10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión

8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión

1/100

10 SECRETOS para Prosperar en una

Economía en Recesión

Suscríbete Gratis

aÉxito

Empresarial

Obsequia una

Suscripción

a tus Amigos

Qué dicen los

Suscriptores...

Artículos

¿Qué es el

ICIME?

Lista de

Empresas

Contactar

Inicio

Por Alejandro Pagliari

LAS EMPRESAS QUE TRIUNFAN EN CUALQUIER TIPO DE

ECONOMÍA son las que saben como adquirir clientes nuevos y

mantener a los existentes comprando regularmente.

Antes de comenzar con las diez estrategias que te permitirán hacer

exactamente esto, revisemos primero dos conceptos importantes...

Algo que he notado una y otra vez trabajando con clientes en múltiples

industrias, es que la mayoría de las empresas en una industria en

particular, tienden a utilizar la misma forma de adquirir clientes y vender.

Por ejemplo, algunas empresas solo anuncian en las Páginas Amarillas.

Lo interesante es que un método infalible para multiplicar tus ganancias,

es adoptar y adaptar para tu empresa los métodos de marketing de

industrias completamente diferentes a la tuya.

Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios (y

en la vida) es la siguiente, “No importa cual sea el problema o desafío,

siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.” Losempresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía. Al

pensar en posibilidades (en vez de concentrarse en lo que no pueden

hacer) siempre encuentran una solución a sus desafíos.

Es por eso que te invito a leer este artículo con la mente abierta,

pensando como puedes utilizar estas ideas y estrategias para tu propia

empresa. Algunas de ellas las podrás aplicar directamente, otras

deberás modificarlas y adaptarlas para tu propia situación. Pero

recuerda, mientras tus competidores están usando un par de métodospara atraer clientes tu estarás usando esos mismos métodos con

modificaciones que los hacen más efectivos y otros completamente

nuevos. Usando cinco o seis métodos para atraer clientes es una forma

segura de prosperar en cualquier tipo de economía — especialmente en

un clima económico inestable. Veamos ahora esas 10 estrategias

comprobadas para multiplicar tus ganancias — cualquiera sea tu

empresa, negocio o profesión...

NUMERO 1 — Ofrece tratamiento preferencial a tus mejores

clientes

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm


2/100

Siempre que necesites dinero rápidamente, lo mejor no es ir al banco

por un préstamo — el mejor lugar para encontrar una solución son tus

propios clientes. Más específicamente, los clientes que compran

seguido.

Una promoción muy exitosa es la de ofrecerles una membresía especial

en un “club de compras.” La membresía puede ser gratuita o puedescobrar una tarifa pequeña. Los miembros deben comprar algo de tu

catálogo todos los meses, y a cambio reciben descuentos y regalos. Es

importante que el valor percibido de los regalos sea alto pero el costo

para ti sea pequeño.

Por ejemplo, fuera de temporada, los hoteles ofrecen el siguiente tipo de

membresía a la gente local. Pueden ir a cenar todas las semanas y

obtener un descuento en la comida y una botella de vino gratuita. La

membresía cuesta desde US$ 20 hasta US$ 150 al año. De esta formalos hoteles mantienen un flujo regular de clientes durante todo el año,

obtienen el dinero de la membresía por adelantado y frecuentemente

muchos de sus miembros también se quedan a pasar el fin de semana

en el hotel. La gente local también gana porque pueden acceder a los

servicios del hotel a precios reducidos.

Con pequeñas modificaciones he visto esta estrategia aplicada en más

de 180 industrias diferentes. Cualquiera sea el rubro de tu negocio estoy

seguro que también puedes utilizarla.

NUMERO 2 — Haz ventas por adelantado

Un concepto sencillo que tiene resultados espectaculares. Puede ser

usado por cualquier negocio que ofrezca productos o servicios que son

comprados frecuentemente por sus clientes. Básicamente si tus clientes

pagan por adelantado les otorgas descuentos. Si pagan por adelantado

el total de lo que compran en un año les das un 20% de descuento, por

seis meses un 15% y por tres un 10%. Esta estrategia es relativamente

de fácil ejecución y genera rápidamente una cantidad de capital

substancial para financiar otras campañas de marketing y expandir tu

empresa.

Ejemplos:

• Cines pueden ofrecer un librillo de 20 entradas con un 20% de

descuento;

• Rosticerías pueden ofrecer “rosti-dólares” comprados por

adelantado — estos son cupones que dicen “Vale por diez

dólares de mercadería” y puedes vender 100 “rosti-dólares” por


3/100

US$ 90;

• Contadores y abogados pueden ofrecer un “paquete familiar” de

sus servicios por un año a precios especiales;

• Restaurantes pueden ofrecer un determinado número de

almuerzos siempre con postre de regalo;

• Lavanderías pueden ofrecer secado gratis si se compran 25

lavados por adelantado;• Fabricantes de componentes de computadoras pueden ofrecer a

sus clientes un descuento si se comprometen a comprar un

número mínimo de productos cada mes, el cual es descontado

automáticamente de una tarjeta de crédito o cuenta de banco;

• Peluquerías pueden ofrecer paquetes de 5 servicios y los dos

más baratos son gratis.

NUMERO 3 — Usa el respaldo de alguien conocido en tucomunidad para crecer rápidamente

Estar respaldado por alguien respetado en tu comunidad garantiza una

explosión en tus ventas — siempre. Esto lo volví a comprobar

recientemente cuando recibí un testimonio no solicitado de uno de mis

nuevos clientes. A continuación podrás ver como inmediatamente le

saqué provecho.

¿De Cero a Reclutador Número 1 de su Compañía

en Solo 6 Semanas?Aquí está la historia de la ida real de !ane "atts# de$ondres# %n&laterra

De: Jane WattsEnviado: 11 de Marzo del 2002 10:17Para: [email protected]: !"racias Enor#es$

!%ola a todos$

&Me pre'unto si le podr(n #andar un #ensa)e en #ino#*re a Jerr+ ,lark-Estuve en el se#inario ue ustedes or'anizaron en/ondres con Jerr+ en Enero !+ no esto+ ea'erandocuando di'o ue fue una eperiencia ue #e ca#*i la


4/100

vida$ Esto+ taaaaaaaan contenta de 3a*er ido 4+ casino fui 5 la infor#acin ue ustedes #e #andaronesta*a enterrada *a)o un #ontn de papeles en #ioficina + la encontr6 solo unos das antes del evento

5 creo ue el destino #eti una #ano en esto o co#oJerr+ dira 5 cuando est(s listo !las cosassuceden$8

%a*l6 con Jerr+ lue'o del se#inario + le di)e ue levera pronto en la ci#a. Es una persona tanencantadora ue esto+ se'ura ue #e cre+. !9olo ueno #e di cuenta ue i*a a suceder tan r(pido$ En laedicin de Julio'osto de ;etrevor + ?arenlake en la seccin de los ADistri*uidoresDestacados.B Ellos 3an sido consistente#ente los ue3acen #(s dinero en #i co#paCa >eleco# plus desdeel lanza#iento de la #is#a en 1. Fnas pocas

se#anas despu6s de asistir al se#inario de Jerr+lle'u6 al tope de #i co#paCa por ser la ue atra)o#(s reclutas durante el #es de Ge*rero 4co#o lo#uestra el *oletn ue ad)unt6.8 &divinen uienessalieron se'undos- !>revor + ?aren lake$ Este es elefecto que este seminario tuvo en mi — desde

prácticamente no hacer nada por los primeros 9 meses

hasta reclutar (en solo 6 semanas) más gente que

cualquiera de los 7,000 distribuidores de elecom

plus! "#$%

H*via#ente cada vez ue #e pre'untan co#o lo 3ice ledo+ todo el cr6dito a los se#inarios + cursos deJerr+ 5 !as ue esperen reci*ir #u+ pronto #uc3asrdenes para sus cursos provenientes dedistri*uidores de >eleco# plus$ Fstedes di)eron uela entrada 3a*a sido *arata para ue Jerr+ pudierausar los testi#onios de la 'ente ue asisti parapro#over eventos futuros 5 *ueno &cuanta 'ente dir(ue no a la perspectiva de ir de cero a reclutadornI#ero 1 en solo se#anas- !,reo ue no #uc3os$ Medo+ cuenta ue el tra*a)o solo est( e#pezando perocon la clave #(s i#portante +a revelada a3ora puedover por pri#era vez ue el futuro ue sie#pre 3euerido es posi*le + ue lo lo'rar6 5 !+ ue no va 3allevar aCos ta#poco$

s ue 'racias nueva#ente + por favor a'radezcan aJerr+ por #. !Es real#ente divertido ser la #e)or enla A)un'laB$

Jane Watts

'stimado ami&o#

Cuando te escri(í anteriormente acerca del seminario El Factor X te


5/100

di)e que era mu* posi(le que produ)era esta clase de lo&ros+ 'n esacarta ha(l, de cosas como las si&uientes+++

La carta continúa describiendo las cosas que la gente que fue al

seminario aprendió, y les ofrece comprar la grabación del seminario. El

porcentaje de respuestas fue mayor de lo normal, y cuando envié estacarta por email tres meses más tarde, vendí cientos de estos cursos

nuevamente.

Una cosa a destacar es que no debes esperar a que la gente te envíe

testimonios — puedes obtener el respaldo de tus clientes simplemente

con preguntarles. El siguiente es otro caso de la vida real.

Cuando un abogado necesitó incrementar sus ganancias, le pidió a su

contador si le podía mandar una carta de recomendación a los mejoresclientes que tenía el contador.

El contador dijo que si y esta es la carta que envió:

-'s mu* inusual para mí recomendar a al&uien+ .ero le esto*escri(iendo para contarle acerca de mi a(o&ado !uan /en,nde0# paramencionarle al&unas de las (uenas cosas que !uan ha hecho por mí+2'n esta parte el contador descri(i3 arias de las 4ormas en las que elconse)o de su a(o&ado le ahorr3 dinero+ $ue&o ino el -&ancho

creatio+5

-.orque aprecio su lealtad para con nuestra 4irma a tra,s de los años#esta(a pensando en eniarle 4lores a su o4icina# o una ca)a dechocolates# pero he decidido que la cosa más útil que puedo hacer porusted es comprar una hora del tiempo de mi a(o&ado * o(sequiársela+e hecho los arre&los necesarios para que usted pueda (ene4iciarse deesta consulta *# por supuesto# no ha* nin&ún car&o ni o(li&aci3n deoler a usar los sericios de !uan en el 4uturo+ $a sesi3n no le costaráun centao# * usted puede usarla para discutir cualquier asunto quedesee+ $as pala(ras no me alcan0an para recomendar a !uan losu4iciente+ Aquí está su número 7877 19: 19:+ Simplemente dí&ale queusted es una de las personas ele&idas por mí para o(tener una consultacon ,l por una hora+

¡Esto es lo que yo llamo una buena recomendación! Dicho sea de paso

esta carta funcionó a las mil maravillas. La mayoría de la gente fue a ver

al abogado, no una, sino varias veces. Las ganancias de su compañía

crecieron dramáticamente, y el negocio del contador también se

benefició ya que Juan le pagó un porcentaje por la recomendación.

Si quieres expandir esta técnica a otras empresas en tu área puedes

enviarles una carta como la siguiente...


6/100

Esti#ado 9r. ;o#*re del DueCoK

>en'o una proposicin ue aunue un poco inusualpuede resultar #u+ lucrativa para a#*os.

Me lla#o >u ;o#*re + pellidoK + so+ un >uocupacinK esta*lecido en tu ciudadK desde da deaperturaK. Durante este tie#po 3e servido a #(s decantidad de clientesK clientes satisfec3os.

Leciente#ente estuve pensando co#o ofrecer #isservicios a #(s personas + #e di cuenta ue 3a+ unafor#a de 3acerlo en la ue usted ta#*i6n puede*eneficiarse.

Esta es #i propuesta:

Puedo facilitarle un servicio #u+ valioso a susclientes ue 3ar( ue ellos le est6n a'radecidos porsu 'enerosidad. &,u(l es el servicio + co#o es ueusted puede *eneficiarse- D6)e#e eplicarle...

Me 'ustara enviarle una carta 4fir#ada por usted8 asus clientes ofreci6ndoles una consulta por una 3orasin costo para ellos o para usted. Durante estaconsulta vo+ a eplica au el servicio a proveerK.Este servicio cuesta nor#al#ente F9 7N00.

Fsted puede enviarle esta carta a sus #e)oresclientes para a'radecerles por la lealtad para con sufir#a. &;o le parece ue este es un re'alo ueapreciar(n- O lo #e)or de todo es ue a usted no lecostar( un centavo ni le va a sacar tie#po. &Por u6-Porue vo+ a pa'ar por la i#presin de la carta +todos los de#(s 'astos. Es #(s ta#*i6n vo+ aescri*ir la carta 5 pero por supuesto usted tendr(control total so*re lo escrito.

Por favor recuerde ue esto no va a co#petir de for#a

al'una con sus servicios. Me di cuenta ue esto seraun re'alo ecepcional para sus clientes + uise*rindarle la oportunidad de usarlo. Por supuestousted no tiene nin'una o*li'acin + sus clientes notienen poru6 volver a usar #is servicios si no lodesean.

Me 'ustara ofrecerle esta consulta pri#ero a ustedpara ue vea los 'randes *eneficios ue se o*tienen.

/o lla#ar6 este Mi6rcoles 22 a las 10a# para darle

#(s detalles + arre'lar una 3ora para su consulta. 9ino se va a encontrar en su oficina a esa 3ora porfavor d'ale a su secretaria ue #e lla#e al 012Q12RQ12 para arre'lar una 3ora ue sea convenientepara a#*os.


7/100

tenta#ente

>u ;o#*reK

Recuerda que puedes adaptar la carta anterior para tu propia compañía

y situación. Por ejemplo en vez de una consulta puedes ofrecer un

producto. El uso de esta táctica tiene muchas variaciones y es un tópicoque veremos en mayor profundidad enÉxito Empresarial.

NUMERO 4 — Vende resultados no productos

Esta es una técnica muy avanzada que he aprendido de los mejores

siquiatras, terapeutas e hipnotizadores.Lleva a tus clientes hacia el

futuro. Muéstrales como se van a sentir disfrutando de tu producto, es

decir, vende el *resultado* no el producto en si.

Por ejemplo, esta es parte de una carta que creé para promocionar un

álbum de casetes de un experto en multinivel — Jerry Clark.

¿Recuerdas como 4ue cuando reclutaste a tu primer distri(uidor?

¿'l sentimiento marailloso del ,;ito+++ * el sa(er sin nin&una duda que < al&ún día < triun4arías en =RAND' con tu empresa de multiniel?

'sa misma noche# mientras esta(as acostado en tu cama# pro(a(lemente te iste a ti mismo comprando * mane)ando el auto detus sueños# ¿no es así? ¿Cual era? ¿>n /"# un /ercedes# un @errari?+++ ¿tal e0 un Aston /artin? ¿De que color es? ¿.lateado# ro)o# a0uloscuro+++ ne&ro? Apuesto que# incluso ahora# puedes ima&inar a tusecinos dándose uelta para erte mane)ar hacia el 4inal de la calle+¿.uedes er a tu esposa sonri,ndose or&ullosa# mientras aparcas el autoen4rente de tu casa? ¿.uedes oler ese olor a auto nueo * el olor de losasientos de cuero? +++ ¿puedes escuchar los hala&os de tus ami&os *

socios? ¿$a sensaci3n del olante en tus manos# cada pequeña piedra *hendidura en el camino+++ mientras aceleras por una carretera campestretotalmente desierta?

ueno# cuando escuches High Achievement Network Marketing#Bas a oler a aiar esos sueños as a escuchar 2realmente escuchar 5cada pala(ra# concepto * estrate&ia que !err* ClarE comparte conti&o+as a encontrarte con tantos Fa)ásG que pararás el casete 4recuentemente

para pensar la me)or 4orma de aplicar estas t,cnicas < ho* mismo+ BHea a ser imposi(le controlar tu entusiasmo

¿Puedes ver como esto es mucho mejor que decir, “Compra estos

nuevos casetes de Jerry Clark que tienen más de doce horas de

grabación.”?


8/100

La gente no está interesada en comprar taladros (producto) sino

agujeros (resultados). Siempre recuerda esta regla inmutable del

marketing cuando escribas tus avisos y promociones.

NUMERO 5 — Usa trueque

Cambiar tus productos o servicios por otros que necesitas es una forma

de comercio que está de moda — más y más gente lo está aceptando

como una alternativa al uso del dinero. Veamos como funciona...

Digamos que vendes muebles para oficinas. Un clásico trueque sería

proponerle a una revista en la que quieres anunciar, cambiar US$ 1.000

de escritorios y sillas por un aviso del mismo valor. Esto es una situación

ideal para la revista cuando tienen páginas que llenar. Las revistas,

debido a la forma en que son impresas, tienen un número de páginasque es múltiplo de 4. Por lo tanto cuando tienen páginas libres, en vez

de llenar una, dos o tres páginas con sus propios avisos, ¡prefieren por

lo menos obtener muebles para su oficina! Tu también ganas pues

compras los muebles al por mayor. Digamos que vendes X cantidad de

muebles a US$ 1.000, pero a ti te costaron US$ 700. Bueno, has

obtenido uno o más avisos que usualmente te costarían US$ 1.000 por

solo US$ 700 — ¡un negocio redondo!

¿Pero que pasa cuando la compañía con la que quieres hacer truequeno necesita tus productos o servicios? Simple. Establece una red de

trueque.

La versión corta es la siguiente:

Supongamos que tú vendes aceites de aromaterapia y quieres obtener

una camioneta nueva para tu compañía. Como puedes imaginarte, no es

posible ir a una automotora y cambiar aceite por un vehículo que vale

US$ 15.000. Lo que debes hacer es encontrar algo que sea útil para eldueño de la automotora.

¿Y que es lo que una automotora necesita más que nada en el mundo?

Más cantidad de posibles clientes que los visiten... Y una de las mejores

opciones para lograr esto, es anunciar en revistas especializadas y

diarios. Ahora, ¿que sucedería si fueras a la automotora y les ofrecieras

cambiar US$ 20.000 de publicidad en el diario más popular de la región

por una camioneta que vale US$ 5.000 menos? Tu oferta sería

considerada muy seriamente. La explicación completa de cómo hacer

esto será revelada en una próxima edición deÉxito Empresarial. Te

mostraré como vas a poder obtener la camioneta por lo menos a mitad

de precio... tal vez gratis. Lo interesante es que podrás utilizar esta


9/100

técnica cuantas veces desees para obtener los productos que quieras.

NUMERO 6 — Dale a la gente una versión diferente de su ‘realidad’

Tú tienes el poder de controlar lo que tus clientes piensan. Si, es verdad.Déjame darte un ejemplo. Al comienzo de la recesión económica

mundial que estamos viviendo ahora, los clientes de mi Editorial en

Londres dejaron de comprar considerablemente. ¿Solución? Les mostré

porqué comprar más de mis productos iba a resolver sus problemas.

La siguiente es la carta que utilicé para comenzar mi campaña de

marketing para ganarle a la recesión. Funcionó de forma espectacular.

Las ventas se catapultaron otra vez a sus valores previos... ¡y los

sobrepasaron!

Continué el enfoque presentado en esta carta en las sucesivas

promociones y mis clientes seguían comprando. Los productos se “iban”

de nuestra oficina como si la fuerza de la gravedad se hubiera tomado

vacaciones. Lo mejor de todo es que muchos clientes nos mandaron

cartas agradeciéndonos por la información brindada.

Y aquí está el comienzo de esa carta...

'stimado ami&o * pro4esional del multiniel#

/ientras el polo de los ataques terroristas en 'stados >nidos seasienta# la respuesta a los mismos se acrecienta# * la situaci3necon3mica está empeorando en muchas áreas+

Hradicionalmente# en ,pocas en que el crecimiento econ3mico es d,(il#* en particular# cuando la situaci3n econ3mica es &rae# las entas en laindustria del multiniel se han incrementado+

.arece que cuando la &ente está preocupada por su 4uturo# tienden aa(rir otras empresas * son más receptios a nueas propuestas+ 'ncam(io# cuando las cosas an (ien# se sienten contentos con pasar sietenoches a la semana plantados en 4rente del teleisor+

Durante los últimos ocho años# hu(o una percepci3n de pa0 * prosperidad en %n&laterra# 'stados >nidos * &ran parte del resto delmundo+ Iue esto 4uera erdad es ciertamente discuti(le+ $os númerosson manipulados por muchos &o(iernos para pintar un cuadro más

(rillante que el real+ %ncuestiona(lemente este 4ue el caso en %n&laterra+.ero por supuesto# percepci3n es realidad+ Si la &ente piensa que laeconomía está (ien# entonces responden a otros eentos como si así lo4uera+


10/100

'sto se ha re4le)ado en multiniel durante los últimos años+ 'n lu&arescomo Australia# %n&laterra * 'stados >nidos# el crecimiento ha sidoesencialmente chato+ Aunque es erdad que ha ha(ido al&unas áreas *compañías con un crecimiento 4uerte# estos han sido casos locali0ados#compensados por decrecimiento en otras áreas+

'sta situaci3n ha hecho que compañías que hacen hincapi, en elconsumo de productos# ha*an pro&resado más de lo que era de esperaral comien0o de los años J7+ Sin em(ar&o# es mu* posi(le que ahoraestemos entrando en un período en que las compañías que ponen,n4asis en el ne&ocio# empiecen a co(rar 4uer0a nueamente < y muyfactiblemente que la industria en general experimente una fase degran crecimiento+

'n %n&laterra# los consumidores están &astando cada e0 menos+ 'l&o(ierno ha reducido las tasas de inter,s una * otra e0K conencidos de

que si las (a)an lo su4iciente# la &ente a a pedir pr,stamos+ .ero el&o(ierno no se ha dado cuenta de una cosa+++

$a &ente no puede pedir más dinero prestado# sin importar queatractias sean las tasas de inter,s# Bporque *a han alcan0ado el límitemá;imo de su cr,dito Har)etas de cr,dito * otras deudas han alcan0adonieles nunca istos antes+ Cientos de miles de personas estánre4inanciando sus hipotecas * usando lo que les queda de dinero para

pa&ar sus tar)etas+ Desdichadamente# los consumidores no estánhaciendo esto porque son astutos+ $o están haciendo para no irse a la

(ancarrota+

$a prensa ha dicho que los ataques del 11 de Setiem(re ocasionaron larecesi3n+ 'sa es una -linda teoría# pero la recesi3n *a esta(a a plenamarcha antes de los ataques terroristas+ ¿an empeorado estos eentosla situaci3n? Sin dudas+ .ero solo han acelerado un patr3n que *aesta(a esta(lecido+

eamos por e)emplo el caso de SLissair# una de las aerolíneas que se

declar3 en (ancarrota+ ANH'S de los ataques# Btenían M de actioneto * JM de deuda el resto de las &randes aerolíneas esta(an perdiendo dinero como si 4ueran un colador antes de Setiem(re+ >nnueo record 4ue esta(lecido para las cantidades de ahorro más

pequeñas * las deudas personales más &randes+ 'l NASDAI esta(a encaída li(re 2&racias al colapso de las puntoOcom5 * las (olsas de aloresde Nuea orE * HoEio esta(an compitiendo para er cual de ellas

podía (a)ar primero a M+777+ Hodas las &anancias de la (olsa hechasdesde 1JJ8 4ueron (orradas+ 's como si los últimos años no hu(ierane;istido para los inersores+

Pero ahora las cosas se están poniendo serias

$as aerolíneas han despedido casi 1M7+777 tra(a)adores+ 'l -e4ectodomin3 que esto creará *a se ha comen0ado a er+ la &ente está


11/100

asustada+++

$as empresas han recortado sus presupuestos para ia)es#entrenamiento * promoci3n+ Conenciones * 4iestas han sido

pospuestas o directamente canceladas+

$os consumidores están tensos * preocupados+ /u* preocupados+ ande)ado de comprar casas# electrodom,sticos * otros productos de lu)o+ están iendo sus carteras de alores * 4ondos de pensiones achicarsemes a mes+

's ahora que -!uan Común*corriente está empe0ando a despertarse desu sueño de casi una d,cada * se está dando cuenta que las cosas noestán tan (ien# * que qui0ás de(a comen0ar a preocuparse por su 4uturo+Iui0ás tam(i,n# por su presente+

!o cual es lo que usualmente se"ala una era de crecimientodramático para la industria del multinivel

Si al&una e0 has pensado crear una 4ortuna en serio con tu ne&ocio#ahora es el momento de actuar decisiamente+ 's hora de desempolartus ideos de reclutamiento * tus tar)etas de presentaci3n+ 's hora deempe0ar a tra(a)ar por lo menos 17 horas semanales en tu ne&ocionueamente+ B es hora de entusiasmarse acerca de tu independenciaecon3mica una e0 más

'n la situaci3n actual tiene sentido poner más anuncios para atraerdistri(uidores en diarios * reistas que los que normalmente pondrías+'s mu* 4acti(le que los pr3;imos dos años sean de crecimientoe;plosio para tres o cuatro compañías+ >na e0 que todos estosnueos distri(uidores est,n reclutados# tu tarea está hecha+ 's unaoportunidad que puede no repetirse por los pr3;imos 17 o 1M años+ Asíque mi sano conse)o es que pon&as el motor en marcha ahora mismo *que a)ustes los detalles más tarde+ 's hora de comen0ar a reclutarmasivamente+

# esta es la ra$%n por la que te estoy escribiendo

Henemos un nueo curso que puede a*udarte a reclutar un &rupo desúper estrellas en un suspiro+ 'sto* ha(lando del curso &'per(eclutamiento de !e44er* * $isa Com(s+

La carta luego continúa por cuatro páginas más describiendo el producto

y la oferta. En marketing solemos decir que primero le damos una gran

jaqueca a nuestros clientes... y luego les damos una aspirina gigante. Y

esto es precisamente lo que hace esta carta que fue enviada a toda milista de clientes.

Saber escribir publicidad y promociones de este tipo es la habilidad más


12/100

importante que puede tener (o adquirir) cualquier emprendedor. Es por

eso que vamos a dedicar muchos fascículos deÉxito Empresarial a

este tema. Al cabo de unos pocos meses serás capaz de escribir

publicidad eficiente que incrementa tus ventas constantemente.

NUMERO 7 — Siempre ten otros productos para vender (back-end)

La mayoría de las empresas tienden a gastar la gran parte de (o todo) su

presupuesto de marketing en atraer nuevos clientes. Sin darse cuenta

que las ganancias más grandes de una empresa provienen de introducir

nuevos productos o promociones a sus clientes existentes. Tus clientes

ya te conocen y saben la calidad de productos que provees. Y si siguen

comprando, es porque confían en tu compañía y están satisfechos con

el servicio que les brindas.

Recuerda que si logras que un nuevo cliente compre una vez más

(digamos en menos de 30 días luego de la compra inicial) entonces has

doblado la rentabilidad de ese cliente.

Dejar a tus clientes solos es muypeligroso. Tus competidores pueden

atraerlos con ofertas casi imposibles de resistir. Es por eso que debes

tener una comunicación activa y regular con tus clientes para mutuo

beneficio.

Cuando adoptas la estrategia de formar una relación profesional a largo

plazo con tus clientes, es cuando ganancias netas fenomenales

comienzan a materializarse — ganancias que no puedes generar de otra

forma.

Una vez que han confiado en ti lo suficiente para comprar, puedes

gradualmente empezar a ofrecerles tus productos más caros. Algo muy

importante a destacar es que tus clientes volverán a comprar si les has

dado un buen servicio — y esto incluye un producto de buena calidad.

Una de las cosas en que mejor puedes invertir tu dinero es en mejorar

continuamente la calidad de tus productos y servicios. Todos los

métodos en este reporte presuponen que estás ofreciendo un buen

producto/servicio a un precio razonable. Si logras ese requerimiento

mínimo, serás recompensado con clientes que compran más y más

seguido. Clientes que les cuentan a sus amigos porqué ellos también

deberían convertirse en fieles clientes de tu empresa...

NUMERO 8 — Alquila tu lista de clientes

Alquilar tu lista de clientes a otras empresas no competitivas puede ser


13/100

una mina de oro para ti. Puedes pedir entre US$ 150 y US$ 300 por mil

clientes... y es posible alquilarla cuatro o cinco veces al mes — tal vez

más.

¿A quién se la puedes alquilar?

Veamos. Por ejemplo, digamos que vendes computadoras. Tus clientestambién están interesados en comprar muebles para oficina. Por lo tanto

puedes rentar tu lista a una empresa que vende este tipo de muebles.

Es decir no importa que producto vendas o servicio ofrezcas, tus clientes

siempre compran productoscomplementarios.

Aquí están algunos ejemplos de líneas de productos compatibles:

• Automotora y taller mecánico;

• Veterinario y tienda de mascotas;• Confitería y tienda para novias;

• Gimnasio y masajista;

• Vendedor de alfombras y limpieza de alfombras;

• Inmobiliaria y diseñador de interiores;

• Cirujano plástico y ortodoncista.

Es posible que tu mismo puedas administrar la lista, pero te aconsejo

que busques a una compañía que se especialice en manejar listas. Te

cobrarán un 20% de comisión pero vale la pena. Para encontrar una

compañía de este tipo busca en las Páginas Amarillas.

NUMERO 9 — Haz ofertas irresistibles

Las dos cosas que más contribuyen al éxito de una campaña de

marketing directo son: la lista de personas que recibirán la promoción y

tu oferta.

La primera es bien clara — si ofreces venderle libros en francés a

personas que solo hablan chino tus ventas van a ser cero. La segunda,

la oferta, es igual de clara — si tratas de cobrar US$ 100 por un

producto que se puede comprar por US$ 1 en tu supermercado local, tu

promoción va a fracasar estrepitosamente.

Una vez que haz elegido una buena lista de prospectos, el hacer una

oferta poderosa casi te asegura el éxito de tu campaña de marketing. He

visto avisos aburridos y mal escritos ser salvados por una gran oferta.

No tengo espacio en este artículo para entrar en detalle sobre todos los

aspectos de este importante tema, pero te voy a dar un ejemplo de una

carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis


14/100

clientes. Aquí está...

)*bsequio+ de regalo solo por visitar)Nombre de tu Negocio+

Esti#ada no#*re de clientaK

Fno de nuestros consultores #e di)o ue visitastenuestro ne'ocio por pri#era vez la se#ana pasada. Ouise escri*irte unas lneas para decir A"racias portu visita.B

precio ue 3a+as ele'ido nuestro ne'ocio para 3acertus co#pras. Espero ue 3a+as encontrado todo lo ueueras + descu*ierto nuevas cosas ue fueran de tua'rado.

Me 'ustara ue volvieras +a ue 3e#os reci*idonuevos productosK. ;uestras clientas re'ulares los3an descrito co#o Alu)osos pero a precios #u+accesi*les.B

Es por esto que vo& a hacerte una oferta especial!!!

,uando vuelvas a visitarnos este #es te dar6 uno*seuioK de re'alo sola#ente por volver a ;o#*rede tu ;e'ocioK. !O ni siuiera tienes ue co#prarnada$ 4unue de*o decirte ue tene#os una descuentodel 10S en toda nuestra nueva lnea por este #es.8

'orqu esto& dispuesto a darte un *obsequio+ de

regalo

/a respuesta es #u+ si#ple. 9e por eperiencia ue sivuelves una se'unda vez nos ele'ir(s para tus

futuras co#pras una + otra vez. Por lo tanto darteeste re'alo es un peueCo precio a pa'ar por unaclienta leal.

Espero verte pronto.

,on aprecio

;o#*re del DueCoaK

Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su

primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valorpercibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti.

Como siempre, no importa que sea lo que venda tu compañía puedes

adaptar la estrategia anterior para tu situación particular.


15/100

NOTA: Tener una buena carta o aviso que produzca ventas seguras

cada vez que lo usas, es una de las mejores armas que puedes tener en

tu arsenal de marketing. Es por eso que enÉxito Empresarial te voy a

mostrar como por lo menos triplicar las respuestas que obtienes de tu

publicidad. Este tipo de incremento no es inusual — uno de mis clientes

cuadruplicó las respuestas a uno de sus avisos con solo cambiar eltitular...

NUMERO 10 — Publica un Reporte Especial

La mayoría de las ofertas “suaves” son del tipo: “Por más información

llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la descripción de

nuestros productos.” No está mal. Pero hay una forma de hacer esta

oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que sedesesperan por obtener tu “folleto.” Esta técnica también te establece

como líder indiscutido en tu industria — y aun mejor — el costo de la

campaña es muy bajo o cero.

Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas...

¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no

tiene mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información

valiosa, es más deseable y puede tener un alto precio de venta.

Escribiendo el reporte...

¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te

acuerdas como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es

más fácil de lo que crees. Simplemente por tener una empresa eres

automáticamente un experto en tu área — tú sabes más acerca de tus

productos y servicios que la mayoría de la gente.

Aquí tienes los 5 pasos para crear tu reporte...

1. Selecciona un tema. El tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser

interesante, útil y educativo para el lector/prospecto, a la vez que ayuda

a vender tus productos y servicios. Por ejemplo una compañía de

limpieza de alfombras escribió el reporte, “5 Formas Fáciles de Mantener

tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.” El reporte describe lo

que el título dice y al final envía a los lectores a la página Web de la

compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muyespecial que dura por ese mes.

9+Escribe un título cautivante. Un título del estilo, “Cómo hacer...” es

siempre un ganador seguro.


16/100

Ejemplos...

• Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio;

• 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa;

• Cómo Diseñar sus Propios Catálogos;

• 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días

del Año;• Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la

Productividad en su Empresa.

Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por

ejemplo, si vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, “Como

Escoger el Mobiliario Correcto para tu Casa” como título.

El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo

que hará que tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelocon cuidado.

3.Elige el formato. El formato que recomiendo es un reporte que

envías por email ya que el costo es cero, es fácil de modificar y hasta

puedes agregarle color y fotos. Pero si lo prefieres, también puedes

producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc.

4.Ponle un precio. Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige

un precio de venta (por ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos.Primero, lo hace más deseable — la gente prefiere obtener gratis algo

que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es gratuito. Segundo, si

alguien que no es un posible cliente para tus productos solicita el

reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si

alguien te pide usar el reporte para un seminario o presentación. En este

caso puedes cobrarle por el derecho a usarlo.

5.Escríbelo. Una forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno

de tus mejores vendedores) describiendo uno de tus productos o

servicios en detalle, como si se lo estuvieras describiendo a un posible

cliente. Luego solo tienes que transcribir la grabación y este será el

esqueleto que usarás para escribir tu reporte.

Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil

y fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o

comprar tu producto. Es muy importante que seas sutil en la forma que

vendes tus productos/servicios. Un buen balance es tener 90%información útil y el 10% restante puede ser acerca de una promoción

irresistible para los lectores del reporte.

Como sacarle máximo provecho a tu Reporte Especial...


17/100

1+ Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate

de pedirle su dirección de correo electrónico. Explica que tienes

un Reporte con información valiosa y que aunque vale US$ 5 te

gustaría enviárselo gratis. (Date cuenta que para usar esta

estrategia ni siquiera necesitas un sitio en Internet.)

2.Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría

publicar un artículo con información útil para sus lectores en elárea que tu eres un experto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión

condensada de tu reporte (300 o 400 palabras) con una línea al

final del artículo que diga, “Para recibir GRATIS el Reporte

Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5, envíanos un

email a [tu dirección de email].” También puedes agregar la

dirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas.

:+ Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior

y agregar dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a

recibir cuando lo lean.P+ Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo

quienes compren el producto X este mes pueden recibir el reporte

como obsequio.

Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu

compañía sobre tus competidores. Pero aún más importante, hace que

tus clientes te perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la

gente se decide a comprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías

que lideran una industria — es decir, las compañías que los ayudan a

tomar buenas decisiones.

Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo

de los meses. También le he visto ayudar a generar efectivo

rápidamente cuando se usa de la forma adecuada.

Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes

comenzar a comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes

publicar un boletín mensual en el que proveas información valiosa paratus lectores. Y una de las cosas que debes incluir, es información sobre

el lanzamiento de nuevos productos y los beneficios que otorgan. Si no

tienes tiempo para escribir un boletín, les puedes mandar solamente la

información sobre tus nuevos productos.

El utilizar marketing de email es uno de mis temas favoritos y dedicaré

una gran cantidad de artículos deÉxito Empresarialpara su desarrollo.

Marketing en Internet será una de las estrategias fundamentales que las

PYMES utilizarán para prosperar en los próximos meses.

Conclusión...


18/100

Cada una de estas 10 soluciones puede aumentar tus ventas de forma

considerable. Pero si las combinas, tienen el poder de multiplicar tus

ganancias de forma inmediata — sin importar donde vivas o en que

estado se encuentre la economía. En el artículo¿Cuáles de estos 12

Costosos Errores (que están ahuyentando a tus mejores clientes)

estás Cometiendo en tu Marketing? explico otros conceptos

esenciales que complementan a los ya discutidos. Este artículo está

publicado en su totalidad en el primer fascículo deÉxito Empresarial.

Para obtener una suscripción gratuita haz clic aquí

Dos cosas más. Son importantes...

La primera es algo que te ayudará a implementar lo que aprendiste en

este artículo. Muchos empresarios se dan cuenta del potencial de lo que

acaban de aprender, pero no saben por donde empezar. Mi consejo es

el siguiente. Elige una o dos de las técnicas que piensas que puedes

implementar inmediatamente, digamos que en tu caso son la 2 y la 9.

Luego que has incorporado estas dos técnicas a tu arsenal de

marketing, puedes empezar otra vez el proceso y agregar otras dos.

No tengas miedo a cometer errores, lo importante es que aprendas de

los errores cometidos y los corrijas cuando pasen. Recuerda, los

empresarios que triunfan son los que se atreven a hacer cosas, y por

supuesto cometen muchos más errores que las personas que nuncaintentan nada nuevo.

La segunda cosa es la siguiente. Si recomiendas a uno de tus amigos o

colegas, te enviaré hoy mismo otra técnica para prosperar en la

economía actual que complementa a las 10 que aprendiste en este

artículo.Haz clic aquí para averiguar más

,-escubre .%mo /anar 01nstantáneamente0 la

.onfian$a de .ualquier .liente2 .olega2 o1ncluso un .ompleto 3xtra"o4

Suscríbete Gratis

a

Éxito

Empresarial

Obsequia unaSuscripción

a tus Amigos


Miércoles 3 de Marzodel 2004

Hola,

Piensa en alguien en quien confiaste desde el

momento en que lo conociste.¿Qué fue lo

que hizo a esta persona tan especial?

Alejandro Pagliari

http://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htm


19/100

Qué dicen los

Suscriptores...

Artículos

¿Qué es el

ICIME?

Lista de

Empresas

Contactar

Inicio

¿Cómo ganó tu confianza tan rápidamente? ¿Qué hizo o dijopara ganar

tu confianza de forma instantánea?

Hay personas queconfiaron en ti desde el momento en que te

conocieron. ¿Qué fue lo que hiciste? ¿Cómo puedes hacerlo otra vez?

El artículo de hoy es acerca dela psicología de establecer confianzade forma instantánea. Ganar la confianza de clientes y prospectos es

fundamental en ventas. Todos sabemos que venderle un producto a

alguien que está todo el tiempo “en guardia,” es muy difícil — si no

imposible.

Desarrollar confianza,es el primer y más importante paso en el

proceso de persuasión. Sin embargo, muchos vendedores lo ignoran o

le dedican poco tiempo, y empiezan de lleno con su discurso de venta.

Estoresquebrajaydebilitael proceso de la venta antes de que siquierahaya comenzado.

Sin confianza y sin una relación de armonía con su prospecto, elvendedor es como el granjero que intenta sembrar en tierra no abonada

— estará desperdiciando la mayor parte de la semilla... y la cosechaserá muy pobre.

¿Cómo hacen los Súper Vendedores para causar en la mente de sus

prospectos la impresión, “Siento como si te conociera de toda la vida”?Através de un proceso llamado “acompasar.”

Acompasar es una forma sofisticada deasemejar o reproducir algún

aspecto de la conducta del prospecto o cliente. Es decir, “reflejas” estos

aspectos como si fueras un espejo, pero de una forma sutil — sin caer

en la mímica, para que el cliente no piense que le estás tomando el pelo.

Esta técnica representa un atajo al generalmente largo proceso de

ganar la confianza de alguien. Verás, cuando desarrollamos unarelación con otra persona a través del tiempo y los momentos

compartidos, podemos descubrir puntos en común — cosas que nos

hacen disfrutar el estar con esa persona — quien a través de estas

experiencias se transforma en un amigo. En ventas, muy pocas veces

tenemos la ventaja de conocer a alguien durante un tiempo, descubrir

nuestras cosas en común, y compartir las vivencias que desarrollarán

confianza y amistad. Todo sucede mucho másrápido.

Es por eso que la técnica de acompasar es usada casi

continuamente por los Súper Vendedores — esas luminarias que

producen a veces cinco o diez veces más que otros vendedores igual de

trabajadores. Y la razón por la que ganan estas sumas es porque saben

http://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htm


20/100

cómo desarrollar confianza de forma rápida y profunda con sus

prospectos — a menudo en pocos segundos.

El desarrollar confianza y una relación sólida, disminuye latensión

interpersonal que se manifiesta durante el proceso de la venta — y hace

que el prospecto se sienta mucho más cómodo contigo. El prospecto

responde de forma más abierta, y revela libremente información sobresus necesidades, sus deseos, y sus objetivos.

Acompasar agrega una nueva y poderosa dimensión al mundo de la

persuasión, y solo requiere que el “acompasador”observe atentamente

a sus prospectos. No es necesario memorizar fórmulas sobre qué hacer,

sino más bien concentrar la atención en donde pertenece — el

prospecto y su mundo.

Acompasar es la forma más efectiva de lograr que dos personas esténen concordancia. Los vendedores maestros acompasandocenas de

comportamientos sutiles de sus prospectos y clientes. Y al hacerlo,

varios mensajes claros, peroinconscientes, son enviados: “Tú y yo

tenemos mucho en común. Pienso como tú. Tengo necesidades como

las tuyas. Te entiendo. Te acepto. Estás seguro conmigo. Puedes confiar

en mi.” Y esta es una de las razones fundamentales de por qué el

acompasamiento funciona: porque los iguales se atraen.

Al acompasar, entras a la realidad del mundo del prospecto, a suspensamientos privados y emociones. Y puedes lograr esto con palabras

o acciones, ysin que el prospecto se de cuenta conscientemente.

Métodos probados para acompasar como un Súper Vendedor...

Hay muchas formas diferentes en que puedes acompasar a tus clientes

para crear una relación de confianza. Los campeones de la venta usan

estos métodos de forma natural a través del proceso de ventas. Saben

que es esencial empezar a acompasar (y por lo tanto crear confianza)desde el primer momento que entran en contacto con el prospecto.

El profesional de las ventas, “refleja” todas las preocupaciones, miedos,

necesidades, y metas del cliente. ¡Es casi como si hubiera dos clientes, y

ningún vendedor!

La forma más sencilla y efectiva para inducir este agradable estado

emocional de armonía y confianza, esdescribiendo lo que observan y

escuchan a su alrededor. Como veremos en los ejemplos que siguen,los Súper Vendedores hablan sobre loseventos innegablemente

verdaderos que suceden en su entorno. El cliente no puede evitar estar

de acuerdo con lo que dice el vendedor, cuando éste está obviamente


21/100

hablando de cosas que son ciertas.

Puedes ver el poder de usar este tipo de afirmaciones acompasadoras al

observar aNeil Campbell (uno de los mejores vendedores de autos del

mundo) en acción.

Un prospecto había estado mirando varios coches en la automotora enla que Neil trabaja, cuando Neil se le acercó y le dijo,“Noté que

estabas mirando a este convertible blanco... en este día tan

soleado.” Todo lo que el prospecto pudo hacer fue sonreír y estar de

acuerdo. Era un hermoso día y el prospecto había estado mirando al

coche.

Luego Neil dijo,“Y vi que hace unos pocos minutos, estabas

mirando aquel otro coche.” Neil señaló a un coche cercano. El

prospecto movió su cabeza en aprobación. Neil estaba hablando deeventos innegablemente verdaderos.

“Hemos tenido mucha gente por aquí el día de hoy,”dijo Neil. El

prospecto miró a su alrededor, vio que la automotora estaba llena de

gente, y dijo asintiendo, “Si, puedo ver que hay mucha gente por aquí.”

La conversación continuó con otras enunciaciones acompasadoras, que

construyeron un ambiente dearmonía, confianza,y acuerdo en la mente

del prospecto. A continuación, Neil comenzó a preguntarle al prospectoqué características y beneficios estaba más interesado en tener en su

próximo coche. La relación comenzó en una nota de amistad, y continuó

profundizándose. El prospecto percibió a Neil como genuinamente

interesado en sus necesidades, y en lasatisfacción de esas

necesidades.

Neil le preguntó cómo había decidido comprar su último coche. El

prospecto describió cómo lo había comprado, y Neil aprendió los

patrones de pensamiento del prospecto y su criterio de compra. (Como

vimos en elFascículo 25 de Éxito Empresarial.)

Pronto entraron a la oficina para tomar un refresco y mirar el nuevo

catálogo de Audi. Allí, Neil continúo acompasando cosas que podía

observar.“Verás que hay unPorsche del nuevo color rojo fuego

hacia el fondo del salón,” dijo Neil. Y por supuesto, cuando el

prospecto miró en esa dirección, vio alPorsche rojo brillante.

Neil continuó hablando sobre cosas innegablemente verdaderas de su

entorno, incluyendo coches, muebles, y otros vendedores. También

continuó indagando sobre las necesidades del prospecto y cuánto podía

http://www.icime.com/Articulos/EE25.htmhttp://www.icime.com/Articulos/EE25.htm


22/100

pagar.

Esa misma tarde Neil usó las técnicas de Repetición Instantánea

(también descritas en elFascículo 25 de Éxito Empresarial) para

venderle a este prospecto un coche totalmente equipado por US$

35.000. Total de tiempo invertido: unos 90 minutos. Y el prospecto nunca

dijo, “Lo quiero pensar.”Confiaba en Neil, se sentíacómodo con Neil, yestabaconvencido de que Neil le daría un precio tan bueno como

cualquier otro vendedor. Además, el prospecto solo quería tratar con

Neil. Era como si hubiera conocido a Neil toda su vida.

Este tipo de afirmaciones acompasadoras no tienen por qué ser

rebuscadas o analíticas para ser efectivas.Simplemente concéntrate

en empezar tu diálogo con una verdad innegable. Y esto iniciará el

proceso que resultará en una relación de armonía y concordancia con el

prospecto.

Otros ejemplos de acompasar a partir de lo que observas o escuchas a

tu alrededor incluyen:“Veo que estás bien abrigado para hacerle

frente al frío.” O, si el prospecto actúa nerviosamente y mira su reloj,

“Puedo ver que estás con poco tiempo.” Obteniendo el asentimiento

del prospecto desde el principio, comunicas: “Soy alguien que te

entiende.” Esto establece un cimiento firme para construir una relación

basada en confianza.

El Principio del 101% — Cómo manejar diferencias en opiniones y

creencias para construir credibilidad...

Las opiniones y creencias son la realidad de una persona. Lo que una

persona cree, es SU VERDAD. La gente irá a la guerra y arriesgará la

vida para proteger sus opiniones y creencias. Por lo tanto, enfrentar las

opiniones y creencias de un prospecto en el proceso de venta es muy,

muy peligroso.

Los súper vendedores acompasanselectivamente las opiniones y

creencias de sus prospectos y clientes. Obviamente, no tienes por qué

estar de acuerdo con cada idea y creencia de tu prospecto. Es más,

nunca deberías decir nada que realmente no creas. No tienes que ser

deshonesto para ser un campeón de las ventas. De hecho, si estuvieras

de acuerdo con todo lo que dice el prospecto, rápidamente serías

percibido como alguien falso.

Puedes acompasar el sistema de creencias de otra persona — siendo a

la vez coherente con las tuyas — usando el“Principio del 101%.” Helen

Hoyer, una de las vendedoras inmobiliarias más exitosas de Estados

http://www.icime.com/Articulos/EE25.htmhttp://www.icime.com/Articulos/EE25.htm


23/100

Unidos, lo usa intuitivamente.

Helen se especializa en vender grandes estancias. Como en muchos

tipos de ventas, una vez que el prospecto conoce mejor al vendedor,

frecuentemente trae a la mesa temas potencialmente peligrosos como

política o religión. El siguiente ejemplo muestra cómo Helen hábilmente

acompasa diversas opiniones y creencias sin comprometer suintegridad...

En la década de los 80, estaba mostrando una estancia a un partidario

de Ronald Reagan. Esto era un verdadero desafío para Helen, ya que

ella estaba en total desacuerdo con la política de Reagan. Sabía, sin

embargo, que sería un suicidio el expresar desacuerdo con el sistema de

creencias de su prospecto.

Helen eligió algo que de verdad admiraba en Reagan, y habló de losaludable que se veía y su gran habilidad como orador. Mostró gran

entusiasmo al expresar estas opiniones, ya que creía genuinamente en

lo que estaba diciendo. El estanciero, prontamente llevó el diálogo hacia

estas áreas de común acuerdo, y olvidó completamente los programas y

políticas económicas de Reagan. La relación entre prospecto y

vendedora floreció, y más adelante el estanciero le compró a Helen dos

propiedades.

Helen cambió el foco de atención del prospecto hacia un árearelativamente pequeña de acuerdo (el 1%) y luego la apoyó con

100% de entusiasmo. De aquí viene el título dePrincipio del 101%. Las

opiniones y creencias son temas complejos, y siempre hay alguna parte

del sistema de valores de la otra persona con la que puedes estar de

acuerdo. El Principio del 101% nos recuerda que podemos hacer esto.

Frecuentemente, hay 20% o 30% con lo que podemos estar de acuerdo.

Una vez encontrada esta área de común acuerdo, entra en juego el

entusiasmo.

En el muy improbable caso de que no puedas encontrar aunque sea un

1% para estar de acuerdo, puedes utilizar alguna de las siguientes dos

frases:

• “Juan, estoy seguro de que si estuviera en tu posición sentiría

exactamente lo mismo.”

• “Entiendo y aprecio lo que quieres decir, y si estuviera en tu

posición, probablemente me sentiría de la misma forma. Quieroque sepas que valoro tu opinión.”

Estas dos frases logran el objetivo de encontrar algo con lo que estar de


24/100

acuerdo.

Otro método para manejar prospectos con creencias muy fuertes...

¿Qué otra cosa puedes hacer para manejar prospectos con creencias

muy fuertes y con las que estás en completo desacuerdo? Empieza por

simplemente repetir lo que el prospecto dijo. Muéstrale que hasescuchado. Si tu prospecto dice, “El último vendedor con el que hablé no

me dijo sobre los diferentes precios y opciones que estaban disponibles,”

puedes acompasar así,“Piensas que el último vendedor te trató de

forma injusta.”

Nota que no estás diciendo que el último vendedor era deshonesto.

Parafraseaste su enunciado y comenzaste tu frase con“Piensas que...”

Usa este lenguaje para evitar conferirle apodos a otros vendedores.

Nunca critiques a tu competencia, pues te hace verte mal a ti y a laempresa que representas.

Si tu prospecto dice, “Puedo conseguir un mejor precio en otro lugar,”

puedes acompasar esa opinión diciendo,“Piensas que puedes

conseguir un mejor precio en otro lugar.”Tu prospecto

probablemente mueva afirmativamente su cabeza. Acabas de tomar lo

que podía haber sido una confrontación o una discusión sobre el precio,

y la convertiste en una forma de acuerdo menor.

¿Por qué el acompasar opiniones y objeciones funciona tan bien?

Muchos vendedores están más interesados en hablar que escuchar — y

esto molesta a los clientes. La queja más común de la gente acerca de

su matrimonio es, “Mi pareja no me escucha.” La queja más común de

los empleados es, “Mi jefe no me escucha.” La queja más común de los

adolescentes es, “Mis padres no me escuchan.” Una de las quejas más

comunes que tienen los clientes es, “El vendedor no me escuchó. No

escuchó cuando le dije lo que necesitaba, mi objetivo, y lo que me

preocupaba.”

Hay algo de verdad en el chiste sobre el vendedor que dijo, “Todavía no

puedes comprar... ¡aún no terminé mi presentación!” Muchos vendedores

hablan tanto, que pierden la venta. Sin embargo, nunca he visto a un

vendedor que haya perdido una venta porescuchar a su prospecto.

Cuando acompasas opiniones y creencias, comunicas que estás

realmente escuchando al cliente. Y al sentirse escuchado, el prospecto

percibe que te preocupas por él. Esto te distingue de la masa de

vendedores que están más interesados en “decir” que escuchar.


25/100

Esta técnica de acompasar o reflejar opiniones, demuestra que el

vendedor entiende al cliente. Y más importante, este tipo de

acompasamiento lleva al cliente acorresponder la acción — poniéndose

de acuerdo con el vendedor. Hay pocas cosas que sean más valiosas en

ventas, que hacer que el cliente esté de acuerdo contigo. Acompasar

opiniones lograexactamente esto.

¿Cómo sabes cuando tu acompasamiento está funcionando?

Estás acompasando efectivamente al cliente cuando ambos parecen

estar de acuerdo. Estás acompasando cuando el prospecto siente que tú

y él piensan igual, y miran al problema de formas similares. Cuando esto

sucede, el prospecto seidentifica contigo, y encuentra fácil y natural

estar de acuerdo contigo. Parecen “mellizos emocionales.”

Indicadores de acompasamiento efectivo incluyen: el clientedemostrando signos verbales y no verbales de asentimiento, como decir

“Sí,” o “ajá,” o “estoy de acuerdo,” o asentir con la cabeza, y ese tipo de

cosas. El cliente que tiene este comportamiento, te está diciendo que se

siente cómodo contigo. Esto te muestra que has plantado la semilla de la

confianza...

En este artículo, has aprendido sobre otra nueva dimensión de la

persuasión moderna, y su aplicación a la venta profesional. Muchas de

las técnicas reveladas, te pueden parecer fascinantes y potencialmentemuy útiles. Y aunque quizás todavía no te hayas dado cuenta,

inconscientemente ya has comenzado a pensar cómo puedes aplicar

algunas de ellas con tus clientes. Te encontrarás en el medio de una

transacción, y te sorprenderás a ti mismo usando una de las técnicas

que aprendiste el día de hoy, para cerrar una lucrativa venta. Al practicar

día tras día,te volverás cada vez más y más habilidoso, y será más y

más fácil para ti lograr el éxito que anhelas. Tu poder de influencia

crecerá y te será posible acceder a las cosas que deseas. Todo estoestá a tu alcance en este preciso momento. Y es probable que ya

puedas ver esto haciéndose realidad en tu futuro.

Tu próximo paso...

Ahora que estás familiarizado con algunas de las herramientas básicas

de acompasamiento, estás pronto para aprender otras técnicas más

avanzadas.

Y esto y mucho más es lo que aprenderás enEl Vendedor

Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas de

Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y


26/100

las Leyes de Influencia Inconsciente.”

Esta es unaGuía Completa acerca del apasionante y rápidamente

creciente campo de la influencia moderna, y su aplicación a las ventas.

Al leer este libro, aprenderás las técnicas específicas que le permitieron

a miles de otras personas, aumentar su confianza, su poder de

influencia, y sus ingresos. De esta forma,tú también podrás tener lamismas ventajas que han hecho que muchos otros vendedores y

empresarios, sean más exitosos de lo que alguna vez soñaron posible.

Estos métodos están basados en la observación e investigación con

luminarias de la venta en más de 100 países, vendedores que por si

mismos no pueden describirconscientemente cómo ejecutan su magia

de ventas. Después de estudiarlos en acción, revisar filmaciones de los

mismos, y probar sus técnicas en diversas industrias, se ha

documentado que varias empresas han logrado un aumento en sus

ventas desde tan poco como un 17% hasta tanto como un 232% en un

año. Estas empresas cubren un impresionante rango de productos y

servicios: desde productos de alta tecnología, hasta los más mundanos

— desde un alto volumen de ventas de productos módicos, hasta

transacciones individuales de seis y siete cifras.

Y por más extraño que parezca, los vendedores que han aprendido

estas técnicas, dicen que estos métodos sonmás sencillos de aprender

y utilizar que los de un curso de ventas básico. Y que son a la vez

mucho másavanzados yefectivos que los métodos corrientes.

Las técnicas son tan sutiles, tan naturales, y tan amigables, que poca gente reconoce conscientemente sus poderes magnéticamente

hipnóticos.Nadie tiene ninguna razón para cuestionarlas... o resistirlas.

Es muy posible que en este momento te estés preguntando, “¿Es

este libro para mi?”

Es para ti si quieres influenciar prospectos, clientes, pacientes,

subordinados, superiores, o iguales. Es para ti si quieres aprender y

aplicar lo que los más grandes comunicadores, vendedores, líderes, y

ejecutivos hacen sin pensar — y nunca antes pudieron explicar. Es para

ti si quieres tener eseFactor X que tienen todas las personalidades

carismáticas. Es para ti si estás interesado en no ejercer presión cuando

estás con tu prospecto, pero todavía quieres obtener resultados

asombrosos. Es para ti si estás interesado en los métodos másavanzados de persuasión del siglo XXI.

Y aquí está un breve resumen de lo que descubrirás enEl Vendedor


27/100

Elegantemente Irresistible...

• Los 9 Instrumentos Fundamentales de Influencia Inexorable;

• La Ciencia de la Persuasión — entiende las razones

emocionales ylógicas por las que la gente compra;• Los errores aparentemente insignificantes que tus

vendedores están cometiendo día a día que — de no sercorregidos — borrarán a tu empresa del mapa;

• Planeación previa a la venta y herramientas de investigación, que

te ayudarán a desenmascarar los problemas ocultos de tus

prospectos;

• La guía de 10 pasos para lograr una venta exitosa — desde la

preparación, al cierre;

• Las claves que revelan los secretos de cómo vender más, en

menos tiempo, y con mucho menos esfuerzo;• Levantando el velo que encubre las técnicas celosamente

guardadas por los vendedores “naturalmente” persuasivos;

• Entendiendo la estrategia de compra individual de cada persona

— “cómo entrar dentro de la cabeza de tu cliente” y venderle de la

forma que él quiere comprar;• Persuadiendo con seguridad usando “Repetición

Instantánea;”

• Cómo acceder y mantener tus estados de máximo rendimiento —

siéntete mejor, más brillante, y más feroz al vender;• Cómo usar el teléfono de forma eficaz — para contactar

prospectos que tienen el dinero para comprar tus

productos/servicios;

• Caso de Estudio de cómo ciertos vendedores logran que la

secretaria “guardiana” les permita hablar con su jefe;• Aprende cómo crear una relación sólida e instantánea con

todos tus prospectos — en cualquier momento y en cualquier

lugar;

• Cómo crear interés rápidamente — frente a frente o en el

teléfono;

• Cómo usar elfactor sorpresa para abrir una mente cerrada;

• 7 formas de atrapar la atención de tus prospectos de forma

poderosa;

• Cómo usar el tipo de halago correcto para romper el hielo y

enganchar al prospecto en una conversación productiva;• Cómo hacer que tus clientes desarrollen una avidez

incontrolable de comprar;• UsandoUnidades de Interés para mantener a tus prospectos

expectantes, yhambrientos de escuchar cada una de tus

palabras;


28/100

• 5 formas de proveer evidencia inmediata, incuestionable, y

convincente sobre cómo tu producto o servicio los beneficiará;• Las preguntas mágicas que califican rápidamente al

prospecto de forma simple y sutil;

• Cómo magnificar el impacto de los problemas que afectan al

prospecto, para crear un deseo ardiente e incontrolable acerca de

las soluciones que tu producto/servicio les proveerá;

• Ensamblando lasnecesidades, deseos,y criterios de tu cliente en

una presentación absolutamente fascinante;

• Técnicas de hipnosis conversacional para derretir la resistencia de

tus clientes como nieve al sol;

• Cómo lograr un clima de acuerdo haciendo que sea fácil decir “Sí”

una y otra vez;• El sistema de 9 pasos para manejar las objeciones más

complejas y convertirlas en razones para comprar;

• Cómo usar “judo mental” para reenfocar la mente de tu escucha,redirigir sus opiniones y objeciones, y convertirlas en

compromisos de compra;

• La utilidad inapreciable de lasPruebas de Cierre — por qué

nunca más tendrás que sufrir rechazo y pedirle al cliente que

compre cuando aprendas esta simple técnica;

• Creando urgencia para cerrar la venta— estrategias para que

el prospecto se comprometa a comprar;

• Cómo desarrollar el negocio mediante referencias y

recomendados; y,• Los 7 pasos para aprender y dominar cualquier habilidad.

Y por supuesto, cada capítulo está ilustrado con docenas y docenas de

ejemplos yCasos de Estudio de la vida real.

¿Cuál es el costo?

Por los próximos días, podrás obtener tu copia de El Vendedor

Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas deHipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y

las Leyes de Influencia Inconsciente” por solo US$ 47 (47 EUROS.)

Este precio es por un tiempo limitado, y no puedo garantizar que todavía

esté disponible mientras lees este mensaje.

Y por supuesto, como todos mis productos, este también viene

respaldado por una...

Garantía Incondicional...

Si piensas que este libro no vale por lo menos100 veces lo que has

pagado por él, tienes 90 días para enviarme un e-mail a


29/100

[email protected] diciendo que quieres la devolución total de tu

dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 47. Sin preguntas.

Sin problemas.

Cómo ordenar tu copia...

No podría ser más facil empezar ya mismo. Para ordenar tu copia deElVendedor Elegantemente Irresistible, simplementehaz clic aquí y

luego sigue las sencillas instrucciones en pantalla.

En conclusión...

Todos los que han llegado a la cima, han desarrollado el arte de

influenciar con integridad a quienes les rodean. Y es mas, cualquier

persona que desarrolle este arte, llegará a la cima.

Prueba hacerlo y te convencerás a ti mismo — ya que tú también

llegarás a respirar el aire puro que rodea a la cima. Y enseñarte cómo

desarrollar el arte de influenciar con integridad, es exactamente de lo

que se trataEl Vendedor Elegantemente Irresistible.

Este es sin lugar a dudas el libro más revolucionario que he escrito

hasta la fecha. La información revelada tiene el potencial de cambiar tu

vida de la misma forma que la ha cambiado para tantos otros. Pero ni

siquiera tienes por qué tener fe en lo que te digo, como he dicho,compruébalo por ti mismo. Comienza a leer el libro, y aplica tus nuevas

habilidades día a día durante 90 días. Si al cabo de este período no has

logrado tus metas (o las has superado) entonces pide la devolución

completa de tu dinero — y eso es lo que obtendrás. Punto.

Te prometo queEl Vendedor Elegantemente Irresistible será el

programa de entrenamiento más poderoso, educativo y entretenido que

puedas imaginar — y el capítulo sobre“Cómo aprender y dominar las

técnicas”asegurará que implementes inmediatamente las estrategiasque incrementarán tu poder de influencia y tus ventas el día de hoy.

Toma la decisión ahora de hacer el esfuerzo y dar el próximo paso. ¡Es

hora de experimentar el impacto, satisfacción, y logro que deseas y

mereces cada día de tu vida!

Simplemente ordena tu copia, y este nuevo mundo se abrirá para ti...

Deseándote que tomes la mejor decisión para ti y los tuyos se despidetuamigo

,-escubre .%mo .atapultar a tu 3mpresa a la

mailto:[email protected]://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=51mailto:[email protected]://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=51


30/100

Posici%n N'mero 5 en la Mente de tus .lientes yProspectos4

Suscríbete

Gratis a

ÉxitoEmpresarial

Obsequia una

Suscripción

a tus Amigos

Qué dicen los

Suscriptores...

Artículos

¿Qué es el

ICIME?

Lista de

Empresas

Contactar

Inicio


Miércoles 3 de Diciembre del 2003

Hola,

Para estar al frente de un mercado cada vez más

competitivo como el actual, tu empresa debe

ofrecerbeneficios, yventajas claras y concisas —

superiores a las de tu competencia. Si no lo

haces... tus clientes y prospectos no tienen

ninguna motivación para elegirte a ti en vez de a tus competidores.

Hazte la pregunta,“¿Qué es lo que realmente me diferencia de mis

competidores?”

La realidad es que muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta

brevemente. Y esta respuesta es lo que se llama tuProposición Única de

Venta oUSP (del InglésUnique Selling Proposition.) En otras palabras, las

razones por las cuales alguien debería comprar tu producto o servicio

expresadas de una forma clara y concisa.

Por qué tu USP es tan importante...

Verás, la mayoría de las empresas no prometen nada concreto o de gran

valor, en general es un simple, “Cómpranos a nosotros... solo porque sí.”

Estoy seguro que no te sorprenderá saber que las empresas que no tienen

una poderosa USP solamentesobreviven. Del potencial de ventas a su

alcance, sus dueños solo obtienen una porción de pastel muy, muy pequeña.

Y su porcentaje de fracaso y quiebra es muy alto.

El cliente actual exige mucho más que un local simplemente ubicado en la

mejor esquina. Muy poca gente compra de un negocio que solo está ahí...

que no tiene ninguna ventaja especial. Con el estado en que está la

economía mundial en este momento, es una locura no tener una USPclara,

potente,y atractiva.

Las buenas noticias son que el minúsculo porcentaje de empresas que

adoptan una USP de este tipo, repentinamente se propulsan sobre las

cabezas de sus competidores con saltos de gigante.

Alejandro Pagliari

http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htm


31/100

Creando tu USP...

Tu USP es el núcleo a través del cual debe desarrollarse toda tu actividad

empresarial.

Lo primero que debes hacer, es descubrir qué esúnico, diferentey exclusivo

acerca de tu producto o servicio — y enunciarlo de una forma clara yconcisa. Por ejemplo, la USP delICIME (Instituto para el Crecimiento

Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos:

generar rápidamente ganancias masivas para sus miembros,sin aumentar

su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados.

Cuando identificas qué es lo que hace tu empresa (o podría hacer) que

provee a tus clientes con resultados superiores a los de tu competencia — es

decir, tu USP — entonces debes integrarla en todo tu marketing,

promociones, publicidad, y operaciones de venta. Tu USP no es una cosaque simplemente dices — debes VIVIRLA. Lo cual requiere que sea lo que

sea que tu USP expresa, debes cumplirlo siempre.

Antes de que puedas usarla en todo tu marketing debes enunciarla en una

sola frase. A través de ella es que podrás crear tu éxito, fama, y fortuna. Así

que dedícale tanto tiempo como sea necesario. Si tú no puedes articularla

claramente y con impacto,tus clientes no podrán comprenderla.

Cuando un cliente o prospecto piensa en comprar un producto o serviciocomo el tuyo, tu USP debe instantáneamente traerle a tu empresa a su

mente. Cuando esto sucede, el éxito de tu negocio esinevitable. Pero

debes escribir una USP poderosa para alcanzar estos resultados.

IDEA: Cuando te sientes a escribir tu USP, relee primero mi Reporte

ConfidencialCómo Crear Publicidad que Vende y el libroARCHIVO

SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para

Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas. En ellos

encontrarástodo lo que necesitas para crear titulares lucrativos, que es

exactamente el mismo proceso que debes seguir para crear una USP

exitosa. Si todavía no tienes alguno de estos dos recursos,ordena tu copia/s

haciendo clic aquí

USP y Eslogan — parientes cercanos...

Uno de los usos más comunes de una USP es la creación de un eslogan.

Los siguientes eslóganes han sido usados en el pasado por sus respectivas

empresas. Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en día. Ve si los

reconoces...

• VISA — “Está en todos los lugares en los que quieres estar;”

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=36http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.phphttp://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.phphttp://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=36http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.phphttp://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.php


32/100

• FEDERAL EXPRESS — “Cuando absoluta y definitivamente tiene que

estar ahí en la mañana;”

• JOHNSON & JOHNSON— “Donde nacen las mejores ideas para

bebés.”

Diferentes tipos de USP...

Tu USP puede estar basada en cualquier aspecto de marketing: precio,servicio, exclusividad, calidad, variedad, garantía, etc.

Las posibilidades no tienen límite, pero te recomiendo que elijas una que

llena un vacío en el mercado, algo que se enfoca en un segmento

específico. Y por supuesto, cualquiera sea tu USP, asegúrate que tu

producto/serviciocumple con lo enunciado. Si este no es el caso, mejóralo

hasta que lo haga y entonces podrás utilizar tu USP, o simplemente elige una

USP diferente.

Por ejemplo, si tu USP es que tu empresa ofrece “la variedad más grande,

siempre disponible” pero en realidad solo tienes cinco o seis de las cuarenta

cosas publicitadas y sola unas pocas unidades de cada una, entonces no

estás cumpliendo con tu USP — y tu marketingfallará como consecuencia.

Veamos ahora las cuatro áreas principales en las que puedes basar tu

USP...

1. Gran Variedad y Disponibilidad

Digamos que publicas un anuncio en el periódico, y tu USP es ofrecer la

mejor selección en cuanto a variedad y disponibilidad que cualquiera de tus

competidores.

Una de las formas de integrar tu USP en el anuncio, es enunciarla en el

titular:

Ejemplo...

“Siempre Tenemos 172 Modelos Diferentes de X — en un Mínimo de 14

Tamaños Diferentes, 7 Atractivos Colores, y un Rango de Precios de

US$ 29.95 a US$ 499.99...”

Otra forma de integrarla es explicarla en un subtitular o inclusiveexpandirla

en el cuerpo del anuncio.

2. Precios Descontados

Ser identificado con precios bajos o descontados, siempreactiva una alarma

en cuanto al éxito a largo plazo de esta estrategia. Y uno de los peores

errores que puedes cometer, es hacer que el centro de tu USP sea precio


33/100

bajo — es un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe

hacer tu competencia para sacarte clientes que siempre compran el artículo

con el precio más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato.

Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que NADIE gana

esta guerra de precios.

Incluyo este tipo de USP aquí porque, lamentablemente, muchos la utilizan.Pero te repito, deja que los demás “canibalicen” sus propios negocios. Ahora

sabes que es un arma de doble filo, y te recomiendo usar otro tipo de USP si

quieres dormir tranquilo de noche...

3. Mejor Servicio

Estas son algunas ideas que puedes usar si tu USP está basada en ofrecer

mejor servicio...

La Mayoría De Las Empresas Que Venden Computadoras Te

Abandonan Completamente Luego De Tu Compra — Dejándote Un

“Pisa Papeles” De Alta Tecnología En Tu Escritorio...

Empresa ABC te brinda un programa de entrenamiento en tu propia empresa(o a domicilio) para ti y todos tus empleados. Nuestra garantía estándar es eldoble de tiempo que la de nuestros competidores — y en caso de tener querecurrir a ella, te facilitamos una computadora por solo US$ 49 al día...mientras reparamos la tuya de forma GRATUITA. Además te damos un

período de prueba de 30 días antes de que tu compra sea consideradacomo definitiva.

NOTA: Como ves se menciona el “precio bajo” de la renta de una

computadora cuando reparan la tuya, pero el núcleo de la USP es servicio

superior. Es decir, puedes mencionar que tus precios son competitivos, pero

estodebe estar subordinado a una USP cuyaesencia es diferente de

“precios descontados.”

4. Calidad y Exclusividad

Este es mi tipo de USP favorita. ¿Por qué? Porque te permite diferenciarte

claramente de tus competidores, y además suele ser la menos ofrecida.

Prácticamente cualquier empresa puede usar una variación de este tipo de

USP.

Veamos una de las formas de emplearla. El siguiente título y subtítulo fue

usado por una conocida empresa, al comienzo de una carta que enviaron a

su lista de selectos clientes...

“Tan Solo 1.400 De Estos Lujosos Jarrones Ingleses Son Producidos

Anualmente...”


34/100

950 de ellos se quedan en Europa. De los 450 restantes, 90 son arrebatados

rápidamente por el mercado japonés. 185 van a Estados Unidos y Canadá, y

75 a Australia. Cada año, solamente 100 entran a Latino América. De esos

100, 20 son enviados a México —¡y tenemos 17 de ellos!Los estamos

ofreciendo a clientes selectos hasta que se acabe el stock...

Grabando a fuego tu USP en la mente de tus clientes...

Integrar tu USP solamente en tu publicidad no es suficiente. Debes integrarla

en todo tu marketing, operaciones de venta, y servicio al cliente.

En las presentaciones de venta que hacen tus vendedores, deben referirse a

las ventajas y beneficios de tu USP y la presentación debe sercongruente

con la misma. Por ejemplo, si tu USP es exclusividad, las presentaciones

deben enfatizar esto y no lo competitivos que son tus precios.

Muéstrale a tus prospectos constantemente por qué deben tomar ventaja de

tu USP en vez de la de tus competidores (si es que ellos siquiera tienen

una.)

Cuando una empresa “vieja y cansada” adopta una nueva, atractiva, y

poderosa USP, es coma una brisa de aire fresco en una cálida noche de

verano. La empresa cobra nueva vida — de repente es diferente. Esto motiva

tanto a sus empleados como a sus clientes. Ahora la empresa tiene una

causa, algo por lo que puede volver a soñar, algo por lo que vale la penatrabajar — súbitamente el futuro se ve más prometedor.

El poder de ser específico...

No puedes apelar y atraer a todo el mundo. Las mejores USPs están

diseñadas para atraer a un solo segmento del mercado. Hay una gran

diferencia en lo que buscan los

Documents

10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión