Técnicas en Ventas y Mercadotecnia

Ing. Heriberto Aja Leyva

KMSolucion

1

Paso 2

Construir un sitio atractivo

Primero hay que identificar los objetivos de

mercadeo de su sitio:

– Iniciar contactos de negocios

– Construir una base de datos de clientes

potenciales

– Presentar un catálogo de sus productos

en línea.

– Vender a través de Internet...

• El 1er. paso hacia el e-commerce es seleccionar el nombre

para su sitio Web.

• Su dirección en Internet (URL-Uniform Resource Locator,

o nombre de dominio), le dice a sus clientes quién eres y

cómo te pueden encontrar en Internet.

Paso 1

Establecer una Identidad

Estrategias de e-marketing – página web, email, CRM

2

Página de

Inicio

Ayudas

y

asistencia

Al cliente

Logo, Nombre y Slogan de la empresa

Quiénes

Somos

Información

de

Productos

y

servicios

Opciones de

Contacto con

El Cliente

Copyrigths, nombre de la Empresa

Elementos de una página Web

para servicio y utilidad del cliente

3

4

Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico

5

Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes

Objetivos de la estrategia

1.Atraer

2.Captar

3.Fidelizar

4.Retener

Desarrollo de la estrategia de

Mercadotecnia Uno-A-uno

1.Lineamientos estratégicos.

2.Indicadores de medición.

3.Segmentación de mercados.

4.Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno.

5.Personalización de la herramienta informática.

6.Desarrollo de la guía de operación.

7.Capacitación.

8.Seguimiento.

LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS

•Construir una base de datos de alta calidad que nos permita

hacer mercadotecnia altamente personalizada.

•Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado.

•Identificar geográficamente el mercado de clientes.

•Identificar los patrones de comportamiento de los clientes.

•Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados.

•Fidelizar al cliente

1 Cartera activa

2 Nuevos clientes

3 Clientes perdidos

4 Contactos

5 Presupuestos

6 Ventas

7 Rentabilidad

8 Satisfacción

Empresas Industriales

Empresas Comerciales

Empresas de servicios

Empresas de producción primaria

Personas físicas - Profesionistas

6

Segmentación - Organización de la Base de datos

Nivel del puesto Nota aclaratoria

Nivel 1 – Directivos Son los que deciden

Nivel 2 – Ejecutivos Son usuarios de los Sistemas ó servicios

Nivel 3 – Operativos Son usuarios de los Sistemas ó servicios

Nivel 4 – Staff Son los que opinan y tienen influencia sobre los

contratos de servicios

Nivel de decisión Nota aclaratoria

Influenciadores Es la persona que influye en la decisión de compra

Decisor Es la persona que tiene la decisión final y el dinero

En Blanco No cae en ninguna de las dos opciones.

Clasificación por nivel de decisión:

Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.

# Área (Departamento en que

labora)

Operativas

1 Producción

2 Ingeniería

3 Ventas y Mercadotecnia

Indirectos

4 Tecnologías de información

5 Mantenimiento

6 Logística

7 Exportaciones

8 Compras

9 Calidad

10 Atención al cliente

Staff

11 Dirección y gerencia

12 Contabilidad, auditoria y finanzas

13 Recursos humanos

Potencial de compras Probabilidad de compras

A Alto potencial 1 Alta probabilidad

B Mediano Potencial 2 Mediana probabilidad

C Bajo potencial 3 Baja probabilidad

Nivel de consumo Nivel de retención

A Alto Consumo 1 Alta retención

B Mediano Consumo 2 Mediana retención

C Bajo Consumo 3 Baja retención

7

Proceso y sistema de Seguimiento - CRM

• Implementación CRM Táctica. 1.-Instalación e inducción

2.-Operación inicial

1) Administrar empresas 2) Administrar contactos

3) Diseño de plantillas

4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda

7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas

9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas

%

8

Administración de Base de datos

Clasificación por nivel de decisión:

Esta clasificación permitirá establecer cual de los contactos tienen el poder de decisión y cuales tienen la capacidad de influir en las decisiones.

SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION

SEGMENTO HER TIJ MXL NOG

EMP-

GUAY TKT S L RC OBR NAV CAB

SA-M-C-

AP

LA-PHO-

SL-SD TOTAL

Industrias 100 500 100 100 30 50 10 20 20 10 10 10 960

Comercios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200

Servicios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200

Prod.

Primaria 200 100 200 10 10 10 10 200 100 10 5 10 865

Gobierno 300 300 300 100 30 20 20 100 100 20 10 50 1350

Educación 100 100 100 10 10 10 20 100 20 20 10 100 600

TOTAL 1100 2000 1100 320 100 130 100 620 280 100 55 270 6175

9

Estadística de Ventas – KPI´s

*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE

SEM PAS & SEM ACT

SEMANA 24-30 01-07 CREC (+,-)

TOTAL CLTS 1,270 1,277 0.55%

CTES. NUEVOS 9 10 11.11%

CTES. D BAJA 0 3 -3

COBERTURA 95% 94% -1.23%

EFICIENCIA 78% 77% -1.28%

TMPO. TRASLAD 05:32 05:40 2.41%

TMPO. SERVICIO 04:47 04:49 0.70%

PZAS POR CLTE 6.99 6.58 -5.81%