11 Razones Por Las Que Los Clientes No Pagan Lo Que Vale Tu Producto o Servicio

8/15/2019 11 Razones Por Las Que Los Clientes No Pagan Lo Que Vale Tu Producto o Servicio

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11 Razones por las que los Clientes NoPagan lo que Vale tu Producto o ServicioJavier Diaz 27 de diciembre de 2015

Abres con mucho esfuerzo tu negocio y te esmeras por ofrecer un buen producto o servicio, pero te enfrentas con la dura realidad de que a los clientes les parece caro y no estándispuestos a pagar lo que estás cobrando... ¿Qué debes hacer?

La solución por la que optan la mayoría de emprendedores es bajar sus precios (incluso

llegando a sacrificar la calidad del producto o servicio), con tal de ver dinamizar las ventasde su negocio; pero ¿Ésta es realmente la mejor estrategia para afrontar el problema?

¿Por qué bajar los precios no es la mejor estrategia paratu negocio?

Imagen por Shutterstock

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Lo primero que debemos entender acerca del tema, es que generalmente el problema noestá en el precio como tal, sino en la relación Valor y Precio ; es decir, el problema no escuánto estás cobrando, sino la percepción de valor que tiene el cliente con respecto atu producto.

Algunos emprendedores creen erróneamente que el problema se debe a que estánempezando a dar conocer su negocio y por lo tanto deben bajar sus precios para que losclientes se animen a probar sus productos y servicios, y entonces será sólo cuestión detiempo para que ellos empiecen a pagar lo que realmente valen; pero, no tiene sentidobajar precios desmesuradamente sin tener en cuenta la percepción de valor.

A continuación te explicamos las once principales razones por las cuales la percepciónde valor de tu producto o servicio en el mercado podría ser baja. La idea es queanalices cada punto y definas cuál es la estrategia que debes seguir para que los clientesentiendan y paguen por tu propuesta de valor.

¿Por qué a tus clientes les parece caro tu producto oservicio?

1. Te estás dirigiendo al segmento de clientes equivocado

http://www.negociosyemprendimiento.org/2013/01/formula-para-el-exito-en-los-negocios.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2013/01/formula-para-el-exito-en-los-negocios.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2013/01/formula-para-el-exito-en-los-negocios.htmlhttp://1.bp.blogspot.com/-3UsGocLYV_s/VoBLfvz8iWI/AAAAAAAAWb8/KbHqcxTwjis/s1600/clientes-malos.pnghttp://www.negociosyemprendimiento.org/2013/01/formula-para-el-exito-en-los-negocios.html


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El cliente equivocado jamás va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerarque tu producto es caro. El cliente equivocado hace que te desgastes más y que ganesmenos. El cliente equivocado te va a pedir que le cobres barato y luego se va a quejar detodo. El cliente equivocado llegará incluso a hablar mal de tu negocio y de tu servicio,

haciéndote perder clientes potenciales.

No importa cuan bueno sea tu producto, si te estás dirigiendo al cliente equivocado,siempre vas a desgastarte el doble y al final sólo conseguirás restarle valor a tu negocio.

Es importante que definas el perfil de tu cliente objetivo ideal y te enfoques en crear valor para él. El cliente objetivo ideal aprecia tus valores agregados, está dispuesto a pagarte loque vales, es rentable para tu negocio y además te recomienda a otros clientes potenciales.

"Sólo hay algo peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Un mal cliente puededestruir más rápido su negocio que la misma competencia." - David Gómez, director y

fundador de Bien Pensado

2. Crees que todo el mundo es tu cliente (falta de enfoque)

Cuando crees que todo el mundo es tu cliente, terminas desenfocándote y creando productos generalistas, irrelevantes y de poco valor en el mercado. Recuerda que " Quereragradar a todo el mundo es un cami no seguro hacía el f racaso" .

Creer que todo el mundo es tu cliente te hará caer en el error de querer adaptar tu propuesta

de valor a cualquier persona que se acerque a tu negocio, llegando hasta el punto de ofrecercosas que ni siquiera estás seguro de poder hacer.

Además, cuando no tienes un enfoque claro, terminas haciendo publicidad que es pocoredituable porque le "dispara a muchos" y termina convenciendo sólo a algunos pocos.

"Dejemos de hablarle a muchos para convencer a uno. Hablémosle a uno para convencer amuchos." - Fernando Anzures, autor de El Consumidor es el Medio

3. Quieres ser la solución a todos los problemas de tu cliente

Otro error muy común, especialmente en el campo de los profesionales autónomos, esofrecernos para hacer cosas que no encajan dentro de nuestra propuesta de valor solamente

para "asegurar al cliente". Está bien que quieras ofrecer valores agregados y que quierassatisfacer a tus clientes, pero esto no significa que debas aceptar hacer cosas que impliquenun desgaste injustificado para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.

http://www.emprendices.co/enfocate-en-el-cliente-objetivo-ideal-y-haz-crecer-tu-empresa/http://www.emprendices.co/enfocate-en-el-cliente-objetivo-ideal-y-haz-crecer-tu-empresa/http://www.emprendices.co/enfocate-en-el-cliente-objetivo-ideal-y-haz-crecer-tu-empresa/http://www.emprendices.co/enfocate-en-el-cliente-objetivo-ideal-y-haz-crecer-tu-empresa/


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Desde el principio deja claro cuál es tu enfoque y cuál es tu propuesta de valor para que elcliente te perciba como un profesional especialista en lo que hace, de esta manera su

percepción de valor con respecto a ti y tus servicios, será mayor.

4. No hay coherencia en tu propuesta de valor

Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes con el precioque estás cobrando. Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor.

Si vas a una joyería, notarás que los productos más costosos se encuentran en mostradoresseparados y que su empaque posee detalles que buscan transmitir la sensación deexclusividad, poder, elegancia y otros elementos que son importantes para quienes compran

joyería fina. Sin estos elementos, la percepción de valor del cliente se vería afectada y posiblemente no estaría dispuesto a pagar el precio por la joya.

Detalles como el empaque y presentación del producto, ambientación de tu negocio,organización, limpieza, atención y tu presentación personal, harán que el cliente se sientamás seguro y confiado a la hora de pagar lo que estás cobrando.

Te recomendamos leer 9 Características que debe tener tu Propuesta de Valor

http://www.negociosyemprendimiento.org/2015/10/value-proposition-canvas-herramienta-propuesta-valor-negocio.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2015/10/value-proposition-canvas-herramienta-propuesta-valor-negocio.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2015/10/value-proposition-canvas-herramienta-propuesta-valor-negocio.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2014/06/caracteristicas-propuesta-de-valor.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2014/06/caracteristicas-propuesta-de-valor.htmlhttp://4.bp.blogspot.com/-jZ1MGaDIXHo/VoBLfwqRhcI/AAAAAAAAWcA/6QOY-Keg_Ps/s1600/Propuesta-de-valor.pnghttp://www.negociosyemprendimiento.org/2014/06/caracteristicas-propuesta-de-valor.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2015/10/value-proposition-canvas-herramienta-propuesta-valor-negocio.html


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5. Los clientes no entienden la propuesta de valor de tu negocio

Por otra parte, el problema de tu negocio podría no estar en la propuesta de valor, sino en laestrategia de comunicación y en los canales que estás utilizando para promocionarte.

Alguna vez leí que "la empresa Lamborghini no hace comerciales en TV porque las personas que los pueden comprar no se la pasan mirando televisión". Sea cierta o no estaafirmación, es ideal para entender el principio del marketing efectivo: Enviar el mensajecorrecto a la persona indicada, a través del medio adecuado y en el momentooportuno.

Este principio menciona 4 elementos que deben ser congruentes a la hora de hacermarketing: Mensaje, Cliente, Canal y Momento. Conoce a tus clientes, diseña el mensajeque transmita de manera efectiva tu propuesta de valor, elige los canales que potencien tuestrategia de comunicación y envía el mensaje en el momento en que pueda persuadir alcliente.

El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes conlas características de tu segmento de clientes. Si el mercado no entiende tu propuesta devalor, terminará buscando una opción más barata.

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Si alguno de los cuatro elementos falla, terminarás hablándole al cliente equivocado o tuinversión en marketing no será rentable.

Te recomendamos leer Cómo construir un Mensaje Publicitario Efectivo

6. Cuando el cliente te pide una rebaja, no eres capaz de argumentar el PorQué tu producto vale realmente lo que estás cobrando

Los clientes compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que los hagansentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si un clientete pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero o que no esté dispuesto a

pagarte lo que estás cobrando, sino que en ese momento el cliente necesita ese argumento

racional que le hará sentir que está tomando la decisión correcta.La mayoría de emprendedores piensa en que está bien bajar el precio para "asegurar elcliente" y que seguro la próxima vez podrán cobrar lo que realmente vale, pero lo quesucede es que ese cliente saldrá de tu negocio con la percepción de que te compró a ti por

precio y no por valor; y cuando ese cliente te recomiende a otros clientes potenciales,seguramente les mencionará que deben comprarte porque tú haces descuentos.

http://www.emprendices.co/como-construir-un-mensaje-publicitario-efectivo/http://www.emprendices.co/como-construir-un-mensaje-publicitario-efectivo/http://2.bp.blogspot.com/-THX2ddOGzWA/VoBLhGzFQGI/AAAAAAAAWcM/qrS-1DHnFts/s1600/cuanto-cobrar.jpghttp://www.emprendices.co/como-construir-un-mensaje-publicitario-efectivo/


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Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia defidelización, pero no son la mejor estrategia de atracción ni de conversión. En lugar de

bajar el precio, podrías considerar ofrecer más valor.

Entiende a tus clientes y demuéstrales que tu producto vale lo que van a pagar por él. Ten ala mano argumentos que los hagan sentir que están realizando una compra inteligente.

"Sólo necesita ser valiente por un segundo y es cuando el cliente le pide un descuento yusted dice que no, y luego lo justifica." - David Gómez, director y fundador de BienPensado

7. Tu producto o servicio tiene más costos agregados que valores agregados

También puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie decaracterísticas o beneficios que incrementan su precio, pero que son irrelevantes para elcliente.

Pregúntate si los beneficios y características que hacen tu producto más costoso que el de lacompetencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente o si se tratan sólo de"Costos Agregados" que no aportan valor a la persona que te está comprando.

8. Crees que ofrecer un producto de "calidad" es suficiente

La calidad por sí misma dejó de ser un valor agregado. Lo mínimo que esperan tus clientes,es que tu producto o servicio sea de calidad.

Tener un producto de calidad no te hace relevante para el mercado. Si realmente quieresllegar a posicionarte como líder de la industria, debes ofrecer experiencias, valoresintrinsecos y demostrar a tus clientes que eres una empresa única y diferente.

Te recomendamos leer 12 Características del Consumidor Moderno que debes conocer para Vender Más

9. La atención al cliente en tu negocio es mala

http://bienpensado.com/valor-agregado-es-diferente-a-costo-agregado/http://bienpensado.com/valor-agregado-es-diferente-a-costo-agregado/http://www.negociosyemprendimiento.org/2015/09/caracteristicas-consumidor-moderno-vender-mas.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2015/09/caracteristicas-consumidor-moderno-vender-mas.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2015/09/caracteristicas-consumidor-moderno-vender-mas.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2015/09/caracteristicas-consumidor-moderno-vender-mas.htmlhttp://www.negociosyemprendimiento.org/2015/09/caracteristicas-consumidor-moderno-vender-mas.htmlhttp://bienpensado.com/valor-agregado-es-diferente-a-costo-agregado/


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Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atención al cliente hará que la

percepción de valor se caiga hasta el piso.

Una mala atención hará que jamás quieras volver a entrar a un negocio, te hará sentirinsatisfecho y hará que te duela cada peso que pagaste por un producto o servicio.

Los productos de alto valor deben ir acompañados por un servicio impecable yextraordinario... ¿Cómo brindar un servicio extraordinario a tus clientes? No es tandifícil como parece; se trata de entender que estás atendiendo a personas que viven ysienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atiéndelos como te gustaría ser atendido a ti.

"Todo el mundo tiene un letrero invisible co lgando de su cuello que dice “hazme sentir

importante”. Nunca olvides este mensaje al trabajar con la gente." -Mary Kay, fundadorade Mary Kay Cosmetics

10. El cliente te percibe como "uno más" del mercado

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Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben como "unaempresa más" del mercado, significa que estás siendo irrelevante y sólo te buscarán por

precio.

Descubre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberíancomparte a ti y no a tu competencia, qué es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadiemás puede hacer. Descubre cuál es tu diferencial y comunicalo de manera efectiva almercado.

Te recomendamos leer 90 Ideas para Diferenciarte de tu Competencia

11. Crees que vender más (o tener más clientes) significa mayores gananciaspara tu negocio

Finalmente, otro gran error es creer que asegurar más ventas, significa mayores ganancias para nuestro negocio, pero no siempre es así. Enfocarse en incrementar las ventas sin teneren cuenta el rendimiento del negocio, nos hace caer fácilmente en la tentación de bajar los

precios desmesuradamente.

Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad ymenor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de lasventas debe tener un fundamento financiero.

No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes redituables y felicesestás creando.

¿Has cometido alguno de los errores mencionados en este artículo? ¿En tu negociocompites por valor o por precio? ¿Tienes alguna experiencia con tu negocio quequieras compartir? Deja tus comentarios, dudas y aportes acerca de este tema.
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