagrama que esquematice las etapas.

Justificar también la localización de oficinas, locales, talleres, etc.

7.- Publicidad: Medios masivos (televisión, radios, revistas, metro, vía

pública). Marketing directo (difusión por correo, e-mail). Considerar

cómo obtendrá la base de datos y determinar el costo. Promoción en el punto de venta: promotoras, decoración

del local, folletos. Otros: auspicio de eventos, publicaciones en prensa. Cuáles medios se usarán para dar a conocer el producto o

servicio en el mercado. Cuál será el monto a gastar en cada uno de ellos.

“La estrategia de comercialización puede ser

EXTENSIVA (global) o SELECTIVA

(especialización)”.