Comportamiento del consumidor

BENEMRITA UNIVERSIDAD AUTNOMA DE PUEBLA

FACULTAD DE CONTADURA

Comportamiento del consumidorMercadotecniaPROFESOR: Luis Alejandro Louvier Hernndez.

13 de Marzo de 2015

Integrantes del Equipo: Victoria Gonzlez Salamanca. Paulina Beatriz Rodrguez Lorenzo. Laura Reyes Mndez.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR

IntroduccinMercadlogos sealan al consumidor como una pieza clave para las empresas, es tambin considerado como la fuente de los ingresos de una compaa. El termino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que satisfarn sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en esas decisiones.1Los factores que ms influyen en las decisiones de compra de los consumidores son: culturales, sociales, personales y psicolgicos.

Factores culturalesLa cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante en el comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante de los deseos y del comportamiento de las personas. Los nios, conforme crecen, adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra serie de instituciones clave. Cada cultura est formada porsubculturasms pequeas que proveen a sus miembros factores deidentificacin y socializacinms especficos.Actualmente las sociedades han desarrollado tecnologas de informacin y la comunicacin que permiten transmisiones de informacin e interacciones, no solo entre los miembros de una determinada comunidad, sino entre comunidades aisladas hasta hace algunos aos. Esto nos conduce a plantearnos si realmente nos hallamos ante una nica macro cultura occidental, globalizada y uniformadora o, por el contrario, cada comunidad sigue manteniendo diferencias culturales relevantes.3Por lo tanto, si asumimos como idea de partida la variedad cultural en el mundo, es evidente que el consumidor no es ajeno a esta influencia, por lo que delimitar cuales son los aspectos culturales que ms le influyen resulta del todo pertinente. En pocas palabras se podra definir al factor cultural como: lo que define y caracteriza a una sociedad, el conjunto de valores, tradiciones y costumbres que se comparten.4Las subculturas incluyennacionalidades, religiones, grupos racialesy zonas geogrficas.Cuando las subculturas constituyen segmentos de mercados amplios e influyentes, las empresas suelen disear programas de marketing especiales. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por su edad y sus caractersticas tnicas.5

Las clases sociales tienen varias caractersticas: Tienden acomportarse de forma parecidaque las que pertenecen a clases sociales diferentes. Difieren en la forma de vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimientoy en muchos otros factores. Segundo, las personas ocupanposiciones superiores o inferioresen funcin de la clase a la que pertenecen. Por ltimo, la clase social de una persona est determinada por una serie de variables como suprofesin, sus ingresos, su bienestar, su educacin y sus valores,y no tanto por una sola variable. Asimismo,las personas pueden cambiar de clase social a lo largo de su vida. El grado de movilidad variar de acuerdo con la rigidez de la estratificacin social de cada sociedad.6

FACTORES ESPECFICOS.Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.Estratificacin Social: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarqua que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales.Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. En algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Factores Personales: La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto

Factores personalesEste factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado fsico. Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve ms fuerte y es probable que se convierta en un factor ms duradero y que funcione como un rasgo estable7.

Edad y Etapa de ciclo de vida.En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; as como cambian los gustos dependiendo de la edad tambin expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.8

Estilo de vidaEl estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones es algo ms que la clase social o la personalidad; perfila todo un patrn de accin e interaccin con el mundo, denota por completo a la persona en interaccin con su ambiente.Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadlogos podrn dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor xito en su lanzamiento y aceptacin del producto. Si se utiliza adecuadamente este concepto, el mercadlogo llegar a entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el comportamiento de compra.9 Factores socialesLas personas adquieren de sus padres unaorientacin religiosa, poltica y econmica, y un sentido de laambicin personal, la autoestima y el amor. Pertenecen a dos Grupos de Referenciauno est formado por todos los grupos que tienen unainfluencia directa (cara a cara)comola familia, los amigos, los vecinos y los compaeros de trabajo, son todos los individuos con los que las personas interactan de forma constante e informalo indirectasobre sus actitudes o comportamiento.El segundo grupo forma parte degrupos secundarios, como losreligiosos, profesionales, sindicales,que son ms formales y requieren una menor frecuencia de interaccin. Influyen en las personas al menos detres formas diferentes.En primer lugar, exponen al individuo a nuevoscomportamientos y estilos de vida.Asimismo, influyen en sus actitudes y elconceptoque tienende s mismos. Por ltimo, los grupos de referencia crean presiones que pueden influir sobre laeleccin de los productos y marcas. Las personas tambin se ven influidas por grupos a los que no pertenecen, y losgrupos disociativosson aqullos cuyosvalores o comportamientos rechazala persona.10 Factores psicolgicosEl estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexin, no obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Aqu la funcin de la psicologa es bsicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias de el mercado presenta haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinmica y cambiante como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de la interaccin con el medio ambiente.12De acuerdo con la teora conductista de John B. Watson que fue la primera utilizada por los publicistas consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello, por ejemplo supongamos que una empresa de bebidas gaseosas desea vender su producto utilizando como estrategia publicitaria la idea de que ste calma la sed. Mediante un bombardeo incesante a travs de todos los medios de comunicacin posibles, se repite una y otra vez la misma idea el producto X calma la sed de tal manera que el consumidor comienza a sentir esa necesidad de satisfacer una sed que fue provocada. Dentro de este factor encontramos una serie que dificultan cada vez ms la elaboracin de las estrategias de mercados.13 Estilo de vidaEl estilo de vida refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. De esto depende la respuesta que el consumidor tiene para comprar o no un producto que no valla con su estilo de vida o con sus intereses. El estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el comportamiento de compra. As pues puede ser muy til para los responsables de marketing para entender el comportamiento del consumidor y servir de base a la segmentacin del mercado para de este modo implementar o mejorar las estrategias de mercado tomando en cuenta estos aspectos.15

FACTORES SOCIALES

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sancionesGrupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca. El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca.

Conclusin:Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por parte de una sociedad, a partir de la familia y otras instituciones importantes. La clase social a la que el individuo pertenece es tambin un factor muy importante sobre sus comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a los que pertenece. Los factores personales hacen referencia a las caractersticas personales que posee cada individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida, profesin o situacin econmica que son indispensables a la hora de tomar una decisin de compra. Los principales factores psicolgicos son la motivacin, percepcin, el aprendizaje, las creencias y actitudes, que en cierta forma son de mucha importancia en el comportamiento del consumidor por que de esto depende la respuesta que el consumidor de ante dicha situacin. Las decisiones de compra que tomamos afectan en gran medida la demanda de productos y servicios que consumimos e influyen en el empleo de muchos trabajadores y en el despliegue de recursos, en el xito de algunas industrias y en el fracaso de otras.BibliografaAlonso, Javier, et al, comportamiento del consumidor, (Espaa, E sic, 2010)56Blackwell, Roger d, et al, comportamiento del consumidor, (Mxico, Thompson ,2002)45Ferre, Jos Mara, et al, Conducta del consumidor y del cliente (, Espaa, Daz de Santos, 1997)23Kotler, Philip, et al, direccin de marketing (Mexico, PEARSON, 2006)174Lamb, charles, fundamentos de marketing, (Mxico D.F, Thompson,) 133Rivera, Jaime, et al, Conducta del consumidor (Espaa, ESIC, 2009).Ruiz, salvador, et al, Comportamiento de compra, (Espaa, E sic, 2006).

1Rivera, Jaime, et al, Conducta del consumidor (espaa, ESIC, 2009).3Molla, Alejandro, comportamiento del consumidor,(Barcelona,uoc,2006)444Ibid pag.415kotler, Philip, et al, direccin de marketing(Mexico,PEARSON,2006)1746Ibid7D Blackwell, Roger, et al, comportamiento del consumidor(Mxico d.f,thomson,2002)918D`Blackwell, roger, et al, supra, 2259D`Blackwell, Roger, et al, supra, 36910Alonso, Javier, et al, comportamiento del consumidor,(espaa,esic,2010)5611Lpez, Mara pilar, direccin comercial,(espaa,materials,2008)3312D`Blackwell, Roger, et al, supra, 369.13Ferre ,Jos Mara, et al, Conducta del consumidor y del cliente(,Espaa, Daz de Santos,1997)2315Howard, John, supra nota 11, 3716http://mareuvicentin.blogspot.mx/2008/09/factores-psicolgicos-del-consumidor.html (consultado