Asunción del Paraguay – 2013

Lic. Jorge Colla / Ing. Federico Colombo

El negocio inmobiliario se basa en crear valor y captarlo oportunamente.

Tiene tres pasos bien definidos y hay que visualizarlos simultáneamente desde el inicio.

Comprar Crear Valor Capturar Valor

Acceder a lo

NO VALIDADO

Contracíclico

Esperar

Desarrollar

Refuncionalizar

Reestructurar

Venta

Renta (#)

Land Banking

Residencial

Oficinas

Hoteles

Centros Comerciales

Participación en el mercado de capitales (Acciones de Desarrolladores / REITs (E/D))

(#) Incluye los negocios de Explotación – Parking

Negocio Inmobiliario - ADN

80.000 m2

Vender/Alquilar

100.000 m2

MP Conceptual

Valor

100.000 m2 x 0,8

FOT

Con Zonificación

10 Has

Tierra

80.000 m2

Proyecto Aprobado

Proceso

Tierra sobre la que el mercado no tiene

expectativas inmediatas de negocio

Tierra sobre la que un desarrollador

imaginó un negocio y un urbanista

avaló su constructibilidad.

Tierra con aprobación

Municipal.

Proyecto traducido en formas,

brandings, presupuestos de costos, etc

Contratos que ponen en marcha el

desarrollo, acuerdos operativos,

financiación, etc. Proceso sintético de desarrollo y creación de valor

Generación de Valor

Terreno

Permisos

Proyecto

Diseño

Venta /

Renta

Construcción

Financiación

Riesgo Financiero

Riesgo Proyecto

No Aprobación Mala Definición Mal timing Incumplir plazos No vender / Alquilar

Administración del Riesgo

0%

10%

20%

30%

40%

Tierra Development Renta

Developer

Inversor

Tierra Desarrollo Comercializ Operación

La tarea de un Developers es Crear Valor y Manejar Riesgos.

Gana dinero haciendo que la línea ROJA se aplane y la AZUL se acerque a la ROJA

Ren

ta q

ue c

ompe

nsa

el R

iesg

o

Riesgo y Rentabilidad

3

Negocio

Inmobiliario

• El pasado y el presente explican solo una parte del

comportamiento de la industria en el futuro, en el mejor de los

casos.

• El concepto de que es una industria basada en un modelo de

oportunidades, transacción por transacción, donde el pensamiento

estratégico aporta poco, es Falso.

• En nuestro negocio es tanto o más importante elegir bien el

negocio, efectividad, como ser eficientes en el desarrollo,

eficiencia.

• Algunos profesionales, empresas, proyectos, lo hacen mejor que

otros aún en mercados hostiles y en forma sostenida en el tiempo,

esto tiene que ver con una buena decisión preliminar de donde y

como competir.

• La habilidad de encontrar buenos proyectos y ejecutarlos bien es

una función derivada de una buena estrategia de negocios.

Ideas Preliminares

3

Negocio

Inmobiliario

• El pasado y el presente explican solo una parte del

comportamiento de la industria en el futuro, en el mejor de los

casos.

• El concepto de que es una industria basada en un modelo de

oportunidades, transacción por transacción, donde el pensamiento

estratégico aporta poco, es Falso.

• En nuestro negocio es tanto o más importante elegir bien el

negocio, efectividad, como ser eficientes en el desarrollo,

eficiencia.

• Algunos profesionales, empresas, proyectos, lo hacen mejor que

otros aún en mercados hostiles y en forma sostenida en el tiempo,

esto tiene que ver con una buena decisión preliminar de donde y

como competir.

• La habilidad de encontrar buenos proyectos y ejecutarlos bien es

una función derivada de una buena estrategia de negocios.

Ideas Preliminares

3

Negocio

Inmobiliario

• El pasado y el presente explican solo una parte del

comportamiento de la industria en el futuro, en el mejor de los

casos.

• El concepto de que es una industria basada en un modelo de

oportunidades, transacción por transacción, donde el pensamiento

estratégico aporta poco, es Falso.

• En nuestro negocio es tanto o más importante elegir bien el

negocio, efectividad, como ser eficientes en el desarrollo,

eficiencia.

• Algunos profesionales, empresas, proyectos, lo hacen mejor que

otros aún en mercados hostiles y en forma sostenida en el tiempo,

esto tiene que ver con una buena decisión preliminar de donde y

como competir.

• La habilidad de encontrar buenos proyectos y ejecutarlos bien es

una función derivada de una buena estrategia de negocios.

Ideas Preliminares

3

Negocio

Inmobiliario

• El pasado y el presente explican solo una parte del

comportamiento de la industria en el futuro, en el mejor de los

casos.

• El concepto de que es una industria basada en un modelo de

oportunidades, transacción por transacción, donde el pensamiento

estratégico aporta poco, es Falso.

• En nuestro negocio es tanto o más importante elegir bien el

negocio, efectividad, como ser eficientes en el desarrollo,

eficiencia.

• Algunos profesionales, empresas, proyectos, lo hacen mejor que

otros aún en mercados hostiles y en forma sostenida en el tiempo,

esto tiene que ver con una buena decisión preliminar de donde y

como competir.

• La habilidad de encontrar buenos proyectos y ejecutarlos bien es

una función derivada de una buena estrategia de negocios.

Ideas Preliminares

3

Negocio

Inmobiliario

• El pasado y el presente explican solo una parte del

comportamiento de la industria en el futuro, en el mejor de los

casos.

• El concepto de que es una industria basada en un modelo de

oportunidades, transacción por transacción, donde el pensamiento

estratégico aporta poco, es Falso.

• En nuestro negocio es tanto o más importante elegir bien el

negocio, efectividad, como ser eficientes en el desarrollo,

eficiencia.

• Algunos profesionales, empresas, proyectos, lo hacen mejor que

otros aún en mercados hostiles y en forma sostenida en el tiempo,

esto tiene que ver con una buena decisión preliminar de donde y

como competir.

• La habilidad de encontrar buenos proyectos y ejecutarlos bien es

una función derivada de una buena estrategia de negocios.

Ideas Preliminares

3

Estrategia es saber decir no:

• a ciertos negocios por más que den plata;

• a ciertos mercados por más atractivos que sean para

otros;

• a cierto tipo de clientes, inquilinos, inversores, etc., en los

que no estamos interesados;

• a ciertos lugares por más que nos enamoren;

• a ciertos socios, operadores, amigos, etc., por más

interesantes que parezcan.

Saber formular una estrategia es entrenarse para elegir

correctamente y no equivocarse en las elecciones así no

perder dinero (margen), tiempo, ni correr riesgos

innecesarios.

Importante, cumpliendo con nuestros objetivos.

Ideas Preliminares

Negocio

Inmobiliario

4

Visión

Misión

Objetivos

Análisis de la

Industria

Auto

Evaluación

Alternativas

estratégicas

Análisis del

Contexto

Plan de

Negocios

Propuesta

de

Valor 1

Planeamiento Estratégico

Un enfoque…

• ¿Lo que hacemos nos acerca o aleja de nuestros objetivos, nuestra misión?

• ¿Qué nos vemos haciendo dentro de 3 – 5 años?

• ¿En qué podemos aportar una ventaja diferencial?

• ¿En que negocios, mercados, productos deberíamos estar?

• ¿Cómo afectan los cambios del sector a nuestra empresa/negocio/proyecto?

• ¿Estamos organizados adecuadamente, para hoy y para el futuro?

5

Planeamiento Estratégico

Alternativas estratégicas

1

6

Planeamiento Estratégico

Alternativas estratégicas

1

7

Proveedores

Talentos

Ideas

Inversores

Planeamiento Estratégico

Alternativas estratégicas

1

8

¿En qué nos

destacamos?

¿Dónde

Agregamos

Valor?

¿En qué

sabemos ganar

plata?

Ser un buen constructor no nos hace buenos desarrolladores… ser buenos

operadores de shopping malls no nos hace buenos operadores de parques

industriales… NO SE PUEDE SER BUENO EN TODO

Tener habilidades generales no nos llevan a tener un desempeño superior en

nuestro negocio… a diferenciarnos.

No gastemos la plata que generamos con lo que sabemos, haciendo prueba y

error en aquello que no sabemos.

Planeamiento Estratégico

Alternativas estratégicas

1

9

¿Cómo

vamos a

diferenciarnos?

¿Calidad?

¿Precio?

“Hay solo dos razones por las

cuales un cliente elegiría mi

producto en lugar del producto de

mi competidor: porque es más

barato o porque es mejor.

¿Haciendo foco

en un mercado,

lugar, segmento?

Planeamiento Estratégico

Muchas decisiones asociadas a

este punto…

Alternativas estratégicas

1

11

Alternativas estratégicas

1

Planeamiento Estratégico

Gestión del Negocio

Plan de Negocios

Herramienta de

Gestión

Plan de Negocios

Herramienta de

Comunicación

Terreno

Permisos

Proyecto

Diseño

Venta /

Renta

Construcción

Financiación

Banco de Tierra Crédito Puente

Banca Hipotecaria

Comercializador

Gerenciador

Const.Infraestructura

Constructor General

Subcontratistas

Property Management

Facility Management

Arquitecto

Arq. Especiales

Consultores Técnicos

Paisajista

Arq. Especiales

Diseño Interior Planificador Urbano

Desarrollador

Inversor

Operador

Cadena de Valor

Desarrollador

Es el promotor y máximo responsable de la planificación, ejecución y posterior administrador del proyecto.

Tipos de Desarrolladores

Desarrollo para Venta

Desarrollo para Renta / Explotación

Refuncionalización

Reestructuración

Producción de Tierra

DEVELOPER

Inversor Arquitecto

Banco Broker

Constructor

Ppales Desarrolladores Globales

Hines

Tishman Speyer

Equity Group

Grupo GEO

Trump

O’Connor Group

Principales Agentes

Negocio del desarrollador – Formas de Captación del Valor

Adquisición (Tierra / Inmueble / Participación Accionaria)

Desarrollo / Refuncionalización (Generación de Valor)

Venta (Salida del Negocio)

Administración de la Inversión (Renta / Dividendos)

Fees por Property Management (Cuidar el dinero durante la operación)

Fees por Brokerage (Conseguir compradores / inquilinos)

Fees por Desarrollo (Cuidar el dinero durante el desarrollo)

+ Success fees

Fees p/Crear Productos Inversión

en Real Estate + Success fees

Principales Agentes

Inversor

Es el que pasivamente aporta capital / deuda al proceso de compra / desarrollo / etc de un inmueble.

Hay dos esquemas de participación básicos:

Tipos de Inversores

Invierten y Administran

Sólo Invierten

Invierte, Adm. y Codesarrollan

Ppales Inversores Globales

Abu Dabi Investment Agency

Prudential Real Estate Investment

Dubai Investment Group

AIG Real Estate Investment

Calpers

Macquiarie Bank

Inversión Directa

E/ Mercado de Capitales

Capital

Deuda

En REITs

En Empresas

Capital

Deuda

Híbridos

Principales Agentes

Operador

Es el que explota el negocio objetivo y generalmente el que da nombre al proyecto.

Se vinculan a través de contratos de franquicia y management o simplemente de arrendamiento.

Las principales operaciones ligadas a los bienes raíces son:

Tipos de Operadores

Franquicias

Franquicia + Management

Arrendamiento

Ppales Operadores Globales

Starwood

Marriott

Intrawest

Shiseido

Hoytts

Casinos de Austria

Hoteleros Deportivos Health Care

SPA Educativos Entret.

Culturales Parking Etc….

Principales Agentes

Arquitectura e Ingeniería

Planificadores Urbanos

Arquitectos

Consultores Técnicos

Paisajistas

Arquitecturas Específicas

Diseñadores de Interior

Gerenciadores

Constructores de Infraestructura

Constructores Generales

Subcontratistas

Facility Managers

Administración y Finanzas

Bancos de Tierra

Financistas de Construcción

Bancos Hipotecarios

Comercializadores

Property Managers

INV

ER

SO

RE

S

D

ES

AR

RO

LL

AD

OR

ES

O

PE

RA

DO

RE

S

Agentes Secundarios

Administración y Finanzas

Bancos de Tierra

Compran tierra y generan valor anticipándose a eventos positivos / escasez / rezonificación.

Financistas de Construcción

Generalmente bancos comerciales que financian entre el 40 y 80 % del costo de construcción a plazos

coincidentes con los del proyecto.

Bancos Hipotecarios

Proveen el crédito de largo plazo a compradores finales a plazos que pueden llegar a los 30 años. Su

estrategia de fondeo es el mercado de capitales a través de la securitización.

Comercializadores

Brokers especializados en la venta / arrendamiento de las propiedades. No reemplazan al desarrollador en

sus funciones de marketing.

Property Managers

Administran las propiedades de renta y representan al propietario, generalmente fraccionado, frente a los

locatarios y Facility Managers.

Agentes Secundarios

Arquitectura e Ingeniería

Planificadores Urbanos

Evaluan el potencial urbanístico de un predio y desarrollan el Plan Maestro.

Arquitectos

Diseñan a partir de obtenidos los indicadores urbanísticos..

Consultores Técnicos

Ingenierías / Ambientalistas / Expertos en Tránsito / Servicios / Etc.

Paisajistas

Diseñan los espacios de parque.

Arquitecturas Específicas

Diseñan areas de retail, deporte, piscina, etc.

Diseñadores de Interior

Diseñan y gerencian el interior.

Agentes Secundarios

Arquitectura e Ingeniería

Gerenciadores

Coordinan todas las actividades del proyecto y se responsabilizan por el cumplimiento de las regulaciones.

Constructores de Infraestructura

Son empresas que se encargan de las tareas iniciales y movimientos de tierra.

Constructores Generales

Realizan por si o a través de subcontrataciones las tareas de construcción en sus distintas fases.

Subcontratistas

Trabajan en una o varias áreas específicas, por ejemplo hormigón, albañilería, pintura, etc.

Facility Managers

Realizan por si o a través de subcontrataciones las tareas de operación y mantenimiento de las

propiedades.

Agentes Secundarios

Evaluación de Proyectos

Técnica financiera que permite aceptar o rechazar proyectos

Sobre pautas predefinidas (Rentabilidad / Riesgo / Tiempo / Endeudamiento)

Seleccionar por comparación entre aquellos que las cumplan

Toma de

Decisiones

Diseño de

Producto Negociación

Introducción

1- Cuál es mi Rol?

Tierra Desarrollo Operación

Developer

Usuario

Inversor / Financista

El Desarrollador además deberá poder negociar con …

Municipio

Arquitectos

Asesores técnicos, legales, impositivos, etc.

Constructores

Comercializadores

Comunicadores

A veces el Desarrollador deberá convertir al Dueño de la Tierra / Usuario / Operador

/ Proveedor en Inversor o Financista

Tiene que saber como piensan y cuáles son sus miedos / intereses / objetivos

Introducción

2- Quién es mi Cliente?

“Un Producto Inmobiliario exitoso será aquel que mejor responda a las diferentes demandas de los diferentes

partícipes del mercado”

Visión Tradicional del Proceso . . .

Decisión de Iniciar

El Desarrollo

Etapa de Planificación

General

Etapa de Desarrollo

y Ejecución Venta

Otra Visión del Proceso . . .

Decisión de Iniciar

El Desarrollo

Etapa de Planificación

General

Etapa de Desarrollo

y Ejecución

1ª

Venta

Inversor / Financista

2ª

Venta

Usuario Final

Usuario Final

Introducción

3- Cuál es el Negocio?

Introducción

Antes de comenzar a hacer el proyecto de arquitectura, evaluar los costos de construcción o ver de qué

color serán los pisos …

Más allá de nuestros gustos, cuál es el producto que maximiza la rentabilidad y minimiza los riesgos?

Con qué capacidad financiera debemos contar?

Si no nos alcanza, con quiénes nos tenemos que asociar o pedir prestado para lograrlo?

Qué les ofrecemos a cambio? – Cuánto es lo mínimo que aceptarían? – Qué opciones tienen?

Qué parte podemos hacer nosotros y cuáles debemos compartir / tercerizar?

Cuándo los sumamos al proyecto?

Hacemos negocios de desarrollo o de renta?

Cómo salimos del negocio? Cuándo cobro?

Sinergias con otros proyectos

3- Cuál es el Negocio?

Introducción

Además tengamos en cuenta que …

Los recursos involucrados en el proceso de desarrollo exceden el valor original de la tierra

Muchas de las habilidades necesarias para llevar adelante el proyecto provendrán de terceros, a través de su

contratación, asociación o alianza estratégica

El plazo de desarrollo suele ser lo suficientemente extenso como para soportar crisis sectoriales, de las que

recurrentemente afectan al mercado inmobiliario

Puede haber competencia irracional por parte de otros jugadores

Definiciones básicas:

Expectativas de plazo para el desarrollo y cada una de las principales etapas / eventos

Expectativas de valor actual y de valor a ser creado

Nivel de involucramiento en el proceso de generación de valor y riesgos que estaría dispuesto a asumir

Relación Valor / Plazo / Rol / Riesgo

Introducción

En Nuestra Actividad …

Mucha gente habla de negocios inmobiliarios …

Los Desarrolladores

Los Dueños de la Tierra

Los Constructores

Los Profesionales

Los Inversores

Los Comercializadores

Los Compradores

Los Bancos

Los Gobiernos

Hablan todos el mismo idioma?

Existen ratios y conceptos comúnmente utilizados que generan distorsiones en el mercado y que pueden

llevar a tomar decisiones equivocadas

Introducción

El Margen

El margen de un negocio es una “foto” de la situación del último día

La rentabilidad de un negocio depende de su margen (en el caso que esté bien calculado), pero también

del tiempo y del riesgo asumido para su obtención

-15.000.000

-10.000.000

-5.000.000

0

5.000.000

10.000.000

15.000.000

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39

Ingresos Acumulados

Margen Acumulado

Egresos Acumulados

Fin de Obra

Ingr. (+)

Egr. (-)

Ejemplo: Flujo de fondos acumulados de un proyecto residencial:

Introducción

La “Incidencia” del Terreno

USD / m2 de Capacidad Constructiva (ó USD / m2 de Tierra)

- Escala del Proyecto (Cantidad de potenciales interesados)

- Tipo de Producto (Uso simple / Mixto, Sup. Vendible / Construida)

- Construcciones Existentes (Mejoras / Disvalor)

- Aprobaciones Realizadas / Restricciones Normativas

- Forma de Pago – Riesgos Asumidos

El valor de un terreno depende del negocio que se pueda llevar a cabo sobre él

Ratio válido cuando existe un número representativo de operaciones recientes y comparables

El Margen (Cont.)

Introducción

El Costo de Construcción

USD / m2 de Construcción

- Tipo de Edificio / Proyecto (Uso, escala, forma, categoría, tipología, mix de unidades, con o sin cocheras,

locales, nivel y forma de la infraestructura, tamaño de lotes, topografía, etc.)

- Con Proyecto de Arquitectura y Dirección de Obra?

- Incluye el Costo de los Asesores? (Normas, estructuras, aire acondicionado, instalaciones, paisajismo,

equipamiento, legales, impositivos, etc.)

- En qué Plazo?

- Con o sin IVA?

- Forma de Pago – Anticipos / Riesgos Asumidos

El Margen (Cont.)

Introducción

El Precio de Venta

USD / m2 Vendible o Rentable

- Ubicación y Categoría del Producto

- Con o sin IVA? (Si fuera el caso, con qué IVA?)

- Es el Promedio del Proyecto? (Alturas, vistas, orientación, tipologías, etc.)

- Etapa de Comercialización (Lanzamiento, preventa, venta, liquidación)

- Forma de Pago – Riesgos asumidos

- Se trata de la venta de una superficie destinada a la renta? (Hotelería - Branded residences, oficinas, retail,

warehousing, parking, etc.)

El Margen (Cont.)

Introducción

El Margen (Cont.)

Ejemplos – Costo de construcción y precios de venta / alquiler - Terrenos

Introducción

El Margen (Cont.)

Ejemplos – Costo de construcción y precios de venta

Introducción

El Margen (Cont.)

La Evaluación Económica o “Cuenta del Almacenero”

Estos errores generalmente se traducen en el pago de un mayor valor por la tierra (bien escaso) y/o en la

reducción de la rentabilidad obtenida vs. esperada

Responsabilidad para evitarlos de manera de no dañar nuestra actividad, a nuestros bolsillos y a los de

nuestros inversores

En el caso que esté bien hecha, solo habla del margen pero

no del tiempo ni del riesgo

Para determinar el margen, los “arribados” a esta actividad

suelen creer y utilizar:

- Ratios calculados sobre distinta cantidad de m2

- Se piensa que todos los edificios / proyectos son iguales

- Ingresos con IVA y Egresos sin IVA

- No se considera totalmente el peso de los Otros Costos (20% al

40% del costo del construcción)

Conceptos y Herramientas Básicas

- En cuánto Tiempo (t) se obtiene

- Con qué nivel de Riesgo (k) se obtiene

“Un USD hoy vale más que uno mañana”

“Un USD seguro vale más que uno con riesgo”

El Margen es un concepto económico. Las finanzas incorporan dos variables:

Estudios de Mercado / Estructuración / Asociación = Para reducir el riesgo (k)

Diseño de Producto = Para reducir tiempos de absorción (t) e incrementar los márgenes (Ft)

El objetivo de las inversiones es maximizar el rendimiento del capital invertido, sin superar los niveles de

riesgo y de endeudamiento fijados por la empresa

=

+ + =

n

1 t k) (1 t

Ft Fo VAN Cuanto más lejano en el tiempo (t) e incierto sea un ingreso (k), menos valdrá hoy

para un Inversor (Valor Actual Neto)

“No entiendes realmente algo

a menos que seas capaz de

explicárselo a tu abuela”

Las Finanzas: Margen + Tiempo + Riesgo

Las Finanzas: Margen + Tiempo + Riesgo (Cont.)

TIR

Marg

en

Neto

Tasa de Descuento

VAN

“Quien conoce a fondo los mecanismos de la razón,

acaba por desconfiar de ella”

Alejandro Dolina – Crónicas del Angel Gris

Alcances y Limitaciones del VAN y la TIR

No siempre tiene en cuenta todos los Intangibles (Marca, economías de escala, consolidación de alianzas, sinergias con otros emprendimientos

de la Cía, expertise, generación de ingresos por administración, gerenciamiento, comercialización, etc.).

La TIR asume que los excedentes se reinvierten a una tasa igual. (Tasa Mezcla – Es para los fondos que permanecen en el proyecto – No

tiene en cuenta el rendimiento de las previsiones para afrontar la exposición del negocio)

De lo que vivimos es del VAN, no de la TIR

Con muchas preventas y/o leverage, la TIR puede tender a infinito aún con márgenes muy reducidos

El VAN requiere definir previamente una posición

Tasa Interna de Retorno (TIR) = Es la tasa de descuento que hace el VAN = 0

Conceptos y Herramientas Básicas

Las Finanzas: Margen + Tiempo + Riesgo (Cont.)

(*) Para analizar un proyecto, se deben utilizar períodos temporales acordes con su flujo de caja

CASH FLOW ACUMULADO

DEL PROYECTO

-1.500.000

-1.000.000

-500.000

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

10

11

12

13

14

15

16

17

Ingr. s/Financ.

Egr. s/Financ.

Mgen s/Financ.

Período de Repago: Es el tiempo que media entre el inicio del proyecto y el momento en que su flujo de caja acumulado se hace

igual a cero. Representa el plazo máximo durante el cual la empresa estará endeudada (con los accionistas o con terceros) a causa

del proyecto.

Máxima Exposición Acumulada: Es el máximo valor absoluto acumulado de los flujos de caja negativos. Representa el máximo

endeudamiento que la empresa debe afrontar a causa del proyecto.

Período de Repago

Máxima Exposición Acumulada

Ejemplo (*): Si se hubieran tomado períodos trimestrales,

la Máx. Exp. Acum. hubiera sido U$S 34.000 menor

Margen Neto

Indicadores de Endeudamiento

Conceptos y Herramientas Básicas

Las Finanzas: Margen + Tiempo + Riesgo (Cont.)

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos F(t) -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Valor Actual (*) -1.000 -1.250 -1.042 1.157 965 804 670 304

Tasa de Descuento (k) 20%

VAN 304

TIR 23%

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos F(t) -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Pago del Terreno (VAN 20%) -304 -304

Total -1.304 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 3.696

TIR 20%

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos 1 -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Acumulado 1 -1.000 -2.500 -4.000 -2.000 0 2.000 4.000

Fondos 2 -2.000 -3.000 2.500 2.500 2.000 2.000 4.000

Acumulado 2 -2.000 -5.000 -2.500 0 2.000 4.000 4.000

VAN 1 (Dto al 20%) 304

Maxima Exp. Acum. 1 -4.000

Período de Repago 1 4

VAN 2 (Dto al 20%) 451

Maxima Exp. Acum. 2 -5.000

Período de Repago 2 3

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos 3 -500 -1.000 -1.500 2.000 2.000 2.000 500 3.500

Acumulado 3 -500 -1.500 -3.000 -1.000 1.000 3.000 3.500

VAN 2 (Dto al 20%) 718

Maxima Exp. Acum. 3 -3.000

Período de Repago 3 4

Tasa de Descuento Anual = 20%

VA0 = -1.000 / (1 + 0,2)0 = -1.000

VA1 = -1.500 / (1 + 0,2)1 = -1.250

VA2 = -1.500 / (1 + 0,2)2 = -1.042

VA3 = 2.000 / (1 + 0,2)3 = 1.157

VA4 = 2.000 / (1 + 0,2)4 = 965

VA5 = 2.000 / (1 + 0,2)5 = 804

VA6 = 2.000 / (1 + 0,2)6 = 670

VAN = VA0 + VA1 + VA2 + VA3 + VA4 + VA5 + VA6 = 304

TIR = 23% Si VAN > 0, la TIR es > que la Tasa de Descuento Empleada para calcularlo

Período de Tiempo (Mes / Trimestre / Año)

Resultado (Ingresos – Egresos) efectivos, no

devengados, de cada período.

Estimaciones para el escenario más probable

Ejemplos

t=1

+ + =

n

k) (1 t

Ft Fo VAN

Conceptos y Herramientas Básicas

Las Finanzas: Margen + Tiempo + Riesgo (Cont.)

Más Ejemplos: Suponiendo que todas las Alt. tienen el mismo riesgo y que nos conformamos con una rentabilidad del 20%

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos F(t) -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Valor Actual (*) -1.000 -1.250 -1.042 1.157 965 804 670 304

Tasa de Descuento (k) 20%

VAN 304

TIR 23%

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos F(t) -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Pago del Terreno (VAN 20%) -304 -304

Total -1.304 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 3.696

TIR 20%

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos 1 -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Acumulado 1 -1.000 -2.500 -4.000 -2.000 0 2.000 4.000

Fondos 2 -2.000 -3.000 2.500 2.500 2.000 2.000 4.000

Acumulado 2 -2.000 -5.000 -2.500 0 2.000 4.000 4.000

VAN 1 (Dto al 20%) 304

Maxima Exp. Acum. 1 -4.000

Período de Repago 1 4

VAN 2 (Dto al 20%) 451

Maxima Exp. Acum. 2 -5.000

Período de Repago 2 3

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos 3 -500 -1.000 -1.500 2.000 2.000 2.000 500 3.500

Acumulado 3 -500 -1.500 -3.000 -1.000 1.000 3.000 3.500

VAN 2 (Dto al 20%) 718

Maxima Exp. Acum. 3 -3.000

Período de Repago 3 4

VAN = Valor del Terreno para que el negocio tenga una rentabilidad del 20%

Cómo comparar negocios con flujos de

fondos diferentes?

Si tuvieran riesgos diferentes, también habría que descontarlos a tasas diferentes

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos F(t) -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Valor Actual (*) -1.000 -1.250 -1.042 1.157 965 804 670 304

Tasa de Descuento (k) 20%

VAN 304

TIR 23%

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos F(t) -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Pago del Terreno (VAN 20%) -304 -304

Total -1.304 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 3.696

TIR 20%

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos 1 -1.000 -1.500 -1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 4.000

Acumulado 1 -1.000 -2.500 -4.000 -2.000 0 2.000 4.000

Fondos 2 -2.000 -3.000 2.500 2.500 2.000 2.000 4.000

Acumulado 2 -2.000 -5.000 -2.500 0 2.000 4.000 4.000

VAN 1 (Dto al 20%) 304

Maxima Exp. Acum. 1 -4.000

Período de Repago 1 4

VAN 2 (Dto al 20%) 451

Maxima Exp. Acum. 2 -5.000

Período de Repago 2 3

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos 3 -500 -1.000 -1.500 2.000 2.000 2.000 500 3.500

Acumulado 3 -500 -1.500 -3.000 -1.000 1.000 3.000 3.500

VAN 2 (Dto al 20%) 718

Maxima Exp. Acum. 3 -3.000

Período de Repago 3 4

Con el mismo Margen, se pueden obtener distintos VAN

Puede ser mejor (en términos de VAN) invertir más pero

con un recupero más veloz

Período (t) 0 1 2 3 4 5 6 Total

Fondos 3 -500 -1.000 -1.500 2.000 2.000 2.000 500 3.500

Acumulado 3 -500 -1.500 -3.000 -1.000 1.000 3.000 3.500

VAN 2 (Dto al 20%) 718

Maxima Exp. Acum. 3 -3.000

Período de Repago 3 4

1

2

3

Un margen menor puede dar un VAN mayor

Conceptos y Herramientas Básicas

Las Finanzas: Margen + Tiempo + Riesgo (Cont.)

Criterios de Aceptación o Rechazo de Proyectos

Aceptar inversiones que tienen un VAN cero ó positivo

Aceptar las inversiones que ofrecen tasas de rentabilidad mayores al Coste de Oportunidad del Capital

Criterios de Adopción de la Tasa de Descuento

Costo del Capital como criterio de rechazo. Condición necesaria pero no suficiente

Tasa Marginal o Tasa de Corte: Tasa del proyecto más desfavorable que la Compañía estaría dispuesta a

encarar. Buen criterio de aceptación / rechazo

Tasa de Oportunidad o de Reinversión: Tasa promedio de rentabilidad de los proyectos de la empresa. Criterio

adecuado para la comparación de proyectos

Conceptos y Herramientas Básicas

Caso 1

Estructura sin terminar de un edificio de viviendas en zona premium de Bs As

Planos Aprobados

9 Departamentos + cocheras + bauleras

Valor de venta = USD 650.000

Flujo de Fondos Proyectado:

Conceptos y Herramientas Básicas

Caso 1 (Cont.)

El Margen siempre es el mismo

Alt. 2 vs. 1 Mayor preventa en el mismo plazo de construcción

Alt. 3 vs. 1 Mayor plazo de construcción con el mismo ritmo de ventas

De acuerdo a los estudios realizados, se plantearon tres escenarios de venta

Se plantearon dos escenarios para el plazo de construcción

Se considera que la Alternativa 3 es la más probable

Mes Departamentos Vendidos

Alt. 1 Alt. 2 Alt. 3

Mes 8 1 1 1

Mes 9 1 1 1

Mes 10 1 1 1

Mes 11 1 1 1

Mes 12 1 1 1

Mes 13 1 2 1

Mes 14 1 2 1

Mes 15 1 1

Mes 16 1 1

Mes Final 13 13 15

de Obra

Conceptos y Herramientas Básicas

Caso 1 (Cont.)

VAN (USD)

Tasa de Descuento Alt. 1 Alt. 2 Alt. 3

12% 165.562 171.398 157.030

14% 144.732 151.319 135.096

16% 124.779 132.067 114.115

18% 105.655 113.597 94.030

20% 87.311 95.863 74.790

TIR (VAN = 0) 30.80% 32.42% 28.68%

Margen Neto (USD) 312.376 312.376 312.376

Alt. 3

Preguntas:

1. Si nuestra tasa de Corte fuera del 20%,

lo compramos?

2. Hasta cuánto se podría pagar?

3. Conceptualmente, cuál debería ser

nuestra capacidad financiera mínima?

4. Si no la tuviéramos, no hay chances de

hacer el negocio?

5. Si nuestra tasa de corte fuera del 30%,

que parámetros habría que ajustar para

intentar hacer el negocio?

6. Para después: Si nos financiaran un %

de la obra a una tasa menor que la TIR,

qué cambiaría en términos de

exposición, rentabilidad y riesgo?

CASH FLOW ACUMULADO

DEL PROYECTO

-1.500.000

-1.000.000

-500.000

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

10

11

12

13

14

15

16

17

Ingr. s/Financ.

Egr. s/Financ.

Mgen s/Financ.

Alt. 3

Conceptos y Herramientas Básicas

El Riesgo

Riesgo Operativo

k = r + b + p r = Tasa Interés s/Riesgo

b = Inflación + Tipo de Cambio

+ Políticos (Extrínsecos)

p = Riesgo Específico del Negocio

(Intrínsecos) (No incl. en el Business Case)

(Normativo, construcción, performance,

comercial, operativo, impositivo, jurídico, etc.)

Terreno

Permisos

Lote Apto

Diseño

Venta /

Renta /

Operación

Hipoteca /

Venta Flujo

Estabilizado

Construcción

Capital Propio

Creación de Valor

Percepción del Riesgo => Premio por Asumirlo => Tasa de Descuento

Tasa de Descuento = Variable en el Tiempo S/Grado de Consolidación del Negocio

Conceptos y Herramientas Básicas

El Riesgo (Cont.)

0%

10%

20%

30%

40%

Tierra Development Renta / Operación

Developer

Inversor

La tasa también depende de

Rol / Percepción

Grado de maduración del negocio

Aversión al riesgo / Alternativas de Inversión

Porcentaje de su patrimonio que esté en juego

Conceptos y Herramientas Básicas

El Riesgo (Cont.)

La tasa también depende de

Expectativas de Revalorización del Bien

FUENTE: Elaboración propia en base a datos de LJ Ramos Brokers Inmobiliarios

Cap Rate = Tasa de capitalización para el cálculo de una perpetuidad (VAN de un flujo de fondos estable y muy prolongado)

Valor de Venta (Perpetuidad) = Flujo Anual Neto de Alquileres (*) / Cap Rate Anual

Expectativas de revalorización

(Se compra a valores superiores de

los que indicarían los alquileres)

(*) Flujo Anual Neto de Alquileres = Alquiler Mensual x 12 x (1-Vacancy Rate) x (1 – (Gtos. no Distribuibles + Gtos. Transferencia de Dominio + Mantenimientos Extraordinarios))

Conceptos y Herramientas Básicas

El Riesgo (Cont.)

Acotar ….

Ejemplo: Venta con y sin aprobaciones

Conceptos y Herramientas Básicas

El Riesgo (Cont.)

Asumir y Reducir ….

Ejemplo: Venta según el grado de maduración

Conceptos y Herramientas Básicas

El Riesgo (Cont.)

Diversificar / Transferir ….

Ejemplo: Venta con y sin aprobaciones + Acuerdos de operación / Mayorista de tierras

Conceptos y Herramientas Básicas

El Riesgo (Cont.)

Diversificar / Transferir ….

Retail + Cines + Gastronomía

Hotel

3 Módulos de Oficinas

2 Módulos de Departamentos + Parking

Ejemplo: Usos Mixtos - Etapas (Bajar Exposición y Riesgo)

- Fuentes de Financiamiento (Bajar exposición)

- Sinergias positivas

- Varios mercados para absorber grandes superficies constructivas

- Flujos más estables

Conceptos y Herramientas Básicas

Financiamiento

Financiamiento Intermedio / Leverage / Apalancamiento

rE = rA + (rA – rD) D/E rE = Rentabilidad esperada del capital propio (Equity)

rA = Rentabilidad esperada de los Activos (TIR del proyecto s/leverage)

rD = Rentabilidad esperada de la Deuda (i = Tasa de Interés)

D/E = Ratio de Endeudamiento (Deuda / Equity)

Ejemplos:

E = $1 rA = 30% rD = 15%

Si D = $0 rE = 0.3 + (0.3 – 0.15) x 0 = 0.3 => Con mi peso gano 30 centavos adicionales

Si D = $1, rE = 0.3 + (0.3 – 0.15) x 1 = 0.45 => Gano 30 centavos + 15 sobre la deuda

Si rA = 10% rE = 0.1 + (0.1 – 0.15) x 1 = 0.05 => Tengo que usar 15 cts de mi margen para pagar los intereses de la deuda

Si (D > 0) y si rA > rD, se gana sobre el capital propio y sobre diferencial entre el propio y el ajeno

Sin deuda, el riesgo es sobre rA (riesgo propio del proyecto); con deuda hay otro adicional (rD)

Aumenta el retorno pero también el riesgo

El valor del proyecto es el mismo con o sin deuda (las tasas de descuento deben ser distintas)

Conceptos y Herramientas Básicas

Financiamiento (Cont.)

Otros aspectos a evaluar

En el caso de existir financiamiento intermedio, tanto institucional (Bancos, Fondos de Pensión, Fondos de Inversión, etc.) como

privado (Inversores de Deuda, aportantes en especie, etc.), se deben evaluar las siguientes cuestiones:

Costo Financiero Total (CFT – No solo TNA) vs. TIR del Caso Base

Forma de desembolso del crédito (Ajuste a los plazos del proyecto)

Exigencias de preventa de unidades

Garantías adicionales al proyecto (Riesgo adicional para el Desarrollador)

Impacto Impositivo (IVA, Ganancias)

-$ 2.500.000

-$ 2.000.000

-$ 1.500.000

-$ 1.000.000

-$ 500.000

$ 0

$ 500.000

$ 1.000.000

0 3 6 9

12

15

18

21

24

27

30

MES

EFECTO DEL FINANCIAMIENTO INTERMEDIO

CF S/Leverage

CF C/Leverage

Margen Neto

Disminuye (Intereses)

Período de Repago

Se puede extender (Intereses)

Máx. Exp. Acum.

Se reduce y puede

cambiar de lugar (Crédito)

Conceptos y Herramientas Básicas

Financiamiento (Cont.)

Sistemas más usuales de amortización de créditos

Conceptos y Herramientas Básicas

Caso 2

Para un proyecto residencial, dos bancos nos ofrecen sus líneas de

crédito intermedio con las siguientes características:

Banco A: 70% del costo de obra

Tasa = 13% anual

Gastos = 2% del crédito

Banco B: 60% de las ventas

Tasa = 12,75% Primeros 12 meses; 13,75% los restantes

Gastos = 7,6% del crédito

Preguntas:

1. Tomamos alguno?

2. Cuál?

3. En qué caso?

SIN LEVERAGE

BANCO A BANCO B

INGRESOS S/IVA

Ventas 1.833.880 1.833.880 1.833.880

Crédito 0 792.951 1.099.213

Total 1.833.880 2.626.831 2.933.093

EGRESOS S/IVA

Terreno + Construcción -1.366.928 -1.366.928 -1.366.928

Gastos Varios -110.216 -110.194 -112.487

Devolución Capital 0 -792.951 -1.099.213

Intereses + Gastos 0 -92.178 -202.785

Total -1.477.144 -2.362.251 -2.781.414

MARGEN NETO 356.735 264.580 151.680

TIR Anual 26,7% 34,1% 29,4%

Máxima Exposición Acumulada -1.387.303 -680.473 -483.381

Mes de Repago 19 19 19

Margen / Inversión 25,7% 38,9% 31,4%

Margen / Ventas 19,5% 14,4% 8,3%

Inversión Comprometida -1.477.144 -1.569.300 -1.682.200

Margen / Inv. Comprometida 24,2% 16,9% 9,0%

CON LEVERAGE

Conceptos y Herramientas Básicas

Valuaciones

Conceptos y Herramientas Básicas

Valor de Mercado: “es el importe neto* al cual un activo cambiaría de manos entre un potencial comprador y un potencial vendedor

cuando ninguno de éstos actúa bajo compulsión** y cuando ambos tienen un conocimiento razonable de los hechos relevantes”

(*) No incluye impuestos, gastos de comercialización ni comisiones. Tampoco pagos en especie ni otros esquemas de financiamiento del pago

(**) Tampoco incluye otros elementos subjetivos como las expectativas, la visión del mercado y del negocio, y otros factores como por ejemplo sinergias, interés

estratégico por parte del comprador, etc.

Existen tres métodos, definidos por la Appraisal Association para la valuación de inmuebles:

Enfoque de Costos: Se basa en la premisa que el comprador informado no pagaría más que el costo de reproducir una propiedad sustituta

con la misma utilidad a la analizada.

Particularmente aplicable cuando la propiedad posee mejoras relativamente nuevas que representan el “highest and best use” del terreno,

cuando el inmueble es único, o cuando las mejoras son especiales y no existen propiedades comparables en el mercado.

Este método usualmente incluye la valuación del terreno más el costo de reproducción o reemplazo de las mejoras, menos las correspondientes

deducciones por depreciación.

Enfoque de Comparación: El enfoque de comparación o de comparables de mercado es un método de estimación del valor del inmueble

mediante el análisis de transacciones recientes y ofertas existentes en el mercado de inmuebles comparables.

Enfoque de Ingresos: Proporciona un valor indicativo de los ingresos netos potenciales producidos por el inmueble mediante la conversión

de sus beneficios anticipados en el valor de dicha propiedad.

El procedimiento consiste en realizar el cociente entre las expectativas de ingresos obtenidos en un año y una determinada tasa de

capitalización anual, o por el cálculo (a una tasa de descuento que compense los riesgos y tiempos involucrados) del Valor Presente de los

flujos de fondos que se puedan generar

Valuaciones (Cont.)

Conceptos y Herramientas Básicas

Metodología Valor Estimado US$

Enfoque de Costos 4.495.500

Enfoque de Comparación 3.330.720

Enfoque de Ingresos 3.800.000

Ejemplo

Proceso de Análisis / Metodología

Proceso – Esquema General

Estudio

de

Mercado

4- Estudio del Area

5- Estudio de la Demanda

6- Análisis de la Situación Competitiva - Oferta

7- Posicionamiento – Market Share - FODA

8- Disponibilidad y Características del Financiamiento Intermedio / Final

9- Prediseño del Producto

Análisis

Económico

Financiero

10- Análisis de Prefactibilidad / Business Case

11- Aspectos Impositivos / Jurídicos

12- Esquemas de Asociación

Aspectos

Generales

1- Perfil / Posibilidades de la Empresa Desarrolladora

2- Aspectos Normativos – Cálculo de Superficies

3- Situación Macro de la Zona y del Mercado

Resultado 13- Diseño Definitivo del Producto

Proceso – Cuestiones a Evaluar

Proceso de Análisis / Metodología

1- Perfil / Posibilidades de la Empresa

Ejemplo:

Sobre terrenos de capacidad constructiva similar ...

Caso 1:

Menor requerimiento de fondos (Etapas)

Posibilidad de modificar / ajustar el producto

Ajuste a los requerimientos / posibilidades del mercado

Posibilidad de contratar ambas torres por separado

Caso 2:

Posibilidad de colocar más fondos a la TIR del proyecto (si no existen mejores alternativas)

Posibilidad de tener un negocio similar en otro terreno => Se parece al Caso 1

A- Capacidad de Gestión

B- Capacidad Financiera y de Endeudamiento (Máx. Exposición Acumulada que puede afrontar)

C- Alternativas de Inversión

Proceso de Análisis / Metodología

1- Perfil / Posibilidades de la Empresa (Cont.)

D- Afinidad / Track Record / Marca

Proceso de Análisis / Metodología

1- Perfil / Posibilidades de la Empresa (Cont.)

E- Estrategia Global / Sinergia con Otros Desarrollos de la Empresa

Proceso de Análisis / Metodología

1- Perfil / Posibilidades de la Empresa (Cont.)

E- Estrategia Global / Sinergia con Otros Desarrollos de la Empresa

Proceso de Análisis / Metodología

1- Perfil / Posibilidades de la Empresa (Cont.)

E- Estrategia Global / Sinergia con Otros Desarrollos de la Empresa

Proceso de Análisis / Metodología

Requerimientos Edilicios

Situación del Mercado

Desarrolladores

Fuentes de Financiamiento

Business Case

Alternativas Generales Alquiler - Compra – Construcción

Built to Suit - Sale & Leaseback

Alternativas Particulares Económico Financieras: TIR/VAN/Exposición - Market Rent –

Arquitectónicas – Institucionales -Legales - Impositivas

EMPRESA NO DESARROLLADORA

Función del Costo de Capital de la Empresa: Si es menor que el de los desarrolladores, y la inversión es accesible, construirá. Si es mayor, alquilará,

porque la menor tasa que requiere el mercado se traduce en menores alquileres

Función de los ciclos del Core Business vs. los del Negocio Inmobiliario: Si es distinto, las empresas no deberían comprar en el ciclo positivo del

negocio inmobiliario, esperando su baja para hacer rendir su inversión. Les conviene hacer sale & lease back en períodos de bonanza inmobiliaria

1- Perfil / Posibilidades de la Empresa (Cont.)

E- Estrategia Global / Sinergia con Otros Desarrollos de la Empresa (Corporate)

Proceso de Análisis / Metodología

2- Aspectos Normativos – Aprobaciones

Edificio La Nación Gestión a cargo del Propietario

Edificio Microsoft Gestión a cargo del Desarrollador

Quién se queda con la plusvalía de una Gestión Municipal ?

Se elimina el riesgo de aprobación y el tiempo para comenzar el desarrollo del negocio

(con su impacto sobre el VAN)

Superficie computable para F.O.T. reubicada

Superficie computable para F.O.T. no reubicada

Superficie no computable para F.O.T.

Superficie F.O.T. a Reubicar: 18.810 m²

Uso conforme hoy

Superficie Aprobada: 6.400,00 m²

(no construido aún)

Superficie F.O.T. Existente: 8.952 m²

Superficie no computable para F.O.T.

Estacionamiento / P.B. Libre

Superficie F.O.T. a Reubicar: 18.810 m²

Uso Industrial No Conforme Hoy

Superficie Existente: 8.952 m²

Superficie Aprobada: 6.400,00 m²

(no construido aún)

3º SS

2º SS

1º SS

P.B.

1º

2º

3º

4º

5º

6º

3º SS

2º SS

1º SS

P.B.

1º

2º

3º

4º

5º

6º

S/2º

S/3º

Proceso de Análisis / Metodología

2- Aspectos Normativos – Aprobaciones (Cont.)

Normas acordes a la capacidad de absorción del mercado (Ley de pedidos decrecientes)

Contraprestaciones al municipio proporcionales a la escala del emprendimiento (escala / timing)

No acotar la flexibilidad para adaptar el producto a las circunstancias del mercado (usos / tipologías / consolidación)

Aprovechar capacidades constructivas existentes (Refuncionalizaciones)

Proceso de Análisis / Metodología

2- Aspectos Normativos – Aprobaciones (Cont.)

Proceso de Análisis / Metodología

2- Aspectos Normativos – Cálculo de Superficies

Ejemplo: Impacto sobre el negocio de un correcto aprovechamiento de la superficie vendible vs. la de construcción:

Alt. 1 Alt. 2 Dif. S/1 (%)

Superficie a Construir / FOT 114.0% 115.0% + 0.88%

Superficie Vendible / FOT 86.0% 85.0% - 1.16%

Superficie Vendible / Construcción 75.4% 73.9% - 2.00%

TIR Anual 22.99% 21.56% - 6.22%

Margen Neto USD 4.160.081 USD 3.898.052 - 6.30%

Proceso de Análisis / Metodología

Las Mejores Herramientas para Analizar Proyectos ….

Conclusiones

Muchas Gracias!!!

Lic. Jorge Colla

Ing. Federico Colombo

www.cycestrategia.com.ar