18 DE NOVIEMBRE DE 2011

El escándalo de indisciplinaal interior de la SelecciónChilena de Fútbol nos permiteejemplificar el tema de la clasede hoy. El entrenador ClaudioBorghi había concedidopermiso a los jugadoresdespués de entrenar en lamañana, para salir de PintoDurán, bajo la condición deque todos debían volvermáximo a las 22:00 hrs.

El problema fue que losjugadores Vidal, Carmona,Jara, Beausejour y Valdiviallegaron 45 minutos tarde y,según afirmó el mismoentrenador, no lo hicieron en“buenas condiciones”.

Borghi decidió marginar delequipo a los cinco implicados yseñaló: “Estos jugadores norompieron un reglamentoescrito, sino que un acuerdo—negociado— de palabra, locual es aun más grave”.

¿Por qué el entrenadorsostuvo que romper unacuerdo no escrito, derechos yobligaciones que nacen de unanegociación, es más grave quehacerlo con uno que sí lo es?

En una negociación, una vezque las partes llegan a unacuerdo, no está todoterminado; el procesonegociador continúa desdeotra perspectiva: cumplir lopactado; esta es la etapa deejecución de los compromisos.

En Chile nos caracterizamospor ser muy desconfiados; asílo revela el Informe Panoramade la Sociedad 2011, realizadopor la OCDE, el cual señala

que en nuestro país sólo el 13%de las personas confía en otros.

¿Cómo estamosacostumbrados a asegurar losresultados de nuestrasnegociaciones? Suscribiendocontratos, ya que somos unpaís de tradición legalista.

En efecto, generalmente

celebramos contratos escritoscon cláusulas de arbitraje encaso de incumplimiento, osimplemente entendemos quesi la otra parte no cumple,podremos acudir al sistemajudicial. La formalización(escrituración) de losresultados de la negociación es

un efecto directo de ladesconfianza que tenemosrespecto a su cumplimiento.

PRESTAR DINERO A MAMÁ

Pero, ¿qué pasa cuándo leprestamos dinero a nuestromejor amigo o a nuestramadre? No escrituramos elacuerdo sino que,simplemente, suponemos queel cumplimiento del trato sedará debido a la gran confianzaque hemos depositado en esaspersonas. Es distinto prestarledinero a un compañero deoficina que a una persona en laque se confía; de seguro en elprimer caso tomaremos lasmáximas garantías y en elsegundo, ninguna.

De ahí se desprende queClaudio Borghi, al negociar yacordar derechos yobligaciones de palabra consus jugadores, depositó granconfianza en ellos; la cual serompió inmediatamente trasel incumplimiento de lo

pactado por parte de losjugadores. Crear confianzademora años y romperlasolamente segundos.

Seguramente si, en el futuro,alguno de los cinco jugadoresmarginados vuelve a trabajarcon Borghi, éste tomarámuchas garantías que puedansuplir la desconfianza que losjugadores le generaron por elincumplimiento del acuerdo depalabra.

¿Por qué Borghi marginó alos jugadores después dequebrantar el acuerdo? Acáentramos a otro aspecto muyinteresante que es el poder.

Max Weber señala que el

poder es la capacidad quetiene una persona paraimponer su propia voluntadsobre la ajena. Las fuentes depoder al negociar son diversasy pensamos que Borghi tenía almenos, respecto a susjugadores, dos: la posiciónformal de poder y ladisposición sobre recompensasy castigos.

Las recompensas serelacionan con que elentrenador puede retribuir alos jugadores por su juego ocomportamiento; “si ganan lesdaré un día de descanso oserán titulares para el próximo

partido”. También puede disponer de

castigos, lo que se relacionamás al caso concretoanalizado; así el resto de losjugadores, al saber quepueden ser marginadospensarán varias veces antes deincumplir el acuerdo (portemor a ese castigo).

La pregunta que ha surgidodespués del triunfo anteParaguay parece habercambiado algo el escenario.Pero ¿qué hubiera pasado siBorghi no los hubieseseparado del plantel?Claramente hubiera perdidocuotas de poder respecto desus jugadores, y para casosfuturos, otros tambiénhubieran incumplido lasórdenes del entrenadornacional, ya que hubieranperdido el temor a sercastigados.

SABER USARLO

No solamente sirve tenerpoder sino que también hayque saber utilizarlo ymantenerlo. Borghi tendrá elpoder formal mientras sigasiendo entrenador; peroademás requiere mantener elpoder para disponer desanciones a los jugadores queincumplen. No sirve de nadatener la chaqueta que dice D.T.si no se hace respetar frente ala indisciplina de sus jugadores.Es lo que hizo Borghi.

El análisis del caso de “LaRoja” fue realizado por elinvestigador del CentroNegociación UC, CristóbalRodríguez S.

EL ESCÁNDALO DE “LA ROJA”: CONFIANZA Y PODER AL NEGOCIARBORGHI HIZO LO QUE TENÍA QUE HACER, PORQUE SE HABÍA ROTO UN COMPROMISO DE PALABRA Y PORQUE SU PODER ESTABA EN JUEGO.

CUMPLIRLO PA CTA D O

Si vuelven a La Roja, seguramente Borghi pedirá garantías.

AF

P

Crear confianzadem ora años y

rom perla, segundos.

Texto guía sin costo para los matricula-dos en el curso.

MARTES / CLASE 7 DE 10

Muchas de las negociacionesque toca abordar a unprofesional o líder ejecutivo sehacen a través derepresentantes.

Múltiples son los ejemplos:las bases descansan en losdirigentes sindicales; un artistao deportista contará con losservicios de un agente, y eldirectorio de una empresadelegará en un gerente lastratativas para la eventualfusión de la empresa con unacompetidora.

¿Por qué muchas veces nosservimos de terceros quenegocian en representaciónnuestra? ¿Cuándo resultarámás o menos convenientenegociar a través de unrepresentante? ¿Q ué tipo derepresentante convienecontratar?

U n negociador de excelenciaprepara exhaustivamente susnegociaciones y antes deiniciarlas siempre investiga afondo a la persona con la cualva a negociar, especialmente siésta representa a otra.

El negociador debe realizar

un doble trabajo ya que, poruna parte, están los interesesde la persona que se sienta anegociar —el representante oagente— y, por otra, los de lapersona a quien esenegociador representa —elrepresentado.

Ocurre, para mayordificultad aún, que losintereses del representante yrepresentado no siempre sondel todo coherentes; enefecto, muchas veces se hablade la agenda oculta delnegociador. Casos haymuchos, especialmentecuando existen intereseseconómicos del representante.Veremos.

V ENTAJAS Y DESV ENTAJAS

Si nuestras habilidades paranegociar no son potentes,puede contratarse a alguienexperto en la materia para querepresente nuestros intereses.Incluso si somos negociadoreshábiles, puede resultar que nolo seamos tanto al representarnuestras necesidades yobjetivos.

Ocurre muchas veces quenos relajamos más, somos másobjetivos, e incluso creativoscuando nuestra propiedad o

intereses no están en juego, locual se debe a que los riesgosson menores.

Por tanto, la pérdida deobjetividad —el factoremocional, tan determinanteen muchas negociaciones— esuno a considerar a la hora deestablecer si es convenientenegociar a través de un agenteo personalmente.

Ahora, si el valor de larelación futura con la otra partees muy importante, puederesultar conveniente negociarpersonalmente debido a queesto permitirá desarrollar unamejor dinámica de trabajo yconfianza.

También puede convenirnegociar a través derepresentantes cuando éstostienen cierto expertise en lamateria o contactos quepudiesen servir. Este es el caso

de los corredores depropiedades, quienesprobablemente sabrán cómomaximizar el valor de la casa yconocerán mejor el mercado.

Asimismo, ejecutivos yempresarios se sirven de losservicios de un abogadocuando deben firmar pactos deaccionistas o contratos derelevancia en que las cláusulasdeben ser muy precisas ya queespecifican los derechos yobligaciones de las partes.¡H asta el martes!

La profesora ayudante delcurso es la abogada UCCarolina Barriga, coordinadoraacadém ica del Centro deNegociación UC.

Sigue al profesor CristiánSaieh en Tw itter:w w w .tw itter.com /cristian_saieh

¡CUID A D O A LN EG O CIA R CO NREPRESEN TA N TES!

Los intereses del representante y delrepresentado deben ser com patibles.