2 1 Taller de Desarrollo de Productos de Exportación

Taller de desarrollo de productos de exportación.

El plan de negocios exportador.

Francisco Riveros Jiménez

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: Introducción.

El Plan de Negocios es un conjunto de estrategias

y acciones destinado a analizar los aspectos

productivos, financieros y de comercialización con

el fin de estudiar y evaluar las posibilidades de

inversión, Identificando necesidades y

oportunidades de negocios.

Detección de una oportunidad de

negocios

Planificación y Análisis

estratégico.

Generación del plan de

negocios


En términos simples el propósito de un plan de negocios es por tanto:

•Atraer y persuadir inversionistas.

•Ordenar Ideas y objetivos.

•Generar un plan operacional y documental para el control del negocio.

El Plan de Negocios dirá finalmente si es pertinente invertir en el negocio.


Existe una vasta y continua discusión entre los catedráticos del emprendimiento sobre el plan de negocios ideal, hoy las miles de consultoras que desarrollan planes y la competencia por el mercado de incubadoras de negocios lo han convertido en una nueva industria en sí misma (del área de Business consulting).


Sin perjuicio de los nuevos desarrollos de las distintas escuelas de administración de todo el mundo, el plan de negocios en un sentido estricto se forma con 4 componentes básicos.

•Producto e idea de negocio (propuesta de valor).

•Estudios de la industria y el mercado.

•Marketing y ventas.

•planificación operativo-financiera.

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: Plan de negocios aplicado a proyecto exportador.

A lo anterior por supuesto, se le desarrollan algunos puntos adicionales:

N° ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

1 Resumen Ejecutivo

2

Descripción del producto e

industria

3 La organización (empresa)

4 El mercado y la competencia

5 Marketing y ventas

6 Estructura del negocio

7

Calendario de implementación /

Plan de operaciones

8 Planificación financiera

9

Oportunidades y riesgos

(diagnostico)

RESPECTO DEL PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR

Idem

Se debe hablar de la industria y mercado interno como parte

de mi estructura productiva

Debe definir su capacidad de exportación

Se deben evaluar con estadísticas internacionales.La

competencia cambia y se deben elegir los paises objetivo

El mix de marketing debe considerar además misiones,

participación en ferias y canales internacionales de venta.

Implica definir el tipo de relación entre productores, venta y

exportaciones. Uso de organismos de fomento

Describir y conocer a cabalidad el procedimiento de

exportaciones, permisos sanitarios

Los flujos deben considerar los costos de exportación, tiempo

de traslado, fletes y los incoterms.

Respecto a la situación actual y una vision hacia delante, tanto

en origen como en el mercado objetivo.

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: Plan de negocios aplicado a proyecto exportador.

El plan se compone de 2 fases:

Por ultimo, se incluye un anexo, con información asociada pero que no es tán relevante y/o es extensa.

N° Etapa

Fase

conceptual

Fase de

Planificación

1 Resumen Ejecutivo

2 Descripción del producto e industria





7 Calendario de implementación / Plan de operaciones

8 Oportunidades y riesgos (diagnostico)


Taller de desarrollo de productos de exportación.

El plan de negocios exportador:

Fase conceptual del plan exportador

Francisco Riveros Jiménez

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: Resumen Ejecutivo.

El resumen ejecutivo.


1 Resumen Ejecutivo

2


industria





7


Plan de operaciones


9


(diagnostico)

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: Parte 1- Resumen Ejecutivo.

El resumen ejecutivo está diseñado para despertar el interés de los tomadores de decisiones. Debe contener una breve visión general de los aspectos más importantes del plan de negocios (Usar como referencia las 4 áreas básicas de un plan)*.

Un punto crítico que debe ser comunicado en el Resumen Ejecutivo es su factor distintivo y valor agregado, los factores que hará que el negocio tenga éxito en un mercado competitivo.

* - Dependiendo del producto.

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: Parte 1- Resumen Ejecutivo.

Otros aspectos prácticos:

•Debe ser conciso, ocupar 1 hoja.

•Debe incluir las respuestas al “Qué y cómo”

•…..de preferencia, “cuánto”

• y No debe tener exceso de información.

Se confecciona una vez concluido el plan de negocios.

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Descripción del producto e industria


1 Resumen Ejecutivo

2


industria





7


Plan de operaciones


9


(diagnostico)


Ya establecimos una serie de condiciones específicas para el producto (tacneño, no tradicional) además de estándares mínimos de calidad para ser exportable.

En este contexto, el entorno productivo regional es fundamental para que el producto reúna las condiciones competitivas para ser exportable.

Por ello, la evaluación producto y medio local deben contemplarse en esta etapa del plan.


Una vez pensado el producto que reúne las condiciones establecidas se debe desarrollar la descripción completa del producto, el cual deben conocer a cabalidad.

1. Características.

2. Preparación*.

3. Estacionalidad*.

4. Situación comercial local.

5. Qué usos tiene el producto.

(localmente)

1. Clasificación arancelaria.

Organismos y agrupaciones

sectoriales, medios masivos.

SUNAT / ADUANAS


Sobre la clasificación arancelaria: es la forma de catalogación de productos aplicada por las autoridades aduaneras internacionales mediante codificación.

En el Perú, consta de una subpartida nacional conformada de un código de 10 cifras que permite tanto ubicar su situación arancelaria cómo sus estadísticas de comercio a nivel mundial.


Composición de la clasificación arancelaria:

00.00.00.0000

Capítulo

Partida

Subpartida

Subpartida regional y nacional


La estructura productiva y el mercado interno regional es parte fundamental de la estructura del negocio exportador. Por tanto se debe incluir:

•Descripción de su industria primaria y mercado local.

•Tamaño y situación de la industria regional:

•histórica

•actual

•Próximos años (proyecciones sectoriales)


Las fuentes son diversas, frente a un caso de múltiples fuentes, elegir la de mayor calidad.

Estadísticas y fuentes Nacionales de comercio Exterior:

Sunat - Aduanas

http://www.sunat.gob.pe/estadisticasestudios/

Sistema Integrado de información de Comercio Exterior

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000



























También como parte del diagnostico de la industria nacional, se debe conocer su situación internacional.

Estadísticas internacionales de comercio exterior:

Naciones Unidas

http://comtrade.un.org/

Organización Mundial de Comercio

http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/statis_s.htm



















La investigación estadística de comercio exterior del producto a evaluar ya nos da una pista sobre los potenciales mercados.

Más adelante lo evaluaremos, junto con otros factores para determinar como parte del proyecto nuestro mercado de destino.



Para el Análisis de los entornos industriales existen las 5 fuerzas de Porter, es un modelo para analizar el nivel de rivalidad dentro de la industria y que tan atractiva me resulta.

1- Amenaza de nuevos competidores.

2- Amenaza de productos sustitutos.

3- Negociación* de los clientes (compradores).

4- Negociación de los proveedores.

5- Intensidad de la rivalidad (competencia).

* “Bargaining” en el texto original


Todas estas fuerzas confluyen para definir la rivalidad imperante en una industria. Ello determina finalmente el atractivo que tiene para el emprendedor ingresar a esa industria.

Intensidad de la Competencia (rivalidad) en

la industria

Am

en

aza

de

n

uev

os

com

pet

ido

res A

me

naza d

e

pro

du

ctos

sustitu

tos

Poder negociador de los proveedores

Poder negociador de los clientes


La industria en estudio se somete a evaluación según parámetros. Las fuerzas se puede clasificar entre bajas, moderadas y altas (y combinación entre ellas, p.ej.: Moderada – alta)

1- Amenaza de nuevos competidores.

2- Amenaza de productos sustitutos.

3- Negociación de los clientes (compradores).

4- Negociación de los proveedores.

5- Intensidad de la rivalidad (competencia).

BAJA MODERADA ALTA

BAJA MODERADA ALTA

BAJA MODERADA ALTA

BAJA MODERADA ALTA

BAJA MODERADA ALTA

6- Conclusión del estudio. Mientras menos rivalidad más atractiva me es la

industria.


En el último paso (5) se evalúa la rivalidad de la competencia, teniendo en cuenta los cuestionamientos adicionales:

•La demanda por los productos de la industria disminuye?.

•Hay barreras de salida?.

•Hay reducciones de precios?.

•Son muchos competidores?.

Luego que se combina con el diagnóstico de los primeros 4, se concluye cuan atractiva es la industria para la empresa. (conclusión).

BAJA MODERADA ALTA

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: El producto e industria.

El análisis del producto y el entorno debe concluir con un FODA del producto (desde el pto de vista de interés a la exportación).

Ya teniendo los puntos anteriores bien claros, puedo pasar a la siguiente etapa de mi plan de negocios exportador.

Si no puedo responder a las interrogantes planteadas, entonces aún no tengo un plan de negocios viable.

Debo volver a la mesa de estudios.

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: El producto e industria.

RESUMEN ETAPA PARA EL PROYECTO

Entrega – Fecha a definir

•Descripción del producto

•Características

•Partida

•Situación local (pueden ser datos nacionales tb)

•Usos y consumo local

•Estadísticas de comercio exterior.

•Análisis industrial de Porter

•Foda - producto.

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: Parte 3 – La organización.

La Organización

(empresa exportadora).


1 Resumen Ejecutivo

2


industria





7


Plan de operaciones


9


(diagnostico)

Taller de desarrollo de productos de exportación. El plan de negocios exportador: La organización (empresa). .

Primeramente, toda empresa, debe establecer una declaración de quienes son y lo que quieren llegar a ser. Una misión y una visión.

La empresa no tiene que ser real, pero debe de ser caracterizada de forma representativa de la situación industrial de Tacna para dichos productos.


Recordemos además, que debe cumplir con las 4 dimensiones de la capacidad exportadora:

•Capacidad productiva.

•Capacidad de personal y de gestión.

•Capacidad comercial.

•Capacidad Económico-financiera.

Mala Regular Buena Excelente

Evaluación de parámetros


La empresa del proyecto contará con un organigrama hipotético, dividido por su área especializada.

Gerente General Nombre

Gerente Finanzas Nombre

Gerente Comercial Nombre

Gerente Marketing Nombre

Documents

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