360 Ventas

INFORME DE EVALUACIN DE 360 GRADOS

20/06/2012

Cuestionario Thomas de Ventas

Sr. Thomas

Privado y confidencial

S Hamilton-Gill & Thomas International Limited 1998-2013 http://www.thomasinternational.net 1

Contenidos

Contenidos 2

Introduccin 3

Cmo entender su informe de evaluacin 360 grados 4

Promedios de las competencias 5

Grfico de los 5 promedios ms altos y de los 5 promedios ms bajos 6

Resumen del nivel de importancia de cada competencia para la funcin desempeada en el trabajo 7

Puntuacin en relacin a cada una de las competencias 8

Seccin cualitativa - Fortalezas 18

Seccin cualitativa - Desarrollo 19

Plan de desarrollo personal 20

Notas 21


Introduccin

Este informe confidencial de evaluacin 360 grados ha sido diseado para proporcionarle un anlisis detalladode la informacin recibida de varios individuos y cotejada por Thomas360.

Relacin Mnimo Completados

Uno mismo 1 1

Director 1 1

Compaero 2 2

Equipo 2 2

Cliente 2 2

Si el nmero de respuestas recibidas es menor que el mnimo esperado, entonces la validez de este informe sever reducida y recomendaramos obtener respuestas adicionales.

Este informe le proporciona un resumen de las puntuaciones otorgadas por su director, as como por losevaluadores que hayan respondido el cuestionario de evaluacin de 360 grados online. Estas puntuaciones seresumen en relacin a cada una de las siguientes 9 competencias:

Impacto InfluenciaComunicacin Trabajo en equipoOrganizacin Iniciativa

Conocimiento estratgico Excelencia profesionalOrientacin al cliente

El anlisis de los 45 enunciados vinculados con las anteriores competencias identifica el promedio de puntuacincorrespondiente a cada una de ellas (incluyendo y excluyendo las puntuaciones que usted haya enviado sobre smismo) y muestra el rango de puntuaciones que se le hayan otorgado.

Adems, la informacin se presenta grficamente y se muestran los cinco enunciados con mayor y menorpuntuacin, con el fin de identificar sus fortalezas y sus reas de desarrollo.

Tambin puede comparar el grado de variacin de la clasificacin por importancia de las competencias conrelacin a sus compaeros.


Cmo entender su informe de evaluacin 360 grados

Objetivos principales del informe

El feedback proveniente de una nica fuente rara vez es suficientemente completo como para ser consideradode buena calidad. Cuando se considera que el personal est facultado para hacer su propio trabajo e interactuarde manera eficaz con otros, se considera a los directores como "coach" dispuestos a ayudar y guiar a la plantillahacia un mejor desempeo y, por lo tanto, el feedback proveniente de una nica fuente se considera a menudoinadecuado.

El feedback 360 grados est adquiriendo paulatinamente mayor reputacin gracias a que relaciona feedback debuena calidad con el mantenimiento y la mejora del desempeo, formando una parte esencial del desarrollopersonal. El propsito de la evaluacin de 360 grados es llevar el feedback a otro nivel e implicar a una mayorvariedad de personas en el proceso. Es importante recordar que no todos los evaluadores han sido formadospara evaluar el desempeo y, por lo tanto, debe ser objetivo e identificar pautas y consistencias en los datos.

Propsito del informe de evaluacin 360 grados

Desarrollar una consciencia de cmo otras personas perciben su comportamiento en el lugar de trabajo.Concentrarse en los cambios que usted necesita implementar con el fin de ser ms eficaz.Proporcionarle informacin que le permita desarrollarse a partir de lo que ya hace bien.Concederle la oportunidad de explorar las razones que han motivado las puntuaciones que ha recibido.Allanar el camino para que pueda tomar las medidas necesarias.Darle la oportunidad de responsabilizarse de su propio desarrollo.


Promedios de las competencias

La siguiente tabla resume las puntuaciones de su feedback 360 en relacin a cada una de las competencias.Cuanto mayor sea la puntuacin, mayor ser la percepcin de que muestra ese comportamiento.

Excelencia profesional

Promedio excluido uno mismoUno mismo

Organizacin


Impacto


Comunicacin


Trabajo en equipo


Conocimiento estratgico


Iniciativa


Orientacin al cliente


Influencia


0 1 2 3 4 5 6 7

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5



Organizacin


Impacto


Comunicacin


Trabajo en equipo




Iniciativa




Influencia


0 1 2 3 4 5 6 7



Organizacin


Impacto


Comunicacin


Trabajo en equipo




Iniciativa




Influencia


0 1 2 3 4 5 6 7

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

5.2

4

3.8

3.6

3.8

5.6

4.2

4.2

3

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5

3.8

3.9

4

4.1

4.3

4.3

4.3

4.5

5


Grfico de los 5 promedios ms altos y de los 5 promedios ms bajos

Los nmeros situados a la izquierda del enunciado estn vinculados al cdigo de color de la competencia.

Escucha activamente sin interrumpir

Toma riesgos calculados a la hora detomar decisiones estratgicas

Demuestra confianza en s mismo

Influye en las personas clave quetoman las decisiones en los clientes

Reconoce las oportunidades de cierre

0 1 2 3 4 5 6 7

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510






0 1 2 3 4 5 6 7






0 1 2 3 4 5 6 7

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Incluido

5.34

5.49

5.53

5.53

5.510

Demuestra tener un profundoconocimiento de los productos de lacompaa

Muestra entusiasmo y compromiso

Identifica las acciones que leayudarn a conseguir los objetivos deventas

Comparte abiertamente susexperiencias y conocimientos

Comprende de manera clara lasdemandas del cliente

0 1 2 3 4 5 6 7

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34






0 1 2 3 4 5 6 7






0 1 2 3 4 5 6 7

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

2.310

2.52

3.26

3.35

3.34

Cuanto mayor sea la puntuacin en el feedback, mayor ser el comportamiento en la competencia.Cdigos de las competencias

2 - Impacto 3 - Influencia 4 - Comunicacin

5 - Trabajo en equipo 6 - Organizacin 7 - Iniciativa

9 - Conocimiento estratgico 10 - Excelencia profesional 11 - Orientacin al cliente


Resumen del nivel de importancia de cada competencia para la funcin desempeada en el trabajo

La siguiente tabla resume cmo punta usted la importancia de la competencia en relacin al rol quedesempea. Tambin podr comparar su percepcin con la del resto de personas que han proporcionadofeedback.

Se debe destacar que se obtiene una mayor claridad cuando existen diferencias significativas entre laspuntuaciones ms altas resaltadas en amarillo.

Cmo es de importante para mi puestoEn qu grado lo

demuestro

Competencia Clasificacin Puntuacin

1 = Ms importante 9 = Menos importante 7 = Alta

Uno mismo Director Compaero Equipo Cliente Promedio 1 = Baja

Influencia 1 4 1 1 1 1.6 5.0

Comunicacin 2 1 7 6 2 3.6 4.1

Impacto 6 3 9 2 3 4.8 4.0

Excelenciaprofesional

7 2 3 7 3 4.9 3.8

Conocimientoestratgico

5 6 3 4 6 5.5 4.3

Orientacin alcliente

9 7 2 2 6 5.6 4.5

Trabajo en equipo 3 9 3 9 5 6.1 4.3

Organizacin 4 5 8 7 6 6.4 3.9

Iniciativa 8 8 3 4 6 6.5 4.3

Comparacin de clasificaciones y puntuaciones

Compare las clasificaciones de competencias con sus puntuaciones de competencias. Sus puntuaciones semuestran en la columna situada ms a la derecha. Las puntuaciones que ocupan un puesto ms alto en laclasificacin estn situadas al principio de la tabla.

Las competencias con mejor clasificacin y que tienen una puntuacin alta indican que suscomportamientos clave se ajustan con las prioridades del rol que actualmente desempea.

Bajas puntuaciones junto a altas posiciones en la clasificacin pueden indicar reas potencialmente adesarrollar con alta prioridad.

Diferencias en las clasificaciones

Las celdas resaltadas en amarillo indican las reas con mayor diferencia en la clasificacin de prioridadesentre las respuestas del evaluado y otros grupos de evaluadores.

Las reas con grandes diferencias en la clasificacin de competencias entre usted y otros evaluadores,suelen indicar una necesidad de anlisis de las prioridades con aquellos con los que trabaja.

La presencia de grandes diferencias suele indicar reas potenciales de tensin o confusin.


Puntuacin en relacin a cada una de las 9 competencias

Explicacin de las siguientes tablas

Cada una de las competencias ha sido dividida en enunciados, sobre los que habr recibido feedback.

En el siguiente ejemplo, cada enunciado tiene un resumen de la distribucin de las puntuaciones otorgadas poruno mismo, por el director, por los compaeros y por el equipo.

Los evaluadores han puntuado cada enunciado basndose en sus observaciones, tal y como se detalla acontinuacin:

7 - En gran medida (Alta) - el evaluado es excepcional y puede considerarse como un ejemplo a seguir en esterea.4 - Satisfactoria - el evaluado cumple con los estndares de su puesto.1 - En poca medida (Baja) - el evaluado necesita considerable apoyo o desarrollo en este rea.No se ha observado/No se aplica - el evaluado no tiene la oportunidad de demostrar esta habilidad o sta no esaplicable a la funcin que desempea. En las siguientes tablas, esta columna est etiquetada con el nombre"No se ha observado".

Cada enunciado recibe una puntuacin media y cada competencia tiene una puntuacin global.

Cuando se haya seleccionado "No se ha observado/No se aplica", ste quedar excluido del clculo de lapuntuacin media.

1.

El promedio correspondiente a cada grupo de evaluadores se muestra con un decimal.2.El promedio de los enunciados es el ndice medio ponderado de cada grupo de evaluadores. El recuadrodel valor total ubicado a la izquierda muestra el promedio excluyendo la puntuacin que se haya otorgadouno mismo; el recuadro del valor total ubicado a la derecha muestra el promedio incluyendo la puntuacinotorgada por uno mismo.

3.

El promedio de la competencia se calcula a partir de los promedios ponderados de los enunciados (2). Si unenunciado no ha sido observado por ninguno de los evaluadores, ste no quedar incluido en el promediode la competencia.

4.

Se gana una buena reputacin gracias a su fiabilidadNo se ha

observadoEn pocamedida

En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7

Uno mismo 1 6.0Director 1 5.0

Compaero 1 1 4 a 5 4.5Equipo 1 1 5 a 7 6.0

Puntuacin media excluyendo a unomismo

5.2Puntuacin media incluyendo a uno

mismo5.4

Excluido Incluido

Puntuacin global de la competencia 4.3 4.4


Impacto

Se gana una buena reputacin gracias a su fiabilidadNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 3.0

Director 1 4.0Compaero 1 1 3 a 7 5.0

Equipo 1 1 6 a 7 6.5Cliente 1 1 2 a 4 3.0

Puntuacin media excluyendo a uno mismo 4.6 Puntuacin media incluyendo a uno mismo 4.3

Muestra entusiasmo y compromisoNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0


Equipo 1 1 1 a 4 2.5Cliente 2 2.0


Establece rpidamente una buena comunicacinNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 2.0




Inspira credibilidad rpidamenteNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 5.0




Consigue resultados positivos para todas las partes implicadasNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 5.0




Excluido Incluido



Influencia

Consigue que los clientes se sientan satisfechos con su compraNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 1.0




Vende la empresa a travs de su historial y antecedentesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 0.0




Trata con eficacia las objeciones de los clientesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 7.0




Demuestra confianza en s mismoNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 7.0




Influye en las personas clave que toman las decisiones en los clientesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 0.0


Equipo 2 5.0Cliente 1 1 5 a 6 5.5


Excluido Incluido



Comunicacin

Comprende de manera clara las demandas del clienteNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 2.0




Percibe las seales no verbales de los clientesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 5.0

Director 1 3.0Compaero 2 4.0



Es capaz de escribir propuestas comerciales eficacesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 2.0




Escucha activamente sin interrumpirNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 6.0




Es un comunicador verbal elocuenteNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 3.0




Excluido Incluido



Trabajo en equipo

Estimula a los dems a ser parte de un equipoNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 2.0




Comparte el mrito por las ventas conseguidasNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0




Comparte abiertamente sus experiencias y conocimientosNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0


Equipo 2 2.0Cliente 1 1 4.0


Inspira compromiso en el equipo para que tenga xitoNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 3.0




Ofrece ayuda y apoyo a todos los miembros del equipoNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 6.0


Equipo 1 1 3.0Cliente 1 1 4 a 6 5.0


Excluido Incluido



Organizacin

Fija objetivos desafiantes pero realistasNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 5.0




Se asegura de que las promesas y obligaciones con los clientes se cumplan a tiempoNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 5.0




Identifica las acciones que le ayudarn a conseguir los objetivos de ventasNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 2.0




Completa las tareas administrativas dentro de los plazosNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0


Equipo 2 4.0Cliente 1 1 3.0


Supervisa la consecucin de los objetivos de ventasNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0




Excluido Incluido



Iniciativa

Es persistente afrontando las dificultadesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 3.0




Se concentra en los resultadosNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0




Identifica nuevas oportunidades de negocioNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 3.0


Equipo 2 5.0Cliente 2 3.0


Tiene empuje y determinacinNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 5.0




Se mantiene concentrado cuando est bajo presinNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 6.0




Excluido Incluido




Reconoce la necesidad de mejora continua de los productos y de los serviciosNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 7.0




Toma riesgos calculados a la hora de tomar decisiones estratgicasNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 7.0




Facilita la relacin entre clientes internos y externosNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 6.0




Se asegura de estar actualizado en el conocimiento de clientes y competidoresNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0




Saca provecho de las debilidades de la competenciaNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0




Excluido Incluido




Acepta positivamente el feedback constructivoNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 7.0




Busca clientes potenciales desde diferentes fuentesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0




Demuestra tener un profundo conocimiento de los productos de la compaaNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 3.0




Reconoce las oportunidades de cierreNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 7.0




Busca continuamente mejorar su experienciaNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 5.0




Excluido Incluido




Se gana la confianza y el respeto de los clientesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 3.0




Responde con flexibilidad a las necesidades de los clientesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 6.0




Busca proactivamente feedback de los clientesNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 5.0




Crea relaciones organizativas con los clientes ms all de lo esperadoNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 4.0




Se asegura de que las necesidades del cliente sean siempre prioritarias en la poltica comercialNo se ha


En granmedida

Rango Promedio

1 2 3 4 5 6 7Uno mismo 1 3.0




Excluido Incluido



Seccin cualitativa - Fortalezas

Fortalezas clave y cmo se perciben en el lugar de trabajo.

Los comentarios compilados en esta seccin se muestran tal y como han sido introducidos por los evaluadores -no han sido editados, enfatizados, ordenados o filtrados de ningn modo. Si aparecen comentarios duplicados esporque han sido introducidos por ms de un evaluador.

Es bueno construyendo relaciones con los clientes.Comprende rpidamente las necesidades de los clientes.Es un ganador nato.No hay duda de que normalmente consigue los objetivos de ventas.Puede influir en los dems sobre su forma de pensar y superar las objeciones manteniendo el control.Consigue muy buenos resultados.Consigue unos excelentes resultados.Persistencia para obtener resultados.Nunca pierde una oportunidad de cierre.Orientado a resultados.Nunca pierde la oportunidad de obtener resultados rpidos.Persistencia.Continuamente supera sus objetivos de ventas.Puede vender cualquier cosa a cualquiera.No le importa lo que los dems piensen de l ni se siente intimidado por nadie.Aprovecha las oportunidades.


Seccin cualitativa - Desarrollo

reas de desarrollo que contribuiran a que fuera ms eficaz en su rol.

Los comentarios compilados en esta seccin se muestran tal y como han sido introducidos por los evaluadores -no han sido editados, enfatizados, ordenados o filtrados de ningn modo. Si aparecen comentarios duplicados esporque han sido introducidos por ms de un evaluador.

Trabajo en equipo.No comparte sus conocimientos, no s si lo hace de manera deliberada o porque no ve la necesidad.Su idea del trabajo en equipo es que todos trabajen para l. Necesita ser ms colaborador y tener mstiempo para ayudar a los dems.

Parece ser desorganizada y a menudo deja las cosas para el ltimo momento. Esto influye al resto delequipo porque se aade presin a nuestra carga de trabajo.

Podra compartir ms informacin durante el proceso de ventas. Creo que piensa que otros miembros delequipo pueden robarle los clientes.

Es difcil conseguir sus informes a tiempo, para que los dems tambin podamos completar nuestras tareasen plazo.

En ocasiones no analiza completamente las necesidades del cliente.Frecuentemente se le escapan pequeas cosas, pero importantes. Por lo que puede no comprender todoslos requerimientos de los clientes.

Atencin al cliente.Es bueno manejando asuntos inmediatos, pero necesita pensar ms en la visin global y en el largo plazo.Un mejor manejo de la planificacin estratgica y una mejor gestin del tiempo podran ayudarle en esterea. En ocasiones se presiona demasiado a s mismo y a los dems en situaciones que se podran evitar sihubiese una mejor planificacin.

En ocasiones parece un poco arrogante, no escucha las opiniones de los dems. Debera confiar en que losdems tambin pueden tener buenas ideas.

Trabajo en equipo.Mejor comunicacin interna.No comparte fcilmente la informacin.Piensa demasiado en el corto plazo.Mejorar la comunicacin con sus compaeros del equipo de ventas.


Plan de desarrollo personal

Anote sus necesidades y objetivos de desarrollo.

Use esta pgina para resumir sus objetivos clave de desarrollo identificados como resultado de su informe 360.

Competencia

Necesidad de desarrollo

Cmo conseguirlo

Fecha prevista

Competencia


Cmo conseguirlo

Fecha prevista

Competencia


Cmo conseguirlo

Fecha prevista


Notas


Documents

360 Ventas