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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
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Sesión No. 10
Nombre: Integración. Parte 2.
Objetivo: El estudiante expresa la capacitación, la motivación y compensaciones
del personal de ventas.
Contextualización
¿De qué manera se expone una actividad de fuerza de ventas? La actividad de la fuerza de ventas está expuesta continuamente al rechazo de
prospectos que no están interesados en el producto o servicio ofrecido y a las
exigencias de los clientes actuales que generan presión sobre los vendedores,
esto exige al personal una gran capacidad de respuesta y adecuada
capacitación sobre sus habilidades y conocimiento del producto o servicio. De la
misma forma, las recompensas deben ser proporcionales al nivel de esfuerzo y
de tensión que se debe soportar para poder realizar un buen trabajo y contar con
un sistema de motivación que apoye e impulse el ánimo del equipo ante las
barreras a las que se enfrentan día a día.
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Introducción al Tema
¿Cuáles son las razones para tomar una decisión?
Las personas de la fuerza de ventas se enfrentan a diversos cambios, tanto del
mercado como del producto. Las variables cambian y es necesario actualizarse y
recordar los sistemas de trabajo que mejor puedan llevarnos a la realización de
las metas.
Durante el proceso de ventas, cada vendedor se enfrenta a dificultades
específicas a las que otros vendedores se pueden estar enfrentando, por ello,
compartir dichas experiencias llevan a la generación de conocimiento y al
sentido de pertenencia de un grupo que cuenta con las mismas necesidades.
Las principales razones para tomar la decisión de otorgar capacitación a los
vendedores son: incrementar la productividad, el estado de ánimo, reducir la
rotación de personal, mejorar las relaciones con el cliente y producir mejor
manejo del cliente y del territorio (Johnston; Marshal, 2004: 369).
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Explicación
5.3 Capacitación.
¿Para qué sirve la capacitación?
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Incrementar la productividad es una situación que cualquier empresa desea,
pero los estándares generalmente están marcados por los mejores vendedores
de la empresa, por lo tanto, se convierte en una sana experiencia donde se
manifiestan las mejores prácticas para el beneficio de todos.
El estado de ánimo o motivación no dura o es muy constante, cuenta con
momentos de mayor fuerza y otros menos afortunados que pueden ser reacción
de muchas situaciones, pero generalmente provocadas por las barreras con las
que el vendedor se enfrenta día a día.
Por ello, la capacitación sobre las mejores formas de sortear dichos obstáculos,
y si saben qué se espera de ellos, será menos probable que experimenten las
frustraciones que surgen al tratar de realizar un trabajo sin una preparación
adecuada (Johnston; Marshal, 2004: 369).
Por otro lado, si la capacitación puede aumentar la productividad y mejorar el
estado de ánimo, por tanto, los ingresos y el buen manejo del ambiente laboral,
debe de desembocar en menor rotación del personal. De cualquier forma, para
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lograrlo existen otras variables que más adelante estudiaremos como las
compensaciones adecuadas.
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La capacitación puede lograr un ciclo
virtuoso, donde al reducir la rotación de
personal los clientes pueden contar con
un vendedor específico que tiene la
capacidad y conocimientos para poder
atenderlo mejor, resolver sus necesidades y manejar mejor sus objeciones.
Robert Hartley especifica cuatro categorías de capacitación, según las
características de los vendedores, éstas son:
Para los vendedores nuevos que pueden necesitar información
específica sobre la empresa, producto, políticas, operación, industria, etc.
Para los vendedores actuales e inexpertos que requieren
entrenamiento continuo y conocer las mejores prácticas que han llevado a
otros a mejores resultados.
Para el personal de ventas de los distribuidores y comerciantes, es
decir, el fabricante capacita a los distribuidores sobre el producto para que
a su vez puedan dar información correcta al consumidor final.
Donde el fabricante capacita directamente a los clientes o consumidores finales, para obtener mejores beneficios del producto o
servicio.
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La capacitación dentro de una empresa conlleva esfuerzos de diferentes
personas para lograrlo, dichos esfuerzos comprometen el tiempo de algunos
elementos que pueden estar en desacuerdo para realizar a cabo dicha tarea.
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5.4 Motivación y Compensaciones.
¿Por qué la motivación y las compensaciones son tan importantes para el personal de ventas?
El trabajo de un vendedor llega a ser percibido como solitario y en ocasiones
frustrante que llega a debilitar el entusiasmo ante la caída de una venta
importante y los continuos rechazos de los proyectos o del producto.
Para vendedores nuevos
Para vendedores actuales e inexpertos
Para el personal de ventas de los
distribuidores y comerciantes
El fabricante capacita directamente a los
clientes o consumidores finales
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Por ello, los trabajos de motivación entre los
vendedores son muy importantes, pero es necesario
comprender qué es motivación.
Una de las características básicas entre un trabajador
y la empresa que permiten mantener por más tiempo la motivación, o al menos
en estado constante, es la congruencia entre la misión de la empresa y la personal.
La motivación tiene su base o inicio en diferentes factores que dependen de las
necesidades específicas de cada uno de los vendedores, aunque la retribución
económica es una constante dentro de las necesidades de la mayoría de los
vendedores, algunos de los factores que afectan el ánimo son:
Condición social y
respeto.
Seguridad.
Trabajo y ambiente
laboral atractivo.
Oportunidades de
crecimiento profesional.
Poder e influencia en la
institución. (1)
Supervisión justa.
Buen trato de las autoridades, compañeros, etc.
Por parte del área comercial, el apoyo y cuidado que debe dar a la fuerza de ventas se encuentra en un plan de compensaciones justo y adecuado al tipo de venta que se realice.
La motivación se refiere a lo
intenso de los deseos de un
individuo para hacer su trabajo.
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El plan de compensaciones debe contar con las siguientes características
requisitos (Hartley, 2007: 332-334):
Equidad.
Esfuerzos.
Esfuerzos dirigidos hacia los objetivos de la compañía.
Flexibilidad.
Incentivo y motivación.
Seguridad del ingreso constante.
Facilidad de administración y comprensión.
Los tres tipos principales de planes de compensaciones son:
1. Salario directo
2. Comisión directa
3. Planes combinados
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Salario directo
Comisión directa
Planes combinados
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Conclusión
Por la naturaleza de su trabajo, los vendedores de la fuerza de ventas necesitan
de motivación constante proporcionada por diferentes caminos, el primordial es
el estímulo económico; pueden desarrollarse otros de carácter social a través de
las áreas correspondientes, generalmente planeadas por recursos humanos.
Los tres principales tipos de planes de compensaciones es el salario directo, la
comisión directa y la combinada; ésta última es la más utilizada, debido a que
aprovecha la mayor parte de las ventajas de las dos anteriores y minimiza las
desventajas de las mismas.
Para desarrollar el plan de compensaciones es importante tomar en cuenta si
serán topadas o no las comisiones altas, el tipo de plan de compensación que
requiere la empresa y la naturaleza de la cuota de mercado de cada vendedor.
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Para aprender más
Capacitación de Vendedores
Este artículo nos habla de la información teórica y técnica que se necesita para
la formación profesional de los vendedores para que éstos cuenten con las
herramientas adecuadas en el trato con el cliente y así obtener una venta
efectiva.
Juárez, G. (s/a). Capacitación de Vendedores. Obtenido de:
http://www.eumed.net/ce/2010b/gdjm.htm
Cómo Motivar a tus Vendedores
El Lic. Carlos Flores en su canal de YouTube te dice cuáles son las principales
acciones que no motivan en lo absoluto a tu equipo de ventas.
Flores, C. (2015). Cómo Motivar a tus Vendedores: Curso de Ventas.
Obtenido de: https://www.youtube.com/watch?v=a7EnuKTu4WI
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta
sesión realiza lo siguiente:
Investiga cuáles son las acciones que desmotivan a los vendedores y con esa información realiza un mapa mental.
Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la
plataforma de la asignatura.
Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo
siguiente:
• Tus datos generales
• Imágenes
• Referencias bibliográficas
• Ortografía y redacción
• Título
• Mapa mental
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Bibliografía
• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial
Patria.
• Johnston, M.; Marshall, G. (2004). Administración de ventas. México:
McGraw Hill.
Cibergrafía
• Juárez, G. (s/a). Capacitación de Vendedores. Obtenido
de: http://www.eumed.net/ce/2010b/gdjm.htm
• Flores, C. (2015). Cómo Motivar a tus Vendedores: Curso de Ventas.
Obtenido de: https://www.youtube.com/watch?v=a7EnuKTu4WI
(Copia y pega la liga para que salga el recurso)
Imágenes
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(2) Propias
