CONTENIDOI II III IV V RESUMEN EJECUTIVO INTRODUCCIN ANTECEDENTES JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO OBJETIVOS5.1. 5.2. Generales Especficos

VI

CARACTERIZACIN Y SITUACIN ACTUAL DE LOS PRODUCTOS LCTEOS6.1. Anlisis del Meso-entorno: Diamante Competitivo 6.1.1. 6.1.2. 6.1.3. 6.1.4. 6.1.5. 6.1.6. 6.1.7. 6.2. Condiciones de los Factores Condiciones de la Demanda Estrategia, Estructura y Rivalidad Industrias Relacionadas y de Apoyo El Papel del Gobierno La Importancia del Azar o la Casualidad La Dinmica dentro del Diamante del Sector Lcteo

Produccin, Acopio, Procesamiento, Distribucin y Comercializacin 6.2.1. 6.2.2. 6.2.3. 6.2.4. Produccin Acopio Procesamiento Distribucin, Precios y Comercializacin

6.3. 6.4.

Principales Retos y Desafos Matriz Competitiva 6.4.1. 6.4.2. 6.4.3. 6.4.4. Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas

VII

CARACTERIZACIN Y SITUACIN ACTUAL DE EMPRESAS QUE PRESENTAN UN ALTO CONSUMO DE PRODUCTOS LCTEOS Y QUE CONFORMAN EL CLUSTER DE TURISMO7.1. 7.2. Anlisis del Meso-entorno: Diamante Competitivo El Diamante y el Cluster de Turismo 7.2.1. 7.2.2. 7.2.3. 7.2.4. 7.2.5. 7.2.6. 7.2.7. 7.3. Condiciones de los Factores Condiciones de la Demanda Estrategia de la Empresa, Estructura y Rivalidad Industrias Relacionadas y de Apoyo El Papel del Gobierno La Importancia del Azar o la Casualidad Sectores Directamente Relacionados

Anlisis de las 4P. Producto, Precio, Plaza y Promocin 7.3.1. 7.3.2. 7.3.3. 7.3.4. Producto Poltica de Precios Plaza, Distribucin Promocin

7.4.

Anlisis de las Estrategias de Mercado

VIII

ANLISIS Y EVALUACIN DE LA DEMANDA CUALITATIVA Y CUANTITATIVA DE PRODUCTOS LCTEOS DE PARTE DEL CLUSTER DE TURISMO8.1. Anlisis de la Demanda de las Empresas del cluster de Turismo que presentan alto Consumo de Productos Lcteos: Resultados de la Encuesta Caracterizacin de la Demanda Cualitativa 8.2.1. Marca, Tipo, Calidad y Presentacin de Productos 8.2.2. Frecuencia de Compra, hbitos, Cultura, estacionalidad de ventas en empresas tursticas consumidoras de Productos Lcteos 8.2.3. Capacidad de Compra de las Empresas segn sus Ventas 8.2.4. Polticas, formas y funcionamiento de distribucin 8.2.5. Caracterizacin de los Canales 8.2.6. Descripcin y anlisis de los diferentes mercados (no fsicos) que funcionan en el comercio de lcteos y volmenes

8.2.

8.3.

Caracterizacin de la Demanda Cuantitativa 8.3.1. 8.3.2. 8.3.3. 8.3.4. 8.3.5. 8.3.6. 8.3.7. Poblacin Segmentada Estratificada Demanda Potencial Demanda Actual y Proyectada Importaciones Exportaciones Consumo Aparente ndice Consumo Per-cpita

IX X

CONCLUSIONES RECOMENDACIONESBibliografa

I1.1.

RESUMEN EJECUTIVOIntroduccin

El mercadeo en el sector lcteo es un mecanismo primario para coordinar las actividades de produccin, distribucin y consumo, los productores incluyen cierto grado de planeacin de la produccin en relacin con las oportunidades del mercado, lo que torna complejo determinar en qu punto termina la produccin y en cul comienza el mercadeo. El presente estudio tiene el propsito de convertirse en una fuente de consulta para la formulacin de planes de negocios, estrategias, normas y dems informacin de carcter mercadolgico. 1.2. Antecedentes

La produccin de leche y sus derivados es una actividad econmica generadora de empleo y de ingresos, tanto en sectores urbanos como rurales. Sus productos son utilizados como bienes intermedios. Aunque Nicaragua es un importador significativo de productos lcteos, es desde hace algunos aos exportador neto de los mismos, percibiendo en concepto de este rubro US $ 20 millones de dlares anuales. Los productos lcteos ocupan un lugar excepcional en la vida turstica moderna, debido a la creciente variedad de sus productos derivados, entre los que encontramos: crema, quesos, mantequilla y otros. 1.3. Justificacin del estudio

El presente estudio se propone brindar informacin de la demanda de lcteos actual y futura de las empresas del cluster de turismo, destinado a mejorar los aspectos de

comercializacin del sector lcteo, fomentar el consumo interno y permitir formular recomendaciones muy puntuales para la elaboracin de pronsticos de ventas y la planificacin de la produccin de las empresas del sector. Los productores no deben seguir produciendo de manera tradicional, deben incursionar en la agroindustria, diversificar y mejorar la calidad de sus productos de acuerdo a los nichos de mercado elegidos. 1.4. Objetivos

Formular un estudio nacional de la demanda interna de Productos Lcteos por parte de los sectores de consumo ligados al cluster de turismo que presentan alto consumo de estos productos, que brinde informacin relevante, actual y proyectada para ser utilizada en la elaboracin de planes de negocios de las empresas del cluster de lcteos. Se analizar y caracterizar la evolucin de la demanda cualitativa y cuantitativa, analizando las 4P y la tendencia del sector lcteo en el cluster de turismo. 1.5. Situacin actual de los productos lcteos

Se estima que la produccin mundial actual de leche se aproxima a los 550 millones de toneladas mtricas por ao. El 5% corresponde al intercambio comercial mundial, este pequeo volumen se comercializa dentro de niveles de demanda con altibajos debido a que la mayora de los adquirentes son pases en desarrollo. Se estima que para el ao 2005 el crecimiento de la produccin mundial ser del 1% dado el carcter perecedero de la leche, la preferencia por productos frescos y altos niveles de proteccionismo en varios mercados lcteos. El Gobierno de la Repblica de Nicaragua, en la Estrategia Nacional de Desarrollo, tomando como base el "Plan de Competitividad de Desarrollo de Clusters o Conglomerados" establece un "Plan Estratgico de Desarrollo.

1.6.

La Dinmica dentro del diamante competitivo del sector lcteo

El diamante competitivo, como tcnica de anlisis del Meso entorno del sector lcteo, tiene que profundizar en una serie de factores, que evaluados de manera general nos permitir obtener un breve esbozo global del mismo. Factores Bsicos: + Plan Nacional de Desarrollo, acceso a crdito, cierta mejora en infraestructura. Dbil desarrollo de los recursos humanos, poca promocin y

comercializacin. Calificacin: Intermedia Baja Factores Avanzados: + Inters en vincular cluster de lcteos y turismo, polticas de fomento a la actividad ganadera, valiosa y abundante informacin en Internet. Debilidad en el acceso a Internet y altas tasas de inters activa en la banca nacional. Calificacin: Intermedia Baja Respecto a la condicin y dotacin de los factores (bsicos y avanzados), el sector se encuentra en una situacin intermedia baja, lo que significa, que si bien se ha avanzado en polticas nacionales de desarrollo y de vinculacin entre los clusters, los recursos humanos especializados, factores de la produccin, capital e infraestructura necesaria para competir en el sector an son bajos. Estrategia, Estructura y Rivalidad: + Asistencia de cooperantes, servicios financieros y de capacitacin, potencial de crecimiento y oferta de proyectos de desarrollo.

-

Intensa rivalidad institucional y empresarial, falta sistema de registro sobre opinin de clientes, asesora puntual, tecnologa de punta, gestin y diseo de productos, existe duplicidad de esfuerzos.

Calificacin: Baja Alta Independientemente de los esfuerzos de cooperantes, del gobierno, del potencial de crecimiento del sector, condiciones vigentes del sector respecto a como se organizan, gestionan, la respuesta es an baja. Existe una intensa rivalidad, sobre todo cuando se da el golpe de leche, aunado a la insuficiente capacidad empresarial, tecnologa, no utilizacin de tcnicas de marketing, diseo de nuevos productos, ocasionan que la rivalidad sea alta, ante una demanda que est creciendo muy lentamente. Industrias conexas y de apoyo al sector lcteo: + Cooperacin, estado y ONGs apoyan bsqueda de nuevos mercados, inters en incubar nuevas empresas procesadoras de lcteos. Poca relacin Inter-empresarial y con los gremios, falta transferencia tecnolgica. Calificacin: Baja Alta La presencia no aprovechada o bien ausencia en el sector de proveedores y sectores afines internacionalmente competitivos, es baja, vs. la bsqueda de nuevos mercados, de sectores de apoyo, instalacin y puesta en marcha de empresas agroindustriales es alta. An con todas las dificultades propias del pas, el sector lcteo ha sido apoyado. Existe poca relacin entre los empresarios del cluster de lcteos con el de turismo. Demanda: + Tendencia al alza.

-

Demanda es poco exigente a nivel popular, pero alta en cluster de turismo, descuido de las tcnicas marketing, poca cultura de consumo y falta de campaas promocionales.

Calificacin: Baja Baja La demanda interior es an baja, y no porque los productos lcteos no tengan ventajas comparativas, si no, que la falta de valor agregado y diseo de nuevos productos, no los hacen atractivos ni rentables a la industria del turismo, en donde el consumo de productos lcteos es alto y muy significativo. Estos cuatro atributos genricos (condicin de los factores; condiciones de la demanda; sectores afines y de apoyo; y estrategia, estructura y rivalidad) que conforman el

diamante competitivo del sector lcteo, crean el contexto en que nacen, se desarrollan y compiten los productores lcteos, estos atributos no son an favorables para el sector, el entorno domstico de los productores tiene que ser ms dinmico y estimulante, que incite a las empresas y a productores a modernizarse, actualizarse y ampliar el mbito de las ventajas comparativas que el sector posee, para que en el transcurso del tiempo, el pas en general, se vea en un entorno de prosperidad y competencia a nivel internacional. 1.7. Caracterizacin y situacin actual de las Empresas Tursticas que presentan un alto consumo de Productos Lcteos.

El desarrollo sin precedente del turismo en estos ltimos aos viene a ser uno de los signos ms evidentes de la elevacin del nivel de vida en los pases industrializados, se ha desarrollado con tal rapidez que sus ingresos se han convertido en una importante fuente de divisas extranjeras en gran nmero de pases, lo que incluye lgicamente a Nicaragua. Esto a su vez estimula la demanda de productos lcteos de parte de las empresas del cluster, dado que son una de las principales materias primas e insumos en la industria del ocio. La actividad econmica y turstica de Nicaragua

La actividad productiva agropecuaria genera empleo para el 43% de la PEA. La Industria Turstica se ubica como el primer rubro generador de divisas, superando los ingresos generados por las exportaciones de caf, carne y mariscos, por lo que, el peso de ambos cluster son de importancia relevante, al compararlos con el PIB. Descripcin del "cluster" Cuando se habla de la industria turstica, adems de hoteles y restaurantes se debe relacionar con otras empresas como las de transporte, alimentacin, atracciones y dems. Para desarrollar un cluster competitivo a nivel internacional. Los factores con incidencia inmediata sobre la actividad del cluster son: estabilidad poltica y social, crecimiento econmico interno, seguridad en los viajes, prudencia en los precios Sectores de Apoyo y Conexos Cluster de Lcteos Transportes Proveedores de equipos y dems Comunicaciones PN, Aduanas, Bancos, etc. Organizaciones de Apoyo CANATUR, CANIMET, CANTUR, PRODEM Programa de Bonos BID-CANTUR-INTUR Programa de Desarrollo Tcnico-Empresarial Swisscontac Visin del Cluster La industria turstica se convertir en el principal pilar de crecimiento de nuestra economa. El desarrollo del turismo atacar estructuralmente el desempleo y

generar los ingresos para mejorar el bienestar de todos los nicaragenses. Esta industria ser la garanta de nuestro desarrollo y de la autenticidad Nicaragense. Metas del Cluster: Aumentar las llegadas de turistas a un nivel de 862,915; la generacin de divisas a US $ 432 millones; el gasto promedio por turista a US $ 500.00; incrementar la oferta turstica de alojamiento, generar ms empleos directos e indirectos. La estrategia Nacional de Desarrollo Turstico plantea que las empresas deben mejorar a lo interno su posicin competitiva, a travs de: Informacin, planeacin y desarrollo empresarial, investigacin y diseo del

producto, desarrollo del capital humano, uso de marketing y financiamiento. 1.8. Demanda Cualitativa y Cuantitativa de lcteos en el cluster de turismo

Las empresas que conforman el cluster de turismo y que son consumidoras de productos lcteos aumentarn las compras de los mismos si se incrementan sus ventas de platillos y bebidas que se elaboren con leche y/o derivados.

Resultados de la Encuesta I Informacin general: Universo de 4,201; el 89.69% demandan lcteos, de las cuales 56.8% micro, 35.6% pequea, 6.1% mediana y 1.5% grande; 12% personas jurdicas y 88% personas naturales, con un promedio de 10.6 aos de operacin y aproximadamente un promedio de 10 trabajadores por empresa turstica. II Informacin cuantitativa: Las compras de productos lcteos son realizadas dos veces por semana. Del total de empresas, el 81.2% utiliza productos lcteos todos los das, el resto es en forma descendente, el 16.6% semanal, el 1.0% quincenal y el 1.2% mensual y solo en el verano o temporada alta.

III Informacin cualitativa: La demanda de lcteos es derivada, la higiene y presentacin son las cualidades de mayor peso para adquirir determinado tipo de leche y/o queso, mayor preferencia por la crema dulce de finca, la mantequilla tiene menos demanda por su alto contenido graso, por su precio y difcil manipulacin, exceptuando los grandes hoteles. Polticas y formas de distribucin Las empresas tursticas actan como intermediarias entre productores y turistas, a quienes entregan los productos trasformados en Alimentos y Bebidas. Estas empresas a su vez pueden adquirir los productos lcteos a travs de otros intermediarios que en la industria lctea pueden ser pulperas, mercados, supermercados, vendedores ambulantes, puestos de ventas, fincas cercanas a la periferia y otros. Los empresarios tursticos adquieren sus productos segn sean sus posibilidades y conveniencias, el 32% se abastece en los mercados, el 24.1% en los supermercados, el 18% es abastecido por los camiones distribuidores. Caracterizacin de demanda cuantitativa El promedio de consumo se ha calculado semanal y mensual por lnea de productos, de manera segmentada segn estratificacin del Intur. Del universo de 4,201 empresas tursticas, el 89.69% (3,768) demandan productos lcteos, el restante 10.31% que equivale a 433 empresas, debido a su giro, no consumen este tipo de producto. Ej.: casinos. Demanda Potencial del cluster Turismo El consumo potencial de leche es de 1,622,024.18 galones anuales que equivale a un ingreso potencial de US $ 3,466,932.79 y al 17.24% del ingreso potencial anual.

El consumo potencial de queso asciende a la suma de 3,638,801.30 kg. anuales que equivale a un ingreso potencial de US $ 11,680,792.11 y al 58.09% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de grasas butricas asciende a 1,643,898.90 kg. que equivale a un ingreso potencial de US $ de 4,129,232.21 y al 20.53% del ingreso potencial anual. El consumo potencial de otros productos lcteos asciende a 1,122,541.84 que equivale a un ingreso potencial de US $ 829,786.70 y al 4.14% del ingreso potencial anual. Las empresas que conforman el cluster de turismo generaran un ingreso potencial de US $ 20,106,743.81 anuales, sin tomar en cuenta la estacionalidad, de los cuales el 14% corresponde a leche, 58% corresponde a queso, el 21% a grasas y el 4% a otros. Demanda Actual La demanda / consumo actual anual de productos lcteos del cluster de turismo, en la leche es de 1,090,571.14 galones anuales, en los quesos es de 2,694,458.92 kg. anuales, en las grasas butricas es de 1,242,293.49 kg, y en otros productos lcteos es de 562,309.04 unidades. De donde, la demanda anual de productos lcteos en el cluster de turismo, asciende a la suma de US $ 14,922,521.10, tomando en cuenta que la estacionalidad promedio de ventas ponderado es de 6.79. Las empresas tursticas que lideran el consumo de leche son los hoteles, en queso las pizzeras, en grasas y otros productos lcteos los hoteles, establecindose los hoteles como los lderes supremos en el consumo de lcteos. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su stock de camas para el ao 2010, fcilmente inferimos que los hoteles, alojamientos, hostales y dems, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lcteos. Las pizzeras son lderes en el consumo de queso mozarella.

Demanda proyectada La demanda proyectada al 2010 es de US $ 32,173,000.34, tomando en cuenta la tasa anual de crecimiento del turismo, de darse una situacin cteris pribus se espera un crecimiento sostenido con tendencia al alza. Importaciones-Exportaciones El gasto promedio mensual de las empresas tursticas por importacin de lcteos asciende a la suma de C$ 964.52 mensuales, lo que permite inferir importaciones anuales por C$ 11,574.24, para un total aproximado del cluster de C$ 43,611,736.32, a una tasa de cambio del crdoba respecto al dlar de 16 x 1, nos arroja US $ 2,725,733.52 dlares americanos.Importacin Nacional Lcteos del 2003 Exportacin Nacional Lcteos del 2003 Lnea Productos Leche Quesos Grasas Otros Total kg 2,801,802.66 482,750.64 583,947.71 192,553.21 4,061,054.22 US $ 4,985,021.73 1,379,147.99 954,012.82 145,647.73 7,463,830.27Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direcci n General de Aduana s (DGA)

Lnea Productos Leche Quesos Grasas Otros Total

kg 1,806,870.55 16,845,888.79 18,439.45 866,954.13 19,538,152.92

US $ 3,895,359.52 21,234,979.31 45,173.85 1,519,030.73 26,694,543.41Fuente: CEDOC / DGCE MIFIC sobre la base de la Direccin General de Aduanas (DGA)

Consumo Aparente No existen registros de la demanda histrica de productos lcteos de parte de las empresas de turismo, por lo que nos hemos basado en el consumo anual ms el

porcentaje de las importaciones de lcteos (excepto leche en polvo), se estima un consumo aparente:Consumo Aparente Productos Leche a/ Queso b/ Grasas b/ Otros c/ Consumo Actual 1,090,571.14 2,694,458.92 1,242,293.49 562,309.04 M 6,252.18 41,951.03 165,607.57 849,159.66 Consumo Aparente 1,096,823.32 2,736,409.95 1,407,901.07 1,411,468.70

Fuente: Elaboracin propia a/ = galones; b/ = kilogramos; c/ = unidades de 8 onza = 0.23 kg M: parte de las importaciones de lcteos que consumen las empresas tursticas Consumo aparente = Consumo actual ms importaciones (M)

ndice de consumo per cpita Los consumos per cpita por lnea de productos fueron calculados considerando la estacionalidad de las ventas de las empresas de turismo, tomando el peso porcentual de las mismas por los consumos promedios estratificados de cada rubro, el cual se utiliz como base para todo el universo (Ver Anexos), resultando:Consumo Per cpita Anual de una Empresa de Turismo

Leche 345 glns

Queso 733 kgs

Grasas 559 kgs

Otros 1,457 unids

1.9 1.

Conclusiones Las tendencias mundiales del turismo indican que el mercadeo de leche y sus

derivados, en el sector de la industria turstica, presentan factores positivos y negativos, obligando al mercado del cluster de turismo a no tener confianza plena hacia la calidad y seguridad higinica de dichos productos, entre otros factores encontramos: Nula o dbil experiencia en asuntos de marketing y negociacin por parte de los productores.

Poco inters en implementar normas sanitarias en el proceso de produccin y manejo de los productos lcteos. Productores artesanales con poca vocacin hacia la cultura de la calidad. Las empresas tursticas consumidoras no disponen de informacin sobre las caractersticas, beneficios y dems de los diferentes tipos de productos lcteos. Falta de estrategias mercadolgicas para desarrollar y disear nuevos productos para el mercado del turismo, sobre todo en los aspectos de marca, empaque, etiquetado, presentacin e inocuidad de los productos lcteos. La distribucin no es eficiente en cuanto a tiempo y stock de inventarios, sumado a esto la falta de medios de transporte, lo que provoca que se tenga dificultad para hacer llegar los productos a las empresas consumidoras. 2. Algunas consideraciones de carcter estadstico:

El peso porcentual del consumo de las empresas tursticas en la produccin nacional todava es bajo, el consumo de leche es 1,090,571.14 galones anuales que equivale al 1.44% de la produccin nacional, el consumo de queso es de 2,694,458.92 kg. anuales que equivale al 12.34% de la produccin nacional, en las grasas es de 1,242,293.45 kg. anuales que representa el 37.57% de la produccin nacional y en el caso de otros productos lcteos es de 562,309.04 unidades, lo que permite concluir que los productores lcteos tienen en la industria del turismo un gran campo de desarrollo y que les queda mucho por hacer en este sentido. Los productores que incursionen en el mercado de lcteos, utilizando eficaces y eficientes tcnicas de marketing, prcticamente tienen el xito asegurado. Con relacin al alza de leche y los productos lcteos, el 83.9% de las empresas tursticas expresan que ellos consumen o compran las mismas cantidades de estos productos.

Dado el nivel de importacin de productos lcteos de parte de la industria turstica (233,100 kg./ao), creemos que por el momento conviene imitar el queso mozarella, dado su alto consumo en las pizzeras, que en algunos casos pueden comprar hasta 10,000 libras mensuales. El consumo total anual del cluster de turismo, asciende a: 1,090,571 galones de leche, 2,694,458 kg. de queso, 1,242,294 kg. de grasas y 562,309 unidades de otros productos lcteos. El promedio semanal de consumo nacional por tipo de producto lcteo segn tamao de empresas tursticas es:Porcentaje / Tamao de la empresa Producto Micro Leche a granel Leche Pasteurizada Nacional Leche Pasteurizada Importada Queso Moralique Queso de Crema Queso Seco Queso Criollo Queso de Frer Queso Ahumado Queso Mozarella Queso Amarillo 60.72 23.67 4.93 34.43 27.95 39.74 33.78 39.07 1.32 2.52 19.59 Pequea 37.92 26.53 7.57 60.65 32.64 34.54 64.55 33.57 46.05 17.56 60.16 Mediana 1.36 23.17 4.92 10.15 16.51 1.67 20.92 70.23 11.24 Grande 23.64 87.50 29.26 9.21 6.44 52.63 9.69 9.01

Los consumos aproximados de los quesos importados como el americano, cheddar, parmesano y otros son: la gran empresa el 40%, la mediana el 55%, la pequea y micro empresa el 5%. Los clusters de lcteos y turismo son de relevante importancia para la economa del pas. 3. Considerando que en el mercado del turismo, el que demanda el producto es el

turista, y que dicho producto turstico puede ser un platillo a base de leche y/o

derivados, el turista, de manera indirecta est demandando productos lcteos, lo que significa que esta es una demanda derivada. 4. Las empresas tursticas, necesitan mantener en sus inventarios un stock de

productos lcteos para garantizar el estndar de calidad en sus platillos.

Un incremento sustancial en la calidad y variedad de los productos lcteos permitir a los productores negociar mejores precios. 5. Propietarios de empresas tursticas expresaron que sus consumos de lcteos se

incrementaran, si los productores mejoraran su oferta en variedad y calidad. 6. Es conveniente analizar la existencia de los productos lcteos procesados con

mayor preparacin y presentacin o sea con mayor valor agregado, tales son los quesos importados. 7. Los hoteles se han establecido como los lderes supremos en el consumo de

lcteos. Si consideramos que Nicaragua, tiene planificado duplicar su stock de camas para el ao 2010, fcilmente inferimos que los hoteles, alojamientos, hostales y dems, deben convertirse en un objetivo de mercado para los productores de lcteos. 8. El mercado de lcteos debe visualizarse como un todo en la cadena productiva,

por efecto metodolgico y conclusivo lo hemos dividido en las siguientes reas de marketing:

1. Estructura del Mercado Turstico 2. Homogeneidad Territorial del Mercado 3. Productores del Mercado de Lcteos 4. Aprovechamiento de la Innovacin Tecnolgica 5. Sistema de Informacin del Mercado 6. Gestin de Lneas de Productos Lcteos 7. Gestin Individual del Mercado de Lcteos

8. Gestin de Consumidores / distribuidores 9. Relacin de Consumidores / distribuidores 10. Servicios de Atencin a los Consumidores / distribuidores 1.10 Recomendaciones Se proponen lneas generales de accin para el cluster de lcteos. Teniendo como mercado objetivo a las empresas que conforman el cluster de turismo, se plantea que estas lneas o simples cursos de accin, sean de carcter general y de fcil adecuacin por cada empresa o productor en particular, algunas debern realizarse conjuntamente por ambos clusters, otras podrn ser implementadas de manera particular. En lo referente al horizonte de vida de cada lnea de accin, se proponen: de corto, mediano y largo plazo, segn sea la actividad y desarrollo de la empresa. 1. Los productores deben realizar acciones, que repercutan directamente en la calidad de sus productos y consecuentemente en las ventas e ingresos: estabilizacin de precios, innovacin tecnolgica, asistencias tcnicas

especializadas, inocuidad de los productos.

2.

Los productores deben aplicar a lo inmediato cambios y correcciones que tendrn efectos muy positivos en la calidad de sus productos: uso de recipientes apropiados (pichingas), filtros, detergentes, agua limpia y cloro.

3.

Mantener y ampliar de manera significativa, las capacitaciones, asistencias tcnicas y asesora muy puntuales.

4.

Planificar talleres entre tcnicos, supervisores, chef, para el diseo de nuevos productos a la medida de cada empresa turstica. Ser la base para la

elaboracin de quesos maduros que actualmente se estn importando.

5.

Impulsar la co-distribucin mediante alianzas estratgicas con empresas que cuentan con equipo rodante, rutas y termoquines.

6.

Aprovechando las tcnicas y enseanzas del Marketing, disear Plan de Marketing para cada lnea de producto, resaltando las propiedades, cualidades, beneficios, ventajas de cada uno.

7.

Crear un equipo especializado en marketing, que se encargue de la publicidad, investigaciones y sondeos de mercado, y negocie precios. As como del diseo de una campaa nacional que fomente el consumo de lcteos a todos lo niveles, diferenciando el uso de parte de las empresas de turismo.

8.

Alianzas estratgicas con empresas distribuidoras de equipos, materias primas e insumos de las empresas tursticas, ejemplo CANIMET, tiene aprobado la instalacin de tiendas especializadas para el turismo.

9.

Productos sugeridos para diversificar la produccin e incrementar las ventas: Quesos de diferentes tamaos, presentaciones, colores y sabores para elaborar los espejos de quesos, las estaciones o tablas de queso. Queso base moldeable, de sabor y olor suave, que se pueda combinar con hierbas, dulces, chiles, embutidos, etc. Quesos precocidos, empanizados, para asar y para repochetas. Leche fluida en variedad de presentaciones y sabores, o leche en polvo como materia prima intermedia para la elaboracin de platillos. Introducir la salsa base Bechamel, empacada al vaco, de la que se derivan muchas salsas. Bebidas a partir del lacto-suero.

Promover y participar en ferias gastronmicas, institucionalizando el premio al mejor platillo a base de queso. 10. Aspectos de carcter cualitativo: Los productores deben estar claros de las exigencias en la industria turstica, que establecen un orden inquebrantable encabezado por la higiene, calidad y presentacin, seguido por el precio y dems. Dar suprema seriedad en el cumplimiento de la entrega de los pedidos. Crear condiciones para el debido almacenamiento de sus productos. Incursionar en la agroindustria alimentaria. Crear oficina de apoyo al productor de lcteos. 11. Algunas Estrategias de Comercializacin: Implementar ruedas de negociacin Inter empresariales (Turismo - Lcteos). Unidad de comercializacin especializada en abastecer de todos los productos lcteos al gran turismo. Impulsar lneas de productos lcteos, hasta cierto punto homogneas, que permitan promover productos a menores costos. Brindar totalmente gratis, revista o boletn, con recetas culinarias a base de lcteos. En sntesis, el mercado de lcteos en la industria del turismo es factible, rentable y est al alcance de la mano de los productores de lcteos, se hace necesario s, planear, organizar, integrar, dirigir y controlar las actividades tendientes al logro de los objetivos, esto es tener empresas rentables, competitivas, innovadoras y posicionadas en los nichos de mercados elegidos. La matriz siguiente es una aproximacin de los

principales cursos de accin que los productores de lcteos deben implementar a fin de incursionar exitosamente en los mercados que bondadosamente les est ofreciendo el cluster de turismo de Nicaragua.

1.10.1.

Recomendaciones Estrategias de Mercado del cluster de Lcteos Focalizadas al Cluster Turismo

No. 01

Estrategias Suscribir Alianza Estratgica de Mercado entre los Clusters de Turismo y Lcteos.

Objetivos Organizar, dirigir e integrar relaciones de mercado conjuntas. Apoyar la puesta en marcha de nuevas plantas procesadoras de leche para mejorar la calidad va cadena sanitaria y cadena fra. Separar la produccin de la comercializacin, para una mayor eficiencia. Proponer transformaciones tecnolgicas que promuevan la gradual sustitucin de importaciones en aquellos productos que presentan mayor rotacin. Ejemplo: Queso Mozarella.

Actividades Fomentar la asociatividad. Mejorar la Higiene (cadena sanitaria), desde el ordeo, la cadena de fro / pasteurizacin. Calidad e higiene con el enfoque de marketing. Formacin de precios que incentiven la produccin de leche y productos lcteos de alta calidad. Definir productos lcteos a imitar, el queso mozarella dado su nivel de importacin. Promover el aumento de productividad y bajos costos y el desarrollo de tecnologas mejoradas. Coordinacin vertical y horizontal hacia atrs y hacia delante, coordinacin fsica y econmica. Acuerdos de abastos entre mayoristas y consumidores institucionales (hotel, restaurante, hospitales).

Corto Plazo X

Mediano Plazo

Largo Plazo

X

X

X

X

X

X

X

No. 02

Estrategias Estructurar un Equipo de Marketing conformado por expertos de ambos clusters.

Objetivos Realizar tareas concretas para todos los productos lcteos, territorio y empresas de turismo. Aprovechar el Proyecto BIDFOMIN-INTUR, Proyecto de mejoramiento de la calidad de los servicios de las PyMES tursticas, para diagnosticar, capacitar y dar asistencia tcnica en el uso de productos lcteos. Impulsar cultura de consumo de productos lcteos desde la escuela, campaa a nivel nacional completa y sostenida. Integrar especialistas de ambos cluster. Mejorar los niveles de relacin con empresas de turismo.

Actividades Diseo y adecuacin de la cartera de productos a las realidades del mercado turstico y a la competencia. Diseo de productos tursticos cuyos componentes sean lcteos. Aprovechar el mercado potencial de producto frescal. Explorar las posibilidades de incursionar en la produccin de quesos madurados y tecnolgicos Capacitar a las empresas tursticas en la elaboracin e implantacin de nuevos productos lcteos-tursticos. Capacitacin conjunta. Certificar la calidad de los productos. Realizar campaas informativas de inters general que fomenten el consumo de lcteos en las empresas tursticas. Ofertar productos que mercado turstico. demande el

Corto Plazo

Mediano Plazo X

Largo Plazo

X

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X

X

X

No.

Estrategias

Objetivos

Actividades

Corto

Mediano

Largo

Plazo 03 Estructurar unidad especializada en la comercializacin y desarrollo de productos lcteos. Organizar la funcin de marketing de gestor de cliente en las empresas tursticas Impulsar la produccin tradicional y moderna de forma paralela, con sus canales y sus mercados respectivos Formacin precios de incentivos. Analizar mercadeo. institucionalmente el Co-distribucin y ventas, con criterio nacional, a travs de Red de Comercializacin. Incentivar la participacin del productor en feria de productos gastronmicos, exposicin y ventas. Ferias lcteo-gastronmica. X Chef visiten plantas procesadoras X Sociedades empresarios de lcteos y turismo para formular proyectos de Agro-Ecoturismo. Institucionalizar el Quesos. concurso nacional de X

Plazo

Plazo X

X

X Analizar Costos y definir mrgenes Organizar la comercializacin, distribucin y ventas, con un criterio territorial. X X

No.

Estrategias

Objetivos

Actividades

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

04

Estructurar sistema informacin marketing

un de del

Prestar apoyo dentro del equipo de marketing, se responsabilizar de la actualizacin y adecuacin de la informacin. Investigar nuevos productos, mercados, organizacin de ventas, canales de distribucin y publicidad

Coordinar los sondeos, encuestas de satisfaccin y estudios de mercados especficos que el cluster debe contratar ocasionalmente Asesoras en: agroindustria, planes de negocio, planes de marketing, fortalecimiento institucional, comercializacin, administracin y gerencia. Formular un compendio de recetas de cocina en la que se utilice lcteos como materias primas, se obsequian a empresarios tursticos para que incluyan en sus mens.

X

X

X

II

INTRODUCCIN

El Gobierno de la Repblica de Nicaragua, a travs del MIFIC, obtuvo un financiamiento del AIF para el Proyecto de Competitividad, Innovacin y Aprendizaje que contribuir a facilitar el cumplimiento del objetivo fundamental de la Comisin Presidencial de Competitividad (CPC). Para tal efecto el Proyecto de Competitividad (PROCOMPE) que apoya el desarrollo integral del sector lcteo, habilitndolo de herramientas que mejoren su competitividad, ha orientado la formulacin del estudio: Situacin de la Demanda del Mercado Interno de Productos Lcteos por parte de los Sectores de Consumo del Cluster de Turismo. El que tiene el propsito de convertirse en fuente de consulta para facilitar a los productores e industriales de lcteos el diseo de nuevos productos, la formulacin de planes de negocios, estrategias, marcas e imagen corporativa de sus respectivas empresas, brindando informacin de carcter mercadolgico de las empresas que conforman el cluster de turismo y que presentan alto consumo de estos productos. Como es del conocimiento de los nicaragenses, la produccin de leche en Nicaragua es de carcter estacional. En invierno se presenta una sobre produccin, mientras en verano se da una escasez del producto y disminuye el procesamiento industrial. Lo que provoca fluctuacin del acopio y de los precios de la leche. Dado que en el verano la demanda es mayor a la oferta, se suple este dficit con importaciones de leche en polvo descremada, la que se utiliza como materia prima para producir leche fluida. La existencia de ms de 60,000 productores genera alrededor de 72.0 millones de galones de leche al ao, el 20% de esa produccin, o sea 14.40 millones de galones es captada por las principales plantas pasteurizadoras que existen en el pas (Prolacsa en Matagalpa, Eskimo, Parmalat en Managua), el 80% o sea 57.60 millones de galones es acopiado y procesado directamente por queseros artesanales o por los mismos productores. De ese porcentaje aproximadamente 40.32 millones de galones son procesados directamente en el campo, donde se carece de una adecuada cultura de procesamiento de la leche y por tanto los productos derivados incumplen con los estndares de calidad requeridos por el mercado formal, abasteciendo a consumidores de escasos recursos que no pueden pagar servicios mejorados de mercadeo ni calidades selectas, producindose en condiciones poco exigentes y con mnimas inversiones en los hatos y en marketing. El mercadeo en el sector lcteo es un mecanismo primario para coordinar las actividades de produccin, distribucin y consumo en el sector, los productores incluyen cierto grado de planeacin de la produccin en relacin con las oportunidades del

mercado, lo que torna complejo determinar en qu punto termina la produccin y en cul comienza el mercadeo. Se considera que la produccin termina con la cosecha, con la cual se inicia la comercializaron y se finaliza en el consumo. No obstante, al preguntarse Qu producir? Cunto producir? Como producir? Para quin producir?, la respuesta ya implica un concepto de planeamiento y de decisin en funcin del mercado, decisin que se toma desde antes de iniciar la produccin de lcteos; es decir, que desde esa etapa los productores ya estn ejecutando actos de mercadeo. Cuando se habla de la complementariedad entre la produccin y el mercadeo, se hace relacin a la consecuente interrelacin entre los mtodos de produccin y los mtodos de comercializacin. El presente estudio trata de orientar la produccin del cluster de lcteos al ahorro de divisas y a mercados internos selectivos como son las empresas de turismo que presentan un alto consumo de estos productos, desde luego el mercadeo deber acoplarse a las condiciones de la produccin, para garantizar la calidad requerida y responder a las mayores exigencias de estos consumidores. Autorizados analistas del mercadeo agropecuario, afirman que en la mayora de los pases Centroamericanos y del Caribe, se manifiesta un serio retraso en los aspectos de mercado con respecto a otras actividades del proceso productivo, los productores se enfocan en el incremento de la produccin y la competitividad, -lo que es muy buenopero se descuida u omiten las fases del proceso que incluye el mercadeo. El mercadeo es un puente que vincula la fase de produccin y la fase de consumo constituyndose en una fuente generadora de dinamismo dentro del proceso productivo. El mercadear leche y sus derivados se puede constituir en un excelente negocio con solo aprovechar las oportunidades que presenta el mercado regional. Los tratados de libre comercio con diversos pases presentan para Nicaragua oportunidades futuras tanto de precios como de demanda para leche y sus derivados. Nicaragua podra aprovechar el amplio mercado que representan los pases de Centroamrica, el Caribe, Mxico y los EEUU. Otra gran oportunidad es el mercado local, si se promueve la diversificacin de los productos, el consumo y el abastecimiento de mercados selectos como son los gastronmicos, hoteleros y otros que conforman el cluster de turismo del pas. Los productores de leche en Nicaragua cuentan con ventajas comparativas para producir leche, en relacin a los otros pases del rea, para aprovechar esas oportunidades habra que mejorar los ndices y coeficientes productivos, reproductivos, sanitarios, calidad, acopio, industria, gerencia y organizacin; modernizando todos los eslabones de la cadena de produccin lctea, particularmente los aspectos mercadolgicos que permitan el conocimiento preciso de los mercados como principio rector de las acciones que se tengan que realizar.

El presente estudio comprende: Aspectos generales en lo referente a resumen ejecutivo, introduccin, antecedentes, justificacin y objetivos. Caracterizacin del cluster de leche y sus derivados. Caracterizacin de la evolucin del cluster de turismo. Anlisis, caracterizacin y cuantificacin de la demanda por parte de las empresas del cluster de turismo que presentan alto consumo de productos lcteos, sobre la base de los resultados de la Encuesta de Consumo. Conclusiones y resultados del estudio, as como la aportacin de una serie de recomendaciones de carcter mercadolgico que apoyen la toma de decisiones gerenciales y refuercen la formulacin de planes de negocios de parte de los productores e industriales de lcteos. Otros aspectos: Anexos, memoria de clculo, glosario de trminos, detalle de tablas y grficos.

III

ANTECEDENTES DE LA ACTIVIDAD LECHERA Y DE LOS PRODUCTOS LCTEOS

La leche ha sido alimento biolgico por excelencia, desde hace ms de 10,000 aos, es sinnimo de fertilidad, riqueza y abundancia. Ocupa un lugar excepcional en la vida turstica moderna, debido a la creciente variedad de sus productos derivados, entre los que encontramos: leche, quesos, grasas butricas y otros. La produccin de leche y sus derivados es una actividad econmica generadora de empleo y de ingresos, tanto en sectores urbanos como rurales. Son utilizados como bienes intermedios por otros sectores agroindustriales, transformndolos en nuevos productos, siendo ste el caso de las empresas que conforman el cluster de turismo. Histricamente los puntos de mayor concentracin de la produccin de leche y queso se localizan en las siguientes zonas: 1 Zona Central-Interior: Matagalpa: Ro Blanco, Matiguas, Muy Muy Chontales: Juigalpa, La Libertad, Santo Toms, Acoyapa, San Pedro de Lvago, Comalapa, La Gateada, Nueva Guinea, Muelle de los Bueyes, Santo Domingo, Villa Sandino, El Almendro. Boaco: Boaco, Camoapa, Teustepe, San Lorenzo, Santa Luca, La Embajada Zona Occidental del Pacfico: Len: La Paz Centro y Nagarote Managua: Chiltepe Rivas: Crdenas e inmediaciones de Rivas Los departamentos de Matagalpa, Chontales y Boaco, en su conjunto concentran casi el 50 % del ganado que produce leche en Nicaragua.Grfico 1. Ganado Lechero vs. Departamentos de Mayor Concentracin Lechera

1

Datos obtenidos de la UNAG

Fue nte: Potencial cluster de productos lcteos de Nicaragua

La leche proveniente de la ganadera vacuna ha sido y es, una de las actividades de mayor importancia para la seguridad alimentaria y la economa del pas. Durante las dcadas de los '60 y '70 experiment un acelerado crecimiento estimulado por los precios favorables del mercado internacional de la leche, el crecimiento de la demanda interna de los productos pecuarios, la disponibilidad de asistencia tcnica y financiamiento con plazos y tasas de inters adecuados al ritmo biolgico del crecimiento de la actividad y de cada una de las unidades productivas financiadas. 2 En la dcada de los 80's, esta actividad econmica se vio afectada por la guerra de liberacin, las fincas fueron abandonadas, descapitalizadas o confiscadas por el Estado. Convirtindose Nicaragua en un pas importador neto de leche. A pesar de las dificultades pasadas y actuales, la ganadera, especialmente la produccin de leche, se vislumbra como uno de los pocos rubros generadores de bienestar para los nicaragenses. An con los bajos niveles actuales de productividad y apoyo financiero, los ganaderos han posicionado a la "leche" como uno de los principales rubros generadores de divisas y al pas como exportador neto de productos lcteos. Segn el Tercer Censo Agropecuario realizado en el ao 2001 (CENAGRO III) el Hato Ganadero Bovino Nacional es de 2, 657,039 cabezas de las cuales cerca de 1,600,000 un poco ms de la mitad, es ganado que produce leche y que estn distribuidas en 96,994 fincas ganaderas con un promedio de 27 cabezas por explotacin. En el 2003 el sector ganadero gener 83 millones de dlares por exportacin de carne y 20 millones de dlares por exportacin de productos lcteos, para un total de 103 millones de2

Potencial Cluster de Productos Lcteos de Nicaragua

dlares. Esta amplia distribucin del ganado en manos de pequeos productores, ha condicionado que aproximadamente, entre el 95% y el 98% de los vientres existentes sean explotados en el sistema de doble propsito lo cual limita la adopcin de tecnologa que permita la especializacin de la produccin. Aunque Nicaragua es un importador significativo de productos lcteos, es desde hace algunos aos exportador neto de estos productos, percibiendo en concepto de este rubro un valor cercano a los US $ 20 millones anuales, de los cuales ms del 80% son quesos y ms del 80% de dicha exportacin tienen como destino el mercado de El Salvador y Honduras posesionndose como primer pas exportador de lcteos del rea centroamericana.

IV

JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO

Por el dinamismo de la actividad econmica, el mercado de lcteos ha cambiado sustancialmente, hacindose necesario un anlisis de la demanda interna de las empresas tursticas que brinden informacin significativa para que las empresas del sector lcteo la utilicen como informacin secundaria en la formulacin de sus planes de negocios y en la obtencin de nuevos contactos y potenciales compradores. Es importante tener en cuenta que el bajo precio que pagan las grandes empresas acopiadoras no est fijado por el poder que le da la estructura del mercado monopsnico pues la demanda industrial de estas empresas representa solamente el 20% de la produccin anual de leche. Los productores deben considerar que la situacin del mercado interno no permite aumentos de precios ni parece probable que haya incrementos en la demanda, por lo que los productores no deben seguir produciendo de manera tradicional, deben incursionar en la agroindustria. El diseo y puesta en marcha de nuevas plantas procesadoras, funcionar, s y solo s, los productores diversifican y mejoran la calidad de sus productos adecundolos a los nuevos nichos de mercado. Cualquier tipo de proteccionismo perjudicar al cluster de lcteos a mediano y largo plazo si los productores no aprovechan las medidas proteccionistas para mejorar la calidad o diversificar sus productos, jugando a la oferta y demanda sobre la base de la competitividad, productividad y marketing, percibindose que los productores le dan muy poca importancia a promover la diversificacin de los productos derivados de la leche con el fin de incrementar la demanda en el mercado. Este anlisis nos lleva a la conclusin de que los problemas existentes en la industria lctea de Nicaragua son problemas de competitividad, productividad y mercadeo y no consecuencia de la poltica o problemas de competencia. El presente estudio se propone brindar informacin de la demanda de lcteos actual y futura de las empresas del cluster de turismo, destinado a mejorar los aspectos de comercializacin del sector lcteo, fomentar el consumo interno y permitir formular recomendaciones muy puntuales para la elaboracin de pronsticos de ventas y la planificacin de la produccin de las empresas del sector.

V5.1

OBJETIVOS:GENERALES

Formular estudio nacional de la demanda interna de Productos Lcteos por parte de los sectores de consumo ligados al cluster de turismo que presentan alto consumo de estos productos, que brinde informacin relevante, actual y proyectada para ser utilizada en la toma de decisiones comerciales y en la elaboracin de planes de negocios de las empresas del cluster de lcteos. 5.2 ESPECFICOS Delimitar el rea de estudio desde el punto de vista geogrfico, y desde la categorizacin de los establecimientos que componen el cluster de turismo. Estimar el contingente actual del universo de establecimientos del cluster de turismo con alto componente de consumo de productos lcteos. Segmentar el universo de empresas del cluster de turismo de acuerdo a la categorizacin del INTUR, enunciando hiptesis y especificando el modelo de pronstico a utilizar. Formular, aplicar, tabular, sistematizar, procesar cuestionarios elaborados de acuerdo a la principal variable dependiente y explicativa que determine la demanda de lcteos de las empresas que componen el cluster de turismo. Determinar los ndices econmicos y los coeficientes tcnicos para realizar el anlisis terico de la demanda. Incorporando aspectos como: tipos, volmenes, marcas, presentacin, origen, polticas de precios, gustos y preferencias, estrategias de promocin y comercializacin. Se realizar un anlisis Meso, utilizando como herramienta el Diamante de la Competitividad. Analizar y caracterizar la evolucin cuantitativa de la demanda de lcteos. Cuantificar la demanda futura, realizando anlisis tendenciales y recomendando medidas de aprovechamiento mercadolgico de parte de las empresas que componen el sector de lcteos. Determinar la tendencia de los consumos aparentes y actuales, con el objeto de establecer las correlaciones que muestran las variables de mayor incidencia sobre el consumo.

Presentacin de resultados del estudio a las empresas de lcteos y a los miembros de la comisin del cluster de lcteos.

VI

CARACTERIZACIN Y PRODUCTOS LCTEOS

SITUACIN

ACTUAL

DE

LOS

Breve caracterizacin mundial Se estima que la produccin mundial actual de leche se aproxima a los 550 millones de toneladas mtricas por ao, de la cual el 5% corresponde al intercambio comercial mundial, este pequeo volumen se comercializa dentro de niveles de demanda con altibajos debido a que la mayora de los adquirentes son pases en desarrollo y se descompone en el 3% constituido por el intercambio de commodities lcteos en un mercado abierto y otro 2% corresponde mayormente a quesos que se comercializan dentro de mercados cerrados, es decir, mediante intercambio basado en acuerdos bilaterales, TLC's. El ejemplo ms conocido corresponde a las cuotas de importacin de quesos que otorgan los Estados Unidos a diversos pases. El consumo mundial de lcteos promedio, se ubica en 90 litros per-cpita. Las proyecciones de produccin mundial de leche para el ao 2005 estiman un crecimiento anual del 1%. Este lento crecimiento se debe a las regulaciones que afectan la produccin mundial as como la compensacin regional, ya que la disminucin de la produccin en Europa Oriental y la ex Unin Sovitica se compensa con los aumentos producidos en Amrica Latina, Asia y Oceana. Se prev que para el ao 2005 el comercio mundial de leche alcance los 44 millones de toneladas y no supere el 7% de la produccin mundial. En trminos generales, las perspectivas de comercio internacional prevn una persistencia de las actuales tendencias, ya que los pases desarrollados seguirn siendo principalmente exportadores y los pases en desarrollo sern importadores de lcteos. Si se consideran las perspectivas de liberalizacin del comercio planteadas en la Ronda Uruguay del GATT, se espera un crecimiento del consumo mundial del 3% anual en los pases en desarrollo; no as en los desarrollados, que mantendran su nivel de consumo sin variantes ya que estaran en los lmites cercanos de saturacin. Con todo, el comercio internacional de productos lcteos se ubicar por debajo del 10% de la produccin mundial, lo cual representa un bajo volumen. El carcter altamente perecedero de la leche, la preferencia por productos frescos y altos niveles de proteccionismo en varios mercados de lcteos son causales de este porcentaje

comercializado internacionalmente. Caracterizacin del Conglomerado o cluster de lcteos: El cluster o conglomerado es el conjunto de empresas del sector lcteo (productivas y complementarias) e instituciones con interrelaciones eficientes entre s y ubicadas en una regin geogrfica determinada, que pueden constituir un factor facsmile para la creacin de servicios especializados, la divisin de trabajo y la especializacin de los mismos. El enfoque de cluster en Nicaragua es novedoso y para su promocin, fortalecimiento y consolidacin o maduracin se tiene que constituir una red institucional en la que participen el sector privado, el gobierno y los gremios de productores. En trminos generales el Conglomerado o Cluster de Leche, en Nicaragua, estara integrado por los siguientes elementos: Mercado Consumidor y Mercado Distribuidor Mercado Nacional. Regin Centroamrica: Honduras, Costa Rica, Guatemala, El Salvador y Panam. Pases del Norte: Mxico, Estados Unidos y Canad. Pases del Caribe. Productos Leche Fluida: Variedad de presentaciones y sabores. Quesos: Diferentes tipos que demandan los mercados. Grasas butricas: Crema, Margarina y Mantequilla. Leche en polvo. Ganado en pie (Vaquillas y Sementales lecheros). Otros Productos y Subproductos. Productores y Comercializadores Cooperativas de Productores Productores Individuales Intermediarios (Manteros) Empresas Procesadoras: Parmalat; Eskimo; Prolacsa; PyMES lcteas; Asociaciones de Ganaderos; Gremios: Conagan, Unag, Faganic. Proveedores de Insumos y Servicios Veterinarias, Agroqumicos, Fabricantes y Distribuidores de Alimentos, Distribuidores de Combustibles, Empresas de Asistencia Tcnica, Consultores, Laboratorios de Anlisis,

Banca, Transportistas, Fabricantes de Empaques, Suplidores de Maquinarias y Equipos, Talleres Metal Mecnicos, Universidades. Proveedores de infraestructura econmica y servicios de apoyo Enacal, Unin FENOSA, Alcaldas Municipales, Programas y Proyectos de Desarrollo Rural, IDR, MINSA, MARENA, MAGFOR, MIFIC, INATEC, MTI, PNC, Micro Financieras, ONG's, Banca Comercial, Aduanas, Universidades. Importancia de los conglomerados o cluster: El Gobierno de la Repblica de Nicaragua en la Estrategia Nacional de Desarrollo, tomando como base el "Plan de Competitividad de Desarrollo de Clusters o Conglomerados" establece un "Plan Estratgico de Desarrollo para los sectores agroeconmicos seleccionados: caf, productos crnicos, lcteos y alimenticios, pesca y acuicultura y forestal". Los productos lcteos fueron identificados como una de las conglomeraciones en las que por sus condiciones agro-ecolgicas, Nicaragua tiene ventajas comparativas que debern transformarse en ventajas competitivas para contribuir a impulsar la economa nacional, permitiendo la generacin de valor agregado y valorizando la especializacin productiva nicaragense. Siendo el esquema del mercado de productos lcteos en Nicaragua, como a continuacin se detalla: ver grfico 2.

Grfico 2. Esquema del Mercado de Productos Lcteos en Nicaragua

Leche informal 5.1 millones glns

PRODUCCIN NACIONAL DE LECHE66.7 millones glns 92.9 % ELABORACIN 17.1% 56.7% 41.4% 1.9% Pasteurizada Esterilizada Chocolatada Leches fluidas 6.46 millones glns 4.72 millones glns 0.21 millones glns 13.80 millones $ PRODUCCIN DE LECHE Y DERIVADOS Ao 2003 71.9 millones glns

Valor bruto produccin

75.8% 38.3% 20.9% 4.0% 36.8% Quesos

Productos Lcteos 8.8 millones kgs 5.2 millones kgs 0.87 millones kgs 8.04 millones kgs 66.6 millones $ EXPORTACIONES Leche fluida 0.443 millones glns 3.89 millones US $ Productos Lcteos 17.73 millones kg. 22.79 millones de US $ Quesos Grasas Otros Leche en polvo Grasas Otros

Valor bruto produccin IMPORTACIONES Leche fluida 0.687 millones glns 4.98 millones de US $

Productos Lcteos 1,26 millones kg. 2.47 millones de US $ Quesos Grasas Otros 18.50% 12.80% 1.95%

DISTRIBUCIN Leches fluidas Productos lcteos 8.5 lts/hab/ao 1.24 kg/hab/ao

79.54% 0.17% 5.70%

CONSUMO Leches fluidas Productos lcteos 11.64 millones glns 6.44 millones kg. 1.24 kg/hab/ao

Fuente: Elaboracin propia a partir de la informacin de SAC, Direccin General de Servicio Aduaneros (DGA)

6.1

ANLISIS MESO DEL ENTORNO: DIAMANTE COMPETITIVO

El Diamante Competitivo, es una tcnica que impulsa el anlisis intermedio del mercado de productos, entre el nivel micro y el nivel macro de la economa. Ha sido desarrollado basado en el marco conceptual propuesto por INCAE, a travs del Centro Latinoamericano para la competitividad y el Desarrollo Sostenible (CLACDS).

Grfico 3. Diamante Competitivo

Gobierno

Estrategia Estructura y Rivalidad de las Organizaciones

Condiciones de los Factores

Condiciones de La Demanda

Industrias conexas y de Apoyo

Casualidad

Fuente: Ventaja Competitiva de las Naciones, Michael E. Porter

6.1.1. CONDICIONES DE LOS FACTORES

Factores patrimoniales de las zonas productoras de leche y queso Las zonas donde se produce leche y quesos son meramente ganaderas. Un alto porcentaje de habitantes de las zonas de la regin central de Nicaragua son ganaderos (por ejemplo: Chontales: ms 12,000 productores de ganado). La ganadera de la zona es de doble propsito. Condiciones climticas. Disponibilidad de materia prima. Estacionalidad El mayor porcentaje de este ganado se concentra principalmente en los departamentos de: Matagalpa, Chontales, Zelaya Central Oeste, Boaco y Len. (64.78%). La leche se produce en grandes cantidades. Estimacin 2004: 72.0 millones de galones anuales. Zonas tradicionales de produccin de queso.

Nicaragua est cerca de sus mercados de exportacin: El Salvador: importa ms de 18 millones de dlares en quesos Mxico: cuota de 1000 ton / anuales (incremento de 5% anual) Factores creados: Positivos y Negativos Carreteras pavimentadas de Matagalpa (Ri Blanco), Chontales, Boaco, Len, Jinotega, Estel, Rivas. Disponibilidad de financiamiento. Mano de obra barata. Equipos y herramientas obsoletos. Escasa utilizacin de normas higinico-sanitarias. Rivalidad interna.

Organizaciones de apoyo (MINSA, MAG-FOR, MARENA, IDR, PMA, Polos de Desarrollo, INPYME, ONUDI, Prodega-Finlandia, PANIF, MIFIC, CEI, INTA, Proyecto Italia, CEE). Falta de proveedores en las Zonas. 80% de la leche acopiada es procesada por negocios informales, sectores semi industriales de queseros, queseros artesanales y productores de leche. Incremento exportaciones de quesos: 1994: US $ 1,271,263.00 2003: US $ 21,234,979.31 3 Debilidad en los enlaces de la cadena productiva. Produccin en su mayora es artesanal. Falta de tratamiento adecuado a subproductos y residuos.

6.1.2. CONDICIONES DE LA DEMANDA Consumidor nacional poco exigente. Consumidor institucional turstico exigente. Demanda interna creciente pero menor o igual al aumento de la oferta. Esfuerzo de promocin y publicidad de la industria a fin de aumentar la demanda. Demanda externa muy exigente (por ejemplo El Salvador y Mxico). Vencimiento de plazos para cumplimientos de normas (EI Salvador). Falta de cumplimiento en requerimientos (caractersticas nutricionales, sanidad del producto, empaque y etiquetado, etc. Para acceder a los mercados salvadoreo y mexicano).

6.1.3

ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD

3

Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (MIFIC), SAC, Direccin General de Servicio Aduaneros (DGA)

La produccin de leche cruda est bastante atomizada, existe sin embargo un alto grado de concentracin en el procesamiento industrial. Los productores locales expresan preocupacin sobre las conductas en la industria y presionan al gobierno para que establezca medidas proteccionistas, tal como el mantenimiento de aranceles altos de importacin o ayudas para crear plantas de almacenamiento y procesamiento de la leche, como contrapeso a los problemas existentes. Es importante considerar que: Exportaciones se incrementaron. Relativa Capacidad competitiva. Concentracin: El procesamiento industrial de la leche parece estar bastante concentrado dada la segmentacin y reparto del mercado por productos. Eskimo nico productor de helados del pas. A finales del 2002 la estructura de este mercado era la siguiente: Parmalat 50%, Prolacsa 45%, y Dos Pinos de Costa Rica 5%. Conducta y poltica de precios. Dada la estructura de este mercado, pueden plantearse dos tipos de problemas de competencia en relacin con los precios: que las empresas procesadoras ejerzan su poder de mercado aumentando el precio a los consumidores o que aprovechen su poder de mercado pagndoles menos a los productores. El ndice de concentracin industrial de Herfindahl Hirschman (HHI) en el ao 2003 es de 4,550 puntos (teniendo en cuenta la adquisicin de Anchor por Nestl) mientras que en 1996 era de 3,177 puntos, lo que implica que prcticamente dos empresas (Nestl y Parmalat) se reparten el mercado de manera casi igualitaria.Tabla 1. Indicadores de Concentracin de la Industria Lctea Indicador de Concentracin CR1 CR2 CR3 CR4 HHI 1996 40 76 90 100 3,177 2002 50 75 95 100 3,550

Nota: CR hace referencia a "Coeficiente de Concentracin", reflejando el porcentaje de la produccin total de una industria por las empresas ms grandes (de la empresa mayor CR1 - hasta las cuatro empresas ms grandes - CR4). HHI refiere al "ndice Herfindahl-Hirschman". Fuente: Fabert (1998) y elaboracin propia en base a datos obtenidos de Prolacsa.

La tasa de Concentracin CR1 y el ndice Hirschman-Herfindahl (HHI) son usados para medir la participacin en el mercado. En el clculo se toma en cuenta que la leche en polvo es un producto sustitutivo de la leche pasteurizada. Sin embargo, en el mercado de la leche existe una concentracin extrema alta, ambos indicadores presentan una tendencia hacia el alza pues pas de 3,177 en el 96 a 3,550 en el 2002, ubicndose en el 2003 en 4550. El HHI tiene un valor muy alto. Para la CR, los marcos crticos del ndice son normalmente CR1=35% y CR2=50% y lo del ndice HHI 1,800, que indica alta concentracin. 4 Los precios pagados a los productores, los precios pagados por los consumidores y los mrgenes de comercializacin, surgieren que estos ltimos son los ms bajos de la regin centroamericana.Tabla 2. Precios al Productor, Consumidor y Mrgenes en distintos Pases de Centroamrica (U$ por Galn de leche) Precio Precio - productor Precio consumidor Margen Guatemala 2.65 Honduras 1.89 El Salvador 1.51 3.59 2.08 Nicaragua 1.04 1.81 0.77 Costa Rica 1.22 1.70 0.48

Fuente: Estudio de la Cadena de Comercializacin de la Leche. 2001

Debido al golpe de leche, existen quejas sistemticas de parte de los productores que tienen dificultades para vender su leche, sealan a las grandes plantas de procesamiento de incurrir en ejercicios de poder monopsnicos, solicitndole al Gobierno el establecimiento de medios adicionales para almacenar la sobreproduccin de leche, ya sea con nuevos centros de acopio o construyendo una planta para procesar leche en polvo. Los productores tienen fuerte presin por los precios de las importaciones de leche provenientes de los mercados internacionales. Cuando los precios internacionales de leche en polvo cayeron de forma dramtica en el 2001, los principales procesadores de leche en Nicaragua comenzaron a importar de forma masiva en lugar de comprar leche de produccin nacional. Poca cultura de procesamiento (pasteurizacin). Problemas de calidad de la materia prima que incide en la calidad final.

4

El Hirschman-Herfindahl Index (HHI) mide la concentracin de mercado de una industria, mientras ms alto ms concentrado, con un valor mximo de diez mil. Este ndice se obtiene de la suma de la multiplicacin por diez mil de la participacin de mercado de cada firma al cuadrado (HHI=(Pi/Pj)*10000). Por lo tanto, si el HHI es cercano a diez mil, la industria es perfectamente concentrada y si es cercano a cero la industria es perfectamente atomizada.

Esfuerzo de diversificacin de productos y marcas para aumentar valor agregado. Enfoque al mercado centroamericano y mexicano. Sanidad a productos y a procesos. Ms de 100 empresas activas en Matagalpa, Chontales, Boaco, Rivas, Len y Chinandega. Alto porcentaje son empresas familiares. Mercado relativamente segmentado: Cerca del 80% de las empresas producen queso. Poco ms del 20% son empresas que producen para: Segmento de mercado de bajos ingresos: queso de crema, queso criollo, puro primitivo, jalapeo, suazado, frer, queso blanco, cuajada, leche agria, queso ahumado, quesillo, cuajada seca, etc. Segmento de mercado "pudiente" (supermercados: queso Cheddar, Adams, quesillos, queso ahumado, mozarella, queso de untar, etc.) Poca coordinacin entre productores de leche, productores de queso y ambos. Competencia desleal entre productores de leche, de queso y ambos.

Tipologa de los Productores Para tipificar a los productores de este sector es importante el tamao del hato ganadero. Esto se puede realizar mediante la siguiente clasificacin: 1. Pequeos productores

Campesinos con una economa de subsistencia. Tienen un hato ganadero entre 2 y 10 vacas. Su contribucin a la produccin total es aproximadamente 24%. Estos pequeos productores elaboran sus productos para autoconsumo y sus excedentes son vendidos a intermediarios. 2. Medianos finqueros y cooperativas

Campesinos con ganado vacuno que oscilan entre 25 y 100, contribuyen con aproximadamente el 60% de la produccin total. El sistema de produccin lo realizan en dos fases: una para procesamiento industrial y otra para manteros.

3.

Productores Grandes

Campesinos con ms de 100 vacas, con una participacin en la produccin total del 16%. Estos productores abastecen principalmente al sector industrial.

6.1.4. INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO Los ganaderos individuales, cooperativas, gremios y plantas procesadoras de leche han mostrado inters por modernizar sus sistemas de produccin y estn realizando propuestas concretas de organizacin, coordinacin y alianzas estratgicas. En febrero del ao 2001 se form la Cmara Nicaragense de la Industria Lctea (CANISLAC) que aglutina a productores de leche y a las plantas procesadoras en un reconocimiento de que ambas partes se necesitan entre s para poder desarrollarse. Existen tambin Fondilac y Unileche organizaciones gremiales del sector. Otra oportunidad que se observa es la posibilidad de transformar cada vez ms cantidades de leche en queso para incorporar mayor valor agregado al producto. Con el tratado de libre comercio se abre una oportunidad para el sector debido que se ha fijado una cuota de 1,000 toneladas mtricas de queso para abastecer al mercado mexicano, ahora hace falta ajustar la estructura productiva para responder a la demanda planteada. En este sentido la inversin en tecnologa moderna, la asistencia tcnica y las capacitaciones, son los aspectos sealados por los microempresarios nacionales como fundamentales para que las empresas sean ms competitivas, tanto en el mbito nacional e internacional. El sector lcteo en Nicaragua est caracterizado por una considerable concentracin de entidades pblicas y privadas, actores principales y agentes externos, en este sentido podemos contabilizar 38 instituciones de apoyo al sector con diferentes especialidades 09 Gremiales 12 Internacionales 05 ONG's 06 Organizaciones financieras no convencionales 06 Estatales Presenta ciertas caractersticas y gran potencial para ser un cluster exitoso, sin embargo se encuentra en la etapa de desarrollo.

Falta de integracin de la cadena productiva (Integrar hacia atrs, hacia adelante, y colaterales). Necesidad de alianzas estratgicas. Necesidad de fomentar: Enfoque de cluster Redes empresariales Incentivar y promover la relacin y coordinacin interinstitucional, ramal, Interempresarial y centros educativos. Compromisos compartidos entre todos los actores. Organizaciones Gremiales Comisin Nacional de Agricultores y Ganaderos de Nicaragua (CONAGAN) Unin Nacional de Agricultores y Ganaderos (UNAG) Federacin Nacional de Cooperativas Agropecuarias (FENACOOP) Asociacin de Ganaderos Cmara de Ganaderos de Chontales CANISLAC FONDILAC UNILECHE CENILAC Organizaciones Internacionales Proyecto US/NIC/97/209 de la Organizacin de Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI). Programa Mundial de Alimentos (PMA). Centro Cooperativo Sueco Confederacin de Cooperativas del Caribe y Centroamrica (CCC-CA) FINNIDA (Contraparte Internacional de PRODEGA) Gobierno Italiano Gobierno de Japn Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Financia los programas administrados por el IDR a nivel central. Comunidad Econmica Europea (CEE) Proyecto PANIF-MARENA Instituto Nicaragense de Tecnologa - Alemania (INATEC/GTZ) Banco Mundial (BM) Organizaciones no gubernamentales

NITLAPAN Programa de Desarrollo Agropecuario (PROAGRO) Programa de Desarrollo Ganadero de Boaco (PRODEGA) PROSESUR DECOPAN Organizaciones financieras nacionales (no convencional) Caja Rural Fama Prodesa Paz y Tercer Mundo Programa la Vaquita Parida Fondo de Desarrollo Local FDL Organizaciones estatales (Instituciones del Gobierno Central) Instituto Nicaragense de la Pequea y Mediana Empresa (INPYME). Instituto Nicaragense de Desarrollo Rural (IDR). EI IDR a travs del proyecto Lechero IDR-PPR se desarrolla acciones para: Mejorar las tcnicas de inseminacin artificial. Mejorar la calidad gentica del hato ganadero. Aumentar la produccin y la calidad de la leche a travs de asistencia tcnica. Crea infraestructura para el acopio de leche. Apoya la instalacin de salas de ordeo. Nuevos pastos. Brinda capacitacin para mejorar el tratamiento de la tierra y la alimentacin animal. Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria (INTA) Ministerio de Agricultura, Ganadera y Forestal (MAG-FOR) MIFIC

6.1.5. EL PAPEL DEL GOBIERNO Infraestructura bsica de apoyo (transporte, caminos, electricidad, acopio). Construccin de centros de laboratorio para control y anlisis. Regulaciones y control en cadena productiva. Leyes de incentivo: exoneracin de impuestos a insumos y equipos. Impulsar campaas de educacin al consumidor. Capacitacin, asistencia tcnica, financiamiento, promocin de ventas, etc.

Valorizacin de productos. Elaboracin de normas.

6.1.6. LA IMPORTANCIA DEL AZAR O LA CASUALIDAD En invierno se presentan grandes dificultades para comercializar la leche cuando se da el fenmeno conocido como golpe de leche", debido al excedente de produccin de leche. En esta estacin del ao el precio de la leche es muy bajo. En verano se da una escasez de la leche y disminuye el procesamiento industrial. Otros fenmenos que han ocurrido en Nicaragua y que afectan al sector lcteo son: Fenmeno del nio Sequas Plagas Tormentas, huracanes, etc. Problemas polticos sociales

6.1.7. LA DINMICA DENTRO DEL DIAMANTE DEL SECTOR DE LCTEOS Factores Bsicos: + + + + Estado afronta el desarrollo a travs del Plan Nacional de Desarrollo. Mejora el acceso al crdito, aunque falta an por hacer. Banca Comercial oferta plan de financiamiento al Agro. Aunque lentamente, mejora la infraestructura fsica. Dbil desarrollo de los recursos humanos Poca promocin orientada a incrementar el consumo de leche.

Calificacin: Intermedia Baja Factores Avanzados: + + + Inters en vincular cluster de lcteos y turismo. Polticas de Fomento a la actividad ganadera. Informacin valiosa de libre acceso por Internet. Debilidad de acceso de productores a Internet. Altas tasas de inters bancario en el financiamiento.

Calificacin: Intermedia Baja Estrategia, Estructura y Rivalidad:

+ + + + + -

Cooperantes no dan asistencias paternalistas. Servicios de Capacitacin. Servicios Financieros. Potencial de crecimiento del sector. Oferta de Proyectos de Desarrollo Rivalidad instituciones y empresas consultoras baja. Algunos oferentes no cobran por la baja calidad de sus servicios. Sistema de Registro sobre opinin del cliente baja. Falta asesora puntual, tecnologa de punta, incluida gestin. Muy pocos diseos de nuevos productos. En ocasiones hay duplicidad de esfuerzos.

Calificacin: Baja Alta Industrias conexas y de apoyo al sector lcteo: + + Agencias de cooperacin, estado y ONGs muestran inters en coordinar y apoyar la bsqueda de nuevos mercados para el sector. Inters en incubar nuevas empresas de acopio y plantas procesadoras de lcteos. Grandes empresas de lcteos se relacionan poco con productores. Poco aprovechamiento de las empresas proveedoras para transferir informacin, tecnologa, asistencia tcnica y redes de cooperacin. Poca relacin con otros cluster o conglomerados. Poca relacin con organizaciones gremiales de consultores de parte del sector.

Calificacin: Baja Alta Demanda: + Se acenta la tendencia de aumento de la demanda, debido a: Crecimiento Poblacional Programas de Apoyo Creados Asociaciones empresariales son presionadas por sus asociados. Crecimiento de otros cluster que consumen lcteos. Escasa exigencia de la demanda de consumidores no favorece calidad del servicio. Productores utilizan muy poco las tcnicas de marketing. Productores han descuidado mucho los aspectos de marketing. Pocas promociones gubernamentales para estimular el consumo de lcteos.

Calificacin: Baja Baja

6.2.

PRODUCCIN, ACOPIO, COMERCIALIZACIN.

PROCESAMIENTO,

DISTRIBUCIN

Y

La explotacin predominante es la de doble propsito

Produccin de Leche

Crianza con Ordeo

Crianza con Ordeo y Desarrollo

LecheCrianza con Ordeo, Desarrollo y Engorde Desarrollo y Engorde

6.2.1. PRODUCCIN En Nicaragua, la produccin de carne y leche de ganado vacuno se realiza principalmente bajo el sistema de doble propsito, lo que significa que no hay especializacin de las fincas en producir leche o carne pues se obtienen ambos productos.Tabla 3. Porcentaje de Produccin de Leche por Vacas Paridas Departamentos RAAS-RAAN Chontales Matagalpa Boaco Ro San Juan Len Chinandega Jinotega Resto del Pas Total Vacas Paridas (%) 33 13 10 09 07 06 04 04 14 100 Produccin de Leche (%) 16 14 21 11 05 06 05 07 15 100

Fuente: Estudio Cadena de Comercializacin Leche. IICA III CENAGRO, MAGFOR, 2001

Tabla 4. Produccin Nacional de Leche Produccin (miles -glns) 47,000.00 48,000.00 48,000.00 50,000.00 53,500.00 55,773.70 57,300.00 59,348.00 63,205.60 67,400.00 71,900.00Fuente. MAGFOR Nota: 2003* Estimados

Ao 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003*

Aumento % 2.12 4.16 7.00 4.24 2.73 3.57 6.49 6.63 6.67

A pesar del potencial y la importancia econmica que representa la actividad ganadera, el crecimiento del hato y de la produccin ha sido muy limitado, particularmente el desarrollo de los niveles de productividad que ha permanecido estancado por varias dcadas. Como se indic, la mayor parte de la ganadera nacional es de doble propsito (95.6%). Resultando de este doble propsito una baja productividad del sector lechero, los costos de produccin por finca donde el hato ganadero es de doble propsito alcanza un promedio de U$ 0.22 por litro en el pas. 5 En Nicaragua a partir del ao 2000 la productividad oscila entre 2.5 - 5 litros / vaca / da, la productividad media asciende a 3 litros de leche por vaca por da cuando el ordee es manual y entre 4.5 y 5 litros cuando el ordee es mecnico, comparado con un rendimiento de entre 16 y 20 litros promedio diario en Mxico (segn un informe de la Universidad de Soloma) y de entre 20 y 25 litros promedio diarios en Argentina. La Produccin Lctea y el Producto Interno Bruto En la ltima dcada, la participacin del sector lechero en el PIB Total, se ha mantenido entre el 1.8% y el 1.9%; en el PIB Agropecuario la participacin de la actividad lechera ha variado del 6.4% % al 8.1%; en el PIB Pecuario su participacin a variado del 19.7% al 33.4%; y en el PIB del Ganado Vacuno del 25.8% al 33.1%.

5

Potencial de cluster de productos lcteos de Nicaragua

El PIB vacuno (carne, leche, quesos y ganado en pie) alcanz una participacin cerca del 7% del PIB total en las dcada de los 90. Se estima que la ganadera vacuna genera un total de 130 mil empleos solamente en la fase primaria de produccin, generando una mayor proporcin de empleos permanentes en relacin al resto de rubros agropecuarios y constituye la fuente de ingresos de ms de 100 mil familias nicaragenses. Produccin Potencialidad Nacional. En los ltimos 10 aos la produccin nacional de lcteos aument de 53.5 millones de galones de leche cruda a 72 millones de galones en el 2003 para un crecimiento promedio anual del 4.7%. De acuerdo con estadsticas de la FAO en los ltimos cinco aos 1997 al 2002, Nicaragua fue uno de los pases del rea que mas aument su produccin de leche con un incremento promedio anual del 4.36%, despus de Costa Rica que creci en un 6.11%. De la misma manera ha aumentado la produccin de queso, crema y mantequilla. Paradjicamente el consumo aparente per cpita ha descendido de 38.6 litros por ao en 1997 a 32.61 litros por ao en el 2001. El valor total estimado de las ventas en el ao 2002 fue de aproximadamente US $ 56.0 millones; desglosados de la siguiente manera: US $ 40.0 millones de las exportaciones de todos los derivados lcteos ms US $ 16.0 millones producto de las ventas locales entregadas a todas las plantas procesadoras industriales. En el 2003 la produccin fue 72 millones de galones de leche fluida, con exportaciones de productos lcteos por el orden de los US $ 26.5 millones de dlares. En trminos de volumen, Nicaragua no es deficitaria en su produccin de leche, genera excedentes, convirtindose en los ltimos aos en un exportador neto del rubro. Con estos niveles de comercio exterior, Nicaragua se ubica actualmente como el principal exportador de lcteos en Centroamrica, superando los niveles de Costa Rica, pas que en aos anteriores tena el liderazgo en la regin.Tabla 5. Crecimiento en el Sector Lcteo Nicaragense % INDICADOR Crecimiento PIB Crecimiento PIB Manuf. Crecimiento V.B.P. lcteos Crecimiento V.A. lcteos V.A.lcteos/PIB V.A.lcteos/PIB Manufact.Fuente BCN

1994 -

1995 4.3 2.0 -13.6

1996 4.8 1.4 1.4 31.9 0.4 2.6

1997 5.1 3.0 -13.7 -19.0 0.3 2.1

1998 4.1 2.1 101.4 292.3 1.2 8.1

1999 7.4 2.4 3.8 4.9 1.2 8.2

2000 5.5 2.0 1.9 3.6 0.65 0.32

2001 3.0 2.7 1.9 6.5 2.16 0.80

2002 3.4 2.3 1.1 6.6 1.94 0.84

0.5 2.9

-28.5 0.3 2.0

A travs de la tabla anterior, se puede constatar que el sector lcteo es cada vez ms importante en trminos de su aporte al PIB de Nicaragua, sobre todo a partir de su crecimiento en los ltimos aos (2001 y 2003). Concretamente, en el ao 2002, el valor agregado del sector lcteo contribuy en un 1.94% al PIB de Nicaragua, una cifra creciente e importante si la comparamos el 0.3% que representaba en 1995. Asimismo, se ha producido un salto cuantitativo en lo referente al aporte de valor agregado de la industria al sector manufacturero nicaragense, consolidndose de esta forma como un sector agro-industrial bastante dinmico.Tabla 6. Evolucin de las Exportaciones (X) Lcteas y Participacin en las Exportaciones Nacionales (Millones US $) Crecimiento Crecimiento X X Lcteos Totales 371.90% 66.88% 28.32% 29.51% 12.13% 53.20% 3.66% 152.48% - 32.84% 44.33% 29.22% 0.98% -17.07% -7.90% 26.69% 6.65% 0.66% - 22.12 X Totales Lcteos / Mercancas 0.39% 1.27% 1.63% 2.08% 3.24% 3.09% 3.74% 2.66% 6.66% 5.75%

Aos

X Lcteos 1.3 6.5 10.8 13.8 17.9 15.7 24.1 15.74 39.74 26.69

X Totales 353.9 510.8 660.1 666.5 552.8 509.1 645.0 592.4 596.3 464.39

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003*

Nota: 2003* estimado Fuente: Base de datos de comercio exterior INTAL (Ronda Uruguay-OMC y ClIU, SAC, Direccin General de Servicio Aduaneros (DGA)

Tabla 7. Exportaciones de Lcteos (Millones de US $) Conceptos Total Pas Lcteos 1997 576.7 13.85 1998 513.2 15.76 1999 545.2 15.376 2000 645.1 22.64 2001 592.4 15.74 2002 596.3 39.74 2003 464.39 26.69

Participacin Lcteos %

2.4

3.1

2.9

3.5

2.7

6.7

5.8

Fuente: Elaboracin propia a partir de datos MIFIC

Grfico 4. Comportamiento de las Exportaciones e Importaciones del Sector Lcteo

Fuente: Ministerio de Fomento, Industria y Comercio. Centro de Exportaciones e Inversiones.

6.2.2. ACOPIO Cabe mencionar, que la produccin de leche cruda presenta una tendencia alcista en el largo plazo. El acopio tiene dos modalidades, una ligada directamente a rutas manejadas por los procesadores de lcteos y otra dominada por intermediarios. Existen casos en que una planta recibe leche de varios intermediarios, sobre todo en verano, cuando para cubrir los requerimientos de leche para sus procesos se hace ms difcil. La leche es transportada hacia los centros de acopio utilizando mayoritariamente pichingas metlicas (10 gIs de capacidad), barriles plsticos (55 gIs de capacidad) y cisternas cuyo material (lata, hierro) no es idneo para que la leche permanezca en condiciones apropiadas durante el transporte. Los costos de transporte para el acopio de leche son muy variables ubicndose entre 0.30 y 0.64 centavos de dlar por recipiente. As mismo los precios que pagan las plantas procesadoras estn grandemente influenciados por la mayor o menor eficiencia de dichas plantas tanto en el procesamiento de los productos principales como en la utilizacin de los subproductos. Los automotores son el medio de transporte ms utilizado para transportar la leche hacia los centros de acopio, pero stos no son exclusivos y expresos hasta los centros

de recibo. Esto hace que en algunos lugares la leche est llegando a medioda, luego que los cntaros han estado en la carretera a pleno sol, lo que lgicamente trae como consecuencia leche deteriorada, contaminada y por consiguiente de baja calidad. Una restriccin importante para la ampliacin de la red de acopio es la pobre red de tendido elctrico existente y la falla de fluido donde el tendido ya existe, esto influye en la ubicacin de los centro de acopio, localizados en los centros de las zonas lecheras. Sumado al deterioro o prdida de muchos caminos de penetracin que ya existan en las zonas productoras de leche y la falta de apertura de nuevos caminos, cierra el crculo problemtico de los centros de acopio. El 20% del volumen de produccin de leche es acopiado y procesado por cuatro empresas: Dos plantas grandes productoras de leche fluida y otros productos lcteos (La Parmalat y Nicafruit ubicada en Managua). Una planta productora de paletas, jugos de sabores y yogurt (Eskimo S.A. ubicada en Managua). Una planta productora de leche en polvo (Prolacsa ubicada en Matagalpa). El 80% de la produccin de leche aproximadamente 57.6 millones de galones es acopiada y/o procesada por: Negocios informales Sectores semi-industrializados Queseros artesanales Los mismos productoresGrfico 5. Acopio de la Leche por las Empresas Procesadoras

Fuente: Potencial Cluster de Productos Lcteos de Nicaragua.

Tabla 8. Acopio y Produccin Nacional Aos Leche Produccin

Produccin a/ 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 43,500.0 44,000.0 45,700.0 46,800.0 48,000.0 48,000.0 48,000.0 53,500.0 55,774.0 57,300.0 59,348.0 63,206.0 67,400.0 71,900.0

Acopio por plantas a/ 7,837.4 313.2 7,838.1 8,731.8 9,012.7 13,027.7 12,820.5 12,300.0 10,495.0 10,416.0 10,920.0 14,602.0 16,467.0 17,475.0

Produccin pasteur. a/ 7,802.0 8,765.0 8,740.4 7,658.7 7,669.7 7,425.0 7,179.0 7,460.0 8,835.0 11,127.0 13,088.0 13,681.0 12,764.0 13,400.0

de leche en polvo b/ 2,090.0 1,308.0 1,014.0 1,352.0 1,788.0 3,367.9 2,519.0 3,658.0 4,217.0 2,644.0 4,177.0 3,381.0 3,514.0 3,850.0

a/ en miles de Galones, b/ en miles de kilogramos Fuente: BCN (Informe Anual 1994 y 1996; Indicadores Econmicos Junio 1997)

Las plantas semi-industriales han acopiado leche de manera creciente desde 1991 a la fecha, mientras que la leche acopiada por las tres plantas industriales se ha mantenido relativamente constante en los ltimos aos. 6.2.3. PROCESAMIENTO El procesamiento de la leche cruda se puede realizar en tres niveles: 1 A nivel de finca, lo hacen los campesinos que viven en las zonas rurales ms alejadas y no tienen medios de transporte. Principalmente utilizan la mano de obra de su propia familia. Las queseras convierten la leche cruda generalmente en queso, crema y mantequilla para comercializarlos al detalle. Los manteros se pueden clasificar en dos grupos: manteros que producen de una manera ms artesanal con insumos naturales, las cooperativas y asociaciones cuyo procesamiento de la leche es semi-tecnificado. Ellos tienen sus propios medios de transporte, equipos para pasteurizar y laboratorios de prueba y control de calidad de la leche. Su participacin en la produccin total de queso es ms del 50%. A nivel de las plantas industriales se transforma la leche cruda en leche

2

3

pasteurizada, y existen otras lneas de productos como queso, mantequilla, crema etc. Tambin la Leche en polvo importada es utilizada como materia prima para producir estos bienes.Tabla 9. Produccin de Queso, Mantequilla y Crema (Miles Kg.) Produccin Lctea Aos Queso 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 8,339.4 10,062.0 13,097.5 14,866.5 16,160.8 17,648.7 19,048.2 19,690.7 20,180.8 21,103.9 21,406.8 Mantequilla 268.9 264.0 421.2 328.1 385.7 333.5 400.0 440.4 466.4 562.8 550.3 Crema 1,031.4 1,038.6 1,395.0 1,167.3 1,378.6 1,173.0 1,338.4 1,538.4 1,629.2 1,827.2 1,761.4

Fuente: Elaboracin propia a partir de datos BCN

El proceso de la leche involucra: Produccin de la leche Acopio de la leche Industria procesadora Establecimientos Industriales y Comercializadoras de Lcteos.

Produccin

Acopio

Procesamiento

Distribucin

Comercializacin y precio

Costos Procesamiento Sobre los costos de procesamiento solo se dispone de informacin de una de las plantas. Los costos para las plantas de procesamiento se dividen en: costos indirectos (47.50%), costos directos (52.50%). Es decir, si la planta compra leche en US $ 0.29 por litro promedio, resultan costos por un valor de US $ 0.11 por litro (entrevista).Tabla 10. Costo de Produccin de un Litro de Leche Alimentacin Pas tos Ensi laje Depreci acin Ot ro s Financia miento Fijo To tal

Conce ptos

Ma no de Ob ra 0.070 18

Ani mal 0.070 18

Pers onal 0.030 8

US $ %

0.030 8

0.020 5

0.050 13

0.070 18

0.060 15

0.40 100

Fuente: MAGFOR - 2001

Tabla 11. Establecimientos Industriales y Comercializadores de Lcteos Micro Empresas Procesamiento Mayorista Minorista Emp. 152 99 883 Trab. 276 204 1171 Pequea Emp. 7 11 10 Trab. 51 96 108 Mediana Emp. 1 Trab. 41 Grande Emp. 1 2 Trab. 291 142 Varios Emp. 7 6 56 Trab. 0 0 0 Total Emp. 167 119 952 Trab. 618 483 1,279

Fuente: Censo Urbano BCN-INEC Abril 1996.

La tabla 11, nos presenta la cantidad de empresas, tanto procesadoras como comercializadoras de lcteos, asi como el nmero de trabajadores que garantizan la vitalidad de las mismas. Entendemos por micro aquella que posee de 1 a 5 empleados, pequea de 6 a 20 empleados, medianas de 21 a 50 empleados y las grandes de ms de 50 empleados. La categorizacin de las empresas an no est oficialmente definida. 6.2.4. DISTRIBUCIN PRECIOS Y COMERCIALIZACIN La cadena de distribucin y comercializacin de la leche es bastante amplia y se puede clasificar de la siguiente manera: Los productores que venden directamente su produccin al consumidor final. Los productores que venden a los intermediarios, y estos a su vez hacen llegar

el producto al consumidor final a travs de los minoristas. Los productores que venden a los manteros, al transformarla, venden sus productos a los minoristas, y stos ltimos al consumidor final. El productor que vende al mantero; ste a su vez a un mayorista, el mayorista al minorista, y ste ltimo al consumidor final. El productor que vende directamente a una planta, la planta procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lcteos.

Calidad de la leche Tres variables determinan los precios pagados por las plantas a los productores: la cantidad, la calidad y la proporcin de materia grasa de la leche. La leche se clasifica en dependencia de su calidad. Dentro de la calidad los criterios ms importantes son: el porcentaje de grasa y los niveles (colonia) o entidades de bacterias existentes en la misma.Tabla 12. Componentes de Calidad de la leche Componentes % Grasa % Slido % Agua % Suma AR 3.0 7.8 90.2 100 A 3.0 7.8 BR 2.0 7.8 B 2.0 7.8 C 1.0 7.8

90.2 91.2 91.2 92.2 100 100 100 100

Fuente: Potencial Cluster de Productos Lcteos de Nic - 1999

Se considera que la leche es de calidad AR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche refrigerada, con menos de 500.000 bacterias, de recuento total. Ms de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad A cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Ms de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad BR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica satisfactoria.

Se considera que la leche es de calidad B cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Se considera que la leche es de calidad C no enfriada y calidad como el grado BR cuando cumple con los siguientes criterios: Leche no refrigerada, con menos de 500.000 bacterias de recuento total. Con menos de 4.5 horas de tiempo de reduccin a 37C del azul metileno. Prueba organolptica. La tabla siguiente muestra el comportamiento del precio promedio del perodo 19922002, en la que se demuestra que el precio de la leche cruda ha variado mucho. Se observa que las plantas pagan los mejores precios por la calidad, adems que pagan un valor al productor, si el contenido de grasa es mayor al 3.0% y pagan menos si el porcentaje de grasa es menor. Existe garanta de mantenimiento de los precios por una cantidad fijada independientemente de la estacin del ao. En los meses de invierno, las plantas pagan menos por el excedente sobre la cantidad fijada. Los manteros pagan menos en el tiempo de excedente.Tabla 13. Precios Promedios de la Leche a Nivel de Productor (US $) Tipo de Produccin Industrial Calidad AR Calidad A Calidad BR Calidad B Calidad C Artesanal Invierno Verano 0.175 0.36 0.175 0.34 0.19 0.30 n.d. n.d. n.d. n.d. 0.19 0.26 0.32 0.26 n.d. 0.24 0.22 0.29 0.27 n.d. 0.23 0.20 0.30 0.28 0.27 0.26 0.24 0.36 0.33 0.32 0.31 0.30 n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 0.31 0.27 0.27 0.26 0.25 1.10 0.96 0.96 0.86 0.82 1.08 0.95 0.95 0.83 0.79 1.15 0.98 0.92 0.77 0.77 1.17 0