D I R E C C I Ó N

Drucker ya decía: “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”.

“La mejor estructura no garantiza los resultados ni el rendimiento, pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”.

CONCEPTO

Dirigir significa dar instrucciones a los subordinados, o indicar de alguna forma lo que debe hacerse.

Una instrucción puede ser clara para el supervisor que la emite, no siempre lo es para quien lo recibe.

DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ANÉCDOTA HUMORÍSTICA

Durante una reunión de ventas, el gerente se quejaba con el cuerpo de vendedores por las cifras desconsoladoras de ventas.

«Estoy harto del pobre rendimiento y de las excusas», afirmaba.

«Si ustedes no pueden hacer el trabajo, tal vez haya otros vendedores que estarían felices de vender los excelentes productos que cada uno de ustedes tiene el privilegio de representar». Entonces, señalando a un vendedor recién incorporado, un futbolista retirado, añadió: «Si un equipo de futbol no está ganando, ¿qué sucede? Los jugadores son reemplazados. ¿No es así?»

La pregunta quedó flotando en el aire durante unos cuantos segundos; entonces el ex futbolista respondió: «En realidad, señor, si todo el equipo falla, por lo general se busca un nuevo entrenador»

PROCESO DE COMUNICACIÓN

Gerente de marketingGerente de

publicidadAgencia de

publicidad

PublicidadPresentación de

ventasExhibidor en

tiendaCupónBoletín de prensa

MediosVendedorTienda

detallistaPrograma

local de noticias

Retroalimentación del mensaje

Investigación de mercadoResultados de ventasCambio en la participación de mercado

Ruido

Interpretación del mensaje por el receptor

ClientesEspectadore

sMedios

noticiososClientes

Otros anunciosArtículos de noticiasOtras exhibiciones en tienda

COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS

Si la comunicación con los vendedores a veces parece ser más difícil que la comunicación con otras personas, quizá sea porque la mayoría de los vendedores no son buenos oyentes por temperamento o por instinto.El vendedor medio es un individuo agresivo y extrovertido, es un tipo persuasivo dominante muy bueno para los negocios. Algunos vendedores son el blanco de la mayoría de los recordatorios, boletines, cartas de animo, charlas amistosas, literatura de ventas y cosas similares.

LIDERAZGO

El arte o proceso de influir en las personas para que participen dispuestos y con entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.

Las personas deben ser alentadas a desarrollar, no sólo con disposición a trabajar, sino hacerlo con energía, confianza, entusiasmo e intensidad en la ejecución del trabajo; la confianza refleja experiencia y capacidad técnica.

Los líderes actúan para ayudar a un grupo a alcanzar sus objetivos a partir de la aplicación máxima de sus capacidades.

¿Qué se requiere para ser un líder exitoso?

Las organizaciones muy controladoras con frecuencia destruyen el liderazgo al no permitir que los individuos florezcan, se pongan a prueba y crezcan.

ESTILOS DE LIDERAZGOESTILO CARACTERISTICAS

OPERATIVASESTILO EN UNA

FRASECOMPETENCIAS

FUNDAMENTALESCUÁNDO USARLO

Coercitivo Cumple con las demandas

«haz lo que te pido»

Impulso para el logro autocontrol

En una crisis, con personas problemáticas

Autoritario Moviliza a las personas

«Ven conmigo» Confianza en sí mismo, cambio catalizador

Cuando se necesita nueva visión y dirección

Asociativo Crea armonía «Las personas están primero»

Empatía, comunicación

Para sanar heridas, para motivar a las personas sometidas a estrés

Democrático Forja consenso «¿Qué piensas tú?»

Colaboración, formación de equipos

Para llegar al consenso, para obtener colaboradores.

Establece el ritmo

Establece estándares altos

«Hazlo como lo hago, ahora»

Iniciativa, impulso para el logro

Para obtener resultados rápidos de un equipo motivado

Formativo Desarrolla a las personas

«Intenta esto» Empatía, conciencia en si mismo

Para mejorar el desempeño, desarrollar fortalezas.