A Curs 9 PA.ppt

8/19/2019 A Curs 9 PA.ppt

1/20


2/20

PLANUL DE AFACERI (PA)

Reprezintă:• mijloc de auto-măsurare a viabilităţii şi profitabilităţii demersuluiantreprenorial de valorificare a oportunităţii economice;

• instrument fundamental de previzionare a afacerii;

• instrument major de finanţare a întregii afaceri;

• bază pentru organizarea, coordonarea şi controlul proceselor

ce decurg din demersul antreprenorial;

• important instrument educaţional;

• cel mai complet şi eficace instrument managerial;


3/20

Scopuri (potentiale)pentru care se elaboreaza planul e a!aceri:

• determinarea profitabilităţii valorificării oportunităţii deafaceri identificate;• stabilirea principalelor repere de natură economică,

financiară, managerială, de producţie şi de marketing princare se construieşte de fapt afacerea;

• obţinerea finanţării de la bancă;• obţinerea de fonduri de investiţii;• perfectarea de alianţe strategice cu alte firme;• obţinerea de contracte de cumpărare, îndeosebi de către

firmele mici de la firmele mari;• implicarea anumitor persoane în realizarea unei noi afaceri;• facilitarea de fuziuni între companii sau a cumpărării altei

firme;


4/20

Structura PA trebuie să re!lecte :

*scopul" respectiv declararea principiilor ce stau la bazadesfăşurării activităţii;

*obiecti#ele a!acerii" reprezintă veritabile jaloane pe drumulspre realizarea scopului firmei;

*li$itele" respectiv obstacolele ce stau în calea realizării

obiectivelor;*obiecti#ele cantitati#e" eprimate în termeni concreţi !de

regulă financiari" şi uşor de măsurat;*op%iunile e a!aceri" respectiv căile de realizare a

obiectivelor;*consecin%ele esti$ate" aferente fiecărei opţiuni în parte;*analiza riscurilor şi aprecierea impactului acestora asupra

consecinţelor anticipate;*!or$ularea strate&iei propriu'zise#


5/20

Cuprinsul unui PA inclue:

$# %umar !$-& pag#" 'escrierea iniţiatorilor (# 'escrierea produsului oferit

)# 'escrierea pieţei şi a concurenţei# %trategia de marketing propusă+# obilizarea resurselor necesare# .rganizarea-conducerea afacerii

/# 0poteze şi riscuri1# 2lanul financiar $3# 2otenţialul de dezvoltare al afacerii


6/20

Su$arul ' trebuie considerat ca o epresie sintetică a 24; concetreaza !inma#$-& pag#" aspectele semnificative şi concluziile proiecţiilor într-o manieră c5t maiconvingătoare pentru un eventual finanţator# 'in sumar trebuie să reiasă6

• 7are este afacerea propusă, pe ce oportunităţi se bazează şi prin ce sedistinge de altele8

• 7are sunt ipotezele principale ale modelului de afacere8• 7ine sunt iniţiatorii, ce atuuri şi limite au8•

7ine sunt clienţii vizaţi şi ce valoare atribuie aceştia produsului oferit8• 75t este volumul estimat al pieţei şi evoluţia în viitor a acestuia8• 7are sunt, în esenţă, principalele opţiuni strategice6 mărci, alianţe, canale

de distribuţie, regimul proprietăţii intelectuale şi industriale etc#8• 7are sunt prognozele cu privire la încasări, plăţi şi profituri8• 75t de mult numerar este necesar în primul an8

• 7e proporţie se preconizează să deţină finanţarea eternă8• 7e căi de 9ieşire: eistă pentru potenţialii investitori8• 7um se asigură managementul afacerii şi resursele umane ceie

!epertiză, abilităţi"8• 7e se urmăreşte pe termen lung8


7/20

* Descrierea ini%iatorului+rilor :

• %e vor trec în revistă trăsăturile personale ale fiecărui membru alecipei initiatoare, comparativ cu caracteristicile ideale ale unuibun întreprinzător şi cu cunoştinţele şi abilităţile ce indică opotrivire între membrii ecipei şi natura afacerii iniţiate;

• 'e asemenea, se va prezenta o sinteză a capabilităţilor ecipei şi

se vor discuta punctele slabe şi soluţiile luate în considerarepentru compensarea acestora şi pentru a face faţă eventualelorriscuri;

•


8/20

, Descrierea prousului o!erit(proiectare>realizare etc#" se află produsul8• 7e este necesar pentru punerea pe piaţă a produsului, dacă acesta nu

se află deja pe piaţă !res# fin#, etape de parcurs, cerinţe legale şiadministrative etc#"8• 7e activităţi !faze tenologice, componente" se vor realiza 9in ouse: şi

ce se va contracta în afară8• 7e capacitate de producţie va fi instalată la început şi ce se prevede

referitor la evoluţia viitoare a acesteia8• 7are sunt costurile estimate8• =n măsura necesităţii şi posibilităţii efective, produsul şi procesul de

obţinere a acestuia va fi descris prin prototip, desene, sceme, modele,macete, fotografii şi sau filme#

• %e precizează dacă eistă anumite drepturi de proprietateintelectuală>industrială şi cum vor fi acestea protejate#


9/20

- Descrierea pie%ei .i a concuren%eipresupune prezentarea detaliata a6

- pieţei vizate, incluz5nd caracteristici generale !mărimea, gradul de concentrare, segmentarea,evoluţia istorică şi perspectivele acesteia", indicand sursele de date şi informaţii !analize, studii şipublicaţii etc#", precum şi metodologia folosită pentru realizarea propriilor estimări#- analiza concurenţei, care va include concurenţii propriu-zişi, produsele de substituţie şi potenţialiinou intraţi pe piaţă# =n această secţiune va trebui să se răspundă si unor probleme precum6• ărimea şi ritmul de creştere a pieţei; factorii creşterii;

• %egmentele de piaţă, mărimea şi ritmul de creştere a pieţei;• 7e cotă de piaţă este vizată de către noua afacere pe segmentele de referinţă8• 'iferenţele produsului oferit comparativ cu cele concurente, din perspectiva

clientului !incluz5nd performanţe tenice, caracteristici simbolice etc#";• 2oziţia relativă ca preţ şi diferenţe în politica de preţ;• 7ostul de substituţie !al clientului, de a adopta noul produs renunţ5nd la cel

dinainte";• ?ata inovaţiei;• @şurinţa imitării;• ?egimul proprietăţii intelectuale;• 7um va reacţiona concurenţa la intrarea pe piaţă şi ce contramăsuri sunt avute în

vedere8


10/20

/ Strate&ia e $ar0etin& propusă

0nclude6• argumentele privind opţiunile strategice pentru

toate componentele miului de marketing

!produs, preţ, distribuţie, promovare";

• detalierea aspectelor legate de6

A %trategia de comunicare; A %trategia de distribuţie şi metodele de v5nzare; A %erviciile acordate clienţilor#


11/20

1 2obilizarea resurselor necesare

Ba contine raspunsurile !documentate", în favoarea plauzibilităţiisoluţiilor indicate6• 7e resurse sunt necesare8

• 7e structură se propune şi cum răspunde aceasta cerinţelorprivind furnizarea produsului8

• 7um se asigură fleibilitatea structurii !creşterea sau reducereacapacităţii potrivit fluctuaţiilor pieţei"8

• 7e talente si cunoştinţe rare sunt cruciale pentru reuşită şi pe ce

căi vor fi asigurate8

• 7e resurse materiale rare sunt necesare şi pe ce căi se vaasigura stabilitatea aprovizionării8

• 7e resurse financiare sunt necesare şi cum se vor asiguraacestea, pe surse8


12/20

3 Conucerea a!acerii

0nformatiile din acest capitol al 2#4# ar trebui saraspunda intrebarii6

• 'eţin iniţiatorii afacerii, în postura lor de întreprinzătorcolectiv !dupa caz", toate calităţile necesare conduceriiafacerii8

• Bor fi investigate cerinţele unui mg# performant şi se vaevidenţia modul în care se intenţionează satisfacerea

acestei cerinţe, accentu5nd asupra punctelor slabe şi asoluţiilor de compensare a decalajelor !se vor analizacerinţe de educaţie, eperienţă, nivel de cunoştinţe,aspecte de ordin relaţional etc#"#


13/20

4 Ipoteze .i riscuri

• %e vor formula eplicit ipotezele pe care sebazează 24, analiz5ndu-se consistenţa şiplauzibilitatea acestora;

• %e vor enunţa şi estima principalele riscuriasociate !riscuri operaţionale, de piaţă, aleafacerii, ale creditului" menţion5ndu-se şi

măsurile de supravegere şi protecţie care seau în vedere#


14/20

5 Planul !inanciar

4cest capitol ar trebui sa contina6• sciţa bilanţurilor previzionate;

• conturile de profit şi pierdere previzionate;

• analiza fluului de numerar;

• calculul şi analiza indicatorilor de ecilibru şiperformanţă financiară#


15/20

6 Poten%ialul e ez#oltare al a!acerii

• 'incolo de orizontul de timp pentru care se elaborează planul deafaceri, sunt eplorate şi argumentate, pe baza fenomenelor şitendinţelor manifeste în planul consumului şi>sau al industriilor deprofil, perspectivele de creştere a afacerii propuse#

• %e au în vedere posibilităţi de etindere a soluţiilorinovative>superioare propuse prin penetrarea mai largă a pieţei

specifice, dezvoltarea de noi aplicaţii, pătrunderea pe alte segmentede piaţă sau pe alte pieţe geografice#

• 2erspectivele de dezvoltare vor fi cuantificate !noi investiţii, noiunităţi>amplasamente, creşterea efectivelor de personal, creştereacifrei de afaceri, evoluţia rentabilităţii" şi etapizate pentru un orizont de

maimum $3 ani#

• =n ciuda gradului ridicat de incertitudine se va urmări ca evaluareapotenţialului de dezvoltare al afacerii să aibă un caracter binefundamentat, realist şi pragmatic#


16/20

7ERSIUNI DE PRE8EN9ARE ale PA:

• Versiunea Confidenţială A av5nd ca destinatar6proprietarul, top-managerul, un potenţial cumpărător;

• Versiunea Parţială A pentru creditori şi investitori; accentul în redactarea planului de afaceri cade pe structura capitalului

şi pe fluurile de numerar !cas-floC";

• Versiunea Specifică A pentru un beneficiar specific în ideeade a satisface o anumită necesitate informaţională

!manageri de sucursală, de regiune etc#";

• Versiunea Generală A av5nd ca destinatari6 acţionari,analişti financiari etc#


17/20

Continutul PA !0"trebuie modulat şi în funcţie de caracteristicile surselor de finanţare la care

se apelează6

• Pentru Creitori trebuie evidenţiate6 garanţiile oferite,capacitatea financiară, contribuţia îz#, caracterul !onestitatea"acestuia; creditorii sunt atraşi de riscul redus şi mai puţin de

profiturile pe termen lung;

• In#estitorilor (ini#iuali sau institu%ionali) decizia de finanţareeste luată de & ori mai greu, pe baza unor investigaţii mult maidetaliate; interesaţi de profitabilitatea afacerii pe termen mediu şi

lung !peste $3-$D, c5t oferă de regulă firmele publice" şi acceptăun risc mai mare; aceştia insistă pe6 identificarea şi definirearealistă a pieţei ţintă, dovada acceptabilităţii produsului sauserviciului oferit, protecţia dreptului de proprietate !asupra mărcii,licenţei etc#", pe previziuni credibile#


18/20

Continutul PA !00"trebuie modulat şi în funcţie de caracteristicile surselor de finanţare la care se apelează6

• Fonurile e in#esti%ii cu capital e risc ' vizeazaafacerile cu randament ridicat !&-3D" şi cu o liciditateridicată a investiţiei, respectiv a acţiunilor deţinute; punaccent pe6 competenţa şi eperienţa îz#, ecipa managerialăperformantă, pe caracterul special al afacerii !unicate,

licenţe, brevete, mărci înregistrate mai greu de imitat şi înmod deosebit pe un 9eit: !ieşire" facil, respectiv posibilitateade a ieşi uşor din afacere#

!7atalEst ?omania este primul fond de private eFuitE dedicat ?omaniei,finantat in principal de catre Gondul


19/20

Din punct e #eere al i$ensiunii (nr e pa&ini);

2#4# poate fi6 • su$ar A are $3-&3 de pagini şi se întocmeşte în cazul6 A firmelor nou înfiinţate !fără istoric sau rezultate anterioare";

A firmelor cu eperienţă care propun un proiect de investiţii nou pentrudiversificarea activităţii;

A unui manager eperimentat, care prin notorietatea sa şi succesul dejaobţinut, nu este nevoit să furnizeze informaţii detaliate;

A pentru reînnoirea unei linii de credit de valoare mică; A pentru dezvoltarea unui produs eistent#

• co$plet are &3 A3 de pagini şi se întocmeşte pentru un necesar definanţat mare;

• etaliat are min# 3 de pagini; este cel mai comple; se întocmeşte 6 A în ultima etapă de negociere cu finanţatorul; A în cazul proiectelor de investiţii de mare anvergură; A în cazul proiectelor de înaltă tenologie#


20/20

Intreprinzatorul ezita (aesea) sa reacteze PA:

- din lipsa unei pregătiri minime necesare;

- din lipsa unor cunoştinţe elementare privind forma,

conţinutul şi modul de proiectare a unui plan deafaceri;

- din ignorarea eficienţei şi utilităţii unui plan;

- din considerarea planului de afaceri ca pe oformalitate#

Documents

A Curs 9 PA.ppt