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USTED ESTÁ AQUÍ: INICIO BLOG 5 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN SCRIPT DE PRESENTACIÓN PARA LLAMADAS B2B A PUERTA FRÍA
BY BERNUR GUNARSSON tamaño de la fuente Imprimir
5 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN SCRIPT DE PRESENTACIÓNPARA LLAMADAS B2B A PUERTA FRÍA
En tiempos como el actual, en el que aparecen nuevos formatos de interlocucióncon tus mercados objetivo (redes sociales, videomarketing, ...) se tiende a darpor agotado el formato de la llamada telefónica a puerta fría. Yo particularmentecoincido con Antonio Matarranz en su artículo ¿está acabada la "llamada enfrío"?: "la llamada en frío es una técnica (como todas) que no funciona si seaplica mal". En este artículo compartimos cinco consejos que te ayudarán acrear un clima amigable y eficaz para llamadas de presentación, en frío, ennegocios B2B.
1: Haz una introducción personalizada para tuinterlocutor.
Ni tú, ni tu empresa, ni tus productos o servicios estáis entre las prioridades de tu potencial cliente. El tiene multitud de temas quellenan su día a día, por tanto, si has tenido la fortuna de conseguir que se te ponga al teléfono, lo que realmente espera tu clientepotencial es saber qué es lo que tu llamada puede hacer por él y por su empresa. Justamente eso. Y lo que es realmentesorprendente, es que este paso se lo saltan muchos comerciales.
Debes incorporar en tu introducción una concisa declaración de los beneficios que puedes aportar, consiguiendo así que tuinterlocutor te escuche y participe en la conversación. Antes de la llamada piensa detenidamente acerca de tu producto/servicioy visualiza los problemas que puedes resolver o las oportunidades que se pueden derivar para tu cliente potencial. Esto es loque tu interlocutor espera, y necesita oír, si quieres albergar alguna esperanza de seguir manteniendo su atención.
Hay otro pequeño consejo muy rentable para esta fase de presentación: utiliza el nombre de tu interlocutor un par de vecesdurante tu introducción. Utilizando su nombre no solo estás personalizando la llamada, sino que estás además consiguiendoque te escuche más atentamente. Dejamos a tu criterio, si lo crees oportuno, utilizar su nombre de pila para reducir el nivel deformalidad de la llamada y conseguir probablemente un punto adicional de complicidad.
2: Sé humilde en tu enfoque.
24Sep
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En la prospección B2B, las prestaciones de productos/servicios presentadas de forma grandilocuente, con excesiva fuerza yseguridad, crean habitualmente una sensación inmediata de desconfianza. Tu interlocutor es, de entrada, escéptico. Por tanto,no exageres el mensaje pues corres el riesgo de tirar por la borda tu oportunidad. Lo adecuado para templar tu enfoque es sermuy humilde, y esto puedes conseguirlo utilizando una frase en la que reconozcas a tu interlocutor que podría "no beneficiarse"de tu producto o servicio. Por ejemplo,
"Carlos, en este momento no estoy seguro de si _____ podría ser de beneficio para ti/usted ..."
"Pedro, yo realmente no sé si esto sería aplicable a su situación ..."
"José María, dependiendo de tus circunstancias, hay una posibilidad de que podamos ser capaces de ..."
Reconociendo que es posible que tus productos o servicios no sean beneficiosos, adecuados u óptimos para tu interlocutorcreas automáticamente crédito para tu persona. Con solo una frase has conseguido credibilidad porque tus palabras suenanhonestas, razonables y sinceras. Además, reconociendo tus dudas, abres la puerta a preguntar, cuestionar, y cierras la puerta aldiscurso. (Ver Consejo 3)
3: No lances un discurso, pregunta!
Un buen comercial telefónico B2B sabe que lanzar una oferta por medio de un discurso no es suficiente. Tu cliente potencial notiene el tiempo, ni la voluntad, de escuchar el script de un comercial telefónico. Hazle saber a tu interlocutor que te gustaríaformularle unas preguntas para determinar si hay o no una oportunidad, con esto creas un diálogo y le haces participar.
Eso sí, sobre todo evita la pregunta... "es un buen momento?" Si lo haces,ofreces a tu interlocutor una fantástica oportunidad para excusarse y cortarla conversación. Utiliza por ejemplo una frase del tipo... "si le he cogido enun buen momento me gustaría hacerle unas preguntas ..." así sienten quehas preguntado si es un buen momento y son más propensos a dejartecontinuar. Por supuesto, no estás realmente preguntando por su tiempo,estás pidiendo que te facilite información en base a las preguntas quequieres formularle, pero de esta forma tu interlocutor percibe que estássiendo considerado y respetuoso con su tiempo y tienden a dejartecontinuar.
4: Crea un script de introducción
Si estás pensando en hacer una serie de llamadas de prospección para un mismo mercado objetivo, tiene sentido escribir unscript de introducción, palabra por palabra. No toda la llamada, sólo la introducción. Está claro que si estás haciendo llamadasrepetitivas con el mismo mensaje, ¿por qué no estandarizarlo en un script? La creación de un script de introducción te permitedominar el contenido de tu presentación inicial. Puedes probar tu script en 20 ó 30 llamadas, registrar los resultados, cambiarentonces el script, probar con otros tantos prospects y determinar de esta forma cual de los dos funciona mejor. Al final delartículo encontrarás algunos ejemplos de scripts de introducción.
5: Practica y ensaya
Una de las cosas que más preocupa a los comerciales telefónicos es el hecho de que su mensaje suene a `disco rayado´cuando utilizan un script. Y sus temores no son infundados, eso puede suceder si no se practica y ensaya adecuadamente elmensaje. Un buen comercial telefónico trabaja exhaustivamente la forma y fluidez en que "entrega" su mensaje introductorio.Trabaja y ensaya donde hacer una pausa, qué palabras enfatizar, cuándo acelerar o ralentizar la locución, etc.
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Bernur Gunarsson
Hurricane Telemarketing: Passionate about cold calling,unique at generating sales for you. I'm also direct, funny, a
Tu interlocutor evalúa aquello que dices y cómo lo dices. Hay estudios que revelan que más del 85% del mensaje escomunicado por el tono de la voz. Esto significa que debes perseguir la excelencia en la forma en que pronuncias tus palabrasde introducción. Es la parte más importante de tu llamada.
En resumen ...
Como puede ser un buen script de introducción? Aquí te ofrecemos algunos ejemplos:
Un asesor financiero diría ...
Hola ________ mi nombre es ________ y soy delegado comercial de ABC Finanzas. Nos especializamos en ayudar a los
propietarios de pequeñas empresas a desarrollar y mantener planes viables para la jubilación.
_________, en este momento no estoy seguro de si usted ha establecido un programa de jubilación a través de su empresa, pero
si le he cogido en un buen momento me gustaría hacerle unas preguntas rápidas para determinar si podría haber un manera de
maximizar sus inversiones y desarrollar una estrategia sólida para su futuro.
Déjeme preguntarle ...
Un consultor de HeadHunting podría decir,
Sr. _________? Hola soy _________, consultor de XYZ PeopleHunting. Ayudamos a empresas de alta tecnología a
encontrar y retener a los mejores profesionales de TI.
___________ no estoy seguro de la situación actual de su compañía con respecto al personal de TI, pero si le he cogido en un buen
momento, me gustaría formularle unas preguntas rápidas para asegurarnos que podemos hacer su proceso de gestión de esos
especialistas un poco más eficiente y libre de problemas.
Déjeme preguntarle ...
Un representante médico podría decir ...
Dr. ______? Soy ___________ y le llamo en representación de LMN Pharma porque nos hemos especializado en el trabajo
con niños que sufren de TDAH.
Obviamente, Dr._____ no nos conocemos personalmente y por tanto no estoy familiarizado con su enfoque de la gestión de TDAH,
pero si le he cogido en un buen momento, me gustaría hacerle unas preguntas rápidas y, si tiene sentido, proporcionarle un poco de
información sobre un nuevo sistema de dosificación que le da a su paciente una mayor flexibilidad en sus tomas diarias.
Déjeme preguntarle ...
En definitiva, el objetivo de un script de introducción no es vender ni cualificar a tu cliente potencial, el objetivo es conseguir quete escuchen un poco más de tiempo, para conectar, y en consecuencia, conversar.
Si aplicas estos cinco consejos tu ratio de escucha mejorará, y si mejora tu ratio de escucha, también mejoran tus ratios deventa.
5 Características de un buen Script de Presentación para llamadas B2B a Puerta Fría 4.8 out of 5 based on 16 votes.
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party animal & wine lover.
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2 comentarios
03 Octubre 2013 Cris
Me ayudara mucho gracias
29 Octubre 2013 Luisa
Hola buenas tardes, me gustaria me ayudara con una empresa estoy por abrir de ventas de cupcakes ygalletas para regalos, gracias por su tiempo, saludos.
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