Universidad GalileoIDEACEI Esquipulas.Curso: Mercadeo EstratégicoTutor: Lic. Gerson Rosa

CASO PRACTICO 9.1 YACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 2 Y 3

Marco Tulio Franco Morales IDE12194001

Esquipulas 26 de septiembre de 2014.

Caso Práctico 9.1 FerreyLa empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a través de catálogos, desea iniciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente. En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyería, perfumería, artículos de higiene, etcétera.

En la Ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirán otras en el norte y centro. También se apoyará en su página de internet para vender directamente sus productos a través de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el siguiente:

Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirán por 30 dólares un paquete que contiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirán para que hagan la demostración con otras personas interesadas; al comprar el paquete automáticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que los acredita como miembros de la organización.

El plan de ventas opera con base en una acumulación de puntos de acuerdo con el volumen de ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende más, tendrá más puntos y se le otorgará mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor líder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en participantes de su eslabón, ya que en esta forma todas las ventas que realicen serán acumuladas al líder y éste recibirá un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores darán el número del líder y el propio; la empresa otorgará al líder el número de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia cadena, seguirá habiendo beneficio para el líder. Así siempre ganará en la medida que haga crecer sus cadenas.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué opina de este sistema de distribución y/o venta, qué ventajas y desventajas le encuentra?

Es un sistema de distribución muy bueno, ya que de esta manera sus ventas serán más satisfactorias y se darán a conocer en todo el mundo, ya que con sus intermediarios se beneficiaran y tendrán éxito y sus canales de distribución serán óptimos para la empresa.

Actividad de Aprendizaje inciso 2Capítulo 9.- Estrategia de distribución

Conteste el siguiente cuestionario:

1.-

¿Qué es un canal de distribución?

 Forma de llegar al consumidor

 Almacenamiento de productos 

 Es un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos al consumidor 

 Elementos que contribuyen a bajar costos 

 Son medios de comunicación entre consumidor y productor

2.-

Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:

 Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor 

 Canal de marketing 

 Canal múltiple 

 Canal productor- consumidor 

 Canal industrial

3.-

Se emplean para diferentes formas de distribución del producto:

 Canales múltiples 

 Canal de marketing 

 Canal industrial 

 Canal productor- consumidor 

 Canal de consumo

4.-

Mencione los cuatro pasos del proceso de distribución:

 Investigar, poner precio, distribuir y vender 

 Planear, organizar, distribuir y controlar 

 Clasificar, acumular, asignar y surtir 

 Producir, etiquetar, envasar y vender 

 Comprar, almacenar, promover y distribuir

5.-

¿Qué provocaría la eliminación de los mayoristas?

 Nada

 Precios más bajos para los consumidores, todos los fabricantes tratarían de forma directa con los minoristas y consumidores

 Conflictos con los consumidores

 Habría más competencia

 Se aumentarían los precios

6.-

¿Cuáles son las principales funciones de los intermediarios?

 Intensiva, selectiva y exclusiva

 Dar servicio, proporcionar el producto, etc. 

 Clasificar, acumular, asignar y surtir 

 Fijar el precio y distribuir 

 Lanzar el producto, precio y distribución

7.-

Qué es la integración horizontal de los canales?

 Es la combinación de dos o más etapas de canal bajo una dirección 

 Ninguna 

 Patrón general de conducta, creencias compartidas y valores que los miembros de la

organización tienen en común 

 Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una administración única 

 Otras

8.-

Son algunos beneficios de la integración horizontal de los canales:

 Mejor selección de la materia prima 

 Ahorros importantes en publicidad, investigación en marketing, y compras 

 Ahorro de mano de obra 

 Se encuentran los mejores precios 

 Aumento de precio

9.-

Es una forma de cobertura de mercado en lea cual se utiliza todos los puntos de venta disponibles para distribuir el mercado:

 Distribución selectiva

 Distribución intensiva

 Distribución exclusiva

 Distribución impersonal

 Ninguna de las anteriores

10.-

Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como individuales:

 Cooperación del canal

 Ayuda de minoristas

 Ayuda de mayorista

 Canales de distribución

 Ninguna de las anteriores

11.-

Se revisan todos los distribuidores para escoger al más calificado con el fin de presentar el producto en forma adecuada:

 Distribución física

 Distribución selectiva

 Distribución exclusiva

 Distribución adecuada

 Distribución exclusiva

12.-

La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo de productos, esto se le llama:

 Estudio de mercado

 Presupuestos

 Pronóstico de la demanda

 Encuestas de mercadotecnia

 Clasificación de clientes

13.-

El almacenamiento es una manera de:

 Guardar correctamente las cosas para que se vean más vistosas 

 Tener más gente controlando la producción 

 Ocupar los espacios que nos sobran en la empresa y del que pagamos una renta 

 Guardar mercancías para especular 

 Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la demanda partiendo de la línea de montaje

14.-

Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben ser compatibles con el sistema de transportación y el manejo de los materiales:

 Cajas de cartón 

 Envases generales 

 Envases de vidrio 

 Embalaje de protección 

 Latas de aluminio

15.-

Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas pesadas y es de bajo costo:

 Camión de pasajeros 

 Montacargas 

 Ferrocarril 

 Microbús 

 Tractocamiones

16.-

En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador, el embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso más popular:

 Metro 

 Barcos 

 Camiones de carga 

 Taxis 

 Jets

17.-

La distribución física se considera como:

 Llevar los productos a los consumidores finales 

 Es esencialemente un problema de logística 

 Sólo el deber de transporte 

 El alojamiento de materiales 

 Aprovisionamiento del producto

18.-

Se dice que la logística de la distribución física permite a la compañía reforzar su posición en el mercado por que:

 Es rápida 

 Da más satisfacción al cliente y reduce costos totales de operación 

 Es barata 

 Los costos los pagan los clientes 

 Esta de moda

19.-

Un sistema logístico propiamente diseñado puede:

 Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas 

 Reducir costos 

 Aumentar costos 

 Elevar el nivel de motivación 

 Ayudar al liderazgo empresarial

20.-

Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su producto a un solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en determinado mercado:

 Mayorista 

 Intermediario 

 Distribución exclusiva 

 Factor de mercado 

 Facturación futura

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Actividad de Aprendizaje inciso 3

Visite las páginas de Nestlé (www.nestle.com.mx), Sabritas (www.sabritas.com.mx), y PepsiCo (www.pepsi.com.mx); analice y prepare un reporte sobre su sistema de distribución.Estos utilizan el canal de Productos de consumo, el cual utilizan el inciso 4 el cual es Productores – Intermediarios - Mayoristas – Minoristas – Consumidores. Aunque es el canal más largo pero este es el canal que utilizan los distribuidores de productos perecederos, ya que esta cadena de distribución proporciona una amplia red de contactos, por esta razón los fabricantes incorpora a los intermediarios o agentes.Y estos se distribuyen en los siguientes puntos:

Tiendas del sector públicoSupermercados y cadenas de autoservicioTiendas de BarriosMercados públicos