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EL CAMINO HACIA UNA CARTERA DE CALIDAD
WILLY ESCOBEDO.
MÉXICO 17 DE MAYO DEL 2007
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PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.
Número de clientes de créditos
-
20,000
40,000
60,000
80,000
100,000
120,000
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Promedio de clientes por Analista de crédito
CMAC AQP (Dic 06)=395
AFIRMA MX (13 IMF)(Dic 06)=232
Microrate (30 IMF) (Dic 04)= 309
Población en zona de influenciaCMAC AQP3.1 millones.
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PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.
Saldos de Créditos (Dólares)
-20,000,00040,000,00060,000,00080,000,000
100,000,000120,000,000140,000,000160,000,000180,000,000200,000,000
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Promedio de saldo de crédito por Analista
CMAC AQP (Dic 06)=$650,000 dlls
AFIRMA MX (13 IMF)(Dic 06)=$84,080 dlls
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PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA.DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ.
Mora mayor a 30 días
0.00%
1.00%
2.00%
3.00%
4.00%
5.00%
6.00%
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Mora mayor a 30 días
CMAC AQP (Dic 06)=3.6%
AFIRMA MX (13 IMF)(Dic 06)=5.4%
Microrate (30 IMF) (Dic 03)= 4.5%
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FACTORES EXTERNOS (Influyen en la Cartera de Créditos)• Gobierno (La forma y compromiso para apoyar
las Microfinanzas, Ej. Bca. segundo piso).• Políticas (adecuadas al sector).• Mercado (Competencia y su conocimiento).• Leyes (Supervisión, civiles, penales, etc.)• Agencias de clasificación, Buró (s), Bolsa de
valores, etc.• Organismos internacionales, Donantes, etc.• Económicos.• Otros del entorno.
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FACTORES INTERNOS (Influyen en la Cartera de Créditos)• Políticas.• Tecnología.• Recursos Humanos.• Transparencia.• Escala, Profundidad y Cobertura.• Enfoque hacia el cliente meta.• Control Interno, Riesgos, Soporte
Administrativo, Sistemas, Otras áreas.• Otros que influyen al interior de la empresa.
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PRINCIPIOS
a)Análisis In Situ de la Unidad Económica y la Familia.• Evaluación de la MYPE (Capacidad de pago).• Evaluación de la unidad familiar (Moral de
pago).
Crédito en función de dos factores:Crédito en función de dos factores: Capacidad. Voluntad de pago.
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PRINCIPIOS
b) El rol del Analista de Créditos.
El analista es responsable de:
•Promocionar.•Evaluar.•Proponer y•Recuperar los créditos.
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ANALISTA DE CRÉDITOS
• Debe tener vocación y mucha sensibilidad social.• Capacidad para desarrollar sus sentidos.• Ser analítico, observador, ordenado, creativo e
innovador.• Profesionista.• Dispuesto a trabajar en la calle.• Con condiciones para trabajar bajo presión de metas y
en equipo.• De preferencia sin experiencia, con algo de conocimiento
del mercado meta.• Con responsabilidad, disciplina, honestidad y
compromiso. • El analista es un fedatario, persona de confianza y que
debe gozar de mucha credibilidad.
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PRINCIPIOS
c) MYPES - Garantías..
• No poseen garantías suficientes.• No son fácilmente liquidables.• Costo alto de regularización.• No es un elemento decisivo para el crédito.• Juega un rol de presión psicológica.
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PRINCIPIOS
d) d) El seguimiento de la Cartera de Créditos.• El Analista debe tener control y conocimiento
completo de cada uno de sus clientes.
• La mora se sigue desde el primer día de vencimiento de una cuota.
• El Analista acompaña al cliente desde el desembolso inicial hasta su recuperación final (en cartera normal, reestructurada e incluso judicial).
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PRINCIPIOS
e) El Comité de Créditos y de Mora.La situación de riesgo de la cartera se mide por las siguientes relaciones:
•Cartera vencida/cartera vigente (por Analista, oficina y la empresa).•Cartera vencida/patrimonio.•Nivel de provisiones/cartera pesada.•Nivel de provisiones/cartera deteriorada.•Cartera vencida y refinanciada/cartera vigente del analista.
Se evalúan casos tipo, se hacen estrategias, se intercambia experiencia.
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PRINCIPIOS
f) Otros elementos de importancia:
• La gradualidad (escalonamiento) crediticia.• La rotación de cartera (después de 5 años).• La zonificación geográfica.• Los incentivos por productividad y eficiencia.• Escala de las operaciones.
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LECCIONES APRENDIDAS (MYPES)
• Las empresas son pequeñas (Empresas familiares)• Las MYPES, forman parte del Sector Informal.• Forman una parte importante de la economía del país.• Sectores: Comercio (70%), Servicio (20), Producción
(10%) (vendedores, artesanos, panaderías, etc.) • Pocos empleados (Generalmente el Dueño y su familia)• Carecen de garantía. • Falta de contabilidad formal.• Ingresos mas o menos regulares.• Alta rotación de ventas, alto margen de utilidad.• Generalmente pequeños montos de transacción.
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Lecciones Aprendidas(Banco o IMF.)• Que la institución sea especializada y flexible.• Políticas de gestión eficientes.• Tecnología crediticia acorde al sector.• Personal bien seleccionado, capacitado,
motivado y comprometido con el nicho de mercado.
• Soporte administrativo - contable e informático.• Transparentes sistemas de supervisión y control.
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LECCIONES APRENDIDAS (Mejores Prácticas)
A nivel de la institución:• Promedio + 300 clientes por Analista de Crédito.• Costo de transacción bajo < $0.20 por cada $1.00 de
préstamo.• Cartera en riesgo de 30 días < 5%• Nivel de provisión más de 100% (cartera en riesgo).• Retención de clientes > 80% • Número de clientes: + de 2000 por Of.
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GRACIAS.
WILLY ESCOBEDO.
