9. La Negociación en La Empresa

La negociacin en la empresaLa negociacin en la empresaEl negociador y la negociacinTcnicas estratgicas de negociacinNegociacin colectiva

unidad9IDEAS CLAVESALIR

Unidad 9 La negociacin en la empresa

NEGOCIACIN EN LA EMPRESANegociacinEtapas de un proceso negociadorNegociacin colectivaTipos de negociacinDelegados sindicalesEstrategiasTcticasSindicatosIdeas claveTcnicas estratgicas de negociacinPreparacinVentajas y requisitosPersonalidades de los negociadoresNegocio eficazCmo resolver dificultadesIntercambioDiscusinCierreDelegados de personalComit de empresaFormato pdf


1. La negociacin (1/4)Negociacin proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestin, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.Elementos de una negociacinAMENAZASLas Partes. Personas que van anegociar sobre una cuestin comn 2. Tema de discusin. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos3. Controversia. Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en comn4. Conclusin. Se encuentra una solucin, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables


1. La negociacin (2/4)Variables que influyen en la negociacinExternas Informacin disponible Factores de presin - De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte Condicionantes del momento El tiempo de desarrollo

Internas Capacidad de dilogo Habilidades sociales Intuicin


1. La negociacin (3/4)Tipos de negociacinNegociacin: empresarial, comercial polticaNegociacin: cooperativa, competitiva, mixtaNegociacin: bilateral y multilateralNegociacin: en nombre propio y representadaSegn el mbito de aplicacinSegn la estrategiaSegn el nmero de partesSegn las personas

Busca en la negociacin aludida en este artculo los factores a tener en cuenta y el tipo de negociacin de que se trata.Importantes temas pendientes an de negociacinCon la futura desaparicin de la mesa sectorial del Insalud, que hasta ahora constitua un importante marco referencial de las negociaciones entre los sindicatos y Administracin quedan tres importantes temas que presumiblemente tendrn que seguir siendo negociados en 17 mesas sectoriales autonmicas con posibilidad de resultados dispares. El primero de ellos es el de la estabilidad en el empleo que, a pesar de haber dado un importante paso con el acuerdo de la mesa sectorial del Insalud (no firmado por la CESM) sobre consolidacin de empleo temporal del pasado 2 de agosto, y estar en estos momentos en fase de tramitacin en el Parlamento, no ha puesto an punto final al tema de las interinidades. Otro tema sera el de la reordenacin de recursos y jornadas, con la aplicacin de la directiva 93/104 a todos los mdicos del Estado y la adecuacin de las plantillas en la atencin a primaria a las necesidades reales. Por ltimo, estara tambin pendiente la eterna reforma de retribuciones, sobre todo en el estamento mdico, que se adecuase con ms realismo al trabajo y responsabilidades que realmente recaen sobre los profesionales de la Sanidad espaola.Fuente: www.medvnet.com


1. La negociacin (4/4)


2. El negociador y la negociacin (1/4)El negociadorTiposConfiado.Exceso de confianza en la otra parteDesconfiado.Sin confianza en la otra parte

Asertivo. Defiende sus objetivos sin daar a la otra parteAutoritario.Tiende a imponer sus decisionesConciliador.Su premisa es el dilogo


2. El negociador y la negociacin (2/4)El negociadorClaves de un buen negociadorPuntualidadConvergencia de los lenguajes verbal y gestualLenguaje claro y abiertoConcentracinPacienciaEvitar discusiones irrelevantes y juicios personalesInteligencia emocional


2. El negociador y la negociacin (3/4)La negociacin

PreparacinDiscusinIntercambio de opinionesCierre Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles Recabar informacin del contrario Anlisis de los mediosExposicin de propuestas, puntos de vista e informacinCrear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdoCon o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo reflejeFases

Juego de rolActividad en grupo en la que se trata de simular una negociacin cotidiana de los alumnos, en este caso se trata de negociar con el profesor el aplazamiento de un examen. Para ello dividir la clase en cinco grupos de alumnos, un miembro de cada grupo asumir el rol de negociador, (en cada grupo habr un tipo de negociador diferente) y otro alumno har las veces de profesor, habr que seguir en dicha negociacin las fases establecidas que hemos visto anteriormente, el resto de los componentes del grupo observar la situacin, tomando nota de cmo se desarrolla, los errores cometidos y todo aquello que considere oportuno desde su punto de vista. Finalmente se har una puesta en comn en clase.


2. El negociador y la negociacin (4/4)


3. Tcnicas estratgicas de negociacin (1/4)Estrategias eficaces de negociacinQu se pretende lograr?Objetivos:Mnimos: sin acuerdo no hay negociacinRazonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partesUtpicos: Recibir algo sin ceder en nada. Inslito


3. Tcnicas estratgicas de negociacin (2/4)Cmo lo vamos a lograr? Estrategias. Marcan la forma en la que cada parte conduce la negociacinGANAR-GANARPERDER-PERDERGANAR-PERDEREstrategias eficaces de negociacinLos dos ganamosAnte dos objetivos ganadores ceden los dosTratar de anular los objetivos de la otra parteFuturo: ruptura


3. Tcnicas estratgicas de negociacin (3/4)Estrategias eficacesTcticas para ejecutar las estrategiasTCTICAS DE DESARROLLO EFICACESPositividadClaridad en objetivos y puntos de cesinApertura: escucha, observacin, trato y creatividadExperienciaFlexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentesResolver diferencias: Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirn del acuerdo para l. Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral

TCTICAS DE PRESIN Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda. Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dndole una informacin falsa o incumpliendo contratos

Como ya hemos visto a lo largo de la unidad, en tu vida cotidiana realizas a diario numerosas negociaciones, con tus padres, tus compaeros, tus profesores, etc. Atendiendo a este hecho contesta las siguientes preguntas:1 Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un da cualquiera de tu vida diaria.2 Qu estrategias de negociacin utilizas normalmente para conseguir tus objetivos? son siempre las mismas estrategias o varan en funcin del tipo de negociacin? Qu resultado sueles obtener?


3. Tcnicas estratgicas de negociacin (4/4)


4. Negociacin colectiva (1/3)Negociacin colectivaFija retribuciones y condiciones laborales de los trabajadoresObjetivosEstablece la normativa que va a regir la relacin laboral entre empresarios y trabajadoresResultadoPor escrito y presentado ante autoridad legal, para un mbito y tiempo de aplicacin determinadoConvenio colectivoRequisitosJurdicos. Que garanticen la independencia de las partes y el cumplimiento de los acuerdosEstructurales. Organizaciones empresariales y de trabajadores fuertes y en igualdad de condiciones


4. Negociacin colectiva (2/3)Negociacin colectivaUnitariaRepresentacin sindicalAfiliacin sindical por medio del delegado sindical que tiene las siguientes competencias: Informativa Consultiva Participativa JurdicaLibertad sindicalLey orgnica de libertad sindicalEstatuto de los trabajadoresDos vasRegulada por:

Has odo hablar de las mesas sectoriales?Las mesas sectoriales se constituyen antes de la firma de un nuevo convenio y en ellas participan: sindicatos, empresarios y la administracin.Constituyen una puesta al da de todos los aspectos que rodean a un mbito de actividad.


4. Negociacin colectiva (3/3)

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