NEGOCIACIN

NEGOCIACIN

Definicin

Proceso de mutua comunicacin

encaminado a lograr un acuerdo con

otros cuando hay algunos intereses

compartidos y otros opuestos

W. Ury.

https://www.youtube.com/watch?v=v7op_NRqXCc

LOS 7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

1. INTERESES

2. OPCIONES

3. ALTERNATIVAS

4. LEGITIMIDAD

5. COMUNICACIN

6. RELACIONES

7. COMPROMISO

INTERESES

INTERESES POSICIN

Lo que dirige nuestra Es una forma en que

negociacin se satisfacen los

intereses. Medio por el

cual llegar al fin

(Necesidades, deseos (Son las afirmaciones,

temores, preocupaciones) solicitudes, ofertas)

Errores comunes

Centrarse en las posiciones no en los intereses.

Pensar solo en lo que nosotros queremos.

INTERESES

Qu hacer:

Asigne prioridades a sus intereses.

Considere los intereses de la otra parte.

Intente conocer los intereses ocultos o subyacentes de la otra parte.

OPCIONES Son posibles soluciones en una negociacin de forma que

satisfagan a las partes y creen valor.

Centrarse en la diversidad para crear valor, ya que nos

puede ayudar a generar una mejor solucin (perspectivas,

recursos, intereses)

Errores comunes

Utilizar un enfoque estrecho y parcial

1. Centrarse en lo que uno quiere sin considerar los

intereses de la otra parte.

2. Tener una nica posicin con avances y retrocesos, no

permite la bsqueda de una verdadera solucin del

problema con la otra parte o para considerar el

universo de posibles soluciones.

3. La negligencia en valorar las diferencias.

OPCIONES Qu hacer:

Busque la forma de trabajar juntos para obtener mayor beneficio para todos.

Buscar y definir los recursos, habilidades, posibilidades que tienen cada uno ( iguales, diferentes, beneficios

diferentes o separados)

Encuentre valor en las diferencias (riesgo, tiempo, valor marginal de la misma cosa, victoria pblica, etc)

ALTERNATIVAS Son otras forma o maneras de conseguir o realizar algo.

Las posibles soluciones que se pueden tener fuera de la

negociacin, por sus propios medios o con una persona

diferente con la que se esta negociando.

MAAN

Errores comunes

No pensar en su MAAN. (Tener claro que alternativas tiene si no llega a un acuerdo).

Pensar que el MAAN es lo mismo de siempre

ALTERNATIVAS

Qu hacer:

Conocer su MAAN.

Reforzar su MAAN

Considerar el MAAN de la otra parte

LEGITIMIDAD En la valoracin de las opciones y con el propsito de que

sean elegidas por la voluntad de las partes y no por la

presin o mayor fuerza de voluntad, es que los

negociadores eficaces utilizan los criterios objetivos.

Los criterios objetivos permiten buscar, fuera de la

voluntad de las partes, principios o normas externas

como la justicia, equidad, etc., que ayudan a los

negociadores a elegir entre las opciones, proporcionando

a las partes legitimidad en la decisin.

Errores comunes

Ignorar completamente la legitimidad.

No conseguir imaginarse cmo la otra parte explicar el acuerdo.

Pensar solo en una base lgica.

LEGITIMIDAD

Qu hacer:

Desarrolle la mayor cantidad de criterios justos y equitativos.

Piense en los procesos imparciales

Preprese para ayudarles a explicar el resultado.

COMUNICACIN

Una buena comunicacin tiende a eliminar malentendidos

y hacer que las negociaciones sean eficientes. Permite

que la negociacin se convierta en un proceso en el cul

se hace ms fcil el trato futuro.

Un negociador bien preparado piensa cuidadosa y

detenidamente en cmo la otra parte puede ver la

situacin y las preocupaciones que puede tener sobre

nuestras intenciones.

El proceso es importante; ya que puede cambiar un

completo antagonismo entre las partes, en un sentimiento

ganar/ganar o transformar lo que pareca un sencilla

decisin en una situacin confusa y enredosa.

COMUNICACIN Errores comunes

Centrarse en ensayar frases (limitan el escuchar y comprender.

Ignorar los puntos dbiles o ngulos muertos.

Qu hacer:

Prepararse para la comunicacin de doble va.

RELACIONES La relacin de trabajo que tengamos con la otra parte es

un punto crtico en cualquier negociacin, y el que

genera mayor ansiedad.

Dependiendo de ello, podremos lograr un manejo de las

diferencias en forma eficiente hasta incluso ignorar la

posibilidad de un buen acuerdo.

Para construir una relacin de trabajo eficaz debemos:

aumentar la comprensin mutua, permitirnos mantener

un equilibrio entre la razn y la emocin, y aumentar y/o

mejorar la comunicacin

Errores comunes

Confundir la relacin y lo esencial.

Suponer que la relacin es algo que viene dado, y que es culpa suya!

RELACIONES

Qu hacer:

Prepararse para manejar la relacin y tratar lo esencial, de forma independiente.

Prepararse para dar pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relacin.

COMPROMISO Solo si existe una nocin clara de que clase de

compromisos seran deseables para cada reunin y el

producto final de la negociacin, los participantes podrn

ser totalmente proactivos y decididos con respecto a sus

propsitos.

En una negociacin exitosa los compromisos que asuman

las partes para alcanzar los objetivos de las reuniones y

el acuerdo; deben ser claros, bien planteados y duraderos

Errores comunes

No ponerse de acuerdo en cmo se tratarn ciertos aspectos bsicos

No definir los objetivos de cada reunin.

No poder definir qu acciones son necesarias para alcanzar el acuerdo

COMPROMISO

Qu hacer:

Hacer una planificacin anticipada de los compromisos operativos.

Aclare los objetivos, productos y el proceso de las reuniones.

Planifique el proceso para llegar a un compromiso.