¿Aceptar tarjetas bancarias puede diferenciar mi oferta de la competencia?

Francisco MichavilaAxeleratum

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Marcos ArmellaAxeleratum

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Estoy en el #webinax de @negocioagil sobre Aceptar tarjetas para diferenciarme

Vicente CárdenasEconomista mexicano, consultor y ejecutivo del sector público y privado.http://mx.linkedin.com/pub/vicente-cardenas/0/935/828

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Institucionalización

Mad. Com.

Coef. de InnovacionRelacional

Grado de Tecnificacion

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Institucionalización 43.69 / 100

MadurezComercial47.28 / 100

Coeficiente deInnovación28.73 / 100

[Aceptable]

[Aceptable]

[Área de Oportunidad]

CapacidadRelacional54.96 / 100[Aceptable]

Grado de Tecnificación

46.09 / 100[Aceptable]

[Destacado] 70 a 100[Aceptable] 40 a 70[Área de Oportunidad] 0 a 40

Evalúa tu empresa: sondéatehttp://bit.mx/SondeoNegocioAgil

Ventaja Competitiva• Michael E. Porter, 1980, profesor de Harvard Business

School, publicó Competitive Strategy – Marcó un hito en la organización industrial y

posicionamiento estratégico competitivo• Estrategia competitiva: “acciones ofensivas o

defensivas de una empresa para crear una posición defendible dentro de una industria”

• Identificó 3 estrategias genéricas que pueden usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo esa posición defendible que sobrepasara el desempeño de los competidores en una industria

• Quien no fuera incapaz de definir su estrategia corría el riesgo de quedar atrapado en una indefinición costosa o poco atractiva.

• En 1990 publicó The Competitive Advantage of Nations donde reconoce la necesidad de modelos más dinámicos. La ventaja competitiva es temporal en un mundo tan rápido y puede ser copiada o superada, convirtiéndose en costo. Requriéndose una nueva iniciativa.

ENFOQUE

DIFERENCIACION

ESTRATEGIA

COSTOS BAJOS

Ventaja Competitiva (cont.)• Estrategia de Costos Bajos:

– Muy popular en los 70s. – Prioridad maximizar ventas y costos más bajos ante

competencia– Eficiencia, calidad, reducción de costos, economías a

escala, temas fundamentales– La competencia provocaría bajas en costos y que

solo el competidor más eficiente sobreviviera.• Estrategia de Diferenciación

– Generar la percepción de Producto Unico– Barrera protectora ante la competencia– Generar lealtad con mayor servicio, innovación,

diseño, reputación– Presuponía costos altos, aunque hubo quien logró

diferenciarse con costos bajos.• Estrategia de Enfoque

– Centrarse en un grupo de clientes, línea de producto o región

– Focalización ofrecería mejor conocimiento del cliente y eficiencia en costos sobre competidores dispersos

A

BC

DIFERENCIACIONALTA

PRECIO ALTO

DIFERENCIACIONBAJA

PRECIO BAJO

La Pyme más exitosa de la historia

• Un empresario de Arkansas, comenzó su carrera cuando empezó a trabajar el 3 de junio de 1940 en JC Penney

• Reununció en 1942 y se alistó en el ejército.

• En 1937, con $5,000 ahorrados y $20,000 prestados compró una franquicia Ben Franklin (5-10) de Butler Brothers, un retail en Bentonville, Arkansas

• Innovó llenando los anaqueles de mercancía a precios bajos

• Compró lotes de mercancía para transferir descuentos al cliente

• Tuvo éxito, incrementando las ventas de $72,000 a $250,000 anuales

• El volumen le permitió negociar mejores descuentos

• Perdió la tienda ante la postura absurda del dueño del local.

• Abrió nuevas franquicias Ben Franklin replicando su concepto.

• Fue la primer tienda que perfeccionó en el retail el concepto de transferir costos bajos a los clientes

• Intentó abrir un centro comercial sin mucho éxito

• Ofreció a sus gerentes la oportunidad de invertir en la tienda como socios hasta $1,000, motivándolos a lograr resultados y sus habilidades gerenciales

• En 1962 teniendo 16 tiendas, abrió su primer supermercado, negocio que le valió su trascedencia…

Sam Walton(1918 – 1992)

Walmart

• Sam Walton combinó exitosamente los 3 elementos de la estrategia competitiva:– Costos bajos: Comprar

barato y transferir descuentos

– Diferenciación: darle al cliente lo que pide

– Enfoque: Regional

• La empresa más grande del mundo en ventas y empleados– 8,836 unidades– 55 marcas– 15 países– 2010: $405 mil millones– 2.1 millones de asociados

• México llega en 1991 en alianza con Cifra abre SAMs– Posteriormente adquiere el 100%– Aurrerá Walmart– Establece su estrategia de precios bajos

y servicio– Regionalización Bodega Aurrerá, Vips,

Suburbia, Superama– Segunda empresa privada ventas y

empleador más grande…y sus tiendas aceptan tarjeta bancaria

¿Y las tarjetas bancarias son un diferenciador?• Porter no estaba tan

errado en Competitive Strategy:– Las buenas estrategias

de largo plazo perduran

• Aceptar tarjeta no es una estrategia– Mucho menos un

diferenciador

• Pero aceptar tarjeta es parte de una estrategia de servicio al cliente– Dar alternativas de pago– Ofrecer promociones– Incrementar ventas

• Y si mis competidores no aceptan tarjeta sí es una táctica diferenciadora de corto plazo

Las tarjetas bancarias en MéxicoFuente: elaborado con estadísticas de Banxico

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Tendencia de operaciones con tarjeta en México

Total de operaciones con tarjetas de débito, ImporteTotal de operaciones con tarjetas de crédito, Importe

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Tarjetas bancarias y TPVs

Tarjetas de débito Tarjetas de créditoTPV

Trimestre

Mill

ones

de

Tarje

tas

TPVs

El costo de no aceptar tarjeta

• Si Walmart no aceptara tarjetas bancarias, perdería ¼ de sus ventas aprox.

• Y sus competidores crecerían sus ventas actuales lo que Walmart dejara en la mesa

Perdería: – participación de mercado, – capacidad de negociación con

proveedores, – flujo de caja – capacidad de crecer a largo

plazo

• Webinar Francisco Contreras:– 10% de Mipymes aceptan

tarjeta– Aceptar tarjeta incrementa 30%

ventas• Oportunidad de corto plazo:

– Diferenciarnos en servicio del 90% que no acepta tarjeta

– Generar promociones especiales– Ganar las ventas que dejan de

tener los competidores– Incrementar ventas– Solucionar problema del cambio

¿Repercutir la comisión al cliente?

• Es una decisión con tres perspectivas:– SERVICIO: si la tarjeta es un servicio, ¿cobrar la comisión le

quita esa percepción?– FINANCIERA: ¿el margen es suficiente? – MERCADO: ¿Pierdo ventas?

Serie Negocio Ágil• Calendario

– 27 de enero: ¿Cómo beneficiarse de los cambios de normativas fiscales al aceptar tarjetas bancarias en el negocio?

– 3 de febrero: ¿Cómo hacer más eficiente la administración de la PyME a través de la aceptación de tarjetas bancarias?

– 10 de febrero: ¿Aceptar tarjetas bancarias puede resultar en mejores relaciones a la PyME?

Francisco MichavilaAxeleratum

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Marcos ArmellaAxeleratum

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