7. Promoción

8/18/2019 7. Promoción

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#!&) "$'! (), revemente las estrate ias de promoción a consumidores finales.

"n primer lugar con la promoción:

• !e busca al consumidor a probar el producto por primera ve'.• !e recompensa la lealtad del distribuidor.• !e motiva al comerciali'ador a comprar grandes cantidades.• !e estimulan compras repetidas.• !e refuer'an los aspectos publicitarios.

Las estrategias utili'adas como respuesta serían:

• 2frecer muestras gratis.• 3enerar promociones de precios.• Aumentar el tama$o del paquete y ofrecer mayor cantidad.• 2frecer descuentos y cupones.• Reali'ar sorteos.• 2frecer premios.

!i las empresas generan un balance adecuado en la promoción a minoristas y a consumidores finales#garanti'ará niveles eficientes de distribución y grandes niveles de venta# gracias a la motivación queanima a los vendedores a vender y a los consumidores a probar y comprar el producto.

La promoción de ventas# como cualquier acción comercial# no es más que una forma de negociar entreel cliente y nosotros# y como cualquier t4cnica de negociación precisa que se precie# una de las formasde conseguir un trato interesante es que ofre'ca garantías a ambas partes# consiguiendo que el clientenos de algo que para 4l significa poco 5un poco más de dinero6 y que para nosotros significa muc,o# acambio de algo que para nosotros significa poco y para 4l significa muc,o 5necesidad# deseo ocarencia6.

Las promociones de venta son muy abundantes en todos lados# constantemente estamos siendo

bombardeados por ellas# sin embargo# algunas de ellas nos llaman realmente la atención.

Cuando estamos ante una promoción de ventas# como en cualquier acción comercial# la forma decomunicar con nuestro interlocutor ,a de ser altamente efectiva# captando su atención de una formadiferente a lo convencional.

+a atención de una persona está definida por la percepción que esa persona tiene de la realidad."+isten una serie de t4cnicas que permiten a quien las usa poder conocer cual es la realidad de laspersonas# con el fin de poder comunicar algo a nuestro interlocutor# de forma que este lo entiendaperfectamente.

+a estrate ia de la promoción de ventas ,a de estar integrada en la estrategia general de la compa$ía#

de forma que cuando se determinen una serie de pasos dirigidos a conseguir unos objetivos# estosobjetivos forman parte de los objetivos de la estrategia global. "sto# permitirá que la imagen y lafilosofía de la compa$ía est4n definida por un mismo parámetro de trabajo.

Las promociones de ventas se basan en algo realmente sencillo. 7agas4 una pregunta para poderllegar a una buena respuesta# 80or qu4 compra la gente9

+a respuesta es a su ve' sencilla# por necesidad# deseo o carencia# es decir# para pasar de un estadopresente a un estado deseado. para ello lo que el cliente va a comprar no es un producto en si# sinolos beneficios que este producto le va a reportar. Lógicamente estos beneficios ,an de estar implicadosen el desarrollo de los objetivos de la promoción.

Es necesario tener unos objetivos claros , que vengan defnidos por el que, como, cuando yquien, es decir, que es lo que hay que conseguir, como lo vamos a conseguir, cuando vamos aempezar a hacerlo y cuando se termina, quién o quienes van a ser los responsables de estosobjetivos, además de a quien vamos a dirigir la promoción. Los objetivos de la promoción puedenser muy variados y distintos según los objetivos de la estrategia empresarial. or medio de laspromociones, podemos introducir nuevos productos o la mejora de los ya e!istentes, trabajar sobre



la imagen corporativa de la empresa haciendo que esta quede consolidada en el mercado,contrarrestar a nuestra competencia de una "orma rápida, conseguir motivar a nuestra red deventas, etc...

El cómo vamos a conseguir nuestros objetivos está defnido por los medios que vamos a usar ylos lugares donde vamos a e!plotar la promoción de ventas. Los lugares en los que vamos a trabajarla promoción pueden ser distintos y en "unción del que vayamos a hacer, por lo tanto, pueden seracciones dirigidas a motivar a nuestra red de comerciales, motivar a nuestros detallistas, a losconsumidores, o a los prescriptores.

El cuándo vamos a realizar la promoción o promociones es algo importante a la hora deestablecer un calendario para la promoción.

Quién va a ser el responsable de la promoción es importante para que e!ista un control sobrecualquier acción que se desarrolle, p.e. romoción de art#culos de "erreter#a $$% &l responsable seráel director del área de "erreter#a, o el director de ventas, etc, quién creamos conveniente en cadamomento.

A quién vamos a dirigir la promoción es un punto vital a destacar, de la "orma más concisaposible, se trata de defnir cual será nuestro público objetivo en esta l#nea de trabajo. ara defnirnuestro público objetivo, es decir, a quién, hemos de defnir una serie de variables tales como'

Parámetros geográfcos:

Lugar de desarrollo de trabajo, localidad, provincia, etc. (onde esta situado el perfl ideal, lugar deresidencia, y los posibles prescriptores, es decir, si son o no decisores de compra, muchos de ellostendrán situado su lugar de residencia en lugares con un hábitat social, en cierto barrios o lugares dela ciudad, o en chalets en ciudades dormitorio o peri"éricas.

Pa r metros demo r ficos,

!e+o predominante del sector . !i nuestro mercado es el de la manufactura# no podemos dirigirnos almismo como si nos estuvi4ramos dirigiendo al mercado del turismo.

%edia de edad del publico objetivo. La media de edad# tambi4n nos puede guiar en cuanto a los ,ábitosde vida de los posibles compradores# pues nos podemos encontrar desde el soltero que no vive con lospadres ,asta la persona jubilada que ya no ejerce ning/n tipo de actividad.

)ivel de "ormación e!istente *+niversitarios, postgrado, "ormación pro"esional, "ormación secundaria,primaria, etc. . )uestra "orma de dirigirnos a unos y a otros no tiene nada que ver en cada caso.

-uánto gana de media anual. iendo las posibilidades que tanto en el ámbito personal comopro"esional esta acostumbrado a realizar económicamente.

-uál es la cantidad má!ima que de media puede decidir sin necesidad de consultar a otra persona,escalón o departamento. /s# podremos jugar con los deseos personales que en el ámbito productivosean rentables para la propia persona. &ste detalle a veces solamente nos es posible saberlo cuando

estamos en contacto directo con las personas concretas.Parámetros sociales y culturales:

&stilos de vida ' -ompras medias "amiliares.0piniones' 1especto de "actores sociales, acontecimientos, actitudes, polémicas, etc.2odas' 3asta donde la moda les a"ecta, como por ejemplo, en el ámbito deportivo, vestimenta,automóvil, lugar de vida, vacaciones, etc.

Parámetros gubernamentales:

4mpuestos a los que están sometidos, regulaciones que les a"ectan en el ámbito general, o deautonom#as, etc.

Parámetros tecnológicos:

/cceso que tienen a las nuevas tecnolog#as . (e esta "orma podemos hacerles llegar in"ormación porv#as personalizadas al 5667. 0bsolescencia de la tecnolog#a que se puede producir en su entorno de



trabajo, "amiliar, etc. &n muchos casos alguien trabaja todo el d#a con sistemas in"ormáticos y alllegar a casa se encuentra que su hijo sabe más que él de cómo usar la tecnolog#a.

erfl de actualización a nuevos sistemas tecnológicos . -antidad de cursos, seminarios, etc, a los quesuelen ir, ya que aqu# muchas veces se suelen hacer muchos contactos en el ámbito pro"esional y esbueno que pueda salir nuestra empresa o producto entre medias de estas conversaciones.

-na ve' que sabemos a qui4n vamos a lan'ar la promoción# que vamos a ,acer y como# además delpor que# tenemos que comen'ar informando a todos aquellos que vayan a estar relacionados de forma

directa o indirecta con la promoción# por ejemplo# la red de detallistas# los mayoristas# los comerciales#etc...# además de conseguir una buena coordinación con todos los que vayan a estar implicados.

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