Gloria Hernández Ambrocio

Administración de mercadotecnia

La importancia de la mercadotecnia

*Se define como la actividad humana dirigida a satisfacer los deseos y necesidades mediante procesos de intercambio.

Podemos examinarla mediante tres factores:

Empleos en el campo de la mercadotecnia, el numero existente de entidades dedicadas a la practica de la mercadotecnia y los costos en que estas incurren por conceptos de sus operaciones.

Empleos en el campo de la

mercadotecnia

En 1970 en los Estados Unidos más de 15 millones de empleados dedicados a la venta al por menos, 3.6 millones a la venta al por mayor y 6.5 millones a servicios seleccionados, que suman el 30 por ciento de todas las personas empleadas en el país.

Número de establecimientos

de mercadotecnia

El censo de comercio de 1972 nos dice:

Al detalle 1,913,000; al por mayor, 370,000; y servicios seleccionados, 1,590,000.

La suma total da como resultado 3,873,000 establecimientos de mercadotecnia.

Costos de mercadotecnia

Son los gastos del proceso de mercadotecnia y su contribución a la economía.

Según estudios de proporción de los costos de mercadotecnia se toma como un proceso significativo o económico como el procesos de producción.

La mercadotecnia como un proceso

productivo

mercadotecnia Producción

Satisfacciones

intangibles

Utilidad de lugar

Utilidad de tiempo

Utilidad de posesión e

información

Satisfacciones

tangibles

Utilidad o valor de

forma

Estructura organizacional de

mercadotecnia

Director ejecutivo

Vicepresidente de producción

Vicepresidente de

mercadotecnia

Gerente de operaciones de mercadotecnia

Gerente de ventas

Gerente de entretenimi

ento

Publicidad y promoción de ventas

Gerente de servicios

Gerente de cuentas

principales

Gerente de servicios

auxiliares de mercadotecnia

Gerente de planeación

de mercadotec

nia

Gerente de investigació

n de mercado

Gerente de planeación

de producción

Gerente de distribución

Gerente de crédito

Vicepresidente de finanzas

• Ventas territoriales• Entretenimiento del cuerpo de ventas• Publicidad y promoción de ventas • Servicios a clientes • Administración de la producción y cuentas principales.

Gerente de las operaciones de mercadotecnia

• Jefe de los vendedores de la organización • Programas de entrenamiento sobre la venta básica • Aspectos sobresalientes del producto • Proyectos normativos de la empresa

Gerente de ventas

• Programas de publicidad • Promoción de ventas.

Gerente de publicidad y promoción

• Atiende quejas de clientes por productos defectuososGerente de servicios

Operaciones de mercadotecnia

Servicios funcionales de mercadotecnia

Gerente de los

servicios funcionales

de mercadote

cnia

• Planeacion del mercado• Investigacion de mercados• Planeacion del producto• Distribucion fisica • Servixio de credito

Gerente de la

planeacion del

mercado

• Consigue los mejores mercados y clientes para los productos de la compañía

Investigador de

mercados

• Recoleccon analisis e interpretacion de datos de mercadeo

Gerente de planeación

del producto

• Diseñar y crear productos nuevos

Gerente de distribució

n

• Reduce los costos de almacenaje y trasporte al mínimo

• Aumenta la disponibilidad del producto para los consumidores

Las funciones de mercadotecnia

*Son actividades que no se pueden eludir y que salen al paso a través de todo el sistema de mercadotecnia

intercambio

compra

ventas

Distribucion fisica

Trasporte

almacenamineto

Expedicion

Financiamiento

Investigacion de mercados

Aceptacion de riesgos

Estandarizacion y clasificacion de los

productos

La mezcla de mercadotecnia o de mercadeo

*Se refiere al conjunto de elementos de decisión en un programa de mercadotecnia.

Los elemento

s de decisión

Producto

precio

Promoción

Plaza o punto

La estrategia de mercadotecnia

Al desarrollar una estrategia de mercadotecnia, la combinación de los elementos de decisión en la mezcla de mercadotecnia se ve influida por los factores tales como el mercadeo a cubrir, la competencia, la legislacion de mercadeo, la estructura de distribucion y la demanda.

Segmentacion del mercado y

diferenciacion del producto

*Segmentacion del mercado; es una estrategia de desarrollo de producto. Ocurre cuando se divide el mercado para un producto entre diferentes grupos homogeneos de consumidores y se desarrollan variaciones del producto. La adecuación, la mensurabilidad y la accesibilidad son las condiciones que son satisfechas por esta.

*Diferenciacion del producto; es una estrategia de promocion

Bases de la segmentación

Bases

Demografía

Estudio estadistico de una colectividad humana

Nacimiento, defunciones, matrimonio y fluctuaciones

Se ocupa; edad, tamaña no de la famiilia, la ocupacion, ingreso.

psicográfica

Identificacion de individuos que se

realconan de manera similar comparten

actitudes comunes o patrones de conducta.

Aplicación de la segmentación y la

diferenciación

Investigar las

necesidades de los

mercados

Desarrollar un producto

que satisfaga las exigencias

Producto único en el mercado

Factores incontrolables en el ambiente del

mercado

Factores

competencia

Relación de precios,

promoción, productos y plaza

Legislación mercantil

Entender leyes para toma de decisiones

Costos ajenos al mercado

Gastos para producir artículos

adicionales

Estructura de distribución

Rumbo que siguen los bienes

desde el productor asta el consumidor final

Demanda

Alude al volumen potencial o

servicio en un periodo dado de

tiempo

Tendencias de la poblacion

• Para la demanda de consumo

Patrones de ingreso

• Ingreso personal disponible

• Cantidad agregada para gastos y ahorros en un tiempo particular

Conducta de compra

• El proceso de decision que da inicio y finaliza una compra.

Motivación del consumidor

• Surge cuando se activa la energía corporal y se dirige de manera selectiva para satisfacer una necesidad

Motivos para comprar

• Primarios; comprar un clase general de vienes o servicios• Selectivos; la necesidad de comprar una marca particular

de producto o servicio

Motivos primarios y selectivos

• Racionales; aprobadas por la sociedad, economizar el dinero y tiempo

• Emocionales; impulsos psicológicos, prestigio, individualidad, comodidad, placer.

Motivos racionales y emocionales

• Latentes; no reconocen el por que deben comprar el producto

• Consientes; son conocidos y claramente identificados.

Motivos latentes conscientes

Proceso de compra

Reconocimiento

del problem

a

Interés inicial

Convencimiento

en cuanto a actuar

Búsqueda de

alternativas

Elección de

productos y

fuentes

Evaluación

posterior a la

compra

Investigación de mercados

*Se necesita para facilitar al gerente de mercadotecnia y otros, planear inteligentemente sus estrategias. Los datos se recopilan y analizan para los factores del mercado que se pueden controlar y los que no se pueden controlar.1. Amplia el mercado y el potencial de

ventas2. La participacion de la firma de todas

las ventas3. Determina características del

mercado 4. Analisis de ventas5. Estudios de productos6. Aceptacion de los productos7. Ventas a corto plazo

Métodos de recolección de datos

Observación• Se pueden ver o advertir

las actividades de los consumidores

• No explica razones un conducta detrás de cada acto

• Personalmente o medios mecánicos

Encuesta • Recopila datos

directamente de una muestra de entrevistados

• Recolectan datos primarios

Investigación de la motivación • Tecnicas de las ciencias

de la conducta como sociologia, psicologia.

• Depende del tamaño de la muestra

• Descubre la relación entre las actitudes y las conductas de compra

• Descubre el por que los consumidores actuan de la forma en que lo hacen