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3. Proceso de Internacionalizacin de las empresas

El ingreso de las Pymes al Comercio Exterior suele ser un proceso, que puede requerir

de mayor o menor cantidad de etapas y que puede requerir mas o menos tiemposegn el estado de desarrollo empresarial en el que se encuentre, su capacidad de

gestin y su respaldo econmico y acceso al financiamiento.

Por lo que la primer lectura que debera realizar toda PYME que desea incursionar en

Comercio Exterior debera tenerse en cuenta:

Contexto internacional (estructura Comportamientos y tendencias)

Contexto nacional (caractersticas, estructuras y polticas)

Agentes econmicos (composicin, eficiencia operativa)

ContextoInternacional

AgentesEconmicos

ContextoNacional

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En cuanto al anlisis de contexto tanto Internacional como Nacional algunos de los

interrogantes que deberan plantearse una PYME que desea ingresar a mercados

internacionales son:

1) Grado de estabilidad poltica y econmica.

2) Caractersticas de las reglas de juego claridad, precisin, estabilidad, flexibilidad,

credibilidad para plantear y tomar decisiones.

3) Papel del Estado en actividades econmicas- Comercio exterior

4) Papel del sector privado en formulacin de polticas econmicas

5) Grado de prioridad nacional del comercio exterior

6) Poltica del sector agrcola.7) Grado eficiencia, articulacin y financiamiento de la estructura institucional de

fomentos a las exportaciones

8) Calidad de la infraestructura fsica, formado por ps. Bsicos logstica y

negociacin

10) Tamao mercado interno

11) Tratamiento capital extranjero

12) Estructura de importacin y poltica sectorial

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Estrategias de internacionalizacin

ETNOCENTRICA : Orientado al pas de origen

La empresa tiene centrado sus objetivos de venta en mercado local, eventualmente

puede vender en otros mercados solo si le surge algn pedido.

Consideran a la exportacin como una actividad secundaria, priorizando las

operaciones del mercado interno.

No hay ninguna modificacin en la mezcla comercial.

POLICENTRICA : Orientada al pas de destino

Cada pas es considerado como una realidad independiente, la planificacin y

estrategias de marketing se definen de acuerdo a las necesidades de ese mercado.

La distribucin se realiza con los canales y equipo de venta del mercado de destino.

Participa en la comercializacin nacional pero en forma desorganizado y sinplanificacin.

Habitual en empresas mediana o en aquellas que tienen cierta experiencia en

mercados externos.

Es costoso establecer la estructura y aceitar el manejo comercial, surgen problemas

de Coordinacin y Control.

REGIOCENTRICA : Orientada a la regin

Se establece un plan estratgico para toda la regin.

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Se establece un objetivo de venta regional, cobertura de mercado

Programa se organiza y planifican las ventas.

GEOCENTRICA: Orientacin mundial. MKT GLOBAL

Se considera todo el mundo como un mercado nico

Se trata de Grandes empresas Multinacionales y/o trading

Tiene totalmente organizada la comercializacin, con un departamento de

planificacin, y se considera al mundo como el mercado