Actitudes

Mg. Q.F. Edgar Cárdenas L. Actitudes 1

Actitudes

Mg. Q.F. Edgar Cárdenas L. Actitudes

COMPROMISO

Todo ser humano merece conservar su salud y su vida por el mayor tiempo posible sin distinción de clase social o económica.


Valores Agregados

Trayectoria y Liderazgo

Respaldo Comercial, Técnico y Científico.

Etc.

M a y 2 0 0 8S u nM o nT u eW e dT h uF r iS a t

2 72 82 93 01 2 3

4 5 6 7 8 9 1 0

1 11 21 31 41 51 61 7

1 81 92 02 12 22 32 4

2 52 62 72 82 93 03 1

1 2 3 4 5 6 7


Negociación: Parte de la Vida

Todos los días negociamos

En nuestra casa

sus amistades

vida social

La negociación es un medio básico para conseguir lo que se pretende de otros

fundamentalmente una comunicación de doble vía

Proyecto de Negociación de Harvard

Buscar ventajas mutuas siempre que esto sea posible.

Confianza


Porque compra la Gente...?

una Necesidad especifica

clientes compran un producto que los lleve

de su situación actual a otra mejor

La función del vendedor es ayudar a definir

las limitaciones de la situación actual

Tipos de necesidad: ¿?

Necesidades y deseos:

Características,Ventajas y Beneficios


El Cliente ¿quién es?

Persona ..............

Habla-Piensa-Siente

.....Tiene sentimientos..............

Busca ................

Que le satisfagan un deseo, una necesidad, un sueño

...........Busca un sentimiento.............

Cliente es toda persona que requiere un Bien y/o

Servicio.


Como es el Cliente?????

DESCONFIADO APURADO

HIPER

RECOMENDADO FURIOSO

CLIENTE

BLANCO


En la Clinica que busca?

ASESORIA CURARLO ORIENTARLO

DIAGNOSTICARLO ATENDERLO

SOBRETODO

RECETAR LO

NECESARIO


APURADO

Como Ve al Vendedor

LENTO

AGESTADO DOMINANTE

NO SABE


Como ser


Cualidades Personales

1. Actitud positiva

2. Entusiasmo

3. Determinación

4. Motivación

5. Confianza

6. Optimismo

7. Dedicación

8. Alegría

9. Capacidad para escuchar

10. Paciencia

ganar depende más de la actitud que la aptitud


Estados primarios de la energía humana

E N E R G Í A

Alta

Baja

T E N S I Ó N Alta Baja

Energía Tranquila

Sereno y dominio de sí mismo.

Animo alerta, optimismo,

vigor físico y bienestar

Energía Tensa

Excitación y poder

Activismo

Puede llevar al agotamiento

Cansancio Tranquilo

Abandono y relajación

Calma y somnolencia

Aumenta vulnerabilidad a

tensión, ansiedad y temor

Cansancio Tenso

Cansancio general

Nada es agradable

Puede llevar a la depresión, baja

autoestima y conductas negativas

Motivación = ( Tranquilidad x Energía ) – ( Tensión x Cansancio )


Recomendaciones para aumentar la auto-motivación ante situaciones difíciles

Sea optimista = tenga fe y esperanza en que

se logrará superar los problemas. Invierta ese positivismo para identificar oportunidades futuras de desarrollo personal y organizacional. Piense en los objetivos de largo plazo, los suyos y los de los demás.

Recurra al buen humor = para incrementar

la creatividad, la agilidad de pensamiento y la memoria

Aprenda de los errores = enfóquese en la

mejora continua. Identifique como las situaciones adversas contribuyen en su crecimiento y desarrollo

Controle sus impulsos = es mediante el

autocontrol que se logra la disciplina requerida para desarrollar al máximo sus talentos y mejorar su rendimiento


Bases de las relaciones sociales

Las relaciones interpersonales se basan en una serie de transacciones entre las personas

Apertura

Capacidad

Consistencia

Integridad Lealtad

Confianza

• Confianza incorporada en la relación

• Sentimiento de seguridad respecto de otro ser humano


Retiros y depósitos en las relaciones

Mala comunicación y falta de empatía Descuido, falta de mantenimiento Inconsistencias, ruptura de compromisos Expectativas conflictivas o ambiguas Irrespeto, deslealtad y engaños No reconocer errores

Comprender al individuo Prestar atención a las pequeñas cosas Mantener compromisos Aclarar expectativas Demostrar integridad personal Disculparse sinceramente cuando realiza un retiro


Manejo de las emociones

Reconozca, entienda y haga las emociones explícitas (las suyas y las de ellos)

Permita que la otra parte deje escapar la tensión

No reaccione ante explosiones emocionales

Considere ofrecer una disculpa


Lo que usted debe saber de sus clientes

Lo que sus clientes quieren

Lo que sus clientes necesitan

Lo que sus clientes piensan

Lo que sus cliente sienten

Si sus clientes están satisfechos

Si sus clientes regresarán

Recomendaciones Anticípese a las necesidades de sus clientes

Preste atención a lo que hace

Escuche activamente lo que dice

Desarrolle su sensibilidad y empatía

Entienda sus necesidades básicas y requerimientos


Tipos de clientes

DOMINACION

SUMISION

HOSTILIDAD CORDIALIDAD

Dominante Hostil

Dominante Cordial

Sumiso Hostil

Sumiso Cordial


Estrategias de atención

Pide que lo traten de forma especial Alude a lo importante que es Atento y comunicativo Reconoce que el otro está para ayudarlo

Afable Comunicativo No tiene presiones personales Comprende situaciones especiales (ej. poco personal)

Hágalo sentir cómodo Sea cordial, jamás se enoje Intente acercarlo a la normalidad Hágale exposiciones que sean claras

Hágalo sentir cómodo y que se preocupa de él Sea cordial Escúchelo con atención Nunca se aproveche su amabilidad

Dominante Cordial

Sumiso Cordial

Características Estrategias


Características Estrategias

Desconfía de quien lo atiende Objetador Habla fuerte y demuestra su poder Tiene una actitud defensiva

Inseguro Tiene presiones personales (tiempo, económicas) Casi siempre está enojado Le cuesta comunicarse adecuadamente

Actúe en forma directa y franca Déjele más espacio frente a usted sin que lo note Baje la voz, aunque él no lo haga Demuestre que usted está para ayudarlo

Actúe en forma directa y franca Si es posible aléjelo del público Baje su voz Hágale preguntas

Estrategias de atención

Dominante Hostil

Sumiso Hostil

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Jefes difíciles.


Jefes difíciles

El jefe que nunca te apoya

Características • Suele ser amable y afable

• Evita hacer frente al problema, se escabulle o pospone.

• Es indeciso y no toma decisiones críticas

• No respalda las ideas o proyectos ante terceros

• No hace críticas constructivas

Técnicas • Solicitar ideas para mejorar

• Poner en evidencia el problema y preguntar detalles

• Ayudar a encontrar soluciones en tono afirmativo

• Nunca presione demasiado


Jefes difíciles

El jefe que te vigila de cerca

Características • Perfeccionistas

• Amantes del control y poder

• Temen que el empleado destaque más que ellos

• No permiten que uno asuma la responsabilidad

Técnicas • Procurar no cometer errores

• Preguntar de manera neutral porqué

• Atender sus temores, aunque parezcan infundados

• Imitar al jefe

• No se le esconda

• Anime a su jefe a que te controle


Jefes difíciles

El jefe que nunca se equivoca

Características • No escucha a los demás porque ya

conoce las respuestas

• Limita las acciones de los otros

• Sabe hacer su trabajo y se molesta si no se hace según su criterio

Técnicas • Nunca le digas que está equivocado. En su lugar ayúdalo a quedar bien

• Pregunta de manera inocente como sería si se realizaran las cosas diferentes

• Averigua que parte de las funciones le resulta menos atractiva o importante para que te deje tomar decisiones al respecto

• Procura equivocarte lo menos posible, pero reconoce que solamente tu jefe puede ser absolutamente perfecto.

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