10ma clase examen final y como hacer el seguimiento 9 17-12

"En medio de la crisis esta la oportunidad"

•Hector Gonzalez InternacionalPresenta:•“La academia de Ventas , Liderazgo y Exito Personal”•

♦ Examen final♦ Juego del dinero♦ Clase

“El universo recompensa a las personas que toman accion"

Los 5 habitos de los vendedores altamente exitosos:1. VISUALIZAR TU DIA IDEAL 5 MINUTOS

2. PLANEA TU DIA X ESCRITO X 15 MINUTOS

3. HORA DE PODER (20/20/20)

4. 80% DE TU TIEMPO A TUS ACTIVIDADES MAS IMPORTANTES (PROSPECTAR, SACAR CITAS,PRESENTAR , CERRAR VENTAS, HACER SEGUIMIENTO.)

5. 4 HORAS MINIMO A PROSPECTAR


Caracteristicas de las personas exitosas:♦ Saben exactamente lo que quieren♦ Tienen un plan para lograrlo♦ Deseo ardiente de triunfo♦ Todo su tiempo lo dedican a lograr sus metas♦ Son personas de accion♦ Cuando toman una decision la llevan hasta el final♦ No se rinden♦ Son perseverantes♦ Dispuestos a pagar el precio del exito


Escribe los 4 acuerdos

♦ Ser impecable con tus palabras♦ No tomar nada personalmente♦ No hacer suposiciones♦ Siempre da tu maximo esfuerzo


Para lograr tus metas tienes que mejoraren 3 areas

♦ La mentalidad♦ Las estrategias♦ La accion

"El futuro pertenece a las personas que toman accion"

Cual es mas importante de las 3?

♦ La mentalidad

"El futuro pertenece a las personas que toman accion"

Presentacion de elevador:

♦ Tu nombre, Que haces, A quien ayudas, Como los ayudas, Para que:

♦ Escribe tu presentación de elevador


Que es vender:

♦ Vender es servir♦ Vender es ayudar♦ Vender es satisfacer necesidades

♦ Y tenemos que vender con♦ Honestidad, integridad y servicio


25%Zona Blanda

5. Explicar beneficios4. Identificar las necesidades3. Ganarze la confianza2. Hacer la cita1. Generar prospectos

La Montaña De Las Ventas

6. El cierre

7. Manejo de objeciones

8. Seguimiento

9. Referencias

Un Comodin:Pre-calificar

“En mediooportunidad de la crisis esta la "

Como te ganas la confianza de las personas:♦ Interesandote sinceramente en ellos♦ Escuchadolos♦ Resolviendo sus problemas♦ Ayudandolos de corazon♦ Hablando de lo que a ellos les gusta

"Trata a las personas como te gustaria que te trataran a ti"

La regla de oro:

♦ “Trata a las demas personas como te gustaria que te trataran a ti”


La regla de platino:

♦ “Trata a las demas personas como a ellos les gusta que los traten”


Como vas a identificar las necesidades de los clientes?♦ Haciendoles preguntas

"El universo recompensa a las personas que toman accion"

Al final de la presentación de ventas los clientes compran por los:

♦ Beneficios


La fortuna esta en el:

♦ Seguimiento♦ Yo voy hacer seguimiento hasta el final de

un si o de un no.


3 pasos para pedir referencias

1. Tener una forma

2. Explicarle al cliente

3. Regalo, premio o incentivo


El juego del dinero


PASO OCHO:

♦ Como hacer el seguimiento para cerrar mas ventas

“En medio de la crisis esta la oportunidad"

♦ Si vas a salir a prospectar y no vas a hacer seguimiento

♦ Mejor no salgas a prospectar, no pierdas tu tiempo.


La fortuna y el $$$ esta en el seguimiento:


♦ Según estadísticas la mayoria de las ventas se cierran despues del 5to intento de cierre.

♦ Sin embargo mas del 50% de las ventas se pierden por que los vendedores no hacen ningun tipo de seguimiento.


La realidad

♦ Los vendedores, lideres estan perdiendo mucho $$$

♦ Las compañias estan perdiendo mucho dinero $$$

♦ Millones y millones de dolares en ventas y miles y miles de comisiones se estan quedando en el limbo por que las ventas no se estan llevando al final


Si quieres mejorar en el seguimineto tienes que mejorar tres areas:

♦ La mentalidad♦ Las estrategias ♦ Y tomar mas accion


Por que si hay tanto dinero en el seguimiento? Por que los vendedores no dan seguimiento a sus ventas:♦ Por la mentalidad♦ Por que estamos viviendo la época del microwave

y del control remoto. ♦ Se quedaron acostumbrados a las ventas faciles♦ No les gusta hacer seguimiento…♦ Por que no saben como hacerlo♦ Por que no quieren molestar al cliente♦ Por que no les gustan las ventas dificiles♦ Por que no tienen fe


♦ Que calificacion te das en el area de hacer seguimiento a tus clientes:

♦ En la escala del 1 al 10


♦ Ejemplo tipico


♦ Que harias tu?


Mi filosofia en el seguimiento:

♦ Yo voy a hacer el seguimiento hasta que el prospecto compre o hasta que muera


Que significa esto?

♦ Que cada venta la vamos a llevar hasta el final de un si o un no

♦ Por que?


♦ Por que tu tienes la mejor solucion a los problemas de tu cliente.

♦ SI o NO


♦ Los clientes compran por que tienen necesidades, intereses o problemas.

♦ Un buen vendedor ofrece soluciones, respuestas, satisface las necesidades de sus clientes


Entonces cada ventas la vas a llevar la venta hasta el final….por que

♦ Vender es servir♦ Vender es ayudar♦ Vender es satisfacer las necesidades de mi

cliente♦ Vender es ayudar a mi cliente a tomar una

decision


Zig Ziglar:

♦ Ayuda a las personas a conseguir lo que ellos quieren y tu podras conseguir lo que tu quieres


♦ A mi me gustar ayudar a mis clients a que tomen una decision por que yo se que con mi entrenamiento de ventas… yo los puedo ayudar a ganar mas dinero, cerrar mas ventas y crecer su negocio

♦ Super remate de autos, Puente hills ford


Cual es la mentalidad tipica de un vendedor cuando esta haciendo seguimiento?♦ No me gusta hacer seguimiento♦ No me gusta molestar a los clientes♦ No quiero que me vean como una peste♦ No quiero que se vayan a enojar♦ Ya le llame, si estuviera interesado ya me

hubiera regresado la llamada♦ No quiero que piensen que les estoy

rogando


Cual es la mentalidad de un vendedor profesional:♦ Si lo quiere♦ Si lo quiere♦ Si lo quiere♦ Todavia esta interesado solo que ha de estar

muy ocupado con las cosas de la vida, la familia, los hijos, el trabajo, etc, etc,


Debes de entender que cuando estas haciendo seguimiento:♦ La presentacion o el seguimiento:♦ No tiene nada que ver contigo♦ No tiene nada que ver con tus creencias♦ Tu simplemente estas haciendo tu trabajo

que es llevar la venta al final de un si o un no

♦ Tu solo estas sirviendo a tu cliente♦ Tu solo estas ayudando a tu cliente a que

tome una decision“En medio de la crisis esta la

oportunidad"

♦ Yo he cerrado muchas ventas con esta filosofia, por que a cada venta la llevo hasta el final.

♦ El aviso magazine♦ Manuel vende “Spectaculares” Billboards♦ Tus clientes conocen personas que son

igual que ellos, que tienen las mismas necesidades.


Otro punto importante:

♦ Cuando haces seguimiento date cuenta de que tus clientes ya no estan en la zona blanda

♦ Cual es la zona blanda?


25%Zona Blanda

5. Explicar los beneficios4. Identificar las necesidades3. Ganarce la confianza2. Hacer la cita1. Generar prospectos

La Montaña De Las Ventas

6. El cierre

7. Manejo de objeciones

8. Seguimiento

2 Comodines:Pre-calificar Pedir referencias

“En mediooportunidad de la crisis esta la "

♦ Entonces si le llamas y le dices:♦ Señor, ya esta listo para comprar♦ Muy probablemente te va a decir que NO♦ Por que en ese momento ya no esta en la

zona blanda. ♦ Ya perdio la emocion, ya se le olvidaron los

beneficios.


Script:

♦ Hola Señor_______quedamos en que le iba a llamar el dia de hoy. Como esta?

♦ Señor___________la ultima vez que hablamos usted me dijo que usted estaba muy interesado en mi producto.

♦ Que fue lo que mas le intereso?♦ (Dejalo que hable)♦ Esas son muy buenas razones para que

usted empieze en este programa…“En medio de la crisis esta la

oportunidad"

Cuales con las creencias negativas de la mayoria de los vendedores cuando hacen seguimiento?♦ No me gusta molestar a mis clientes♦ No quiero que me vean como una peste♦ Si estuviera interesado ya me hubiera

regresado la llamada♦ A lo mejor se van a enojar si les llamo♦ No quiero que piense que le estoy rogando


♦ Entonces si estas son tus creencias para hacer seguimiento tu crees que vas a ser bueno o malo para hacer seguimiento?

♦ Te van ayudar o perjudicar?


Creencias positivas cuando estoy haciendo seguimiento:♦ Yo soy un vendedor profesional y los vendedores

profesionales hacemos seguimiento y cada venta la llevamos hasta el final.

♦ Yo soy un experto en hacer seguimiento♦ Mi trabajo es ayudar a mis clientes a tomar una

decision♦ Yo tengo la solucion al problema de mi cliente


Como tu coach, tu entrenador te reto a que nunca mas digas cuando estas haciendo seguimiento:♦ Que estas molestando a tu cliente♦ Que pienses que le estas rogando♦ Que pienses que tu cliente se va a enojar


Siempre recuerda que

♦ Vender es servir♦ Vender es ayudar♦ Vender es satisfacer necesidades ♦ Vender es ayudar a mi cliente a que tome

una decision♦ Y que tu tienes la mejor solucion al deseo,

necesidad o problema de tu cliente.


Repite estas afirmaciones diariamente durante los proximos 30 dias:

♦ Yo soy un vendedor profesional ♦ Los vendedores profesionales hacemos

seguimiento hasta el final♦ Yo soy un experto en hacer el seguimiento ♦ Mi trabajo es ayudar a mi cliente a que

tome una decision♦ Yo tengo la mejor solucion para problema

de mi cliente


Y entiende que cuando estas haciendo seguimiento la presentacion no es acerca de ti♦ La presentacion es todo acerca de tu cliente♦ De servir a tu cliente…♦ De ayudar a tu cliente…♦ De satisfacer sus necesidades…


Un minuto para que escribas:

♦ Que aprendiste de la clase de hoy?♦ Que creencias vas a eliminar?♦ Cuales son tus nuevas creencias en

cuanto hacer seguimiento?♦ Especificamente que vas a aplicar de lo

que aprendiste hoy


Graduacion: Proximo lunes a las 7:30pm♦ Traigan algo para compartir♦ Platillo, postre o botana, sodas♦ Pueden traer a un invitado


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10ma clase examen final y como hacer el seguimiento 9 17-12