Gestión de clientes rentables: Captar en tiempos revueltos

Seminario

Bilbao, 16 de octubre de 2012

Ponentes

Ion Uzkudun y Javier Martín, consultores-facilitadores de Abantian.

Expertos en la formación de profesionales y en el desarrollo de proyectos de consultoría. Cuentan con una dilatada experiencia en proyectos de consultoría y desarrollo de personas, especialmente en las áreas de trabajo en equipo, dirección de personas, relaciones interpersonales e inteligencia emocional y social por un lado, y en la orientación a clientes y las relaciones comerciales por otro.

Abantian es una empresa de consultoría especializada en ayudar a las personas y equipos que trabajan en las organizaciones a hacerlo mejor, con servicios orientados a la vida interna de las organizaciones (trabajo en equipo, dirección de equipos, gestión de proyectos,...) y a la vida externa de las mismas (orientación al cliente, mejoras en las ventas y en la prestación de servicios, etc.)

Presentación

Ante la nueva realidad plenamente instaurada en la vida empresarial, los clientes han cambiando su comportamiento.

Si los clientes toman decisiones de forma diferente, habrá que cambiar la forma de ofrecerles nuestros productos y servicios, y habrá que cambiar la forma en que dirigimos a los profesionales de la venta.

En tiempos revueltos necesitamos transcender los paradigmas anteriores de ventas para pasar a una venta consultiva 2.0.

Objetivos del Seminario

– Comprender la evolución de los hábitos y criterios de compra y contratación en la nueva realidad

– Conocer y poder aplicar un modelo de gestión comercial orientado al cliente, como vía para elevar la facturación, la fidelidad y la rentabilidad

– Mejorar la capacidad y la técnica para ayudarnos a nosotros y al cliente a relacionar nuestros productos y servicios con las estrategias y metas del cliente

– Desarrollar vías y herramientas concretas para elevar la eficacia del esfuerzo comercial

– Entrenar en sala unos primeros pasos de aplicación práctica a casos de oportunidades comerciales concretas de los participantes

Gestión de clientes rentables: Captar en tiempos revueltos

09:15 h Recepción de asistentes

09:30 h Presentación

09:35 h Comprender la gestión comercial orientada al cliente en tiempos revueltos/crisis– Principal función y aporte de las personas que

realizan la gestión comercial en las empresas

– ¿A qué tipo de vendedores compran más volumen, más veces y con mayor satisfacción los compradores?

– Vender productos vs. vender soluciones vs. vender contribuciones a los resultados del cliente

– Herramientas sencillas para poder pensar mejor en cómo enfocar nuestra actuación comercial hacia el negocio de nuestros clientes

11:00 h Pausa café

11:30 h Cómo posicionarnos de forma sostenible ante el cliente como proveedores que contribuyen directamente a sus negocios e intereses en la nueva realidad– Cómo conocer los factores que mayor

impacto tienen en los clientes potenciales y saber cómo cuidarlos

– Cómo conducir una conversación cuyo objetivo sea maximizar las posibilidades de venta presente y futura

– Pautas para la técnica conversacional, técnica y habilidades conversacionales avanzadas

13:30 h Almuerzo de trabajo

15:00 h Cómo llevar a cabo el proceso comercial para maximizar las posibilidades de venta– Proceso paso a paso: los 6 pasos, sus

objetivos y las claves a manejar en cada paso

– Cómo ayudar al cliente en su proceso de compra y a la vez conseguir vender

– Claves para la profundización, el núcleo psicológico de la venta, las preguntas 6i

– Las preguntas y la escucha como claves de la técnica conversacional

17:00 h Cómo evolucionar profesionalmente en la venta consultiva o ayudar a que otros evolucionen– Descubra cómo de consultiva es su forma de

venta

– Formas de obtener un análisis cualitativo y detallado de una entrevista comercial

– Técnicas para la mejora en la aplicación de la técnica

18:30 h Cierre del Seminario

Bilbao, 16 de octubre de 2012

Informaciones prácticas

•Día: 16 de octubre, 2012

•Lugar: Bilbao–OficinasdeAPD (JoséM.ªOlábarri,2-DetrásdelaEstacióndeRenfe-Abando)

•Horario: De9:30a13:30hyde15:00a18:30h

•Información: 944232250/inscripcionesnorte@apd.es

•Inscripciones:

Cuotas de inscripción

ElprecioparasociosdeAPDesde305€(másel21%deIVA).

Nosocios,505€ (másel21%deIVA).

Los precios incluyen documentación y almuerzo de trabajo.

ParaformalizarlareservadeplazaesIMPRESCINDIBLEabonar la cuota de inscripción.

Cancelaciones

Seretendráel100%delimportesilaanulación seproduceconmenosde48horasdeantelación.

Forma de pago

El pago de las cuotas se hará efectivo antes de iniciarse la reunión por medio de los siguientes procedimientos:

– Transferencia a favor de APD: BBVA(Cta.0182-1290-38-0000325792) óBBK(Cta.2095-0000-76-38-3071993-3)

– Domiciliación bancaria

Sinopudieraasistiraesteacto,rogamoshagallegarestainformación a otra persona a quien Ud. estime pueda serle de utilidad. Sirecibieramásdeunprogramadeestaconvocatoria, por favor, indíquenoslo.

Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas, tantoenelImpuestosobreSociedadescomoenelImpuestosobrelaRentadelasPersonasFísicas.Aquellosgastoseinversionesdestinadosahabituaralosempleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente.

Inscripción

Seminario Gestión de clientes rentables: Captar en tiempos revueltos

10% de descuento en factura si te inscribes hasta 7 días antes de la fecha de celebración.