Do livro a arte da Guerra.
Apresentação do PowerPointA ARTE DA GUERRA
Escrito por volta de 500 anos antes de Cristo, "A Arte da Guerra"
de Sun Tzu, ou mestre Sun, é o mais antigo e sem dúvida o mais
sábio tratado militar da história da humanidade.
2014@carlos novo
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Lido como metáfora, "A Arte da Guerra" aplica-se a todo e qualquer
conflito, alcançando cada indivíduo com o seu opositor, o amante
com a sua amada, uma empresa com a outra, concorrente ou
aliada.
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1. Se conheces o inimigo e a ti mesmo, não temas o resultado de cem
batalhas. Se te conheces, mas não ao teu inimigo, para cada vitória
sofrerás uma derrota. Se não conheces nem o teu inimigo nem a ti,
perderás todas as lutas.
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É uma versão prévia do que chamamos hoje de matriz SWOT de
posicionamento estratégico. Quando analisamos nossos pontos fortes
e fracos e em seguida nossas ameaças e oportunidades, estamos
avaliando o cenário em que vamos entrar para negociar.
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Autoconhecimento e conhecimento do oponente são fatores críticos de
qualquer planeamento estratégico. O que era essencial para Sun Tzu
não era o que ele sabia, mas o que ele não sabia.
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Reconhecer o que não se sabe é a maneira mais rápida de encontrar
soluções em um cenário de incertezas. Muitos executivos não
conseguem admitir o “não sei” por uma razão: o julgamento sobre sua
incompetência. E esse é o maior perigo da decisão.
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Na área do “não sei o que não sei”, encontramos as forças
extraordinárias que estavam inconscientes, mas não ativas, para
lidar com as ameaças do oponente. Em geral, os seres humanos só
descobrem que possuem algumas competências quando colocados em
teste de alto stresse.
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2. Lutar e vencer em todas as batalhas não é a glória suprema; a
glória suprema consiste em quebrar a resistência do inimigo sem
lutar.
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Uma das melhores ferramentas de negociação é a capacidade de ouvir.
Quando sabemos ouvir, conseguimos entender. Para entendermos os
problemas do outro lado, temos de estar prontos para aceitar seus
argumentos.
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3. Preparar iscas para atrair o inimigo, fingir desorganização e
depois esmagá-lo... Quando perto, fazer ele acreditar que estamos
longe. Quando longe, vice-versa... Se ele for superior, evite
combate. Se ele for temperamental, procure irritá-lo. Finja estar
fraco, ele se tornará arrogante. Se ele estiver tranquilo, não lhe
dê sossego. Ataque onde e quando ele se mostrar despreparado.
Apareça quando não estiver sendo esperado.
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O general chinês explica que, quando estamos em desvantagem em
algum atributo, a melhor tática é atrair o adversário para um
cenário no qual temos vantagem.
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Por exemplo: se caímos na armadilha de um leilão de preços, o
comprador estrutura um jogo em que os adversários são os
concorrentes. Nesse jogo, o comprador sempre será o vencedor, e os
vendedores, os perdedores!
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4. O guerreiro vence os combates não cometendo erros, pois
conquista um inimigo já derrotado.
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A preparação estratégica de uma negociação não se resume a
apenas desenhar a estratégia; é importante também que se faça o
treino simulado para que todas as táticas sejam executadas com o
máximo de perfeição
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Sun Tzu mesmo a milénios atrás já conhecia a importância da
informação, seja ela do terreno onde seu exercito iria marchar, ou
do tamanho do exercício inimigo, da mudança de clima, enfim, toda a
informação era útil e valia a pena o sacrifício para conseguir,
sendo que o mesmo se aplica as empresas, quanto maior o nível e a
qualidade das informações sobre tudo que rodeia a empresa, maior a
hipótese de vitória.
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A guerra é arte do engano: quando capaz, finja ser incapaz; quando
pronto, finja estar despreparado…
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Ao travar uma batalha, procure a vitória rápida. Se a batalha for
protelada, as suas armas se desgastarão e as tropas ficarão
desmoralizadas.
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Aquele que sabe quando deve ou não lutar conquistará a
vitória.
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Aquele que compreende como lidar com a superioridade e a
inferioridade numérica na disposição das tropas conquistará a
vitória.
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Os fatores da arte da guerra são: primeiro, os cálculos; segundo,
as quantidades; terceiro, a logística; quarto, a balança do poder;
e quinto, a possibilidade de vitória.
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É a organização que faz com que comandar com muitos soldados seja o
mesmo que comandar poucos.
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Trate seus soldados como seus filhos e eles o seguirão aos vales
mais profundos, trate-os como filhos queridos e o defenderão com o
próprio corpo até a morte.
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A rapidez é a essência da guerra. Tire partido da falta de
preparação do inimigo, marche por caminhos onde não é esperado, e
ataque pontos desprotegidos.
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Deve-se assaltar cidades muradas somente quando não houver outra
escolha.
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Quando tiver dez vezes mais força do que o seu inimigo, cerque-o.
Quando tiver cinco vezes mais, ataque-o. Quando tiver apenas o
dobro, enfrente-o. Quando as forças forem iguais, seja hábil para
dividi-lo. Quando for inferior em número, seja hábil para tomar a
defensiva.
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Dos cinco elementos, nenhum é predominante; das quatro estações
nenhuma dura para sempre; os dias, uns são longos, outros curtos; a
Lua enche e míngua.
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Evitar guerras é muito mais gratificante do que vencer mil
batalhas.
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