Hitos del emprendedor Programa incubación empresas URJC

Manual para emprender desde cero

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00 Guía de tu Plan de Emprendimiento Antes de empezar, te explicamos el trabajo que realizamos y que tú vas a realizar en el Vivero de empresas de Vicálvaro. Índice de directrices

Introducción Proceso de elaboración del plan La idea de negocio El modelo de negocio Estudio del mercado Plan de negocio Plan de acción Presentación

00.1.- Introducción El proceso de preincubación es la primera fase del desarrollo de un proyecto emprendedor, en esta fase el principal objetivo es desarrollar el plan de negocio, lo que supone un ejercicio de toma de decisiones para el que es necesario tanto formación como información, así como la ejecución de una serie de tareas y el desarrollo de la capacidad de relación del emprendedor con su entorno, además esta fase es ideal para abrir negociaciones de cara a la incorporación de posibles socios tanto industriales como capitalistas. Un el presente documento proponemos una metodología para el desarrollo del plan de negocio que se complementa con la información “colgada”

00.2. Proceso de elaboración del plan de negocio El proceso de elaboración supone el seguimiento de un conjunto de tareas y reuniones (presenciales, telefónicas o telemáticas) al final de cada tarea en las que se aprueba la fase anterior y se prepara la siguiente, estas tareas son:

Idea de negocio El modelo de negocio Estudio de mercado Plan de negocio Plan de acción Presentación

El interesado solicitará una reunión inicial con los tutores al mail, a la que se recomienda acudir para su análisis y evaluación, aunque no es imprescindible.

00.3.- La idea de negocio La idea de negocio de un emprendedor surge o evoluciona en función de una serie de factores tanto personales como del entorno. Es un error típico pensar que la idea de negocio es el resultado de un momento de inspiración o que sólo les surgen las ideas a los visionarios: las buenas ideas surgen tras un proceso de conocimiento y reflexión. En todo caso ten claro que un emprendedor puede afrontar muchas ideas de negocio a lo largo de su vida, y además en multitud de ocasiones el éxito de un proyecto emprendedor no se basa en la idea sino en una correcta e innovadora forma de ejecutar las ideas de negocio.

Para identificar tu idea de partida, te puede ayudar hacer una lista de temas o sectores que te atraigan, y estudiar problemas que hayas observado a la vez que imaginas posibles soluciones, si eres “nuevo” en el sector tendrás que estudiarlo

detenidamente para conocer sus principales problemas a los que se enfrenta y la forma en que se solucionan. Hoy en día, la mejor forma de afrontar problemas en basarnos en las tecnologías de la información y de las comunicaciones como fuente para aportar nuevas soluciones más ágiles y productivas.

La idea ha de solucionar un problema o mejorar en algún aspecto una solución que ya exista. Además debe haber alguien dispuesto a pagar o entregar algo a cambio por acceder a la solución del problema. Las soluciones han de ser realistas y alcanzables con recursos limitados, y a poder ser aplica conocimientos o habilidades que tú ya tengas o sepas cómo conseguirlas. Una vez identificada esta solución vamos a analizarla. También comenta con amigos y conocidos tu idea, pregúntales su opinión sobre la misma. Vuelve a empezar el proceso tantas veces como sea necesario.

00.4.- El modelo de negocio Los modelos son representaciones simples que ayudan a la comprensión de sistemas más complicados. Para ello, el modelo de negocio constituye una representación simplificada de una realidad empresarial. Es decir, el modelo de negocio es el boceto de nuestro plan de empresa.

Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

Una vez definida la idea se procederá por parte del preincubado a la elaboración del modelo de negocio, En esta fase definimos conceptualmente el boceto de nuestro proyecto en base a 9 bloques:

Segmentos de clientes a los que nos dirigiremos. Propuesta de valor (que vamos a ofrecer y por qué nos elegirán los clientes) Canales de comunicación y venta que utilizaremos para llegar a los clientes Tipo de relaciones que queremos establecer con los clientes Fuentes de ingresos que vamos a explotar Recursos que utilizaremos Principales actividades que desarrollaremos Acuerdos con otras empresas para completar nuestra propuesta de valor Estructura deseada de nuestros costes

Vamos a pasar a explicar el contenido de cada bloque: 00.4.1.- Segmentos de mercado La primera pregunta que se debe hacer el emprendedor es ¿Quién serán mis clientes?, si a esta pregunta se pudiera responder con nombres y apellidos seguro que el arranque del negocio sería muy fácil, pero esto no es lo normal, lo habitual es imaginar a distintos grupos de personas o empresas que se piensa que puedan ser clientes e identificar las razones por las que tú esperas que te elijan.

Si hace una lista de estas personas o empresas y las que piensas que serán sus razones para ser clientes se puede intentar agruparlos buscando características comunes, cada una de estas agrupaciones son un segmento del mercado. Los segmentos de mercado son el centro de cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio. Constituyen los diferentes grupos de personas u organizaciones a los que se dirige la empresa.

Como seguramente ya debes ir comprendiendo, la identificación de los segmentos de mercado a los que te quieres dirigir es un ejercicio clave en el diseño de tu negocio, muchos de los pasos siguientes irán en función de éste por lo que te recomiendo que emplees todo el tiempo necesario para obtener una lista exhaustiva y luego agruparla. En este sentido, no debemos caer en el error inicial de pensar que quieres “que todos sean mis clientes”. Debes focalizarte en un primer momento (preferiblemente, buscando nichos de mercado) y, según evolucione la empresa, ampliar y/o cambiar los segmentos de clientes.

00.4.2.- Propuesta de valor La propuesta de valor es lo que ofrecemos a nuestros clientes a cambio de lo que éste nos paga. Cuando nos ponemos a definir nuestra propuesta de valor no sólo cuenta lo que hacemos (en nuestro ejemplo vender queso), sino cómo lo hacemos (online), la variedad (quesos de todo el mundo) y la calidad del servicio (con entrega rápida).

Podemos adaptar nuestra propuesta de valor a cada uno de los segmentos de clientes y así ofrecer cosas distintas o de distinto nivel de servicio o calidad para distintos segmentos de clientes. Así por ejemplo es muy habitual ofrecer algunos servicios en la red sin coste, con el objetivo de obtener un gran número de usuarios que me permita en el futuro obtener ingresos por publicidad, o simplemente que me conozcan para que pasen a ser usuarios de pago.

00.4.3.- Canales de comunicación y venta Una vez que tenemos claro lo que vamos a ofrecer y a quién, hemos de definir los canales que vamos a utilizar para comunicar que existimos (canales de comunicación) y para materializar la entrega de nuestros productos y servicios (canales de venta) Los canales de comunicación que elijamos han de ser apropiados para llegar a los segmentos de clientes que hemos seleccionado, así por ejemplo si nos queremos dar a conocer entre gente joven será más adecuado comunicarlo a través de las redes sociales que de la prensa escrita.

Los canales de comunicación más habituales son: Boca a Boca Correspondencia Teléfono Mail Publicidad en internet Publicidad en redes sociales Publicidad en Radio Publicidad en periódicos y revistas Publicidad en TV Publicidad en vallas exteriores Recomendaciones de otros usuarios Recomendaciones de expertos (Blogs) Presencia en foros Conferencias Página Web Presentaciones News letter Folletos Inserciones en Guías especializadas

Selecciona los canales que creas más adecuados para comunicar a tus futuros clientes tu propuesta de valor.

Tu siguiente paso será definir los canales de venta que vas a utilizar para materializar tus transacciones, al igual que ocurre con los canales de comunicación existen múltiples canales que podemos utilizar para desarrollar nuestra actividad comercial, entre otros podemos citar:

Venta en tienda Venta a domicilio Venta por internet Venta por teléfono Venta por mayoristas Venta por distribuidores Venta por comisionistas Venta por TV Venta en grandes almacenes Venta por franquicias Venta por plataformas Venta por catálogo Venta por intermediarios otros sectores Fórmulas mixtas

En nuestro proceso de diseño hemos de identificar los canales más adecuados para los segmentos de clientes seleccionados y nuestra propuesta de valor.

00.4.4.- Relaciones con los clientes En este apartado definiremos el tipo de relaciones que queremos establecer con cada uno de los segmentos de clientes de los que hemos hablado anteriormente. En este punto debes preguntarte:

¿Qué tipo de relación quiero mantener con cada segmento de clientes? ¿Qué tipo de relación esperan cada uno de nuestros segmentos de

clientes que establezcamos y mantengamos con ellos? En función de tu respuesta tu futura empresa tendrá distintas necesidades. 00.4.5.- Fuentes de ingresos De dónde obtendremos el dinero. Lo que queremos estudiar es:

Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes: qué les vamos a ofrecer para que, a cambio, estén dispuestos a entregar una determinada cantidad de dinero.

Cómo les gustaría pagar: no todos los productos y servicios tienen el mismo sistema de ingresos. Por ejemplo, existen aplicaciones para móviles que son gratuitas pero que debes pagar por ellas si deseas eliminar la publicidad, otras aplicaciones que tienen dos versiones (una de pago y otra gratuita y, en función de cada una, ofrecen unas funcionalidades distintas al usuario…).

Todos estos tipos de ingresos se pueden resumir en los siguientes:

Ventas de activos: vendemos quesos y a cambio el cliente nos paga el precio del queso.

Pago por uso: por ejemplo, a las operadoras móviles las pagamos por las llamadas de teléfono que realizamos.

Suscripción: por ejemplo, el cliente paga la cuota mensual de un canal de televisión de pago y puede verlo durante todo el mes.

Alquiler, renting, leasing: por ejemplo si creamos una empresa de alquiler de vehículos.

Licencias: por ejemplo, patentas un nuevo producto y le vendes la licencia a un cliente para que lo pueda utilizar.

Publicidad: por ejemplo, creas una aplicación para móviles y tablets e insertas publicidad de otra empresa.

La última cosa a tener en cuenta son las dos formas de fijar precios que existen:

Tarifa de precios fija. Precios dinámicos en función de distintas variables y con distintos

esquemas de negociación (puede significar una parte de nuestra propuesta de valor).

00.4.6.- Actividades clave Las actividades clave son las acciones más importantes que debemos llevar a cabo para que nuestro modelo de negocio funcione. Son necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.

En este apartado nos centramos en las actividades clave que son las más específicas de nuestro negocio, la revisión de estas actividades nos permite identificar que es lo que tenemos que hacer en el día a día para que nuestro negocio funcione, es como escribir un manual de procedimiento resumido en el que identificamos las principales tareas a desarrollar, una vez identificada tendremos que decidir como las cubrimos si con recursos afectos a la empresas o a través de otras empresas o colaboradores, esto lo definimos en los puntos siguientes.

Cuando estamos diseñando el negocio es difícil imaginarse todo lo que implicará su funcionamiento en el día a día, pero es muy importante hacer este ejercicio para prever nuestras necesidades.

00.4.7.- Recursos clave Son los medios que necesitamos para poder desarrollar las actividades que afrontaremos directamente, en general son de cuatro tipos

Humanos (empleados, equipo promotor…). Intelectuales (conocimientos, saber como hacer las cosas, contactos…). Físicos (locales, equipos, vehículos, naves industriales…). Financieros (capital propio, financiación ajena, ayudas económicas…).

Los recursos por definición siempre son limitados y casi siempre cuando se trata de una start up escasos, pero de sus disponibilidad depende, que el negocio llegue a ser viable, es este sentido la buena noticia es que hoy día hay muchas formas de conseguir recursos sin tener que ser propietario de los mismo, pero en el momento actual del diseño solo nos preocupamos de identificar los recurso que necesitaremos, en la fase de ejecución del proyecto nos centraremos en conseguirlos.

00.4.8.- Asociaciones clave El bloque de asociaciones clave son los acuerdos de colaboración con terceros que nos permiten desarrollar ciertas actividades sin comprometer nuestros recursos, en

muchas ocasiones es más eficaz tomar este camino, incluso aunque pueda parecer más “caro” que intentar abarcar con nuestros propios medios ciertas actividades.

En las asociaciones clave describiremos cuál será nuestra red de proveedores y socios que contribuirán al funcionamiento de nuestro modelo de negocio. Por ello, trataremos de resolver quiénes son los socios y proveedores claves de la organización, qué recursos clave son adquiridos a los primeros así como qué actividades clave llevan a cabo.

Cuando hayamos terminado nuestro diseño de las asociaciones clave deberemos estar en disposición de responder a la pregunta “¿con qué alianzas voy a trabajar?”.

00.4.9.- Estructura de costes En este bloque describiremos todos los costes que implica la puesta en marcha de nuestro modelo de negocio, no se trata de cuantificar sino de cualificar es decir de identificar los costes y definir la forma de afrontarlos.

Una vez diseñado nuestro modelo de negocio, ha llegado el momento de hacer una prueba del mercado, con este ejercicio queremos confirmar con terceros que si lo que a nosotros nos parece un negocio adecuado a la gente también,.

00.5.- El estudio de mercado Es necesario y extremadamente importante antes de poner en marcha un nuevo proyecto empresarial, realizar una investigación comercial, un estudio de mercado para comprender la situación y necesidades del mercado, para poder enfocar el negocio y tener, de esta manera, mayores probabilidades de éxito. Para hacer un estudio de mercado planteamos cinco métodos (se aconseja llevar a cabo al menos dos):

00.5.1.- Inicia una prospección que te ayude a conocer el sector, busca

informes previos. Estos informes ya elaborados, se puedes encontrar en el Instituto Nacional de Estadística o en institutos y entidades especializadas como la Cámara de Comercio. El objetivo de esta alternativa es saber el tamaño de nuestro mercado, la evolución reciente, su grado de concentración, encontrar algunas comparaciones con otros países donde este tipo de empresa este mas desarrollada e información sobre el marco regulatorio. Todo ello nos ayudara a identificar los segmentos del mercado e incluso la evolución de cada uno de esos segmentos. Esta alternativa es importante y en cierto sentido obligatoria, puede considerarse como primer paso en todo estudio de mercado.

00.5.2.- Entrevistas con personas que se dedican a la actividad que vamos a

comenzar. La experiencia profesional previa en la actividad que estas personas nos puede transmitir resulta una importante fuente de información y además desarrolla competencias ocultas como la capacidad de superar la vergüenza. Lo ideal seria realizar una lista de expertos que querrías entrevistar y una pequeña lista de preguntas que querrías saber.

00.5.3.- Investigar el mercado con los consumidores potenciales. Consiste en

una consulta “a pie de calle” a tus clientes potenciales con ello no solo consigues información sobre los clientes potenciales sino también sobre sus hábitos, gustos etc..

00.5.4.- Reunir a un grupo de clientes y tener un sesión de trabajo abierta.

Esta alternativa se trata de una técnica de recolección de datos a fin de obtener información acerca de la opinión de los clientes sobre un determinado producto existente en el mercado o que pretende ser lanzado, también puede realizarse a fin de investigar sobre la percepción de las personas en torno a la competencia.

00.5.5.- Mystery Shopping. Esta técnica consiste en acercarse a negocios

similares al tuyo y actuar como comprador para poder obtener información relevante.

00.6.- El plan de negocio El plan de negocio es el elemento central del proceso de preincubación, su contenido ha de ser coherente con todos los demás epígrafes. El plan de negocio a su vez está dividido en 6 subapartados:

Descripción general - estrategia Plan de marketing Plan de operaciones Plan de Recursos Humanos Plan jurídico-mercantil Plan financiero

Ver guías adjuntas: » 001 Guía Excel para la elaboración del plan de negocio.xlsx » 002 Modelo Excel para la elaboración del plan financiero.docx

00.7.- Plan de acción El plan de acción es un ejercicio de planificación de la ejecución del proyecto, incorpora todo un conjunto de hitos que debería alcanzar el alumno para la puesta en marcha del proyecto adaptados a sus necesidades específicas y con el mayor número de detalles prácticos (fechas, importes, requisitos, formularios etc..)

00.8.- Presentación Se preparará una presentación en Power Point para dar soporte a la presentación del proyecto, en un tiempo de exposición de unos 15 minutos, una vez realizada el emprendedor atenderá las preguntas.

Descarga los documentos adjuntos de esta página. En ellos encontrarás la guía de tu proyecto emprendedor y que te ayudará a organizar tu tiempo y trabajo. Podrás ponerte metas a realizar e ir midiendo tu trabajo.

01. Plan de negocio El plan de negocio es una herramienta de trabajo para las todas las personas que desean iniciar y desarrollar una aventura empresarial. Se trata de un documento escrito que:

Identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, pudiendo aparecer en esta fase cuestiones decisivas sobre las que inicialmente no se reparó.

Examina su viabilidad técnica, económica y financiera, convirtiéndose en el argumento básico que aconseja o no la puesta en marcha del proyecto empresarial.

Desarrolla procedimientos y estrategias para convertir esa oportunidad de negocio en un proyecto empresarial, al tratarse de una definición previa de las políticas de marketing, de recursos humanos, de compras, financieras... basadas en el estudio de mercado.

Un blog interesante para participar y que te ofrece buenas herramientas para la creación del plan de empresa es: http://www.infoautonomos.com/

FORMA DE PRESENTACIÓN El plan de negocio va orientado para su presentación a entidades financieras, posibles socios, proveedores... que normalmente disponen de poco tiempo para realizar una lectura detallada. Por ello, la parte principal debe ser relativamente breve, de unas 30 páginas, aproximadamente. Así, para poder presentar el plan de negocio en un tamaño razonable, conviene redactar en documentos aparte o anexos algunos aspectos. El plan de negocio ha de describir los productos y cómo se van a fabricar. Puede ser práctico pasar la gran mayoría de los detalles técnicos a otro documento específico. En el plan basta con una descripción general para no expertos; las especificaciones técnicas concretas y detalladas se reseñarán en el otro documento. Los elementos detallados deben formar parte de anexos, los cuales suelen ser bastante complejos y sólo serán leídos por el lector interesado (datos técnicos, documentos financieros, viabilidad...). 01.1. Definir tu idea de negocio Encontrar una idea con posibilidades de convertirse en realidad será nuestro primer reto y también nuestra primera preocupación. Acertar con la opción adecuada no es fácil, no depende de la suerte, ni su elección puede ser fruto de un juego, sino de la búsqueda de oportunidades en nuestro entorno y más allá de él. La elección acertada requerirá de mucha observación, buscar información y experiencias, hablar con unos y otros, introducirnos en el sector (como potenciales clientes y como posibles proveedores) utilizar la empatía, echar las primeras cuentas, tantear si somos o no capaces,… un proceso en el cual también tendremos que desechar muchas ideas no factibles o inviables para nosotros.

La idea de negocio de un emprendedor, surge o evoluciona en función de una serie de factores tanto personales como del entorno, para esto te puede ayudar hacer una lista de temas o sectores que te atraigan, y estudiar su problemática.

La idea ha de solucionar un problema o mejorar en algún aspecto una solución que ya exista.

Además debe haber alguien dispuesto a pagar o entregar algo a cambio por acceder a la solución del problema.

Parte de hacer una lista de problemas que hayas observado en los distintos entornos donde desarrollas tu vida e imagina posibles soluciones.

A continuación haz una lista de los sectores o actividades que te atraen a nivel personal, piensa en cosas que te puedan llegar a apasionar.

Por último, confecciona otra lista con todas aquellas habilidades que tu tienes, es decir cosas que se te dan bien y te gusta hacer.

Busca zonas comunes entre las listas e identifica el tipo de negocio que te gustaría crear

Las soluciones han de ser realistas y alcanzables con recursos limitados, y a poder ser aplica conocimientos o habilidades que tú ya tengas o sepas como conseguirlas.

Comenta con amigos y conocidos tu idea, pregúntales su opinión sobre la misma.

Vuelve a empezar al proceso tantas veces como sea necesario

Los Mitos Falsos Del Emprendedor: Lo que importa es la idea. Falso porque casi todos tenemos ideas

brillantes, pero hacer que funcionen es lo que realmente cuenta. La ejecución es más importante que la idea.

Los emprendedores nacen, no se hacen. Falso porque la realidad muestra que los dueños de las empresas con más éxito adquirieron experiencia trabajando con otros y aprendieron a dirigir una empresa antes de aventurarse a crear la suya propia.

Las empresas de nuevo cuño son organismos unipersonales. Falso porque la mayoría de las empresas que salen adelante tiene al frente equipos cualificados más que a personas individuales.

Los emprendedores son genios de la inventiva. Falso porque son muy pocos los auténticos inventores que consiguen triunfar como empresarios. Acaban triunfando aquellos que reproducen un producto original abaratándolo o vendiéndolo mejor, sean o no sus creadores.

Los emprendedores son personas solitarias. Falso porque sacar adelante una empresa exige emplearse a fondo, actuar con liderazgo, establecer relaciones formales e informales con los demás, sean clientes, proveedores o el propio personal.

Los emprendedores son jugadores. Falso porque el inicio de una empresa no está exento de riesgos y miedos, pero es labor del emprendedor analizar, evaluar y asumir riesgos, de manera que éstos sean limitados y controlados, actuando siempre con la debida cautela.

01.2. Entender qué es un modelo de Negocio y sus componentes

Para la elaboración de tu plan de negocio, el Vivero te facilita una guía. Esta guía es general y puede ser utilizada para cualquier tipo de actividad por lo que puede que existan preguntas que no te correspondan. Si necesitas ayuda para la elaboración del plan siempre podrás contar con la ayuda del Técnico del Vivero.

“Un modelo de negocio describe el modo en que una organización crea, distribuye y captura valor”. Este concepto esta dividido en partes más pequeñas (partners clave, actividades clave, propuesta de valor, relaciones con los clientes , segmento de clientes, recursos clave, canales de comunicación/distribución, estructura de costes, flujo de ingresos).

El objetivo es perfeccionar la idea de negocio y entender la relación que existe entre las diferentes partes.

En primer lugar tienes que pensar en su propuesta de valor: que necesidades estas satisfaciendo, que es lo novedoso de su servicio o producto. Es fundamental tener muy claro desde el principio cuál es tu negocio, a qué te vas a dedicar, qué vas a ofrecer y a quién vas a ofrecer.

Tienes que decidir a qué segmento de clientes quieres dirigir tus actividades y que relación quieres tener con los clientes: personalizada o ir de forma masiva. Normalmente las pymes crean valor basándose en una relación estrecha y personalizada con sus clientes lo que las diferencia de las empresas más grandes y que pueden competir mejor en precios. Las pymes crean valor con la fidelización de clientes. Pero las posibilidades de fidelización dependerán de la elección del segmento, la propuesta de valor y los canales utilizados para llevar esa propuesta a los clientes.

Una vez decidido a que clientes te diriges y el trato que pretendes tener con ellos tienes que decidir a través de que canales/medios te vas a dirigir a ellos y como van a ser atendidos (canales de comunicación/distribución). El canal es el medio a través del cual, la empresa hace llegar sus productos a los consumidores/clientes. La amplitud del canal (numero de intermediarios) dependerá del segmento al que te dirijas con tu producto.

El paso siguiente es decidir las actividades clave que hay que desarrollar para llevar a cabo tu modelo de negocio y de qué manera. Una vez decidido el proceso, tienes que pensar en los recursos clave que requieres para tu modelo de negocio. Hay que tener en cuenta que los recursos son limitados y las posibilidades de emplearlos son infinitas por lo que es básico optimizar esos recursos.

El siguiente paso es pensar en qué necesidades tiene su modelo de negocio que haría mejor un “partner” ya sea por facilidad, menor coste y por tanto llevaría a un enriquecimiento de su modelo (Partners clave). Hay que pensar qué te identifica, qué te hace especial, qué es aquello que haces mejor que los demás. Una vez claro, céntrate en ello. Especialízate en aquello que sabes hacer mejor.

La siguiente tarea se trata de decidir su estructura de costes, tiene que ser coherente con la idea de su modelo de negocio: costes fijos, costes variables…. Determinaremos en primer lugar los consumos de materias primas, de mano de

obra y gastos generales de fabricación, así obtendremos el coste de los productos terminados y por último habrá que determinar el coste de los productos vendidos o coste de las ventas. Es importante para determinar si el negocio al que te enfrentas resultará rentable y, por tanto, viable.

Y por ultimo para calcular los Flujos de ingresos, hay que pensar en el valor que sus clientes están dispuestos a pagar. Buscar la relación óptima entre precio y cantidad que están dispuestos a pagar los clientes, que permita maximizar los beneficios. También es importante pensar las formas de pago que se les dará, que también dependerán de si el cliente es distribuidor, en cuyo caso se suele trabajar a plazos, o si es consumidor final, en cuyo caso hay que brindar herramientas que faciliten el pago como tarjetas de crédito/débito, pay-pal, etc…. (importante sobre todo en e-commerce).

En todos los diferentes pasos tiene que estar presente la innovación y la tendencia a diferenciarnos respecto al resto. 01.2.1 Curso ¿Como puede describir su modelo de negocio? Para entender mejor ¿Qué es un modelo de negocio? y ¿Cómo puede describir su modelo de negocio? Puede ver el modelo de Business Model Canvas en el siguiente enlace: http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgY Otra guía que le será de utilidad la puede encontrar en el adjunto anterior.

01.3. Formulario de elaboración de tu modelo de negocio Descárgate y cumplimenta el formulario de tu primer modelo de negocio. Además, proponte innovar en algo: Al final tienes un documento adjunto muy bien explicado de cómo realizar tu canvas plan.

Ver guías adjuntas: » 003 Mi primer plan de negocios.docx » 004 Formulario de modelo de negocio.xlsx » 005 Generación de modelo de negocio.pps

02. Plan de Marketing El plan de marketing incluye todo lo relativo a la competencia, los clientes, precios, proveedores, ubicación y productos o servicios. Curso de Comercio Electrónico (profesora Lourdes Rivero) Para ayudarte en la realización del Plan de marketing puedes mirar un curso gratuito de la profesora Lourdes Rivero sobre comercio electrónico, a través del siguiente enlace: http://www.youtube.com/playlist?list=PL15C7C07F0DEA23B7 Curso también disponible en la documentación adjunta:

» 006.01.0 La comunicación en marketing.mp4 » 006.01.1 La comunicación dentro de la empresa.mp4 » 006.01.2 El éxito de una comunicación.mp4 » 006.01.3 Herramientas de comunicación.mp4 » 006.02.0 Internet como medio de comunicación.mp4 » 006.03.0 La publicidad.mp4 » 006.03.1 Publicidad convencional vs publicidad online.mp4 » 006.04.0 Estrategias publicitarias en internet.mp4 » 006.04.1 Ejemplos de estrategias publicitarias en internet.mp4 » 006.05.0 Planificación de la campaña publicitaria online.mp4 » 006.06.0 Planificación de los medios publicitarios.mp4 » 006.06.1 Dónde puedo anunciarme.mp4 » 006.07.0 Tipos de formatos.mp4 » 006.07.1 Formatos integrados. Banners.mp4 » 006.07.2 Formatos integrados. Enlaces de texto (SEM-SEO) .mp4 » 006.07.3 Formatos flotantes. Intersticiales, vent.emergentes y layers.mp4 » 006.08.0 Evaluación de la eficacia publicitaria. Modelos de contratación.mp4 » 006.09.0 La web.mp4 » 006.09.1 Claves para un buen diseño web.mp4 » 006.09.2 Merchandising del establecimiento habitual.mp4 » 006.10.0 Los social media.mp4 » 006.11.0 Márketing viral.mp4

Te explica, de manera muy clara, la forma de hacer marketing tradicional y cómo pasar al marketing en el comercio electrónico, que es fundamental para las empresas en la actualizada y mucho más para las nuevas pymes ya que en internet, de cierta forma, se equiparan las empresas y, por tanto, pueden competir las pequeñas con las grandes. 2.01. Hacer un estudio de mercado Es necesario y extremadamente importante para un emprendedor o un empresario, antes de poner en marcha un nuevo proyecto empresarial, realizar una investigación comercial, un estudio de mercado para comprender la situación y necesidades del mercado, para poder enfocar el negocio y tener, de esta manera, mayores probabilidades de éxito. Se debe hacer un análisis del entorno de la empresa para detectar las amenazas y oportunidades del mercado al que nos dirigimos. Entorno entendido como ambiente político, económico, social, cultural y tecnológico. Así podremos combatir o prepararnos para esas amenazas y a la vez aprovechar mejor las oportunidades.

Dentro del estudio de mercado hay que hacer primero un análisis interno de la empresa, de sus fortalezas y debilidades. Se trata de tener una visión más amplia y clara del mercado al que nos enfrentamos y de las características que posee la empresa. (Análisis DAFO).

1.- Fuentes de información. Inicia una prospección que te ayude a conocer el sector, busca informes previos. Estos informes ya elaborados los puedes encontrar en el Instituto Nacional de Estadística o en institutos y entidades especializadas como la Cámara de Comercio. El objetivo de esta alternativa es saber el tamaño de nuestro mercado, la evolución reciente, su grado de concentración, encontrar algunas comparaciones con otras empresas en países donde este tipo de empresa este más desarrollada, e información sobre el marco regulatorio. Todo ello nos ayudara a identificar los segmentos del mercado e incluso la evolución de cada uno de esos segmentos. Esta alternativa es importante y en cierto sentido obligatoria, puede considerarse como primer paso en todo estudio de mercado. 2.- Entrevistas con personas que se dedican a la actividad que vamos a comenzar. La experiencia profesional previa en la actividad que estas personas nos puede transmitir resulta una importante fuente de información y además desarrolla competencias ocultas como la capacidad de superar la vergüenza.. Lo ideal seria realizar una lista de directores que querrías entrevistar y una pequeña lista de preguntas que querrías saber 3.- Investigar el mercado con los consumidores potenciales Consiste en una consulta a pie de calle a los transeúntes, con ello no solo consigues información sobre los clientes potenciales sino también una estimación de la cantidad de gente que circula por esa calle .Esta alternativa es adecuada para productos novedosos o tiendas en calles transitadas. 4.- Reunir a un grupo de clientes y tener una sesión de trabajo abierta. Esta alternativa se trata de una técnica de recolección de datos a fin de obtener información acerca de la opinión de los clientes sobre un determinado producto existente en el mercado o que pretende ser lanzado, también puede realizarse a fin de investigar sobre la percepción de las personas en torno a la competencia. 5.- Mystery Shopping. Esta técnica consiste en acercarse a negocios similares al tuyo y actuar como comprador para poder sacar información relevante.

El emprendedor debe seleccionar un par de alternativas de las 5 anteriores y realizarlas. Nota: Para saber cómo realizar un estudio de mercado, recomendamos la lectura del libro "Como realizar un buen Estudio de Mercado" escrito y editado por C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA).

2.02. Productos y servicios Enumeramos nuestros productos o servicios junto con sus características fundamentales y las necesidades que cubren, así como las características. Si tenemos varios productos es mejor agruparlos en líneas o por gamas de productos. Es fundamental una buena definición del producto ya que es con lo que se dirige la empresa a sus clientes y con los que se busca satisfacer sus necesidades. Si desarrollas un nuevo producto que crees será viable en el mercado, ten en cuenta que el proceso de llevar al mercado una nueva idea de producto podría ser un proceso largo y en algunos casos difícil. En el libro, Successful Inventing (Inventado exitosamente), Norman Parrish (inventor, autor, y mentor) dice que el desarrollo del producto y la planificación del negocio debe ser un proceso simultáneo. “Para tener el apoyo financiero necesario y lograr todas las tareas requeridas que lleven a una idea desde su estado conceptual por todas las fases subsiguientes, el inventor debe tener un plan de negocios realista y entender la naturaleza de la distribución del flujo de efectivo y cómo manejarlos.”

• El primer paso para lanzar su producto es determinar su factibilidad. Esto le dirá si su producto nuevo es viable y le ayudará a determinar su potencial para que sea un éxito comercial. El determinar la viabilidad es un paso muy importante por lo que sugerimos se tome en serio. Necesitará tomar una decisión informada respeto a si debe seguir con su idea de negocio antes de invertir mucho tiempo y dinero sólo para descubrir que su idea no tiene valor comercial. • Si ha determinado que su producto tiene viabilidad comercial usted deberá verificar y asegurarse que no haya productos similares en el mercado. Más importe aún, que no haya productos que tienen derechos de propiedad intelectual que usted podría infringir ya que esto podría resultar en pleitos legales contra usted. • Ahora que ha determinado que su producto tiene viabilidad comercial y sabe que no hay productos semejantes con protección de propiedad intelectual, ahora está listo para seguir al próximo paso: proteger su producto. Usted querrá proteger su producto con una patente(s) o derechos de la propiedad intelectual relacionados. • Una vez que el producto ha sido protegido necesitará desarrollar un prototipo de su invención que funcione. Usted puede hacer esto comprando o construyendo las partes que necesita para hacer su invención y ensamblándolos usted mismo para crear un ejemplo. Como alternativa, usted puede trabajar con un fabricante de su área para construir el prototipo. Ya en esta etapa usted necesitará decidir si quiere darle la licencia de su invento a una compañía que fabricará y comercializará el producto o si quiere montar un negocio propio. Al tomar esta decisión, considere los costos asociados con montar su propio negocio.

Innovación de Producto El desarrollo de nuevos productos o la mejora de los productos que conforman la cartera de una empresa son claves para garantizar el mantenimiento y crecimiento de esta empresa en el mercado. Todos los productos que están presentes en el mercado se desarrollan a lo largo del tiempo mediante una serie de fases, como son, la de lanzamiento, crecimiento, madurez y declive, constituyendo lo que se conoce como ciclo de vida del producto. En la época actual, el ciclo de vida de los productos y los servicios se ha acortado debido a la presión de los mercados sobre los productos, o bien como una estrategia de los propios fabricantes para alimentar la demanda del mercado. En la actualidad los fabricantes actualizan sus catálogos de forma continua incorporando nuevas funcionalidades día tras día y adaptándose a las innovaciones de la competencia. Otro de los hechos que acontecen en este exigente nuevo mercado es que la tasa de fracaso de los productos nuevos que se lanzan ha aumentado considerablemente. El reto de la empresa es el de gestionar convenientemente su cartera de productos de tal manera que aquellos que van desapareciendo de la cartera de la empresa se vayan sustituyendo por nuevos productos que se lanzan al mercado. Cuatro tipos de productos definidos desde el punto de vista de la estrategia de innovación:

•Productos interrogantes. Se trata de productos que se desarrollan en mercados con unas altas tasas de crecimiento y que cuentan con unas bajas cuotas de participación en el mercado. La presión competitiva existente en el mercado es muy alta, normalmente se trata de mercados muy dinámicos y cambiantes y esto requiere grandes inversiones en innovación, comercialización y marketing, además del correspondiente esfuerzo financiero. A nivel de innovación de la empresa nos podemos encontrar con innovaciones de tipo radical basadas en la incorporación de nuevas tecnologías fruto de la investigación y el desarrollo tecnológico. El esfuerzo en innovación debe ser importante si la empresa desea ganar cuota de mercado. La opción estratégica que tiene la empresa es la de incrementar su cuota de mercado para pasar a ser un producto estrella. son productos netamente consumidores de flujos de caja. •Productos estrella. Se trata de productos que se desarrollan en mercados con unas altas tasas de crecimiento y que cuentan con unas cuotas de participación en el mercado altas. La presión competitiva existente en el mercado es muy alta, por lo que será necesario un gran esfuerzo inversor para mantener la posición competitiva del producto. Esa posición de liderazgo en el mercado exigirá que la estrategia en el ámbito de la innovación tecnológica normalmente se base en la generación de tecnología propia y diferencial frente a los consumidores.

Los esfuerzos en marketing y comercialización son altos. Es un producto claramente consumidor de flujos de caja en la empresa. Estratégicamente, la empresa tratará de mantener su participación de liderazgo y convertir este producto en un producto vaca de caja. Si la empresa no puede dedicar los recursos suficientes a este tipo de productos tiene la opción de desprenderse de ellos mediante una venta de la división correspondiente. • Productos vaca de caja. Son productos que cuentan con una alta participación en el mercado de referencia, el cual muestra un crecimiento bajo. Se trata de mercados estables, sin grandes cambios. El esfuerzo para el mantenimiento de la posición en ese mercado es controlado y el producto en cuestión genera flujos de caja positivos para la empresa. Normalmente los esfuerzos se centran en cambios en el diseño y mejoras incrementales en los productos y servicios. La opción estratégica de la empresa es la de obtener la mayor cantidad de fondos de este tipo de productos durante el mayor periodo de tiempo. Para ello, la empresa actualizará los productos en su diseño o incorporará mejoras técnicas al mismo. • Productos perro. Son productos con una cuota muy baja en mercados que presentan pequeñas tasas de crecimiento. Son productos que la empresa debe plantearse abandonar seriamente. A nivel de innovación, la empresa no debe realizar ningún tipo de esfuerzo en estos productos.

Por lo tanto, la empresa debe mantener una cartera de productos que presente un buen balance para el crecimiento de la misma. Es necesario contar con productos que financien el crecimiento de la empresa (vacas de caja), pero también contar con el suficientemente número de productos interrogantes y estrellas que luego deriven en productos vaca de caja. Para ello es vital que la empresa cuente con una política de innovación tecnológica de producto que:

• Le permita mantener un ritmo adecuado de desarrollo de nuevos productos. • Realice un esfuerzo innovador importante en los productos estrella, el cual le permita mantener su posición de liderazgo en el mercado. • Analice la idoneidad y posibilidades de mantener un esfuerzo innovador en los productos interrogantes de cara a ganar cuota de mercado en esos mercados.

Sin embargo, el desarrollo de nuevos productos es la estrategia de la empresa en la que se van a concentrar sus esfuerzos innovadores. Los productos nuevos que se lancen pueden ser nuevos para la empresa o nuevos para el mercado y de ello dependerá el grado de novedad del producto en cuestión. Por ejemplo, la introducción en el mercado de teléfonos de pantalla táctil fue una innovación para el mercado, mientras que cuando el resto de compañías introdujo sus modelos con esta funcionalidad, solo se trató de una innovación para la empresa en cuestión. La empresa toma básicamente la decisión de poner en el mercado productos decididamente innovadores, realizar mejoras de productos existentes o ampliaciones de las gamas que ya tiene en el mercado, o bien realizar desarrollos de productos basados en productos de la competencia que ya están en el mercado.

Según la empresa opte por unas u otras estrategias, esto va a tener unas repercusiones en los riesgos que asume y en sus expectativas de beneficios y rentabilidad. La principal fuente de ideas para nuevos productos proviene de:

• La observación o del diálogo con los clientes para tratar de identificar sus necesidades. La empresa ha de estar atenta a la evolución de los gustos y características de los consumidores y a cómo poder satisfacer estas nuevas necesidades que se les plantean. • Los mercados exteriores • La investigación y el desarrollo tecnológico • La competencia es otra de las fuentes habituales de ideas para nuevos productos. Este hecho es muy común en la industria tecnológica, en la que los nuevos productos que se lanzan al mercado son el origen de las ideas de las que se nutre la competencia.

Dentro de las técnicas utilizadas más comunes para la generación de ideas de nuevos productos están las de listado de atributos, relaciones forzadas, identificación de problemas, análisis morfológico, sinéctica y la archiconocida técnica de brainstorming. Fase de evaluación o tamizado de ideas. Esta fase trata de eliminar aquellas ideas que no tengan sentido y evitar así asignarles recursos de cualquier tipo. Se trata de responder a cuestiones que van desde la posible viabilidad técnica del producto hasta pensar si realmente este producto puede aportar algún tipo de valor a los clientes potenciales. Para aquellos productos que el test de concepto haya sido positivo, se llevará a cabo un análisis preliminar de la estrategia de marketing, el cual se refinará posteriormente. En esta fase se definirán aspectos como el tamaño, comportamiento y posicionamiento del producto, ventas, cuota estimada y beneficios esperados. De la misma manera se llevarán a cabo unas estimaciones sobre la estrategia de precios y distribución. El siguiente paso será la producción de un prototipo del producto y realizar pruebas de mercado. Ya para finalizar, el producto debe pasar las pruebas de mercado. Para ello se lleva a cabo un test de mercado, el cual consiste en una valoración de las preferencias de los usuarios y del tamaño del mercado. Si este test es positivo, se comenzará con la producción y comercialización del producto en cuestión. Clientes: (escribe posibles clientes potenciales)

2.03. Identifica a tus competidores ¿Quiénes son tus competidores? Siempre hay competencia, directa o indirecta, aunque esta pueda traducirse simplemente en la existencia de hábitos de consumo alternativos a los que nosotros proponemos. Resulta imprescindible valorar el impacto que representa nuestra competencia. Con el fin de ayudarte a identificarla, puedes utilizar los resultados de tu estudio de mercado. No es suficiente con identificar a tu competencia, realiza una comparativa entre tu negocio y el de tus principales competidores. Tu competencia la debes buscar según el segmento o segmentos de mercado a los que te dirijas. Es necesario conocer todos los datos posibles de las empresas competidoras, como es el nombre, relación de tiempo que llevan ocupando ese segmento, en particular, y el mercado, en general, volumen aproximado de ventas, sus fortalezas y debilidades, etc. ¿Son muy numerosas? o, por el contrario… ¿hay poca competencia? El hecho de que se encuentre un sector con muy poca competencia es una gran oportunidad, ya que hay más posibilidades de diferenciarse del resto de competidores; sin embargo, también puede producir desconfianza, en el sentido de que, un segmento sin competencia, puede ser un segmento en el que no haya demasiada demanda y que no produzca beneficios, por lo tanto, las empresas huyen del mismo. Por el contrario, un segmento con mucha competencia, puede provocar muchas dificultades a la empresa para entrar y diferenciarse del resto, debido a la gran afluencia de oferta existente. ¿Hay un competidor que destaque entre los demás? Normalmente, en todos los segmentos de mercado existe un competidor máximo, el más conocido que posiblemente será el primero que alcanzó el segmento y que obtiene el mayor porcentaje de ventas y consumidores. Es el líder. Es muy difícil alcanzar a este competidor en un segmento que ya ocupa, pero eso no quiere decir que la empresa no pueda ser competitiva y pueda alcanzar un porcentaje de ventas importante. Siempre se puede obtener ideas revolucionarias que no se hayan ofre- cido con anterioridad y diferenciarse de la competencia, por dura que sea. Y si la competencia es demasiado dura, lo único que se puede hacer es elegir otro segmento en el que se pueda desarrollar la actividad empresarial con mayor soltura y, quizás, se pueda alcanzar la posición de líder. No siempre los líderes son los que más tiempo llevan en el mercado, sino los que tienen mejores ideas y aprovechan mejor las oportunidades. En el caso de Coca-cola, se dan ambos aspectos. ¿Los productos y la empresa misma pueden ofrecer un nivel adecuado de competencia? Para entrar a formar parte de un segmento y a competir, los productos que presenta la empresa y la empresa misma deben ser competitivos para poder resistir en el nuevo segmento y abrirse camino. Si no es así, la empresa deberá abandonar el segmento elegido, por no hablar de que se producirán pérdidas.

¿Cuántas de las empresas que ocupan ese segmento hacen exactamente lo mismo que su empresa? No todas las empresas que se dedican a un mismo sector o actividad elaboran los mismos productos o tienen las mismas ideas. Por ejemplo, no todos los restaurantes ofrecen el servicio de reparto a domicilio. Debemos saber qué hacen los competidores y cuántos de los mismos hacen exactamente lo mismo que hace la empresa, porque de esos son de los que se tiene que diferenciar la empresa, del resto la empresa ya se diferencia. ¿Hay espacio en el segmento para otra empresa más? Como se ha dicho antes, un segmento en el que hay muchas competencia ofrece una mayor dificultad para encontrar un lugar y para diferenciarse. A veces, esto puede depender de la fuerza que pueda tener la empresa que llega al segmento, de la competitividad que pueda ofrecer, otras veces, simplemente, no hay espacio para más empresas, puesto que “todo está cogido e inventado”. Para hacer un análisis de la competencia te sugerimos realizar una comparación entre tu negocio y el de tus principales competidores. Para detectar a tus competidores, lo mejor es actuar como si fueras tu propio posible cliente. Pero las empresas rivales no sólo son la competencia en los mercados sino que a la vez son una fuente potencial de ideas innovadoras y de cooperación para el cambio. Por lo tanto, es crucial conocer a nuestros competidores e identificarlos adecuadamente, realizar una permanente comparación respecto a productos y procesos, y estudiar posibles alianzas para emprender un camino costoso y arriesgado en la innovación. Este punto es crucial si queremos construir una empresa innovadora. Los esfuerzos innovadores de la empresa serán improductivos sino conocemos quién es nuestra competencia y el grado de desarrollo de sus productos y servicios. si queremos realizar una aportación de valor al mercado, debemos estar muy seguros de sobre qué bases vamos a construir nuestras ventajas competitivas. La competencia es una fuente inagotable de ideas innovadoras. Ver lo que están haciendo otros puede suponer un aliciente para mejorar en nuestros procesos o productos. Las empresas se copian unas a otras y las que triunfan no siempre son las que tuvieron la idea genial de un nuevo producto, sino aquellas que fueron capaces de implementar de forma correcta la estrategia más adecuada para llevarlo al mercado. Otra posibilidad es la de descubrir actividades económicas que puedan ser desarrolladas en cooperación con sus competidores. NOTA: La lectura recomendada, que te ayudará a ver las claves para poder hacer un buen estudio de la competencia, es el texto titulado “Compitiendo para el Futuro” (Competing for the Future) Gary Hamel y C. K. Prahalad 1996

“Los gerentes de las empresas exitosas están mas interesados en crear nuevos espacios competitivos que en posicionarse dentro su mercado existente. Su objetivo es transformar la industria en la que compiten, no transformar su empresa. Hamel y Prahalad indican cómo lograr su “cuota de oportunidad” estableciendo “objetivos extendidos” (stretch goals) y construyendo sus “competencias cen- trales” (core competencies). Las organizaciones líderes trabajan en crear un nuevo mañana. Aquel que se comprometa a crear este nuevo futuro, recibirá grandes recompensas y satisfacciones”