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Introducción

José Jorge SaavedraRio de Janeiro, Brasil

Noviembre 2004

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¿Qué es la Negociación?

Un proceso prospectivo de manejo efectivo de conflictos, tendiente a llegar a un acuerdo satisfactorio de las partes.

Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en llegar a un acuerdo.

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¿Qué es la Negociación?

“Proceso interpersonal de toma de decisiones por medio del que dos o mas personas acuerdan asignar recursos escasos”

Leigh Thompson

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En parejas

Objetivo: Gane el mayor número de puntos posible, Usted consigue un punto por cada vez que la mano “del otro” toca la mesa.

Reglas: No hablarOjos cerrados20 segundos

Jose Jorge Saavedra

PULSETAS

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Pre

ocu

pació

n p

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los r

esu

ltad

os d

el otr

o

Preocupación por los resultados propios

Inacción

Acomodación Colaboración, integración

Competencia

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Modelo de preocupaciones duales

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DOS TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION INTEGRATIVA: una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden ganar.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: una competencia con respecto a quien va a recibir más de un recurso limitado. El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”. Intereses mutuamente excluyentes.

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Tres Criterios de la Negociación Efectiva

1. Reclamar Valor: Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades.

2. Crear Valor: Descubrir soluciones que benefician a todas las partes.

3. Relaciones: Establecer y mantener buenas relaciones con las partes.

Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.

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¿Por qué aprender a negociar?

• Negociar es una actividad humana común que todos realizamos de forma cotidiana.

• Dado que todos negociamos múltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.

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Conceptos Fundamentales

José Jorge SaavedraINDES

Washington D.C.Marzo 2004

Advanced Workshop in Conflict & Negotiation

Los Principios y Los Principios y Estrategias para Crear y Estrategias para Crear y

Reclamar ValorReclamar Valor

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Zona Posible de Acuerdo: ZOPA

Precio mínimo, vendedor

Precio máximo, comprador

ZOPA

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Mejor acuerdopara candidato

Punto de reservadel reclutador

Mejor acuerdo para reclutador

Punto de reservadel candidato

Zona Posible de AcuerdoZona Posible de Acuerdo(ZOPA)(ZOPA)

Visión uni-dimensional de ZOPA

Advanced Workshop in Conflict & Negotiation

Punto de acuerdo

• El punto en el cual ambas partes creen que han obtenido el mejor acuerdo posible.

• Esto usualmente significa creer que el acuerdo está muy cerca del punto de reserva del otro.

Advanced Workshop in Conflict & Negotiation

Los Siete ElementosLos Siete ElementosPreparaciónPreparación

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• 1. Alternativas (MAAN)• 2. Intereses• 3. Opciones• 4. Legitimidad• 5. Comunicación• 6. Relación• 7. Compromiso

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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Alternativas¿Siento que tengo que lograr un acuerdo? ¿Asumo que ellos tienen que?¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si las negociaciones terminan sin acuerdo?¿Siento que ellos son más poderosos? ¿Que yo soy más poderoso?¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un acuerdo?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

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¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Intereses¿Estamos dispuestos a disputar nuestras posiciones, nuestras demandas?¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?¿He priorizado los temas que son importantes para mí?¿He dejado de considerar lo que yo querría si estuviera en sus zapatos?

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¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

Opciones¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y el otro que perder?¿Es un negocio o una situación familiar donde ambos tenemos cosas que ganar?¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?¿Nunca nos hemos envuelto en un “brainstorming” conjunto de posibilidades?¿Hemos llegado a un punto muerto?

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Legitimidad¿Me preocupa que puedan estafarme? ¿Estoy siendo tratado injustamente?¿Ayudaría darles argumentos convincentes sobre por qué mi propuesta es justa para ellos?¿Voy a tener que explicarle a otros por qué acordé lo que acordé? ¿Van a tener que hacerlo ellos?¿Existen críticos que irían tras de ambos?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

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Comunicación¿Sé lo que quiero escuchar?¿Estoy listo para escuchar activa y empáticamente a lo que ellos digan?¿Los mensajes que quiero mandar son claros?¿He pensado en cómo hablar de forma que haga que ellos quieran escuchar?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

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Relación¿Nuestra relación de trabajo sería difícil?¿Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de esa persona?¿Puede esta negociación dañar nuestra relación?¿Sería difícil para mí hablar de dinero con ellos?¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar en el futuro?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

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Compromiso¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente esperar al final de la negociación?¿Estoy llegando al momento de tomar una decisión?¿Hay algo más que hacer después de que ambos digamos “sí”?¿Tengo claro quién tiene la autoridad para crear compromiso?

¿La preparación debe ser parte de la respuesta?

23ALTERNATIVAS

SI "NO"

COMPROMISO

SI "SI"

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

COMUNICACIÓN

RELACIONES

El dialogo se concentra dentro del círculo.

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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ALGUNAS REGLAS SIMPLES

1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS

-Ser suave con la gente, firme con el problema-Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no) de sus puntos de vista

3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES

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4. GENERE MEJORES OPCIONES -Separe la invención (la creatividad) de la decisión -Invente opciones que den ganancias mutuas

5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD -Use estándares externos - Pase la prueba de reciprocidad -Asegúrese de que está dispuesto a ser

persuadido 6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS

SENTIDOS -Escuche y muestre que ha entendido

7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.

ALGUNAS REGLAS SIMPLES

Advanced Workshop in Conflict & Negotiation

Negociaciones ComplejasNegociaciones Complejas y y

Resolución de ConflictosResolución de Conflictos

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Negociaciones Multiparte

Las negociaciones multiparte son procesos que incluyen mas de tres personas o grupos que intentar resolver sus diferencias. Estas suelen ser complejas, desafiante y difíciles de manejar.

Bazerman, Mannix & Thompson 1988

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Los desafíos de la negociaciones multiparte

1. Lidiar con múltiples partes y coaliciones

2. Formular intercambios y cálculos3. Problemas de votación

Mayoría Consenso Unanimidad

4. Romper comunicación

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Problema Inter-Grupo

• Identidades cambiantes• Estereotipos• Sesgo de “nuestro grupo”• Homogenización del “otro grupo”• Extremismo• Problemas de intereses y problemas

simbólicos

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Llevando adelante una negociación multiparte

1. Entender los costos y consecuencias de una NO-decisión

2. Comprender la norma para tomar decisiones

3. Establecer un acuerdo tentativo o inicial mas que un acuerdo final

4. Administrar el proceso y el resultado

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10 Estrategias

1. Maneje la cantidad y el flujo de la información2. Sistematice la formulación de propuestas3. Use la lluvia de ideas sabiamente4. Asigne roles de procesos (Registro de tiempo,

información, propuestas)5. Quédese en la mesa6. Busque equidad en la participación7. Llegue a algunos acuerdos, aunque solo sean de

proceso8. Evite “repartir en partes iguales”9. Evite llegar a “cualquier acuerdo”10. Evite agendas temáticas como chaleco de fuerza

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MAS ALLA DE MAQUIAVELO

• Mire hacia adelante con un objetivo• Póngase en el lugar de la parte

contraria• Concéntrese en la opción de la parte

contraria• Genere nuevas ideas• Formule buenos consejos• Ayude a cambiar el juego

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Instrumentos

• Análisis del Entorno• Análisis de Actores Involucrados(Posiciones, intereses, marcos, recursos)• Análisis de “temas” (técnicos y

adaptativos)• Preparación de negociación (7 Elementos)• Preparación de negociación (Opcion del

otro)

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PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE

• ANTES DE CADA REUNIÓN PREPÁRESE, Y DESPUÉS DE ELLA EVALÚE SU PROGRESO, ADAPTE SU ESTRATEGIA Y PREPÁRESE DE NUEVO

• MAYORÍA DE LAS NEGOCIACIONES ESTÁN GANADAS O PERDIDAS DE ANTEMANO SEGÚN LA PREPARACIÓN

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PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE

SI NO PUEDE DARSE EL LUJO DE PREPARARSE, MENOS PUEDE DARSE EL LUJO DE

NO PREPARARSE

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No Hable Con Extraños

Recuerde lo que decia su abuelita…

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GRACIAS POR SU ATENCION