ETAPAS PARA UNA ETAPAS PARA UNA COMUNICACIÓN COMERCIAL COMUNICACIÓN COMERCIAL

EFICAZEFICAZ

1)1) IDENTIFICAR AL PÚBLICO OBJETIVOIDENTIFICAR AL PÚBLICO OBJETIVO:: IIdentificar con claridad al grupo de individuos a dentificar con claridad al grupo de individuos a los que deseamos llegar con nuestro mensaje:los que deseamos llegar con nuestro mensaje:

• Clientes actuales. Clientes actuales. • Clientes potenciales. Clientes potenciales. • Mercado de la competencia.Mercado de la competencia.• Decisores de la compra. Decisores de la compra. • Influenciadores de la compra. Influenciadores de la compra. • Comprador.Comprador.• Consumidor, etc.Consumidor, etc.

2) DETERMINAR LA RESPUESTA : INFORMAR, PERSUADIR, RECORDAR. El público objetivo se puede encontrar en estado:

• A) Pre-cognoscitivo: El público objetivo aún no posee conocimiento sobre el contenido del mensaje a emitir. (Aún no conoce nada sobre un nuevo producto).

• B) Cognoscitivo: El público objetivo ya posee alguna información o tiene conocimiento del contenido del mensaje, (Ya se posee cierto conocimiento de la existencia de un producto).

• C)Afectivo: El público objetivo posee información del mensaje y manifiesta cierta simpatía, antipatía o indiferencia hacia él emisor, (Se tiene la convicción de las bondades de cierto producto, se siente simpatía hacia él).

• D) Conductual: El público objetivo manifiesta cierta conducta hacia el emisor del mensaje,(Se manifiesta la preferencia comprando el producto o rechazándolo).

3) 3) ELEGIR EL MENSAJEELEGIR EL MENSAJE:: Desarrollar un mensaje Desarrollar un mensaje adecuado para alcanzar el objetivo aplicando adecuado para alcanzar el objetivo aplicando la "fórmula" AIDA:la "fórmula" AIDA:

1.-1.- AAtencióntención al inicio del mensaje, al inicio del mensaje, mantener el … mantener el … 2.-2.- IInterésnterés a través de la comunicación, a través de la comunicación, generar el … generar el … 3.-3.- DDeseo eseo a través del mensaje, a través del mensaje, invitando a la … invitando a la … 4.-4.- AAccióncción. .

Para formular adecuadamente un Para formular adecuadamente un mensaje se requiere definir: …mensaje se requiere definir: …

a) a) CONTENIDO DEL MENSAJE CONTENIDO DEL MENSAJE (¿Qué decir?):(¿Qué decir?):

Definir la idea fuerza y la motivación:Definir la idea fuerza y la motivación:

* * Racional:Racional: Mostrar la conveniencia, economía etc. Mostrar la conveniencia, economía etc.

* * EmocionalEmocional: - Positiva: Amor, humor, orgullo, etc.: - Positiva: Amor, humor, orgullo, etc.

- Negativa: Miedo, culpa, vergüenza.- Negativa: Miedo, culpa, vergüenza.

b) b) ESTRUCTURAESTRUCTURA (¿Cómo decirlo en forma lógica?):(¿Cómo decirlo en forma lógica?):

* Argumentación:* Argumentación: ¿Valores positivos o negativos? ¿Valores positivos o negativos?

¿Cuándo?¿Cuándo?

* Orden:* Orden: Momento y lugar de la idea fuerzaMomento y lugar de la idea fuerza..

- Al inicio: Evitar el “anticlimax”- Al inicio: Evitar el “anticlimax”

- Al final: Recomendable doble - Al final: Recomendable doble argumento.argumento.

* Conclusiones:* Conclusiones: ¿Las hará el Público O. o se incluirá? ¿Las hará el Público O. o se incluirá?

c) c) FORMATOFORMATO (¿Cómo expresarlo simbólicamente?):(¿Cómo expresarlo simbólicamente?):

Según el tipo de formato elegido: Por ejemplo:Según el tipo de formato elegido: Por ejemplo:

* * Impreso:Impreso: Encabezamiento, tipografía, color, Encabezamiento, tipografía, color,

contraste, peso, posición etc. contraste, peso, posición etc.

* * Radial:Radial: Tono, calidad, ritmo, velocidad, efectos Tono, calidad, ritmo, velocidad, efectos

sonoros, musicalización, etc.sonoros, musicalización, etc.

* Televisivo:* Televisivo: Además de los anteriores, el lenguaje corporal, Además de los anteriores, el lenguaje corporal, expresiones faciales, vestimenta, expresiones faciales, vestimenta,

ambientación. ambientación.

4) 4) ELECCION DE LOS MEDIOS:ELECCION DE LOS MEDIOS:

* Canales personales: - El vendedor, El canal social, etc.* Canales personales: - El vendedor, El canal social, etc.

* Canales no personales: Medios de comunicación masiva.* Canales no personales: Medios de comunicación masiva.

5) 5) ATRIBUTOS DE LA FUENTE:ATRIBUTOS DE LA FUENTE: Se puede emplear figuras conocidas para generar Se puede emplear figuras conocidas para generar

mayor credibilidad y aceptación.mayor credibilidad y aceptación.

Factores que apoyanFactores que apoyan::

a) Grado de autoridad:a) Grado de autoridad: Conocimiento y experiencia Conocimiento y experiencia reconocida. reconocida.

b) Grado de Confianza:b) Grado de Confianza: Percepción de la honestidad Percepción de la honestidad objetividad y sinceridad. objetividad y sinceridad.

c) Grado de aceptación:c) Grado de aceptación: Simpatía, aceptación. Simpatía, aceptación.

““PRINCIPIO DE CONGRUENCIA”PRINCIPIO DE CONGRUENCIA”

6) 6) RETROALIMENTACION:RETROALIMENTACION: Investigar sobre el efecto causado por el Investigar sobre el efecto causado por el

mensaje sobre el publico objetivo:mensaje sobre el publico objetivo:

* Conocimiento.* Conocimiento.

* Recordación. * Recordación.

* Orden del recuerdo (“Top of mind”) * Orden del recuerdo (“Top of mind”)

UTILIDADUTILIDAD::

+ Para medir resultados y corregir errores.+ Para medir resultados y corregir errores.+ Mejora la planificación futura.+ Mejora la planificación futura.