1. exportación

Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 11

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE

INSERCIÓN INSERCIÓN

INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA

EMPRESAEMPRESA

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE

INSERCIÓN INSERCIÓN

INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA

EMPRESAEMPRESAUnidad IIIUnidad III

Comercialización InternacionalComercialización InternacionalProfesor: Lic. Daniel Flores EspecheProfesor: Lic. Daniel Flores Espeche


ESTRATEGIAS PRIMARIASESTRATEGIAS PRIMARIAS


1. Exportación1. Exportación


El productor realiza la fase productiva, de El productor realiza la fase productiva, de

comercialización internacional y de comercialización internacional y de

logística de las exportaciones.logística de las exportaciones.

El productor tiene a su exclusivo cargo El productor tiene a su exclusivo cargo

todas las actividades del marketing todas las actividades del marketing

externoexterno

Método directoMétodo directo


Método directoMétodo directo

Principales Principales VentajasVentajas para el productor: para el productor:

Control del proceso exportadorControl del proceso exportador

No hay intermediación lo que implica menores No hay intermediación lo que implica menores

precios y/o mejores márgenesprecios y/o mejores márgenes

Contacto directo con el mercadoContacto directo con el mercado

Posibilidad de generar ventajas competitivasPosibilidad de generar ventajas competitivas

Adquiere experiencia exportadoraAdquiere experiencia exportadora

Manejo integral de la mezcla comercialManejo integral de la mezcla comercial

Percepción exclusiva de estímulosPercepción exclusiva de estímulos


Método directoMétodo directoDesventajasDesventajas mas salientes: mas salientes:

Mayores costos en desarrollo de productoMayores costos en desarrollo de producto

Mayores costos en desarrollo de canalesMayores costos en desarrollo de canales

Mayores costos de administración de operaciones Mayores costos de administración de operaciones

internacionalesinternacionales

Lento proceso de aprendizajeLento proceso de aprendizaje

Dificultades para diversificar mercadosDificultades para diversificar mercados

Necesidad de contar con una estructura especializadaNecesidad de contar con una estructura especializada

Asunción total de riesgos propios de exportaciónAsunción total de riesgos propios de exportación


La producción está en manos de un La producción está en manos de un

productor, pero la comercialización productor, pero la comercialización

internacional y los aspectos internacional y los aspectos

logísticos del negocio son manejados logísticos del negocio son manejados

por un intermediario. por un intermediario.

Método indirectoMétodo indirecto


Intermediarios Intermediarios más comunes en este método:más comunes en este método:

Compañía de comercialización internacional (Trading company).Compañía de comercialización internacional (Trading company).

Comerciante exportadorComerciante exportador

Agente de compraAgente de compra

Agente de venta para exportaciónAgente de venta para exportación

Corredor o brokerCorredor o broker

ForwardersForwarders

Agencias de transportesAgencias de transportes



Método indirectoMétodo indirectoVentajas:Ventajas:

No requiere estructura especializada.No requiere estructura especializada.

Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta

doméstica.doméstica.

No se generan gastos de comercialización externa, de No se generan gastos de comercialización externa, de

administración de operaciones ni de logística internacional.administración de operaciones ni de logística internacional.

La empresa productora se concentra en la fase productiva.La empresa productora se concentra en la fase productiva.

Se conoce que el producto y el precio son competitivos.Se conoce que el producto y el precio son competitivos.

Agiliza la concreción de las primeras ventas.Agiliza la concreción de las primeras ventas.


Método indirectoMétodo indirectoDesventajas:Desventajas:

Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de

precios.precios.

Menor rentabilidad.Menor rentabilidad.

Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de

estrategias comerciales propias.estrategias comerciales propias.

No se maneja la mezcla comercial.No se maneja la mezcla comercial.

La experiencia de mercados externos es menor en el La experiencia de mercados externos es menor en el

tiempo.tiempo.



Desventajas:Desventajas:

El productor no recibe los incentivos a la exportación.El productor no recibe los incentivos a la exportación.

El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y

profundidad.profundidad.

Los intermediarios no otorgan la exclusividad para Los intermediarios no otorgan la exclusividad para

negociar y vender en ciertos mercados.negociar y vender en ciertos mercados.

El productor puede tener que divulgar información El productor puede tener que divulgar información

confidencial. confidencial.

Pueden existir prioridades no compartidas.Pueden existir prioridades no compartidas.


El productor se dedica a la fase productiva El productor se dedica a la fase productiva

y del aspecto logístico, mientras el y del aspecto logístico, mientras el

intermediario realiza la comercialización intermediario realiza la comercialización

internacional de los bienes.internacional de los bienes.

Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyo comercial comercial


Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyocomercialcomercial

Alternativas:Alternativas:

Para todos los mercados.Para todos los mercados.

Para un país.Para un país.

Para una región en particular.Para una región en particular.

Para un producto.Para un producto.

Para una gama de productos.Para una gama de productos.

Para todas las líneas de producción.Para todas las líneas de producción.


Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyologísticologístico

Ventajas:Ventajas:

Mejorar la eficiencia de las operaciones.Mejorar la eficiencia de las operaciones.

Menores riesgos.Menores riesgos.

Concentración en la fase productiva.Concentración en la fase productiva.

Acceso a nuevos mercados.Acceso a nuevos mercados.

No requiere estructura especializada.No requiere estructura especializada.

Permite diversificar mercados.Permite diversificar mercados.


Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyologísticologístico


Exclusividad de mercados a favor del intermediario.Exclusividad de mercados a favor del intermediario.

Menor manejo de política de precios.Menor manejo de política de precios.

En ciertos casos, menores ganancias.En ciertos casos, menores ganancias.

Limitación de desarrollo de estrategia comercial Limitación de desarrollo de estrategia comercial

propia.propia.

Menor conocimiento de las características del Menor conocimiento de las características del

mercado y cliente externo.mercado y cliente externo.


La producción queda en manos del fabricante o La producción queda en manos del fabricante o

productor y la comercialización y logística es productor y la comercialización y logística es

responsabilidad de un consorcio o cooperativa de responsabilidad de un consorcio o cooperativa de

exportación, el cual integra dicho fabricante o exportación, el cual integra dicho fabricante o

productor.productor.

Método asociativoMétodo asociativo



Ventajas:Ventajas:

Reducción de costos de producción y menores gastos Reducción de costos de producción y menores gastos

de exportación.de exportación.

Menores costos de desarrollo de política de producto y Menores costos de desarrollo de política de producto y

acceso a nuevas tecnologías.acceso a nuevas tecnologías.

Mayores beneficios para mejores precios de venta.Mayores beneficios para mejores precios de venta.

Generación de ventajas competitivas.Generación de ventajas competitivas.

Disminuye los costos individuales de Disminuye los costos individuales de

internacionalización.internacionalización.



Ventajas:Ventajas:

No hay que montar un área de comercio exterior No hay que montar un área de comercio exterior

en forma propia.en forma propia.

Las empresas productoras se concentran en la fase Las empresas productoras se concentran en la fase

productiva.productiva.

Inserción en mercados inexplorados.Inserción en mercados inexplorados.

Menor impacto de fluctuaciones estacionales en Menor impacto de fluctuaciones estacionales en

productos de temporada.productos de temporada.




Problemas operativos por diferentes culturas Problemas operativos por diferentes culturas

empresariales.empresariales.

Prioridades no compartidas.Prioridades no compartidas.

No se eliminan riesgos de exportación, se los No se eliminan riesgos de exportación, se los

asume dentro de la figura asociativa.asume dentro de la figura asociativa.

El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y

profundidad.profundidad.




Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de

estrategias comerciales.estrategias comerciales.

Pérdida de individualidad y contacto con el Pérdida de individualidad y contacto con el

mercado externo.mercado externo.

Falta de percepción directa de los estímulos de Falta de percepción directa de los estímulos de

exportación.exportación.

Problemas con la uniformidad en la calidad.Problemas con la uniformidad en la calidad.


Transacciones que se realizan por Transacciones que se realizan por

medio de los métodos de comercio medio de los métodos de comercio

electrónico o E- commerce.electrónico o E- commerce.

Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)



Variantes:Variantes: Business to Business (B to B o B2B): Business to Business (B to B o B2B): comercio comercio

electrónico entre empresas.electrónico entre empresas.

Business to Consumer (B to C o B2c): Business to Consumer (B to C o B2c): comercio comercio electrónico entre empresas y consumidores.electrónico entre empresas y consumidores.



Variantes:Variantes: Business to Business (B to B o B2B):Business to Business (B to B o B2B): Una empresa Una empresa

produce bienes, y con una plataforma propia o produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con empresas arrendada, genera negocios vía digital con empresas compradoras, ya sean distribuidores o usuarios compradoras, ya sean distribuidores o usuarios directos. Los clientes solicitan mercaderías con directos. Los clientes solicitan mercaderías con ordenes de compra digitales, formuladas a través de ordenes de compra digitales, formuladas a través de un sitio específico o por mecanismos de EDI.un sitio específico o por mecanismos de EDI.



Variantes:Variantes: Business to Consumer (B to C o B2C):Business to Consumer (B to C o B2C): Una empresa Una empresa

produce bienes, y con una plataforma propia o produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con usuarios arrendada, genera negocios vía digital con usuarios consumidores, pueden ser personas físicas o consumidores, pueden ser personas físicas o jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas distribuidores, pero por lo general se trata de distribuidores, pero por lo general se trata de usuarios directos.usuarios directos.


Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)Ventajas:Ventajas:

Fuerte nexo entre empresas y clientes.Fuerte nexo entre empresas y clientes.

La universalidad de los clientes favorece la La universalidad de los clientes favorece la

globalización.globalización.

Abre mercados para todas las empresas.Abre mercados para todas las empresas.

Elimina gran cantidad de papeles.Elimina gran cantidad de papeles.

Reduce barreras de acceso.Reduce barreras de acceso.

Ingreso a mercados inexplorados.Ingreso a mercados inexplorados.

Minimiza o elimina canales de comercialización y Minimiza o elimina canales de comercialización y

distribución, lo que genera precios más reducidos.distribución, lo que genera precios más reducidos.


Método digital Método digital (E- (E- Commerce)Commerce)


Requiere una estructura administrativa y de despacho Requiere una estructura administrativa y de despacho

bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en

BtoC como en BtoB.BtoC como en BtoB.

En el BtoC la universalidad del producto no permite En el BtoC la universalidad del producto no permite

adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede

significar barreras a su ingreso.significar barreras a su ingreso.

En algunos países, los derechos de importación para En algunos países, los derechos de importación para

envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes

importados en forma convencional.importados en forma convencional.


Método digital Método digital (E- (E- Commerce)Commerce)


Para productores de naciones en desarrollo, los Para productores de naciones en desarrollo, los

costos logísticos son más caros.costos logísticos son más caros.

En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso

de medios de pago como las tarjetas de crédito.de medios de pago como las tarjetas de crédito.

Vacíos legales en muchos países.Vacíos legales en muchos países.

Normativa que regula el comercio pocos claras en Normativa que regula el comercio pocos claras en

los tribunales de algunos países.los tribunales de algunos países.

Documents

1. exportación